최근 한국 MSD가 판매하는 주요 제품들이 잇따라 품절되면서 약국가 및 환자에게 불편을 주고 있다. 12일 의약품 유통업계에 따르면 호르몬제 '리비알 2.5mg 28정', 이식형 피임제 '임플라논', 점안제 '티모프틱 0.5% 5mg·티모프틱 XE 0.25%', 고지혈증치료제 '조코 40mg 100정', 항히스타민제 '클라리틴 100정', 파킨슨병치료제 '시네메트 25/250mg 30정·100정' 등 MSD 주요 제품들이 최근 품절됐다. 리비알은 오는 15일, 임플라논은 오는 19일, 조코는 오는 25일, 클라리틴은 내달 1일, 시네메트는 2월 중 공급될 예정이다. 이에 따라 짧게는 2주에서 길게는 3개월 정도 품절에 따른 공백기는 불가피할 전망이다. 클라리틴의 경우 전문약에서 일반약 전환으로 3월 1일 전까지 공급이 어려운 것으로 알려졌다. 경기도의 한 약사는 "처방전에 적혀있는 약이 없을 경우 환자를 그냥 돌려보낼 수 밖에 없다"며 불만을 터뜨렸다. 일각에서는 연초부터 주요 의약품 품절이 잇따라 발생하고 있는 데 대해 제약사들이 약가인하에 따른 반품정산 오류를 최소화하기 위해 공급량을 일부러 줄이고 있는거 아니냐는 의심을 하고 있다. 이에 대해 한국MSD 측은 "1월 허가변경으로 설명서 교체작업 때문에 단기간 품절이 발생한 경우도 있고, 수요가 불규칙하고 유통기간이 짧아 반품이 많은 제품의 경우 연말 반품요청과 연초 수요증가가 맞물려 일시적으로 차질이 발생했다"고 해명했다. 회사 관계자는 "이번에 품절된 제품 대부분은 재고가 남아있고 대체약물이 있는 경우라며 그렇지 않은 경우에도 다른 포장단위로 대체해 환자에게 미치는 영향을 최소화하기 위해 노력하고 있다"며 "빠른 시일 내 제품공급이 재개될 수 있도록 최선을 다하고 있다"고 말했다.

[CEO에게 듣는다-9. 보령제약 최태홍 사장] 최태홍 보령제약 사장(57)은 25년간 다국적제약사에서 영업과 마케팅을 담당한 '마케팅 전문가'다. 이중 13년은 사장으로 재직했다. 그렇다보니 신약에 대한 R&D전략을 세우고 이를 영업-마케팅과 연계해서 어떻게 시너지를 내는지 노하우를 갖고 있다. 그런 그에게 보령제약은 생소하지 않다. 다국적사 신약 마케팅 경험이 국내 첫 ARB계열 고혈압신약 카나브를 성공시켜야 하는 보령의 미션과 크게 다르지 않기 때문이다. 따라서 최 사장은 국내제약사에서 제2의 인생을 시작하지만 달라진 것은 별로 없다고 말한다. 보령제약에 오겠다고 마음 먹었을 때 김승호회장의 연구개발에 대한 자신감을 신뢰했고, 카나브 성과에 대한 확고한 믿음이 있었기 때문이다. 최 사장은 이제 보령제약이 진정한 연구개발 회사로 첫걸음을 시작했다고 말한다. 카나브 경험을 바탕으로 연구개발 부문에 있어 국내 톱랭커는 물론 세계적인 기업들과 경쟁하겠다는 포부다. 최 사장은 "2020년을 생각한다면 우리 경쟁자는 화이자, 노바티스, 다이이찌산쿄, 아스텔라스"라며 "보령제약이 목표로 하는 순환기, 항암제 분야 등을 생각한다면 글로벌 법인과 경쟁해야 하며, 카나브로 이미 결과물을 만들어 내고 있다"고 강조했다. 올해 경영방침을 설명해 달라 -보령제약은 2013년 경영 방침을 '생산성 향상을 통한 성과 창출’로 정했다. 이를 위해 미래 성장을 위한 R&D, 대형제품 육성을 위한 마케팅 투자 등을 지속하면서, 구성원의 경쟁력(People), 제품과 서비스의 경쟁력(Product), 프로세스의 경쟁력(Process)을 높여 수익성을 개선하고 영업, 생산 등 경영 효율을 극대화해 나갈 계획이다. 신성장 동력 카나브를 중심으로 약가인하로 인한 매출 정체에서 벗어나 20% 이상의 고성장을 목표로 하고 있다. 발매 첫해 100억을 돌파하며 성공적으로 시장에 진입한 카나브는 작년 매출이 두배 이상 성장한 205억원으로 국내 신약 중 최대의 매출을 기록하는 신약으로 성장했다. 또한 검증된 약효로 '클리닉 시장 1위' 달성 등 공격적인 마케팅으로 국내 시장 점유율을 높여 작년보다 150% 성장한 500억원을 달성한다는 계획이다. 신약 카나브 육성 전략은? -국내 고혈압 환자를 대상으로 국내신약 중 최대 규모로 진행된 대규모 후속 임상 결과로 나온 우수한 혈압강하 효과와 검증된 안전성을 중심으로 차별화된 신약의 가치를 부각시켜나갈 계획이다. 이번 후속 임상 결과는 지난 1월말 SCI(과학기술논문 인용색인) 급 'American Journal of Cardiovascular Drugs'에 소개되며 국제적으로도 인정받았다. 카나브가 해외 저명 저널에 등재된 것은 지난해 3월 임상3상 논문이 SCI급 미국의 학회지인 Clinical Therapeutics에 등재된 이후 두 번째다. 또한 최근에는 '카나브+이뇨제' 복합제에 대한 임상3상을 완료하고 식약청으로부터 시판 허가를 받았다. '카나브이뇨복합제'는 5월 출시될 예정이며, 지난해 동화약품과 체결한 기술공여 및 판권에 관한 계약에 따라 해외시장은 보령제약, 국내시장은 동화약품이 판매하게 된다. 현재 임상 2상을 진행 중인 CCB복합제는 2014년 출시 예정이다. 수출 성과가 주목받고 있는데 -카나브는 국내뿐 아니라, 발매 후 멕시코를 포함한 중남미 13개국 등에 총 8,860만달러의 수출계약을 체결하며 글로벌 신약으로 해외에서도 인정받고 있다. 올해도 중국, 인도네시아 등 동남아, 미국, 유럽 등과 수출 계약 활발히 진행되고 있어 매출 확대는 물론 글로벌 고혈압 신약으로써의 브랜드 가치도 더욱 향상 될 전망이다. 무엇보다 중국과의 계약은 1분기 중 이루어 질 것으로 예상하고 있으며 카나브 수출 계약 중 최대 금액이 될 것으로 기대되고 있다. 보령제약은 지난해 말 카나브의 성장과 해외진출을 위해 임상, 마케팅, 해외진출을 전담할 조직도 신설했다. 이와 함께 위장약 '겔포스'가 지난해 중국 시장에서 350억원의 매출(중국현지 매출금액)을 올리며, 매출증대에 큰 몫을 담당 할 것으로 기대하고 있다. 2004년 매출 100억원을 돌파한 후 지난해 매출은 전년대비 2배 가까이 성장했다. 오는 2017년 매출 1,000억원을 목표로 하고 있다. 주력제품 육성방안은? -적응증 확대 및 브랜드 가치창출을 통해 대형제품으로 육성시켜나갈 계획이다. ETC제품 중에서는 암환자 식욕촉진제 '메게이스'와 위궤양치료제 '스토가'는 적응증 확대 및 Brand Development를 계획하고 있다. OTC분야는 대표 품목인 겔포스엠 리뉴얼(Renewal)을 통해 효능, 효과 확대해 나가고, 작년에 출시한 신제품 트란시노, 듀오덤, 엑스솔루션 등을 미래 성장 품목으로 선정, 중장기적으로 대형품목으로 육성 할 계획이다. 듀오덤과 트란시노의 경우 대중광고 등을 통해 시장의 확고한 리딩품목 위치를 유지하고, 엑스솔루션은 편의점 입점 등 유통채널 확대, 임상을 통해 검증된 효과를 강조하며 매출을 확대해 나갈 예정이다. R&D 분야에서는 카나브 후속 신약으로 새로운 개념의 항암제를 개발 중이고, 천식, 류마티스 관련 바이오 신약도 개발하고 있다.

[상위 5개 제약사 2012년 실적 발표] 상위제약사들이 외형확대와 수익성개선에 주력하면서 지난해 약가 일괄인하 파고를 어느정도 극복한 것으로 나타났다. 매출 부문에서는 유한양행이, 영업이익 부문에서는 한미약품이 지난해 대비 큰 폭 성장을 견인했다. 유한의 경우 대형품목 도입계약을 통한 막강 영업력을 무기로 올해도 큰 폭의 성장이 예상되고 있다는 점에서 녹십자와 함께 리딩기업 경쟁을 본격화 할 것으로 관측된다. 한미약품도 처방약 실적이 완연한 회복세를 보이면서 지난해 2분기 이후 서프라이즈 실적을 이어가고 있어, 올해 상승세가 계속될지 주목된다. 데일리팜이 7일 상위 5개 제약사의 잠정 실적을 분석한 결과 도입품목 계약 확대, 신제품 실적 호조, 원가 절감과 품목 구조조정 등을 통해 이익구조를 크게 개선하면서 비교적 선방한 것으로 분석됐다. 상위 5개사 매출액은 4.7% 증가했다. 일괄인하 도입 당시 예상치를 상회하는 실적이다. 하지만 수익성 고전은 여전했다. 5개사 영업이익과 순이익은 각각 14.1%, 6.9% 감소했다. 동아제약은 전년 대비 2.6% 증가한 9310억원으로 조사됐다. 영업이익은 5.7% 감소한 896억원, 순이익은 12.2% 증가한 681억원이다. 동아는 처방약 매출이 11%나 하락하며 고전했지만 OTC부문이 지난해보다 22%나 증가하면서 이를 상쇄시켰다. 특히 박카스가 13.9% 증가한 1709억원대 실적을 기록하며 효자품목 노릇을 톡톡히 했다. 동아는 올해 첫 매출 1조원 돌파(비상장 법인 동아제약 매출 합산)를 목표로 하고 있다. 녹십자는 지난해 매출 8118억원을 기록하며 지난해 같은기간과 견줘 5.7% 성장했다. 혈액제제, 백신 등 주력사업의 고른 성장과 신제품 매출 가세, 해외수출 등이 주 요인으로 분석된다. 그러나 R&D비용 급증에 따라 영업이익과 당기순이익은 각각 744억원, 556억원으로 전년 보다 12.9%, 3.5% 감소했다. 유한양행은 도입품목 선전으로 상위 5개사 중 매출 성장폭이 가장 높았다. 지난해 매출 7628억원을 기록해 무려 14%대 매출 증가를 기록했다. 그러나 예상대로 영업이익은 지난해 대비 42% 감소했으며 순이익도 16%나 줄었다. 하지만 500억원대 이상의 실적이 예상되는 비리어드, 트라젠타를 비롯한 대형도입 품목 마케팅이 전사적으로 이뤄진다는 점에서 유한의 상승세는 당분간 계속될 것으로 전망된다. 유한은 올해 9200억원대 매출 목표를 정했다. 대웅제약은 국내 상위5개 제약사 가운데 지난해 매출부문에서 유일하게 마이너스 성장을 기록했다. 수익성 부문도 여전했다. 대웅의 영업이익과 순이익은 각각 379억원, 347억원으로 전년 동기 대비 37.1%, 33% 줄어들었다. 지난해 가장 주목받은 회사는 역시 한미약품이다. 한미약품은 지난 2012년 매출액 5437억원, 영업이익이 211억원으로 각각 전년대비 6.1%, 1136.7% 증가했다. 한미는 2분기부터 가파른 상승세가 이어지면서 매출액 성장과 함께 이익률 개선도 뚜렷해졌다. 한미측은 팔팔을 비록한 신제품의 시장 선전과 여러 다국적기업과의 판권 계약에 따른 유입금이 발생하면서 영업익과 순이익이 개선됐다고 설명했다.

제약업계에서 오리지널 품목을 보유한 다국적사와 영업력이 강한 국내사의 판매 제휴는 오래된 전략이다. 하지만 지난해 약가인하 시행 이후 국내사들은 과하다 싶을 정도로 '다국적사 품목 모시기'에 열을 올리고 있다. 약가인하 여파로 매출에 타격이 생기면 기업 공개를 하고 있는 상장기업들에게 있어 매출 감소는 주가하락으로 이어지는 치명적 악재가 될 수 있기 때문이다. 이같은 경쟁 양상은 최근 과열을 넘어 국내사 간 다툼으로까지 번지기도 했다. 한 다국적사 마케팅 제휴 입찰에서 떨어진 제약사 담당자가 판매권을 확보한 제약사의 계약조건이 지나치게 저자세라며 비방했고 이같은 사실이 알려져 회사 간 마찰이 발생한 것이다. 제약업계 한 관계자는 "기업 간 경쟁이야 당연한 것이지만 함께 어려움을 겪고 있는 국내 제약사들끼리 이런 문제로 다툼이 생긴다는 것이 창피하기도하고 한편으로는 씁쓸하다"고 말했다.

새해들어 일반의약품 공급가격이 인상된다. 6일 의약품 유통업계에 따르면 센트룸 등 다수의 일반의약품 공급가가 최저 5%에서 최고 30% 인상됐다. 바이엘은 자사 일반의약품 사리돈을 5%, 비판텐크림 9%, 탈시드정 10%, 카네스텐질정 6T·1T포장 제품을 2월부터 10% 인상했다. 센트룸(와이어스)은 2월부터 100T 포장 제품과 실버 제품이 각각 5% 공급가가 인상됐다. 생리식염수 크린투액(JW중외제약)과 아이콘액(대한약품)은 똑같이 30%가 인상됐다. 지난 1월에는 유명 지사제 제품인 '정로환'이 20% 이상 인상됐다. 이번에는 정로환 120환이 22.7%, 정로환500환이 21.2%, 정로환당의정이 24.7% 올랐다. 동성제약은 또 그린큐 9%, 토스롱 11.5%, 비오킬 13.6%, 파온칼라 23.9%, 훼미닌실키 33.3% 등 자사 일반의약품 대부분의 공급가를 인상했다. 이에 대해 도매업체 관계자는 "예전보다 가격인상 주기가 짧아진 것 같다"며 "한약제제 같은 경우 원료가 인상으로 작년 두번이나 인상되는 등 대체적으로 일반의약품의 가격이 오르는 추세"라고 말했다.

진양제약은 지난 6일 경기도 화성 라비돌리조트에서 영업본부, 마케팅본부 및 개발본부가 참석한 가운데 2013년도 워크숍을 개최했다. 회사 측에 따르면 이번 워크숍은 공정유통질서 준수 서약을 통해 정도 영업의 결의를 다지는 자리였으며, 금년도 목표 달성에 대한 의지를 확인하는 자리였다. 김정환 영업총괄은 격려사를 통해 "급변하는 업계환경 속에서 공정유통 질서 준수를 통한 정도 영업만이 유일한 생존 방법임을 강조했으며, 이 시점에 3월 올메탄정 발매에 큰 의의를 갖고 이를 통해 전 직원이 하나 되어 2013년 목표 달성을 이뤄내자"고 당부했다. 진양제약의 올메탄정은 올메사탄메독소밀이 특허가 만료되는 9월보다 6개월 앞서 개량신약으로 발매돼 업계의 주목을 받고 있다.

유유제약 광고홍보인 이면서 시인인 이창봉씨가 23년간 틈틈이 써온 광고카피론에 관한 '시장에서 성공하려면 이런 카피를 써라'를 최근 출간해 관심을 모은다. 이 책은 상품,브랜드,이미지,문화 등을 팔기 위해 쓰는 광고 카피에 대한 저자의 철학을 바탕으로 시장에서 성공하는 광고 마케팅 이론, 실제, 적용에 대해 쉽고 재미있게 풀어내고 있다. 그는 광고 카피는 결국 상품, 회사, 이미지를 팔기 위한 적극적인 설득의 예술로서 "광고 카피의 어머니는 시로서 시와 카피는 같은 감성에서 출발해서 시는 목적으로 카피는 수단으로 다른 옷을 갈아 입었을 뿐"이라고 말한다. 그리고 광고 카피는 단순한 상업적인 수단으로서의 마케팅 활동이지만 예술로서의 고유한 감성 그리고 한마디 말이 사람의 마음에 따뜻한 감성으로 심어 사회가 따뜻한 감성으로 바뀔 수 있다고 말하고 있다. 저자는 "시인이면서도 기업체에서 광고 카피라이터와 광고 클라이언트를 직업으로 23년 살아왔다"며 "마치 아마존 정글 깊은 곳에서 자라는 이름 모를 푸른 나무처럼 숨어 있는 아이디어와 감성을 세상에 내 놓기를 희망한다"고 말했다. 이 책에는 '매출을 올리는 광고 카피 쓰기 규칙', '위대한 광고카피쓰기 규칙', '실제 광고작문법' 등 풍부한 자료가 담겨 있다. 한편 이창봉씨는 1996년 한국의 순수 전통 시문예지 '현대시학'을 통해 등단해서 시집 '헤이리노을'을 펴냈고 한국문인협회 회원이며 2009년에는 한국의약품광고심의 위원을 역임했다.

동국제약(대표 이영욱)은 올해 초 여성 갱년기 치료제 '훼라민Q 복약지도 활성화 캠페인'을 펼쳤다. 동국제약 ‘훼라민Q 복약지도 활성화 캠페인’은 갱년기 여성들이 약물을 구매하기 전이나 복용하면서 주로 문의하는 내용들을 담은 ‘복약지도 안내서(Tear Sheet)’와 ‘복약지도 팁(Tips) 리플릿’ 등을 제작해 약국에서 활용할 수 있도록 배포하는 캠페인이다. ‘훼라민Q 복약지도 안내서’는 약국에서 갱년기 여성 상담 시 원활한 복약지도를 통한 상담시간 절감과 약물 치료효과를 높이기 위해 제작됐다. 갱년기 여성들의 다빈도 질문 및 복약안내 등으로 구성되어 있다. 약국에서 갱년기 여성에게 훼라민Q 판매 시 구두설명과 함께 복약지도 안내서를 1장씩 찢어서 전달하면 된다. 동국제약은 올해 1월에 훼라민Q 복약지도 안내서를 활용한 ‘복약지도 우수사례 홍보 이벤트’를 진행했는데, 이 이벤트에 전국 6,000여명의 개국 약사들이 참여해 훼라민Q 복약지도에 대한 높은 관심을 보였다. 동국 마케팅 담당자는 “여성 갱년기와 약물 치료에 대한 소비자들의 이해도를 높여 치료효과를 극대화하기 위해서는 지역주민 건강전문 컨설턴트(Consultant)로서 약사들의 적극적인 복약지도가 꼭 필요하기 때문에 이 캠페인을 기획했다”고 말했다. 훼라민Q는 식물성분인 승마와 세인트존스워트 복합제제로 약국에서만 판매되는, 입증된 여성 갱년기 증상 치료제이다.

대웅제약이 최근 도입한 컨설팅 영업이 업계의 관심을 모으고 있다. 영업사원들이 컨설턴트로 변신해 의사들에게 다양한 정보를 제공하면서 기존 관계중심 영업서 탈피했다는 반응을 얻고 있기 때문이다. 이같은 컨설팅 영업은 다른 제약사들도 도입을 검토하고 있다는 점에서 향후 제약업계 새로운 영업방식이 될 가능성이 높다는 의견이다. 6일 관련업계에 따르면 대웅제약이 지난해 하반기부터 도입한 컨설팅 영업이 새로운 고객관리 기법으로 주목받고 있다. 대웅제약에 따르면 쌍벌제 시행과 공정규약 도입으로 인해 과거 관계중심 영업이 한계에 봉착하자 학술 및 컨설팅 중심 영업을 시행하면서 변화를 시도하고 있다. 컨설팅 영업은 의료기관을 상대로 보험청구 관리, 학술논문 제공, 고객관리, 환자관리프로그램 등 다양한 정보를 제공하는 새로운 형태의 영업방식이다. 특히 대웅에서 발매하고 있는 주요 품목에 대한 효과적인 급여 청구 방법 등도 지원하고 있는 것으로 파악됐다. 이를 위해 대웅제약은 지난해 하반기부터 모든 영업사원들에게 컨설팅 교육을 실시하면서 의료기관에 다양한 정보를 제공하고 있다. 대웅제약이 역점을 두는 컨설팅 분야는 학술부문이다. 의사들에게 다양한 연구논문을 제공하면서 학술연구와 진료에 도움을 줄수 있도록 하는 것이다. 여기에 대다수 의료기관이 보험 청구 시 삭감이 많이 이뤄지고 있는 부문을 개선하기 위해 청구 정보도 제공하고 있다. 대웅 측은 컨설팅 영업 초창기인 지난해 하반기까지는 전문 컨설팅 업체의 도움을 받아 영업을 전개했지만, 올해부터는 모든 영업사원들에게 컨설팅 전문 교육 프로그램을 가동하면서 자체적으로 지원에 나서고 있다. 대웅 관계자는 "컨설팅 영업에 대한 일선 의료기관의 반응이 좋아 영업사원들에 대한 교육을 강화하고 있다"며 "상반기 중 모든 영업사원들이 컨설팅 전문가가 될 수 있도록 회사 차원에서 교육을 진행하고 있다"고 말했다. 이 관계자는 "회사에서 청구 삭감을 예방 할수 있는 툴을 만들었다"며 "컨설팅 영업은 불공정거래 관행을 탈피해 의료기관에게 실질적인 정보를 제공할 수 있다는 점에서 건설적인 마케팅 기법으로 관심을 모으고 있다"고 덧붙였다. 한편 대웅제약의 컨설팅 영업 도입 이후 일부 중상위제약사들도 컨설팅 영업을 도입하려는 움직임을 보이고 있는 것으로 확인됐다. 업계 관계자는 "일부 상위제약사를 비롯해 몇몇 업체들이 컨설팅 관련 시스템을 구축하고 있는 것으로 알고 있다"며 "제약사들이 관계중심 영업에서 근거중심 영업으로 패턴이 확실히 변하고 있음을 보여주고 있는 사례"라고 말했다.