[연중기획] 디테일로 승부하는 약국들 [3] 제주 예약국 미래학자 존 나이스비트는 21세기를 3F시대로 규정했다. 3F란 감성(Feeling), 가상(Fiction), 여성(Female)을 지칭하는 것으로 그 중에서도 가장 돋보이는 것이 여성이라 할 수 있다. 이를 반영이라도 하듯 최근 창업·마케팅 시장에는 '여성 소비자를 공락하면 돈이 보인다'는 속설이 하나의 명제처럼 작용하고 있다. 약국 역시 상황은 다르지 않다. '여성', 나아가 '맘스 마케팅‘이 약국에서도 중요한 마케팅 요소 중 하나로 자리잡아 가고 있기 때문이다. 제주도 예약국 강대원(36) 약사 역시 여심 공략 마케팅에 있어서는 타의 추종을 불허한다. 여성, 그 속에서도 엄마들의 감성을 자극하는 다양하고 기발한 아이디어는 곧 약국 경영 활성화와 매출로 이어지고 있기 때문이다. 섬세한 복약지도와 톡톡 튀는 아이디어로 여심을 공략하는 돈 주고도 살 수 없는 젊은 약사의 마케팅 노하우를 살펴봤다. ◆출산 전부터 후까지…'맘스 마케팅'으로 승부=예약국은 산부인과와 소아과, 치과가 주변에 입점해 있어 처방의 70%가 소아과에서 나오고 있다. 그 만큼 강 약사는 약국 경영에 있어 어린 아이를 둔 엄마들을 공략하는 마케팅에 주력하고 있다. 무엇보다 예비 엄마, 또 자녀를 둔 여성들이 최상의 서비스를 제공받을 수 있도록 세심한 배려를 담은 마케팅 요소들이 약국에 가득하다. 출산 전, 예비 맘들을 위한 강 약사의 배려는 바로 리플렛이다. 약사가 직접 제작한 약국용 리플렛은 초기 임산부들이 출산 전 준비해야 할 부분을 기간별, 제품별로 설명해 놓았다. 강대원 약사는 "산부인과 인근 약국인 만큼 임산부들이 필요로 하는 제품을 물어오는 경우가 많은데 환자들에게 많은 정보를 제공해 주면서도 상담시간을 효율적으로 활용할 수 있도록 리플렛을 제작하게 됐다"고 말했다. 리플렛을 제작, 배포한 이후 약국 매출에 있어서도 엽산이나 철분제 이외에도 산모용 비타민제가 30%, 칼슘 50%, 오메가3 가 40%, 유산균이 20%, 튼살크림과 강화로션 매출이 30% 각각 증대됐다. 강 약사는 출산 후 아이를 데리고 소아과를 찾은 엄마들에 대한 배려도 잊지 않았다. 엄마 고객들의 편의를 위해 '우리 아이 투약 의뢰서'를 제공하고 있기 때문이다. 투약 의뢰서는 엄마들이 아이가 약을 복용 중에 있는 상황에서 어린이집이나 유치원, 학교에 보낼 때 아이의 간단한 증상이나 약의 용량, 복용시간, 보관방법 등을 기재해 약과 함께 보낼 수 있도록 만든 것이다. 투약의뢰서에는 또 약국 전화번호를 함께 기재해 놓아 타인이 아이의 증상이나 약을 투약하는 과정에서 궁금한 내용이 있으면 약사를 통해 상담받을 수 있게 했다. 강 약사는 "아기가 있다보니 부모들이 필요로 하는 부분을 이해하고 약국 경영에 활용하게 되는 것 같다"며 "투약의뢰서는 아이를 둔 부모들에게 반응이 좋을 뿐만 아니라 약사들의 전문성 강화에도 도움이 된다"고 말했다. ◆IT시스템 통한 서비스 개선…환자 만족도 'up'=강 약사가 환자들에게 제공하는 서비스 중 하나는 바로 ‘라벨’이다. 약국 내 2차원 바코드를 활용 중에 있는 강 약사는 처방전이 입력되면 자동으로 라벨프린터기에서 라벨과 전산봉투가 출력된다. 라벨은 시럽병이나 연고, 안약, 점이액, 패치 등에 부착하는 것으로 라벨에는 소아 환자의 이름, 투약횟수, 용량, 조제날짜, 보관방법 등이 인쇄돼 있다. 라벨 복약지도는 구두로 하는 일회성 복약지도의 한계를 넘어 환자의 복약 순응도를 높이고 지속적으로 환자가 약의 용도를 알고 사용할 수 있다는 장점이 있는 것이다. 환자들의 복약지도와 상담내용 관리를 위해 유니타스 시스템을 활용 중에 있다. 유니타스는 환자들의 약력관리를 쉽게 하기 위해 개발된 툴로 터치스크린에서 원터치로 환자의 약력을 입력하고 조회할 수 있게 돼 있다. 또 조제실 내 터치스크린 모니터를 별도로 설치해 약사가 조제하면서 환자의 약력을 미리 체크할 수 있어 복약지도와 환자관리를 용이하게 하고 있다. 이에 더해 조제실 내 모니터를 통해 약품 재고량과 약품 위치 등을 확인할 수 있다보니 약국 재고관리와 조제가 수월해 졌다는 것이 정 약사의 설명이다. 일반약 판매에 있어서도 PM-POS를 이용한 POS 시스템을 사용하면서 제품 판매 가격시비도 줄고 실시간 재고파악이 가능해 기간별, 계절별 판매량 파악이 가능해 졌다. 강 약사는 "작은 부분부터 환자들의 입장에 서서 시도해 본다면 약사들의 신뢰도는 저절로 올라갈 수 있다고 생각한다"며 "이러한 노력이 곧 약사의 역할을 확대하고 더 많은 이익 창충로 이어질 수 있을 것"이라고 말했다.

[릴레이인터뷰 3편=유한양행] 남수연 연구소장 새해를 맞는 제약업계의 표정은 밝지 못하다. 약가인하 여파는 끝나지 않았고 사업계획을 짜지 못한 기업들도 수두룩하다. 그래도 제약사들은 의미있는 한발을 내딛기 위해 머리를 짜내고 있다. 다수 제약사들의 선택은 그래도 연구개발( R&D)이다. 취약점으로 꼽혀왔던 과거를 청산하고 앞으로 자생력을 갖추기 위해서라도 국내 제약기업들은 R&D를 포기할수도 없고, 포기해서도 안된다. 유한양행 역시 비장한 각오로 2013년을 맞이했다. 이 회사는 지난해 약가인하의 타격을 막기 위해 베링거인겔하임의 '트라젠타', '프라닥사', 길리어드의 '비리어드' 등 제휴품목 확보해 주력했다. 일각에서는 '도매상 전락'이라는 비판도 있었지만 '보릿고개'를 넘기기 위한 선택에 대놓고 돌을 던질 수는 없는 일이다. 그렇다고 유한이 단기적인 위기 극복에만 정신이 팔려 있었던 것은 아니다. 이 회사는 장기적이고 체계적인 계획 아래 미래를 위한 포부를 키워 나가고 있다. 유한양행의 R&D는 어느덧 성과를 이룩하며 두각을 나타내기 시작했다. 그 성과의 중심에 남수연(48) 연구소장이 있다. 오픈 이노베이션을 실행하기 위해 유한양행이 2010년 영입한 남 소장은 지난해 3월 R&D전략실장에서 연구소장으로 자리를 옮겼다. 연세대학교 의대에서 박사학위를 취득하고 세브란스 병원 내분비 내과 조교수를 역임, 이후 로슈 코리아, BMS 코리아, BMS 싱가폴, BMS 뉴저지 본사에서 신약 개발 전략 및 탐색연구, 전임상, 임상 등을 담당했던 그는 자신이 가진 모든 역량을 혁신신약 개발에 쏟아붓고 있다. -먼저 유한양행 파이프라인의 특징과 간략한 소개를 부탁한다. 현재 임상연구 단계 9개, 전임상 연구 단계 4개의 신약 파이프라인을 개발 중이다. 질환군은 글로벌 빅파마, 선진국이 주목하고 있는 호흡기, 순환대사, 중추신경, 항암제에 집중하고 있다. 여기에 단기적 성과를 위해 개량신약과 천연물신약도 개발하고 있다. 고혈압 3제 복합제, 개량신약, 시럽제형 진해거담제, 자체 궤양치료 신약인 '레바넥스' 개량신약, 치주염치료제 등의 임상이 진행되고 있다. -이중 특별히 역량을 집중하고 있는 프로젝트가 있나? 먼저 2015년 출시를 목표로 하고 있는 위산펌프길항제(APA) 'YH4808'이 있다. 이 약은 이미 언론에 많이 보도가 이뤄졌지만 최근 유한양행 최초로 미국 FDA IND 승인을 받아내 글로벌 프로젝트 성공에 한발 다가섰다. 이번 1상은 hAME 임상으로 2월부터 환자 투약이 시작된다. 류마티스관절염 항체신약인 'YHB1411-2'도 얼마전 고무적인 진보를 이뤄냈다. 이 약은 일종의 바이오베터 개념으로 현재 삼성서울병원에서 진행중인 1상이 4월내 완료될 예정인데, 최근 중국의 메인럭이라는 회사와 기술이전 계약을 체결했다. 또 아직 공식 발표되진 않았지만 이 약은 지경부 지원과제로 선정되기도 했다. YHB1411-2는 류마티스 관절염의 원인 물질인 TNF-알파를 선택적으로 저해하는 기전의 약물로 항원의 인식부위가 기존의 블록버스터 항체 치료제들과 다르기 때문에 이들에 대한 40~50%의 불응환자들에 우수한 치료효과를 보일 것으로 기대된다. 또 과민성대장증후군, 만성변비에 모두 쓰일 수 있는 5-HT4길항제 역시 2015년 글로벌 라이센싱 아웃을 목표로 올해 임상에 착수한다. -그런데 현재 개발성과가 진일보한 품목을 보면 글로벌 시장에서 주목하고 있는 분야는 아니라는 생각이 든다. 그런 부분이 없잖아 있는 것은 맞다. 그러나 소화기계 등 앞으로 시장성이 높지 않다고 판단되는 분야라 하더라도 기존 치료제들과 다른 혁신성을 띄고 있는 품목들이기 때문에 가능성은 있다고 본다. 아울러 해당 프로젝트들은 유한양행에서 이미 오래전부터(남수연 소장 영입 전) 진행에 왔던 것이다. 향후 유한의 R&D 파이프라인을 살펴보면 당뇨병, 항암 분야에 역량이 몰리고 있음을 알 수 있을 것이다. -'라이센싱 아웃'의 필요성을 항상 강조해 온 것으로 알고 있다. 단독 개발에 대한 욕심은 없나? 이것은 '욕심'이 아닌 '가능성'의 문제다. 말이 신약개발이지 이는 단순한 문제가 아니다. 하나의 신약개발을 위해서는 10억달러 이상 비용과 10년 이상의 시간이 걸린다. 현재 우리나라 제약산업 수준에서 이를 감당하는 것은 무리다. 부족함을 인정하고 당장 할 수 있는 일들을 해나가야 한다. 경쟁력있는 물질을 개발하고 2상 정도 단계에서 라이센싱 아웃을 통해 안전성과 수익성을 확보하는 것이 우선이다. 때문에 유한양행의 비젼은 2018년까지 3개 신약 '출시'가 아니라 '라이센싱 아웃'이다. 현재 12개 후보물질이 라이센싱 아웃을 목표로 개발되고 있다. 이중 3개만 성공해도 고무적인 결과다. -롤모델로 삼고 있는 기업이 있는듯 하다. 일본 다케다제약이다. 다케다는 당뇨병치료제 '액토스', 고혈압치료제 '아타칸' 등을 아스트라제네카, 리리 등 다국적사에 기술이전하면서 순식간에 글로벌제약사로 거듭났다. 이같은 라이센싱 아웃의 성공이 나이코메드, 밀레니움 등의 인수합병을 가능하게 했고 지금의 다케다를 있게 했다. 국내 제약사들이 빅파마로의 성장을 노린다면 이같은 전략을 선택해야 한다. -신약개발에 있어 국내 제약업계가 갖고 있는 문제점은 무엇이라고 보는가? 또 이를 위해 정부나 경영진들에게 어떤 마인드가 필요하다고 보는가? 전문가의 부재다. 우리나라는 기초과학에 있어 전문 인력이 터무니 없이 부족하다. 글로벌 법인 근무경험이 있는 이들도 마케팅 쪽에 쏠려있다. 제대로된 연구인력의 확보를 위해 보다 많은 인력이 선진국으로 나가고 또 선진국의 인력을 국내로 끌어 들여야 한다. 정부는 단순히 신약개발이 아닌 경쟁력을 갖춘 신약의 발굴에 힘써야 한다. 글로벌 경쟁력을 갖춘 품목들을 찾아내고 지원해야 한다. 해외시장의 니즈를 알고 제약사들의 경쟁력을 분별해야 한다. 경영진 역시 마찬가지다. 당장의 이익도 중요하지만 장기적으로 어떤 기전과 용법을 갖춘 약이 필요한지, 항상 디테일한 정보에 귀기울이고 R&D 역량을 효율적으로 쏟아 부을수 있도록 협력해야 한다. -끝으로 조금은 개인적인 질문을 하나 하겠다. 사실 국내사에서 연구소장을 의사출신이 맡는 경우는 없었던 것으로 안다. 의사로서 글로벌사에 근무하다가 최종적으로 국내사를 택한 이유가 있나? 나의 꿈이었다. 세브란스병원 내분비내과 교수 시절, 임상시험을 위해 내한한 로슈 본사 직원(의사)을 만나면서 흥미를 느껴 제약업계에 들어왔다. 이후 BMS 본사에서 신약개발 업무를 담당할때 언젠가 국내 제약사에서 세계에 통하는 신약을 개발해야겠다고 다짐했다. 의사 출신이고, 국내 제약업계의 전통적인 기조 때문에 어려운 점이 없었던 것은 아니지만 큰 목표를 보고 매진하다 보면 분명 꿈이 이뤄질 것이라고 생각한다.

국내 혁신형 제약사들이 벤치마킹 대상으로 염두하고 있는 해외 제약사는 대략 20곳인 것으로 나타났다. 이 가운데서도 가장 선호하는 기업은 제네릭 개발중심 업체는 테바, 혁신신약 개발 업체는 길리어드와 룬드벡이었다. 13일 보건사회연구원이 복지부의 의뢰를 받아 수행한 '제약산업 구조분석과 발전방향' 연구보고서에 따르면 국내 혁신형 제약사들이 벤치마킹 대상으로 꼽은 해외 제약사는 22곳인 것으로 나타났다. 보건산업진흥원과 '파마코리아 2020'이 실시한 설문조사와 분석결과를 연구자가 보고서에 인용한 것이다. 모델기업은 테바, 길리어드, 화이자, 엠에스디, 로슈, 아스트라제네카, 젠자임, 노바티스, 암젠, 악텔리온, 타케다, 룬드벡, 알케르메스, 엑셀릭시스, 호스피라, 릴리, 제네텍, 테크미라, 넥스트파마, 셀젠 등이다. 혁신형 제약사들은 이 중에서도 제네릭업체로는 테바, 혁신신약 기업으로는 길리어드와 룬드벡을 벤치마킹 대상으로 가장 선호하는 것으로 나타났다. 연구자도 "다른 다국적 제약기업에 비해 짧은 기간동안 괄목할만한 성정을 이룩한 테바, 길리어드 등은 우리나라 제약기업이 벤치마킹해야 할 점을 많이 갖고 있다"고 평가했다. 테바의 경우 글로벌 순위 상위 제약기업이 모두 혁신신약 제약사라는 점을 감안하면 제네릭 의약품 중심 회사로는 특이하게 12위에 랭키되고 있다. 매출은 2011년 기준 약 18조원 규모. 제네릭 뿐 아니라 다발성경화증 치료신약 코팍손의 성공으로 성장동력을 확보한 후 지속적으로 제품을 보강하기 위한 M&A로 외형을 성장시켜왔다. 이와 달리 길리어드는 창립초기부터 바이러스 질환 치료제 신약개발에 집중해왔다. 이를 통해 항바이러스제 신약을 출품했고, 특히 간염치료제 헵세라, 신종인플루엔자치료제 타미플루로 성장동력을 마련했다. 현재는 '피프코'(FIPCO)로의 전환을 서두르고 있다. '피프코'는 R&D, 임상, 제조, 판매를 한 기업이 독자적으로 수행하는 통합모델을 말한다. 룬드벡도 중추신경계 치료제 개발에 집중해 당초 의약품 무역회사에서 혁신신약 전문기업으로 발전한 케이스다. 연구자는 암젠, 제네텍, 셀진 등 바이오제약기업의 성장사례도 눈여겨 볼 필요가 있다고 소개했다. 이들 기업은 막대한 자본과 장기간의 시간이 소요되는 신약개발이나 거대 제약기업의 시장선점이 상당부분 이뤄진 제네릭 시장 대신 바이오제약 분야에서 틈새를 파고들어 전문분야를 개척해 주목할만한 성과를 거두고 있다는 것이다. 연구자는 "이들 기업의 성장모델을 단계화해 정리하면 1단계에서 로컬기업 또는 R&D 벤처로 제한된 리소스를 가지고 특정분야에 집중해 글로벌 마켓에 진출할 수 있는 결정적 제품을 확보했다"고 설명했다. 이어 "2단계에서는 이런 제품을 가지고 미국과 유럽시장 등 글로벌 마켓에 진출해 성장동력을 확보했고, 마지막 3단계에서 고도성장을 위해 지속적으로 M&A를 통해 품목을 늘리고 제조·마케팅 역량을 확대하는 전형성을 보여주고 있다"고 밝혔다. 연구자는 특히 "테바는 제네릭을 주력으로 삼아 매출을 성장시키면서도 신약 개발에도 성공해 글로벌 기업으로 도약했다는 측면에서 국내 제약사 뿐 아니라 정부가 추구하는 비전과 매우 잘 일치한다"면서 "테바의 성장전략에 대한 세부적 분석은 많은 시사점을 제공해 줄 것"이라고 강조했다.

"외형확대를 위해 다국적사와 품목제휴를 다양하기 시도하지만 '빛좋은 개살구'가 되는 사례가 비일비재 했다. 공정위 가이드라인 제정이 향후 국내사와 다국적사간 동반자 관계 정착의 좋은 전환점이 되기를 기대한다." 국내 제약업계가 국내-다국적사 코프로모션 계약의 불합리한 관행이 개선될 수 있을지 주목하고 있다. 13일 관련업계에 따르면 공정위가 최근 '제약분야 거래 공정화를 위한 가이드라인'을 제정 발표함에 따라 향후 국내-다국적사 제휴관계 변화를 기대하고 있다. 가이드라인에는 코프모션 계약 이후 경쟁제품 취급 금지나 최소구매량·판매목표량 한정, 원료구매 강제 등과 같은 불공정계약 조건을 개선하도록 명시하고 있다. 이와관련 국내사들은 그동안 품목제휴 계약 조건이 다국적사에게게 일방적으로 유리하게 작용해 왔다는 점에서, 이번 가이드라인 제정은 의미가 있다는 반응이다. 실제로 국내사 일각에서는 판매 제휴 계약과 관련 '노예계약'이라는 표현까지 써가며 불편한 심기를 공개적으로 드러내기도 했다. 특히 빈번한 품목회수 사례와 판매 목표량 한정, 공동판촉 품목에 대한 저조한 마진 등이 이어지면서 판매제휴 양상이 국내사-국내사로 확산되는 분위기였다. 최근들어 일동제약-LG생명과학(카리토, 베시포비어), 대웅제약-일양약품(슈펙트), 녹십자-LG생명과학(신바로), 한미약품-한림제약(골다공증 개량신약) 등 국내사간 짝짓기가 활발하게 이뤄지기도 했다. 이런상황에서 공정위 가이드라인 제정은 향후 국내사들의 제휴관계에 있어 전향적인 발전이 기대된다는 전망이다. 국내사 마케팅 관계자는 "다국적사에서 판매목표량을 일방적으로 결정하거나 원료구매를 강요하는 경우처럼 국내사 상황이 고려되지 않는 계약조건은 문제가 있었다"며 "이런 부문들만 개선되더라도 어느정도 숨톰은 트일 수 있을 것"이라고 말했다. 국내사 모 임원은 "이번 공정위 발표로 향후 코프로모션 관계에 있어 국내사에게 유리하게 적용될 수 있을 것이라는 기대감 보다는 공정계약을 위한 가이드라인이 만들어졌다는 상징성에 무게를 두고 있다"고 말했다. 반면 공정위 제정안에 대한 실효성 우려의 목소리도 제기되고 있다. 국내사 임원은 "외형확보 차원에서 다국적사 품목을 유치하기 위한 국내사간 경쟁이 치열한 상황에서 가이드라인 제정이 실질적인 도움이 될 수 있을지 잘 모르겠다"고 말했다. 또 다른 관계자는 "국내사와 다국적사 간 코프로모션의 가장 큰 문제는 열악한 마진 조건"이라며 "국내사에서 영업비와 판촉비를 다 쓰고 라이센스 비용도 지불하면 수익성은 제로에 가깝다"고 말했다. 따라서 다국적제약사와 국내사 간 보다 전향적인 '동거' 관계가 필요하다는 것이 관련업계의 지적이다. 현실과 부합되는 마진조건 제시는 물론 다국적사에서 영업사원 디테일 교육과 국내사들의 영업스타일까지 관리하는 부문 등 지나친 개입 등이 개선돼야 한다는 것이다. 한편 공정위 발표내용에 따르면 다국적사의 불공정 계약 사례 가운데 경쟁제품 취급금지 조항(37%)이 가장 많았고, 판매목표량·최저판매량 한정(18%), 원료구매처 제한(12%), 최소구매량 한정(10%), 제네릭 진입금지(8%) 순으로 나타났다.

한국의약품도매협회(회장 황치엽)가 대기업 제약기업과 재벌이 인터넷 쇼핑몰을 통한 의약품 유통업 진출을 금지시켜달라는 탄원서를 관계부처에 제출할 계획이다. 도협은 이에 따라 회원사를 대상으로 탄원서에 동의하는 서명작업을 진행하고, 14일에는 회장단 회의를 열어 향후 대응방법을 모색할 방침이다. 탄원서에서 도매업계는 "의약품도매업계는 제약의 판매위주 영업방식을 지양하고, 제약은 연구·개발 및 생산에 도매는 유통 담당이라는 역할분담으로 국내 의약품 산업을 발전시키기 위해 부단히 노력해 왔다"며 "이러한 노력으로 의약품 도매업계는 현재 생산된 의약품의 84%를 약국 및 병원 등 전국 요양기관에 공급하는 등 의약품 유통의 중추적 역할을 담당하고 있다"고 설명했다. 그러나 "일부 대기업 제약사 및 재벌이 리베이트 처벌 강화, 지속적인 약가인하 등에 따른 어려움 및 사업영역 확장을 위해 의약품 인터넷 쇼핑몰을 운영하면서, 그동안의 역할분담을 무시한채 의약품 판매를 직거래 방식으로 전환하는 것은 과거 연구·개발을 등한시하고 리베이트를 통한 판매 위주방식으로 회귀하려는 심각한 상황"이라고 탄원서 제출의 배경을 설명했다. 도매업계가 문제로 지목한 의약품 인터넷 쇼핑몰은 대웅제약이 대주주로 있는 더샵, 한미사이언스가 대주주인 온라인팜, CJ제일제당과 약사통신이 각각 대주주로 있는 팜스넷 등 3곳이다. 업계는 "이들 제약사 및 재벌들이 인터넷 쇼핑몰을 운영하면서 비윤리적이고 공정하지 못한 영업활동 전개로 의약품 도매업권을 침탈하고 있다"고 지적했다. 예를 들어 제약사는 인터넷 쇼핑몰을 운영하면서 약국자료를 확보해 자사제품 확대를 위한 영업활동 자료로 이용하고, 의약품 공급가격을 약국과 도매 동일하게 해 도매 영업행위를 불가능하게 한다는 것이다. 또한 타 제약사 입점 및 타사 제품 영업활동을 전개하는 등 중소기업 업종영역인 의약품 도매업권을 심각히 침탈하고 있다고 비판했다. 도매업계는 탄원서에서 "제약사의 인터넷 쇼핑몰 운영은 신약개발을 통해 제약산업을 미래 성장동력 산업으로 육성하려는 정부의 혁신형 제약기업 선정 취지에도 위반하는 데다 신정부에서 추진하고 있는 '대기업과 중소기업이 상생하는 경제민주화 국정과제'에 도전하는 행위"라며 반대이유를 설명했다. 도매업계의 이같은 주장과는 달리 해당 제약사들은 수익성이 악화되고 있는 일반의약품 직거래 사업을 타개할 목적으로 온라인 쇼핑몰 사업을 진행하고 있다며 기존 도매 영역을 침해할 생각은 전혀 없다고 밝히고 있다. 온라인팜 측은 "도매업계와 상생 협력할 수 있는 방안을 마련하겠다"며 도매협회에 대화를 요청한 상태다. 14일 열리는 도협 회장단 회의에서는 탄원서 제출계획과 더불어 온라인팜 측의 제안도 다룰 것으로 보여 이번 사태의 중요한 분수령이 될 전망이다.

새해 벽두부터 주문한 약품의 공급을 받지 못해 약사들이 조제에 애를 먹고 있다. 1월 들어 약가가 인하되면서 약국의 주문이 폭주한데다 제약업체와 도매업체는 공급에 늑장을 부리는 바람에 이같은 현상이 벌어지고 있다. 11일 서울의 한 약사는 "재고가 떨어져 약을 주문했지만 새해들어 지금까지 도매업체들이 약을 공급하지 않는다"고 불만을 털어놨다. 이에 따라 환자들이 약을 구하지 못해 발길을 돌리는 일이 지난 한주간 속출했다는 이야기다. 도매업체가 약을 공급하지 못하는 이유는 제약사로부터 약품을 제때 받지 못했기 때문이다. 약가인하 전에는 재고관리 차원에서 제약사들이 공급량을 조절한데다 1월 들어서는 제약사와 도매업체 휴가일정 등이 겹쳐 발주와 공급절차가 늦어져서 생긴 일이라는 해석이다. 도매업체 한 관계자는 "1월 첫주는 제약사와 도매업체들이 휴가와 시무식 등으로 제대로 업무를 보지 못해 이번주에야 발주가 들어간 상황"이라며 "이로인해 약국으로부터 주문이 폭주하고 있지만 약을 제대로 공급하기 어려웠다"고 약국가에 양해를 구했다. 이 관계자는 "이번주 후반부터는 발주 시스템이 원활히 돌아가며 공급 경색이 풀리고 있다"며 "다음주가 되면 공급 문제는 거의 해결될 것"이라고 전망했다. 일각에서는 제약사들이 반품 정산 오류를 우려해 일부러 공급량을 줄이고 있다는 관측도 제기되고 있다. 이에 대해 약국가는 제약·도매 등 공급업체의 늑장대처에 쓴소리를 내고 있다. 일선 약사는 "약가인하가 한두번도 아니고 공급대란을 피하기 위해 제약사와 도매업체들도 미리 준비를 했어야 하는 것 아니냐"며 "약국에만 재고관리 잘하라고 뭐라 할 게 아니라 최소한 환자가 피해를 보지 않도록 공급사들부터 솔선수범해야 한다"고 지적했다.

동아제약이 올해 연구개발 분야에 1000억원대 이상 규모를 투자할 것으로 전망된다. 동아제약(대표 김원배)은 올해 R&D(연구개발)비용을 전년(약 850억원)대비 18%이상 증가한 1000억원 이상의 비용을 투자하기로 결정하고 글로벌 신약개발에 박차를 가할 것이라고 11일 밝혔다. 이는 어려운 경제 환경속에서도 연구개발 투자액을 대폭 늘려 시장성 높은 신약개발을 강화하는 동시에 해외시장 진출을 통해 글로벌 제약사로 도약하고자 하는 경영진의 의지에 따른 것이다. 이를 위해 동아제약은 ▲글로벌화 잠재력이 큰 신약개발 강화 ▲적극적인 글로벌 마케팅과 영업확대 등 2대 과제를 중점 추진할 계획이다. 글로벌 시장으로의 도약을 위해 경쟁력 있는 R&D 포트폴리오를 구축하는데 초점을 맞추고 전문영역 강화를 통한 글로벌 브랜드 신약 개발, 글로벌 매출을 증대시킬 수 있는 바이오 의약품의 개발을 통해 R&D 중심의 세계적 제약사로 성장한다는 계획이다. 우선 동아제약은 신약개발에 필수적인 기술력과 축적된 경험을 바탕으로 합성신약 및 천연물신약은 의약품 특성에 맞춰 지역별 글로벌 의약품 개발을 추진한다는 전략이다. 이에따라 소화기계 질환, 비뇨기계 질환, 대사내분비계 질환을 중심으로 Best in class 후보물질을 도출한 뒤 국내 개발과 동시에 미국, 중국, 인도, 일본 등에서 현지 동시 개발을 추진하고 있다. 천연물신약인 모티리톤 (기능성 소화불량증 치료제)의 중국에서의 임상 신청을 비롯해 합성신약인 DA-1229 (제2형 당뇨병 치료제)의 인도 및 중국으로의 기술 이전과 DA-8159 (양성전립선비대증 치료제)의 미국 및 일본으로의 기술 이전이 완료되어 지역별 글로벌 개발이 추진되고 있다. 항체 바이오시밀러 분야에서는 일본 제약기업 메이지 세이카 파마 (Meiji Seika Pharma)와 발매 포트폴리오를 구성하여 품목별 한일 동시 공동개발을 추진한 후 글로벌 개발을 추가한다는 계획이다. 첫 번째 프로젝트인 DA-3111 (유방암 치료제)에 대한 IND 신청 준비가 마무리 단계에 있는 등 계획된 품목들에 대한 순차적 개발이 진행 중에 있다. 해외에서는 미국 Trius사에 기술 이전한 슈퍼박테리아 항생제인 tedizolid의 미국 임상 3상이 마무리 단계로 2013에는 동아제약에서 발명한 합성신약이 미국 FDA에 의약품 시판 허가 신청될 것으로 기대하고 있다. 글로벌 마케팅 영업 확대를 위해서는 수출계약의 조속한 체결 및 수출지역 확대와 더불어 글로벌 인재의 적극육성과 중점 시장의 지점망 확대 및 해외 기업과의 전략적 제휴를 통해 글로벌 비즈니스 네트워크를 구축해 나간다는 계획이다. 중장기적으로 현재 매출 대비 10%대의 해외수출 비중을 40%이상으로 확대할 예정이다. 김원배 사장은 "대내외적으로 어려움이 큰 시기이지만 R&D에 대한 대규모 투자 확대를 통해 미래 경쟁력을 배양해 나갈 것"이라며 "글로벌 시장에서 경쟁력 있는 신약의 개발과 적극적인 해외 시장개척은 새로운 미래가치 창조를 위한 초석이 될 것"이라고 말했다.

황치엽 한국의약품도매협회장은 "올해 할일이 많은데다 인테넷 쇼핑몰 문제까지 터져 할일은 더 많아졌다"고 운을 뗐다. 그는 먼저 나빠지는 환경에 대해 우려했다. 약가인하 여파로 도매업계의 수익창구인 유통마진이 줄어드는 반면 의약품 구매를 위한 제약회사 담보 부담은 늘어나고, 판매처로부터 결제대금 기일은 줄어들지 않는 구조를 문제의 근원으로 꼽았다. 공급처인 제약업계와 판매처인 병원 및 약국 사이에 낀 도매업계의 활로 모색을 그는 고민했다. "마진율이 줄어드는 상황을 극복하려면 규모를 키워서 비용을 절감해야 합니다." 그는 제약사 계열의 인터넷 쇼핑몰 관련, 각론을 들어 문제를 지적했지만 속내는 '트렌드화'를 고민하는 듯했다. 4일 황 회장을 만났다. ▶2013년 어떻게 보시나요. "크게 보아 대규모 약가 일괄인하에 따른 유통마진 감소와 쉼 없는 리베이트 조사에 의한 새로운 유통질서 확립 과정에서 다소 혼란스러운 시기가 될 것으로 봅니다. 일괄인하 외 또다시 인하된 약가의 차액보상 및 반품으로 1분기가 분주할 것 같습니다." ▶도매업계가 당면한 시급한 과제는 무엇입니까. "의약품 대금결제 기간 단축, 회원사들의 담보부담 감소, 적정 유통마진 확보, 불용재고의약품 반품, 과도한 카드수수료 해소, 제약사 인터넷 쇼핑몰로부터 도매업권 보호 등 여섯가지를 꼽을 수 있겠습니다." ▶의약품 결제대금 문제 얼마나 심각한가요. "매우 심각하죠. 병원의 경우 약을 공급한 후 대금을 받는데까지 평균 8개월 걸립니다. 병원은 건보공단에서 늦어도 45안에 진료비 등을 받는데 말이죠. 그런데다 우리는 제약회사로부터 현금을 주고 의약품을 사오니 죽을 맛 아니겠습니까? 그래서 협회는 의약품 대금결제 기간을 3개월로 정하는 약사법 개정에 총력을 경주하고 있습니다. 정부와 국회가 이 문제를 충분히 이해하고 있고, 입법 발의돼 있는 상태에요." ▶담보 부담 어떻게 해소하실 계획인가요. "의약품공제조합 설립으로 문제를 풀어보려고 하는데요, 이것도 법개정을 필요로 합니다. 이 문제는 결제대금 기간 단축과도 연계돼 있어요. 제약회사들은 담보가 없으면 약을 공급해 주지 않아요. 예를 들어 한 달에 1억원 어치의 의약품이 필요하다고 하면 담보도 1억원이 필요합니다. 결제대금 기간이 평균 8개월이니 8억원의 담보가 필요한 겁니다. 조합을 설립하면 조합원들이 서로를 돕는 구조를 만들어 낼 수 있거든요." ▶유통 마진은 도매업계의 생명줄인데요, 경향은 줄어드는 쪽 아닙니까. "그래서 심각하죠. 우리에겐 전쟁이나 마찬가집니다. 도매업계가 물류비용 절감 등 나름 노력해 왔다고는 하나 이것 만으로 감당할 수 없을 만큼 마진 축소 경향이 뚜렷해 졌습니다. 작년 4월 약가 일괄인하 여파가 컸고, 올해도 이어질 것으로 전망합니다. 그래도 작년엔 마진을 인하하려던 20여 제약회사와 협의를 거쳐 성공적 결과를 얻어냈습니다. 올해도 생존권 차원서 다시 막아낼 수 밖에 없다고 봅니다. 무엇보다 다국적 제약회사로부터 적정 마진을 받는데 주력할 겁니다." ▶약국에서 반품받아 도매업계에 쌓여 있는 불용재고약 규모가 200억원에 달한다고 발표하셨는데요. "맞습니다. 회원사 창고에 쌓여 있습니다. 유효기간 지난 것과 파손품이 그렇습니다. 도매는 중간역할자로서 정부의 약가인하에 따라 약국으로부터 반품을 받은 건데요, 이게 처리가 안되면 도매업계 부담이 너무 큽니다. 제약회사들과 협의해 올해 상반기 안에 풀어낼 작정입니다." ▶카드수수료 문제도 올해 과제로 꼽으셨는데 문제가 심각합니까. "병원이나 약국 등 거래처들이 의약품구매전용카드를 사용해 주시면 좋겠는데 상황은 그렇지 못합니다. 그렇다보니까 도매업소들은 2.5% 이상되는 수수료를 부담하게 됩니다. 거래처가 전용카드를 쓰지 않는 이유는 자신들이 쓰고 있는 카드의 마일리지 등을 활용하려 하기 때문입니다. 그래서 우리는 구매전용카드 사용 의무화를 추진하는 한편 회원사들의 카드를 한곳으로 몰아 카드사와 협상하는 것도 계획하고 있습니다." ▶도매업계가 제약회사 계열사의 인터넷 의약품 쇼핑몰 운영에 대해 부정적인데요. "우리는 도매업권을 침해하는 행위로 봅니다. 이 문제에 관한 도매업계의 공식 입장은 제약은 연구개발과 생산, 도매는 유통이라는 역할분담론이에요. 혁신형 제약이라면 R&D로 신약개발에 나서야지 도매영역으로 나오는 것은 바람직하지 않다고 보는 겁니다. 각자 본연의 업무에 충실하자는 말이에요." ▶그러면 가장 큰 우려점은 뭡니까. "온라인 쇼핑몰이 또다른 유통의 흐름이라는 것은 인정합니다만, 재벌 제약 계열사가 진출하면 오프라인 시장이 흡수돼 정상적인 도매가 영향을 받게 되니 가만히 있을 수 없는 거죠. 도매 규모에 관계없이 모든 도매업소들이 공통적으로 우려하고 있는 상황입니다." ▶국내 제약업계에 재벌 제약이 있을까요? 제약회사 규모의 매출을 가진 도매도 많은데요. "같은 매출이라도 의미가 다릅니다. 낮은 유통마진에서 수익을 창출하는 도매와 이익률이 높은 제조업과 달리 봐야 합니다. 가뜩이나 도매업계 유통 마진은 갈수록 줄어들고 있으니 더 문제라고 보는 겁니다." ▶의약품 유통의 주체가 도매고, 그동안 실력도 키웠는데 정면 승부 안됩니까. "공정한 게임이 안되는게 문제입니다. 쇼핑몰에서 모(母)회사의 제품을 파는 경우 어느 도매보다 가격경쟁력이 있어 오프라인 도매가 손해를 보게 됩니다. 이들이 자기 모회사 제품과 다른 제약회사 약을 판매하는 것은 물론 스스로 창고를 갖추는 등 완벽한 도매 노릇을 하는데 문제가 있습니다." ▶도매도 인터넷 쇼핑몰을 큰 흐름으로 보고 맞대응하면 안되나요. "우리도 대오각성하고 있고요, 협회나 지역 및 몇몇 도매 중심으로 온라인 쇼핑몰이 꿈틀거리고 있습니다." ▶온라인팜(한미사이언스 계열사)에 도매업에서 철수하라고 공문을 보냈다. 10일까지 답변하라고. "맞습니다. 우리는 그렇게 해야 한다고 봅니다." 한편 온라인팜은 10일 자신들의 입장을 설명한 후 '협의창구 발족'을 제안했다.

도매업계가 '업권 침해'라며 철수를 요구하자 온라인팜 측이 화해의 손길을 내밀었다. 도매와 함께 상생 방안을 마련하자며 공식 협의 창구 개설을 제안한 것이다. 한미사이언스 계열사인 온라인팜 남궁광 대표는 철수요구에 대한 답변 시한인 10일 황치엽 한국의약품도매협회장을 만나 "도매업계와 상생 협력을 추구할 수 있는 모든 방안에 대해 열린 자세로 검토할 예정"이라며 공식 협의창구 발족을 제안했다. 온라인팜 측은 도매의 철수 요구에 대해 "(온라인팜) 200명 직원의 생존이 걸린 문제를 공문을 받은 후 며칠 만에 결정할 수는 없었다"며 우선 대화를 제의했다. 온라인팜이 한미약품뿐만 아니라 타 제약사 제품까지 온라인몰인 HMP몰을 통해 판매한다는 지적에 대해서는 도매와 협력할 수 있는 새로운 유통모델이라고 해명했다. HMP몰에 입점한 도매업체의 판매제품을 온라인상에서 판매대행하고 수수료를 받는 협력사업을 일부 도매업체와 손잡고 개발하게 됐다는 설명이다. 온라인팜 측은 "이같은 협력사업은 유통이라는 신시장에서 도매업계와 상생을 모색할 수 있는 최선의 방안이라고 판단했다"며 직접 도매영업을 나선 것은 아니라고 설명했다. 온라인팜 측은 "한미약품은 2010~2011년 2년동안 영업적자를 기록했고, 약국 직거래 비율은 40%이하로 감소하며 약국 영업부의 존폐 문제까지 거론되는 상황이었다"며 "결국 200명이 넘는 약국 영업부 직원들과 직거래 유지를 희망하는 거래약국들을 위해 약국영업부 조직을 분사시켜 온라인팜을 설립하기에 이르렀다"며 이해를 당부했다. 한미약품은 의약분업 이후 대다수 제약회사들이 약국 영업조직을 통폐합하는 가운데서도 200명에 달하는 영업사원을 두고 전국 1만5000여개 약국과 거래해 왔었다. 하지만 한미약품 제품만을 취급해서는 안정적인 경영을 달성하기 어려워 입점 도매업체의 판매제품을 온라인상에서 대행 판매하게 됐다는 이야기다. 온라인팜 측은 이같은 도매-제약 판매 대행 모델을 대폭 확대하는 문제도 검토하겠다고 밝혔다. 남궁 대표는 "HMP몰 사업은 도매업계와 상생추구 노력의 일환임을 다시한번 강조한다"며 "진지한 대화를 통해 HMP몰이 상생 협력 모델로 개발될 수 있기를 희망하며, 온라인팜은 이를 위해 최선을 다하겠다"고 전했다. 온라인팜 측의 이같은 제안에 대해 도매협회는 회장단 논의를 통해 수용여부를 결정할 것으로 전해졌지만 도매업계의 입장이 강경했던 터라 양측이 대립을 풀고 대화의 장으로 나올지 현재로서는 미지수다.