CJ제약사업부문(CJ헬스케어)의 오리지널 약에 대한 '쌍둥이 의약품' 마케팅이 업계에 주목받고 있다. 이는 특허가 만료된 대형품목을 이름만 바꿔 출시하는 코마케팅 전략으로 강력한 영업력이 뒷받침 되지 않으면 성공하기 어렵다. 유한양행과 대웅제약이 특허의약품에 대한 도입신약 마케팅 선두주자로 인식되고 있다면, 최근 CJ는 위임형 제네릭을 통해 시장에서 입지를 다져나가고 있는 셈이다. CJ는 대형 천식약 싱귤레어 쌍둥이약인 루케어를 이미 성공모델로 정착시킨바 있다. 생산과 공정이 동일한 '위임형제네릭'이다. 약가가 33% 인하된 상황속에서도 CJ는 지난해 루케어 처방액을 115억원대로 유지시키며 확실하게 외형확대에 기여했다는 평가다. CJ는 지난해에도 고혈압악 올메텍 특허만료와 동시에 올메액트를 선보이며 쌍둥이약 마케팅 전략을 이어나갔다. 다만 루케어가 특허종료 이전에 선발매됐다면 올메액트는 특허만료와 동시에 영업을 전개한점이 차별화 된다. 다이이찌산쿄의 올메텍을 국내 상위사인 대웅제약과 CJ가 함께 마케팅을 하고 있는 셈이다. CJ는 다음달 크레스토 쌍둥이약인 비바코도 전격 발매한다. CJ가 아토르바스타틴 등 특허만료 제네릭 영업경험이 풍부하고, 크레스토 후속약물을 개발하지 않았다는 점에서 원개발사인 아스트라제네카가 CJ를 선택한 것으로 관측된다. 재미있는 점은 유한양행이 AZ와 코프로모션 계약을 통해 크레스토 의원영업을 담당한다는 점에서, 유한과 CJ가 동일한 약을 가지고 함께 시장에서 경쟁한다는 점이다. CJ가 마케팅하고 있는 위임형제네릭 오리지널 품목인 싱귤레어, 올메텍, 크레스토는 시장을 주도했던 리딩품목들이다. 올메텍과 크레스토는 800억원대 대형품목으로 자리매김하기도 했다. 그만큼 제품력은 검증됐다는 점에서 CJ가 이들 쌍둥이약을 어떻게 마케팅 하느냐에 따라 효자품목으로 등극할 수 있을 것으로 보인다. CJ의 위임형 제네릭 전략에 대한 업계의 부정적 의견도 존재했다. 과거 특허만료를 앞두고 시장에 선발매 함으로써 제네릭 진입 봉쇄에 앞장섰다는 목소리가 있었기 때문이다. 하지만 이제는 위임형제네릭 또한 제약사의 특화된 마케팅 전략으로 인식하고 있는 것이 새로운 변화의 흐름이다. CJ 이외에도 국내제약사들이 다양한 제휴전략을 통해 외형확대와 수익성 확보에 주력하고 있기 때문이다. 특히 CJ가 올메텍과 마찬가지로 크레스토 위임형 제네릭 또한 특허만료와 동시에 제품을 발매한다는 점에서, 외형확대를 위한 새로운 돌파구가 되고 있다는 관측이다. 열풍처럼 번지고 있는 제약사간 다양한 짝짓기 전략이 이제는 회사간 부족한점을 서로 보완하는 시너지 효과를 창출하고 있다. 이처러 국내 제약업계는 패러다임의 큰 변화를 맞이하고 있다. '내가 개발한 품목은 나만 팔아야 한다'는 고정관념은 '서로 이익이 된다면 어느 누구와도 손을 잡을 수 있다'는 인식전환으로 진화하고 있다. 따라서 위임형제네릭, 코프로모션, 코마케팅, 도입제품 전담판매 등 다양한 제휴전략은 향후 제약업계의 주요 코드가 될 것으로 관측된다. 한편 CJ가 선택하고 있는 위임형제네릭(authorized generic) 은 오리지널 의약품 제조업체가 직접 또는 위탁 생산을 통해 제품명을 변경해 판매하는 품목을 말한다.

[A도매 영업사원 김은숙(가명) 씨의 사연] "엄마 나 합격했어. 이번 주 안에 교복 맞춰야 할 것 같아요." 흥분한 딸의 전화를 받고 두개의 마음이 교차한다. 그토록 바라던 미용 고등학교에 합격했다니, 대견함이 앞선다. 하지만 이내 또 다른 생각이 나를 괴롭힌다. 교복 살 돈은 당장 어디서 융통한담. 아이 셋을 홀로 키우는 싱글맘. 팍팍한 생활 속에서도 남 부끄러울 것 없이 일하고 나름의 꿈도 키웠었다. 하지만 소박하지만 빛나던 내 꿈은 3년 만에 늘어난 빚더미 앞에 산산 조각났다. 어디서부터 잘못된 걸까. "꿈많던 시절, 나를 좌절시킨 건..." 꼬이기 시작한 것은 2012년으로 거슬러 올라간다. 3년 넘게 약국에서 실장으로 일하며 전반을 책임지다 보니 스스로 반 약사가 다 됐다는 생각도 했다. 그러던 중 약국에 자주 찾아오던 A도매 영업사원과 친분을 쌓게 됐고, 그녀의 모습을 보며 가슴 깊은 곳에서 새로운 꿈이 솟아 오르기 시작했다. 그래. 약국 경험에 활동적 성격을 접목해 의약품 유통업계 여성 영업사원으로 우뚝 서 보자. 사상 첫 도매업체 여자 영업팀장, 본부장 되지 말란 법 있겠나. 안정된 일자리를 포기하고 A도매 영업사원으로 입사했다. 첫 근무지는 경기도 소도시. 이 지역은 거래처가 잘 닦여있지 않아 처음부터 난관의 연속이었다. '시작이 반'이란 생각으로 바닥 다지기부터 제대로 해보자 결심했다. "억척 좀 그만 부리라"는 말도 수차례 들었다. 그도 그럴것이 제대로 먹지도, 자지도 않고 일했다. 그 덕분이었을까. 월 거래금액이 4000만원이 채 안되던 지역을 2억 턱 밑까지 끌어올렸다. 점점 자신감도 붙었다. 하지만 내 희망은 몇개월이 채 안 돼 무너져내렸다. "온통 빨간 마이너스 표시 뿐인 내 월급 내역서를 보며" 80만원. 내가 이 회사에서 일하며 고정적으로 받을 수 있는 기본급이다. 이외 시상금이 더해져 월급이 책정된다. 영업 사원으로 일하는 내내 2억이라는 월 목표액은 끈질기게 나를 괴롭혔다. A, B, C, D 등급표 역시 신경쓰이기는 마찬가지. 이름 한번 들어보기 힘든 고마진 제품을 약국에 떠 안겨야 그나마 A등급을 받고 내가 살 수 있다. 목표액을 달성하지 못하면 시상금 내역에는 여지없이 빨간 '마이너스' 표시가 떴다. 그래. 이 정도는 영업사원의 숙명이려니 하고 받아들일 수 있다. 하지만 이것만은 정말 받아들이기 힘들다. PB제품 영업이 그것이다. 인당 월 200만원 목표 매출을 맞추지 못하면 페널티로 월급에서 50만원을 깎는다. 금액을 채우지 못한 달은 자비로 제품을 사 약사에게 떠 안기고 지인들에 선물도 한다. 한달 100만원이 채 안되는 월급에서 50만원이 깎인다는 건 생각도 하기 힘든 일이니까. 여기서 끝이 아니다. 전체 거래 약국 회전일의 평균이 100일이 되지 않으면 이 역시 전체 시상금에서 제외한다. 부실거래처 에 따른 손해 역시 담당 영업사원의 책임으로 전가된다. 약국의 반품약도 담당 영업사원의 몫. 월 시상금표에는 반품약에 대한 공제도 부과됐다. 이 모든 것이 깎이고 제외되면 통장에 월 80~100만원 찍히는 것은 예삿일이다. 흡족했다 싶었던 달, 내 통장에 찍혀 있었던 140만원. 3년여 뼈빠지게 일하고 받은 최고 금액 월급이다. 대체 내가 짊어진 우리 가족의 최저 생계비는 누구에게 보장받아야 한단 말인가. "꿈많던 시절, 나를 아끼던 선배의 죽음을 지켜보며" 그래도 참아보자 했다. 영업이라는 것이 원래 바닥쌓기 아니겠는가. 쌓고 또 쌓다 보면 언제가는 좋은 날이 오겠지라는 생각으로 참고 또 참았다. 하지만 세달 전 나를 끔찍이 아껴주던 선배의 죽음은 나를 또 한번 무너뜨렸다. 지방에서 영업을 해 왔던 회사 선배가 과로와 스트레스로 인한 뇌경색으로 운명을 달리했다. 50대 중반인 선배는 업무 중간에 점심식사를 하다 급사했다고 한다. 많은 도움을 줬던 선배의 죽음을 지켜보며 안타까운 마음에 선배 거래처를 맡아 관리해보자는 생각에 선배가 일했던 곳으로 내려갔다. 거래 상황을 확인하고서야 선배의 죽음이 단순한 일이 아니라는 것을 알게됐다. 거래액을 해결하지 않고 폐업한 약국들의 회전 금액은 매달 선배의 실적을 갉아먹고 있었다. 이것들이 그동안 선배의 머리와 가슴을 옥죄었을 생각을 하니 마음이 먹먹해졌다. 연고 하나 없는 동네에서 뛰고 또 뛰었다. 어려운 형편에 구입한 중고차로 하루 2배송까지 직접했다. 하지만 여전히 내 월급 통장에는 고작 80만원이 찍혔고 마이너스 통장의 금액은 불어만 갔다. 결심했다. 더는 이 곳에서 숨 쉴 수 없다. 더러운 늪에서 빠져나가자. "동료들만이라도 사람다운 대우 받을 수 있길" 회사에 사표를 내기로 결심하고 당장 휴대폰 매장에 취업했다. 나는 하루도 게을리 보낼 수 없는 세 아이의 엄마이니까. 내 앞으로도 3명의 동료가 차례로 더는 살 수 없다며 회사를 박차고 나가더니 2명의 동료가 내 뒤로 더 나갈 예정이라고 한다. 영업사원을 '봉'으로 아는 회사를 원망도 했다. 약업계 상황이 워낙 어려워 업체도 고육지책으로 영업사원들을 옥죄고 있다고 치부하기에는 그 정도가 너무 지나치지 않은가. 많은 것을 바란 것도 아니다. 일한 만큼 보상 받으며 당장 큰 금액이 아니더라도 내 꿈이 언젠가 실현될 수 있을 것이라는 희망의 끈이라도 보이길 바랬을 뿐이다. 나는 결국 늪에서 벗어났지만 내 동료들만은 그야말로 사람다운 대접이라도 받을 수 있기를 희망한다. 더 이상은 부당한 영업 정책에, 실적 압박에 시달리다 죽음을 맞는 내 선배와 같은 사례가 없어야 하지 않겠는가.

대기업계열 제약사 행보에 업계의 관심이 집중되고 있다. 지난해 하반기부터 핫 이슈들이 부각되고 있기 때문이다. 아모레퍼시픽 그룹은 태평양제약사업부문을 570억원대에 한독에 매각했고, CJ제일제당은 다음달부터 제약사업부문을 분리해 'CJ 헬스케어' 별도 법인을 출범시킨다. 그리고 예상했던 대로 한화케미칼은 자회사 드림파마에 대한 매각을 유력하게 검토하고 있다. 이번 매각은 100% 지분을 보유하고 있는 한화케미칼의 재무구조 개선차원에서 추진 중인 것으로 전해졌다. 부채비율이 높은 한화케미칼은 최근까지 한화생명 등 계열사 지분을 정리하는 등 다양한 방법으로 지분 매각을 진행하면서 자회사 드림파마 행보에 대한 관심도 쏠려있었다. 물론 한화케미칼은 그동안 사업본부 자체적으로 바이오와 제약사업부문을 이끌어왔다는 점에서 현재 주력하고 있는 바이오베터나 시밀러 개발 등에 대한 사업은 이어갈 것으로 보인다. 대기업계열, 실적 뒷받침되는 R&D 프로젝트 필수 이번 드림파마 매각 추진과 관련 제약업계는 또 다른 시각을 보이고 있다. 바로 R&D 성과 여부가 대기업 계열 제약사들의 롱런 여부를 결정할 수 있다는 분석이다. 성공적인 대기업 계열 제약사로 분류되고 있는 SK케미칼 생명과학부문의 경우 국내 1호 신약 선플라주 개발을 거울삼아 시장에서 '돈' 될수 있는 다양한 R&D 성과를 만들어내고 있다. 200억원대를 훌쩍넘는 천연물신약 '조인스'와 필름형으로 재무장한 발기부전신약 '엠빅스' 등 경쟁력있는 품목의 성공적인 시장안착과, 안동 백신공장 설립, 다양한 글로벌 시장 성과가 이어지면서 안정적인 경영포트폴리오를 구축하고 있다. SK는 지난 19일 사노피 파스퇴르와 500억원대의 폐렴구균 백신 공동 개발에 합의하면서 날개를 달았다. 비록 선플라주의 아쉬움은 있었지만 캐시카우 역할을 할수 있는 아이템을 확실히 체득했다. LG생명과학은 영업력 부문에서 취약함을 보이고 있지만 신약개발 성과는 두드러진다. 미래가능성 측면에서 보면 충분한 경쟁력이 되고 있다는 관측이다. LG 역시 국내 첫 FDA 승인 품목 팩티브가 '약'이 됐다. 이후 LG생명과학은 성장호르몬 FDA 허가와 DPP-4 신약 제미글로 개발까지 '돈'이 될수 있는 R&D 성과가 이어지고 있다. LG생명과학은 최근들어 일동, 녹십자 등 국내사들과 다양한 마케팅 제휴 계약을 통해 약점을 보완하고 있다는 점에서, 향후 성장에 대한 기대감은 높은 편이다. 이에비해 태평양제약과 드림파마는 기대만큼의 R&D 성과를 내지 못했다는 점에서 비교가 된다. 뷰티, 미용분야, 대형 OTC(태평양제약), 향정식욕억제제, 개량신약(드림파마) 등 특화된 부문에 대한 강점을 보이긴 했지만 연구개발 분야에 있어서는 SK와 LG에 비해 뒤떨어졌다는 평가를 받아온 것이 사실이다. 기대만큼의 경쟁력을 구축하지 못했다는 것은 결국 모기업이 자회사 매각을 결정하는데 중요하게 작용했을 것이라는 관측이다. 실제로 드림파마는 주력품목 식욕억제제 매출이 최고조였을 당시만 해도 매출 1500억 원을 넘어설 정도로 전성기를 구가했다. 하지만 향정의약품 규제정책이 강화된 이후 내리막길이 지속되면서 지난 2012년에는 매출 850억원대에, 순이익이 적자 전환되는 등 어려움을 겪고 있다. 2012년 기준으로 드림파마는 자산 1850억, 자본 667억, 부채는 1182억원대 규모를 보이고 있다. 태평양제약도 상황은 비슷했다. 대형 OTC 브랜드 케토톱을 보유하고 있었지만 파스류 비급여 정책에 따른 악재와 신약개발 프로젝트 부재로 어려움이 이어졌기 때문이다. 한편 드림파마 매각이 유력해지면서 인수자에 대한 관심도 증가하고 있다. 현재로서는 태평양 사례처럼 사업 구조가 겹치지 않는 국내 상위제약사가 될 가능성이 높지만, 근화제약 사례 처럼 국내시장 진출을 타진하고 있는 다국적사가 인수할 가능성도 있다는 분석이다. 국내제약업계가 또 다시 인수합병 이슈로 폭풍전야를 맞고 있다.

강원지오영(대표 윤화섭)이 고객만족을 위해 춘천 외곽에 신사옥을 구축했다. 강원지오영은 지난 3월 17일 신사옥 물류센터 2층에서 지오영그룹 이회구, 조선혜 회장과 춘천시약사회 조대익 회장등 내외 귀빈 및 임직원들이 참석한 가운데 오픈기념식 및 식후행사를 가졌다고 밝혔다. 이날 지오영 이희구 회장은 축사를 통해, 강원지오영 전 공동대표였던 고 윤대순 회장과의 오랜 인연을 언급하며 "현재에 안주하지 말고 최고의 의약품 전문유통업체로 향하는 새로운 도약의 계기로 삼을 수 있도록 뜨거운 열정으로 노력해달라"고 당부했다. 이어 춘천시약사회 조대익 회장은 "오랜 시간 꾸준히 성장해온 강원지오영의 믿음직한 건실함에 신뢰와 박수를 보낸다"며 "강원지역의 대표 의약품 유통업체로서 더욱 굳건히 자리매김함으로써 강원지오영과 지역 내 약국들 모두가 상생 발전할 수 있기를 기원한다"고 말했다. 강원지오영 윤화섭 대표는 "1980년 연합약품상사로 출발, 1989년 (주)연합약품으로 법인전환 그리고 2006년 지오영그룹의 한 식구가 되기까지 약 34년여 세월을 쉼 없이 뛰고 달리고를 반복하며 지금까지 성장해 왔다"며 "보다 체계적이고 전문화된 물류시스템을 갖춤과 동시에 임직원들의 안락한 근무환경까지 고려해 춘천시 외곽의 쾌적한 지역으로 사옥을 신축 이전했다"고 밝혔다. 강원지오영은 1989년 건립된 강원도 춘천시 효자동 소재 사옥(당시 대표 고 윤대순)에서 지난 10일 강원도 춘천시 동면 장학리로 사옥을 신축 이전했다.

일동제약이 내달 발매예정인 다케다제약의 당뇨복합제 '액토스릴'에 대한 마케팅을 전담한다. 일동제약(대표 이정치)은 한국다케다제약(대표 이춘엽)과 전략적 제휴를 체결하고, 다케다제약의 당뇨치료제 액토스릴을 국내 독점 공급하기로 했다. 액토스릴은, 다케다제약의 TZD계열 당뇨치료제 액토스(성분명: 피오글리타존)에 글리메피리드를 복합 처방한 의약품이다. 인슐린 저항성을 개선하는 피오글리타존(pioglitazone)과 인슐린 분비기능을 향상시키는 글리메피리드(glimepiride) 복합제로, 제2형 당뇨병 환자의 혈당조절을 효과적으로 돕는다. 1일 1회 1정을 아침식사와 함께 복용할 수 있도록 하여, 환자들의 복약 편의성을 높인 것이 특징이다. 액토스릴은 30mg/2mg, 30mg/4mg의 두가지 용량으로 허가를 받았으며, 4월 1일 출시될 예정이다. 일동 정연진 사장은 "액토스릴 코프로모션을 계기로 다케다제약과 긴밀한 파트너십을 구축하게 되어 기대가 크다"며 "액토스릴이 글리메피리드 단독요법으로 충분한 혈당조절을 할 수 없는 환자들에게 도움이 될 수 있고 복약편의성도 높여 당뇨환자들의 건강에 기여할 수 있을 것"이라고 말했다. 다케다 이춘엽 사장은 "액토스릴의 두 가지 성분이 같이 작용해 강력하게 혈당을 조절해주듯이, 한국다케다제약이 일동제약과 같은 훌륭한 파트너와의 협력을 통해 판매할 수 있게 되어 큰 시너지가 날 것으로 기대한다"고 말했다. 피오글리타존과 글리메피리드의 조합은 액토스릴이 첫 사례다.

독감 유행에 따른 타미플루 처방실적 급증으로 종근당이 2월 처방실적 1위(마케팅 제휴 반영)를 기록했다. 독감 관련 품목인 항바이러스제와 진해거담제 등도 처방실적이 큰 폭으로 상승했다. 특히 타미플루는 2월 처방액이 123억원에 달해 지난해 같은 기간(20억)보다 약 6배 처방액이 증가하는 엄청난 성장곡선을 그렸다. 제약사들의 처방실적도 3개월 연속 상승세를 타고 있다는 점에서 안정적 기조로 접어들고 있는 것으로 분석된다. 지난달 처방실적도 지난해와 견줘 4.7%나 증가했다. 올해 제약업계의 처방실적을 가늠해볼 수 있는 대목이다. 데일리팜이 19일 2월 제약업계 원외처방조제액을 분석한 결과 총 7531억원을 기록해 지난해 같은 기간 대비 4.7% 증가했다. 처방액 성장세는 3개월간 이어지고 있다. 지난해 12월에는 3.8%, 1월에는 4.5% 성장한바 있다. 내수시장이 완연한 회복세를 보이고 있는 것으로 관측된다. 국내 제약사 처방액은 5288억원으로 전년 동월 대비 3.2% 증가했다. 그러나 상위 10대 제약사 처방실적은 2% 감소한 1933억원으로 조사됐다. 국내 상위 10대제약사를 제외한 국내사들의 처방 조제액은 지난해 같은기간과 견줘 6.5% 증가한 3355억원을 기록했다. 다국적사 처방 조제액은 2243억원으로 8.5% 증가해 눈에띄는 선전을 기록했다. 처방실적 1위는 대웅제약(308억)이 1위를 차지했다. 그러나 대웅은 올메텍 등 특허만료 품목 하락 등으로 지난해보다 8.6%나 실적이 떨어졌다. 한미약품은 305억원으로 2위를 기록했다. 지난해와 비슷한 수준의 처방실적을 유지했다. 이어 화이자, MSD, 종근당, 동아ST순으로 집계됐다 하지만 마케팅 제휴를 반영 할 경우 지난달 처방실적 1위는 종근당이었다. 종근당은 378억원대 처방조제액을 기록하며 지난해 동월 대비 무려 34.8%나 성장했다. 타미플루 처방액 125억원이 반영된 수치다. 국내 상위사들의 경우 대부분 처방실적이 소폭 하락했다. 반면 다국적사들의 선전은 주목된다. 화이자(7.5%), 아스트라제네카(8.6%), 베링거인겔하임(16.5%) 등 10위권안에 포진된 다국적사 처방액은 상대적으로 크게 증가했다. 한편 2월 처방액의 경우 독감에 따른 관련 시장 처방액이 급상승하며 관심을 모았다. 타미플루와 함께 항바이러스제(36.3%), 진해거담제(20.9%) 등이 20%대 이상의 높은 성장률을 기록했기 때문이다. 국내 상위권 기업 중에는 일동제약(7.5%)과 대원제약(23.7%)의 성장세가 두드러졌다.

소비자들이 제품이나 서비스를 구매할 때 가장 민감하게 반응하는 요인은 무엇일까? 이는 마케팅전문가들이 오랫동안 고민해온 과제 중 하나이다. 그러나 시대와 상황에 따라 약간의 차이만 있을 뿐 그것의 답은 가격과 품질이 가장 많은 상황에서 연출되고 있다. 물론 인구동태학적 분석에 따라 지식수준, 경제수준, 성별, 나이, 경제 상황, 구매상황 등에 따라 그 답은 달라지는 것은 당연하다. 특히 가격에 대한 소비자들의 생각은 물리적 효용을 극대화하는 합리성과 더불어 감성적인 만족감을 자극하는 합리성에도 영향을 받는다. 결국 가격 역시 대뇌피질에서 이성적으로 결정되는 것이 아니라 특별한 감정에 대한 해석에 따라 다양하게 나타날 수 있다는 것이다. 실제 현실에서는 가격에 대해 비합리적이고 이해하기 어려운 구매심리는 어렵지 않게 목격될 수 있다. 즉 무조건 가격이 싸졌다고, 혹은 무조건 가격이 싼 제품이라고 해서 모든 사람들이 구매 하지 않는다는 것이다. 가령 기본적으로 실직이나 노동여력이 부족하고 경제적 여유가 부족한 생계형 가구들이 가격이 싼 제품을 찾는 것은 가격이 싸기 때문이 아니라 필수불가결한 구매를 위해 싼 가격을 찾는 당위성에 직면했기 때문이다. 이들에게 가격이상의 구매결정에 영향을 주는 요인은 더 이상 존재하지 않는다는 의미이다. 반대로 고급 백화점에서 불경기에 유명브랜드들은 가격을 그대로 유지하거나 오히려 인상하는 경우도 심심찮게 볼 수 있다. 구매여력이 있는 계층에게는 이러한 가격정책이 희소성을 강화하여 가치를 높여주게 되어 지갑을 열게 만든다는 전략이다. 여기에는 꼭 부유층이 아니더라도 소비에 동참하는 소비자가 많은데 이는 가격이 더 이상 비 구매의 요인은 아닌 경우라고 할 수 있다. 실제 여러 번 언론의 도마 위에 올랐던 한국인에게 두드러지게 나타나는 과시적 소비행태를 이용하여 수입 사업자들이 고가 마케팅전략으로 활용하는 것이 바로 이러한 소비행태를 이용한 마케팅이라 할 수 있다. 이처럼 고가 마케팅전략은 비싸야 명품 대접받는 비합리적인 심리를 활용한 것인데 이는 과거와는 달리 현대사회에서는 특정 귀빈 층에 해당되지 않고 보편적 대중 소비성향으로까지 퍼져 오늘날은 대중화된 마케팅 전략이라 할 수 있으며, 실제 당장에 주말에 백화점에 가면 심심치 않게 발견할 수 있는 소비행태이기도 하다. 그렇다면 우리가 보편적으로 상대하는 대중적 소비자 계층들의 소비심리는 어떤 구매심리가 지배적일까? 첫 번째 경우는 가격 사냥꾼(hunter)이라 불리 우는 가격 최우선 소비심리이다. 이것은 가장 원초적인 본능에 따라 움직이는 소비유형으로서 부자이든 가난하든 가격 할인이라는 매력을 구매심리의 가장 우선순위로 두는 소비심리 행태이다. 이들 가격 사냥꾼(hunter)은 싸게 사려는 소비본능 속에 사냥과 포획이라는 코드를 가지고 있어 가능한 한 싼 가격의 제품을 이리 저리 살피고 찾아서 구매하는 유형이다. 대형할인점이나 전문매장의 할인행사에 귀를 기울이고 발품을 파는, 그래서 이리 저리 어슬렁거리다 표적물을 보게 되면 매가 먹이를 낙아 채듯 구매를 하는 소비자를 일컫는다. 요즘은 불경기여서 약국에서도 싼 가격을 소비의 최우선으로 하는 고객을 어렵지 않게 볼 수 있을 것이다. 그렇다면 이런 고객을 상대하기 위해서는 어떤 마케팅 전략을 펼쳐야 할까? 대형할인점의 마케팅 전략을 사례로 본다면 대형할인점의 경우는 이들 가격 사냥꾼(hunter) 소비자들을 공략하기 위해 코너별로 쌓듯이 진열하는 대량진열, 박스진열, 카테고릴 킬러 식 진열 등을 한다. 이들 진열은 가격 의존형 소비자들에게 곧 가격인하라는 생각으로 다가오게 한다는 것이다. 여기에 월그린이 가장 선호하는 마케팅 전략인 시각적 효과를 가미해보자. 즉 눈에 잘 띄는 빨강색 가격태그를 붙이는 것이다. 이는 가격 사냥꾼(hunter) 소비자들에게 매우 유용한 표적물로 간주되게 된다. 대형마트는 여기서 멈추지 않고 마지막 공략 마케팅으로 한정 수량 판매나 시간임박 같은 메시지를 덧붙여 구매심리를 최종구매로 이어지게 하여 가격 사냥꾼(hunter)의 사냥본능을 더욱 자극한다. 사실 월그린이나 CVS같은 미국 드럭스토어들의 마케팅 전략은 월마트와 같은 대형마트들의 마케팅 방법을 벤치마킹(benchmarking, 어느 특정 분야에서 우수한 상대를 표적으로 삼아 자기 기업과의 성과 차이를 비교하고, 이를 극복하기 위해 그들의 뛰어난 운영 프로세스를 배우면서 부단히 자기혁신을 추구하는 경영기법)하는 경우가 많다. 요즘 우리나라 약국들도 레이아웃이 변하고 있어 꽤 많은 약국들이 가격표를 붙이고 레이아웃에 신경을 쓰고 있으나 전통적으로 마케팅의 선진 수준을 지향하는 대형마트의 경우를 아직까지는 따라가지 못하고 있다. 단순히 마케팅만을 비교한다고 볼 때 대형마트에서는 이미 일반화된 이러한 3대 가격 마케팅을 동시에 펼치는 약국은 아직까지는 드물다. 이글을 읽는 약사님들 중에 약국에 마케팅을 적용하고 싶은데 뭐부터 해야 하는지 모르겠다는 약사님이 있다면, 혹은 오늘 바로 내 약국에 적합한 마케팅 방법을 도입하고 싶다면 소비자 구매심리를 먼저 파악하기 바란다. 그러면 약사님 약국에 적합한 마케팅 전략이 떠오를 것이다. 현실적으로 약국마다 처한 경영상황이 다르기에 맞춤형 전략적 적용을 위해서는 응용력이 필수이다. 실제 경영학에서는 소비자 행동심리를 기본적이고 필수적인 경영학 입문과목이라 하는 이유도 여기에 있다. 두 번째 소비심리부터는 다음 주에 이어서 하도록 하겠습니다.