오는 28일 원내 소요약품 입찰을 공고한 삼성의료원이 150여개의 품목교체를 단행한 것으로 알려졌다. 27일 입찰 참여업체들이 입찰리스트를 분석한 결과, 신규·대체코드가 150여개라고 설명했다. 150개라는 숫자는 당초 예상보다 적지만, 예년 수준을 웃도는 수치라는 분석이다. 이 가운데는 국내 제네릭약품이 대부분이며, 제네릭을 대신해 신규로 입성한 오리지널도 있다는 판단이다. 삼성의료원은 이번 약품공급 도매업체를 선정하는 입찰 공고 전 제약사를 상대로 가격견적을 내고 1차로 품목선정을 완료했다. 이번에 바뀐 약품들은 가격경쟁에서 살아남았거나 의료진의 의견이 반영돼 새롭게 진입한 제품도 있는 것으로 전해진다. 제약사들은 코드유지 또는 신규진입을 위해 1원 등 초저가 납품 의향도 전달했었다. 제약사를 대상으로 한 1차 품목선정이 완료되면서 다른 대형병원들과 달리 삼성의료원의 입찰은 단독품목이 지정돼 도매업체들의 제품 선택권이 없다. 하지만 도매업체들간 경쟁으로 납품가 인하기전은 살아있다보니 살아남은 제약사들의 우려는 여전하다. 더구나 이번 입찰은 예년과 달리 진료재료를 포함하지 않아 도매업체들의 진입장벽이 사실상 사라져 가격경쟁을 부추길 것으로 예상하고 있다. 관련 제약사 한 임원은 "우려와 달리 삼성의료원이 가격만 놓고 품목을 선정하지는 않았다"며 "각과 의료진들과 교감을 통해 제품을 선정해 피해는 적었다"고 말했다. 하지만 그는 "이번 입찰에서 진료재료 제외로 도매업체들의 진흙탕 경쟁이 예견됨에 따라 예상견적보다 단가가 더 하락할까봐 걱정"이라고 말했다. 도매업체들도 이번 입찰이 품목 선택권이 없어 입찰가 하락에 따른 피해를 고스란히 부담해야 한다며 불만을 나타내고 있다. 입찰 참여 도매업체 관계자는 "진료재료가 빠져 낙찰가 인하폭이 클 것으로 예상되는데, 관련 제약사들은 이미 견적을 낸 상태라 낙찰가대로 공급이 이뤄질지 미지수"라며 "특히 다국적제약사들과 마찰이 예상된다"고 말했다.

조선혜 지오영 회장이 포브스코리아 4월호의 커버스토리를 장식했다. 조 회장은 이 잡지 표지모델로 게재됐다. 포브스코리아는 4월호에서 최근 포브스아시아가 선정한 '2014 아시아 파워 여성 기업인' 50명에 한국인으로서 조선혜 지오영 회장이 포함된 것을 기념해 커버스토리로 조 회장을 조명했다. 파워 여성 기업인 50명에는 한국인으로 조선혜 회장 뿐만 아니라 CJ그룹 이미경 부회장, 이랜드그룹 박성경 부회장도 포함됐다. 포브스코리아는 조 회장이 매출 1000억원 이상인 기업을 경영하는 CEO, 맨손으로 기업을 일군 창업자, 최근 1년간 매출이 늘어난 기업의 3가지 조건을 충족시킨 자수성가형 CEO라고 소개했다. 또한 98년 성창약품 설립 당시 약업계에 드물었던 여성 CEO로서의 도전과 성장 스토리를 담았다. 특히 다국적유통사와 경쟁을 위해 M&A와 선진시스템 구축을 통해 작년 약업계 단일법인으로 첫 1조원 매출을 이뤄내고, 저마진 수익구조의 한계를 극복했다는 이야기도 곁들였다. 이와함께 구내식당 메뉴를 챙기는 등 여성 CEO로서의 섬세함도 표현했다. 조 회장은 기사에서 "향후 (시장 점유율을) 30%대까지 끌어올리기 위해 노력을 게을리하지 않을 것"이라며 "전문화 교육을 강화해 전국 260명 영업사원 모두를 약품유통업계 최고 수준으로 만들겠다"고 말했다. 조 회장은 55년 인천에서 태어나 숙명약대를 졸업했다. 1998년 성창약품을 설립했고, 2002년 이희구 회장과 함께 공동투자로 지오영을 설립했다. 현재 지오영·지오영네트웍스 대표이사 회장과 숙명문화재단 이사장으로 활동중이다.

신덕약품(대표 김정도)이 중소 도매업체들에게 눈높이를 맞춘 의약품 물류 위수탁 사업을 진행한다. 신덕팜이 보유하고 있는 경기도 용인 수지 수탁 창고 공간은 1980㎡(600평) 수준이며 넉넉한 3300㎡(약1000평)주차 공간도 확보하고 있다. 또한 위탁업체들의 사정에 따라 사무실임대, 창고 위수탁, 배송 서비스 중 유형별로 선택할 수도 있도록 했다. 신덕팜은 위탁업체들의 안전한 의약품 관리를 위해 자동약품 출하시스템을 가동중에 있으며 위탁업체 창고 담당자를 별도로 지정해 관리한다는 계획이다. 특히 위탁에 따른 수수료도 1억원 미만일 경우는 90만원, 1억원~3억원은 0.8%, 3억원이상은 0.7%로 했으며 사무실 임대료도 보증금 30만원에 월세 평당 3만원, 관리비 1만원 수준으로 매우 저렴하다. 임대 사무실 규모도 위탁회사의 특성에 따라 10평, 20평, 30평 등 다양한 규모를 갖추웠다. 김정도 대표는 "내달 1일부터 시행되는 창고 면적 80평 기준에 맞춰 중소도매업체 눈높이에 맞춘 위수탁 사업을 전개할 것"이라며 "사무실 임대를 비롯해 저렴한 수수료까지 중소도매업체들이 최상의 조건으로 최대의 만족을 볼 수 있도록 노력할 것"이라고 말했다.

경동사 이교삼 회장이 이달 31일부로 사임한다. 지난 72년 경동사를 창업하고 42년동안 경동사를 지켜온 이 회장은 그동안 대구경북도매협회장, 한국의약품도매협회 자문위원, 영남대약대 장학회 이사장을 역임하는 등 약업계 발전에 커다란 족적을 남겼다는 평가를 받고 있다. 이교삼 회장은 "제약업계 7년을 포함해 약업계에 몸담은지 49년이란 긴 세월동안 오로지 약업에만 종사할 수 있도록 도움을 주신 분들께 진심으로 감사드린다"며 "본의 아니게 불편을 드린 점이 있다면 너그럽게 이해해줬으면 고맙겠다"고 인사말을 남겼다. 한편 경동사 대표이사에는 장석구 전 의약품정책연구소장이 지난해 10월부터 맡고 있다. 경동사는 알엠에스코리아가 회사 지분 100%를 소유하고 있다. 알엠에스코리아는 2010년 쥴릭파마코리아의 모회사인 쥴릭아시아퍼시픽과 합작, 경동사는 쥴릭파마코리아 관계사로 전략적 제휴를 맺고 있다.

1000억원대 시장을 형성하고 있는 영양수액제 시장이 급속 재편되고 있다. 리딩기업 유한양행이 중소제약 엠지 지분인수를 통해 본격적으로 이 시장에 뛰어들면서 시장변화가 예상되고 있기 때문이다. 이 시장은 지금까지 프레지니우스카비, JW중외제약, 박스터, 엠지(유한양행), 비브라운 등 5개 업체가 각축전을 벌여왔다. 27일 관련업계에 따르면 영양수액제 시장이 유한의 가세로 출렁이고 있다. 카비·JW중외제약·박스터·유한 시장 주도할 듯 지난해 기준으로 3챔버 영양수액제 시장은 프레지니우스카비, JW중외제약, 엠지, 박스터, 비브라운 등 5개 업체가 주도하고 있다. 리딩기업은 프레지니우스 카비로 약 35% 대의 시장점유율(IMS 기준)을 기록하고 있다. 이어 JW중외제약이 약 22~23% 점유율로 2위를 차지한다. 유한양행이 인수한 엠지는 지난해까지 약 18%대 점유율로 3위를 기록중이며, 박스터가 약 15%대 점유율을 보이고 있는 것으로 확인됐다. 이런 상황에서 유한양행이 엠지 지분인수를 통해 본격적으로 영양수액제 시장에 진입하면서 관심이 집중되고 있다. 엠지 인수금액 99억…지난해 매출 190억 기록 유한양행이 우호적이지만 전격 M&A한 엠지는 지난해 약 190억원대 매출을 기록한 3챔버 영양수액제 전문 중소제약사다. 유한은 38%대 지분을 보유하면서 1대 주주로 올라섰고, 엠지 신철수 사장의 지분을 포함해 51% 지분을 갖게된다. 인수금액은 99억원이다. 경영권은 현 신철수 사장 대표체제로 운영될 것으로 보인다. 업계에 따르면 신철수 사장은 약 3년정도 경영권을 보장받은 것으로 알려졌다. 특히 이번 유한과 엠지의 M&A는 윈윈 계약으로 평가받는다. 사업다각화가 절실한 유한은 이번 엠지 인수로 영양수액제 신 시장 공략을 통해 사업영역 확대에 나서게 되며, 자금력이 필요했던 엠지측은 유한의 지분 투자로 연구개발과 GMP투자, 수출 등에 주력할 수 있기 때문이다. 엠지 신철수 사장은 "유한이 영업과 마케팅에 강점을 지니고 있는 만큼, 공장시설투자와 R&D, 해외시장 진출 등에 집중할 계획"이라고 말했다. 이에 앞서 엠지는 중국시장에 6500만불 규모의 수출 계약을 성사시켰다. 제품력 부문에서 이미 해외시장 인정을 받은 셈이다. 공동판촉과 M&A…변화하는 영양수액제 시장 한편 최근들어 영양수액제 시장은 다양한 변화의 흐름이 이어지고 있다. 대원제약과 프레지니우스 카비는 올해부터 영양수액제 공동판촉에 나선다. 녹십자가 담당해왔던 카비의 수액제를 대원이 코프로모션 하는 것이다. 대원측은 간질환 환자에게 투여하는 '제니스민'과 고필수아미노산제제인 '클로바민' 등 아미노산수액제 2종과 필수지방산과 인지질을 보급하는 수액제 2종을 100병상 이하의 병의원에 판매하고 있다. 이에 앞서 한미약품은 박스터와 영양수액제 공급계약을 체결했지만, 시장에서 철수시킨 바 있다. 그리고 유한양행이 엠지 지분인수를 통해 본격적으로 시장 참여를 선언함에 따라, 향후 영양수액제 시장이 어떻게 재편될지 주목되고 있다.

유한양행이 M&A를 통해 영양수액제 시장에 본격 진출한다. 이로써 프레지니우스카비, 박스터, JW중외제약 등이 경쟁하고 있는 시장 변화에 관심이 집중된다. 유한은 향후 영양수액제 부문을 신성장동력으로 삼아 집중한다는 계획이다. 유한양행(대표 김윤섭)은 영양수액제 전문 중소제약 엠지(대표 신철수)의 최대주주 지분을 인수한다고 27일 밝혔다. 이번 지분인수 및 유상증자 참여를 통해 유한양행은 지분율 36.83%로 엠지 최대주주 지위에 오르게 된다. 엠지는 2003년 설립된 회사로 국내 최초로 3 챔버백(3-Chamber bag)제품을 개발하는 등 영양수액제 분야에서 국내시장 점유율 TOP3로 성장한 전문기업이다. 3-Chamber bag은 포도당, 아미노산, 지방 및 전해질을 한 bag에 담은 All-in-one 개념의 제품이다. 베트남, 몽골 등지로 제품을 수출하고 있으며, 최근 중국 거대 제약사인 일반천 제약그룹(Halfsky pharmacy Co. LTD)과 6500만불 상당의 수출 계약을 체결하는 등 국제적인 경쟁력도 갖추고 있다는 평가다. 유한양행은 이번 지분 인수 결정을 통해 강력한 마케팅 영업 역량과 영양수액제 제품 경쟁력의 시너지 효과를 창출하겠다는 전략이다. 국내 영양수액제 시장에서의 매출 성장은 물론 중기적으로 해외 진출에도 적극 나서 유한양행의 신성장동력으로 삼아가겠다는 것이다. 유한은 지난해 국내 제약사 매출 1위에 오른 데 이어 창립 88주년을 맞는 올해는 M&A로 제품 구성을 다각화하고 해외시장 확대를 한층 가속화해 갈 전망이다.

가격에 대한 소비자들의 생각은 물리적 효용을 극대화하는 합리성과 더불어 감성적인 만족감을 자극하는 합리성에도 영향을 받는다. 결국 가격 역시 대뇌피질에서 이성적으로 결정되는 것이 아니라 특별한 감정에 대한 해석에 따라 다양하게 나타날 수 있다는 것이다. 실제 현실에서는 가격에 대해 비합리적이고 이해하기 어려운 구매심리는 어렵지 않게 목격될 수 있다. 즉 무조건 가격이 싸졌다고, 혹은 무조건 가격이 싼 제품이라고 해서 모든 사람들이 구매 하지 않는다는 것이다. 가령 기본적으로 실직이나 노동여력이 부족하고 경제적 여유가 부족한 생계형 가구들이 가격이 싼 제품을 찾는 것은 가격이 싸기 때문이 아니라 필수불가결한 구매를 위해 싼 가격을 찾는 당위성에 직면했기 때문이다. 이들에게 가격이상의 구매결정에 영향을 주는 요인은 더 이상 존재하지 않는다는 의미이다. 반대로 고급 백화점에서 불경기에 유명브랜드들은 가격을 그대로 유지하거나 오히려 인상하는 경우도 심심찮게 볼 수 있다. 구매여력이 있는 계층에게는 이러한 가격정책이 희소성을 강화하여 가치를 높여주게 되어 지갑을 열게 만든다는 전략이다. 여기에는 꼭 부유층이 아니더라도 소비에 동참하는 소비자가 많은데 이는 가격이 더 이상 비 구매의 요인은 아닌 경우라고 할 수 있다. 그렇다면 우리가 보편적으로 상대하는 대중적 소비자 계층들의 소비심리는 어떤 구매심리가 지배적일까? 첫 번째 경우는 가격 사냥꾼(price hunter)이라 불리 우는 가격 최우선 소비심리이다. 가격 사냥꾼(price hunter)은 가장 원초적인 소비자 본능에 따라 움직이는 소비유형으로서 부자이든 가난하든 소득의 격차와 상관없이 가격 할인이라는 매력을 구매심리의 가장 우선순위로 두는 소비자 구매심리 행태이다. 두 번째의 구매심리는 소비여행자(consumption traveler)이다. 소비여행자(consumption traveler) 특성은 구매결정시 행하는 가격흥정이 소비 본래의 취지에 맞는 싼 가격 구매를 우선하기 때문이 아니라는 점이다. 즉 가격결정의 결과보다 가격흥정 그 자체에 즐거움을 두는 소비자 구매심리 행태이다. 소비여행자(consumption traveler)들은 쇼핑활동을 하나의 사회소통의 기회로 생각하는 계층으로서 주로 여성들의 심리에 기인하기에 주부들의 심리와 여성 커리어 우먼들의 심리를 고려하여 진행한다. 특히 주부들이 쇼핑하는 동안 가장 스트레스를 많이 받는 시점이 계산대에서 계산하는 기간이이라는 점을 파악하고 계산 기간 동안 돈보다도 즐거운 쇼핑여행을 끝마치고 일상생활로 복귀해야 한다는 허탈감을 줄여주기 위해 대부분의 유통기업들은 계산대의 스트레스를 최소화 전략으로 계산대에 머무는 시간을 최소화 하는 방안을 주로 연구하고 있다. 또한 계산대에서 계산하는 기간이 길면 길수록 소비여행자(consumption traveler)를 대표하는 꼼꼼한 여성 계층은 이것, 저것 비교하는 심리가 발생하게 되고, 심지어 구매결정을 번복하는 경우가 발생하기도 하며, 다음 쇼핑 기회를 위해 구매상품을 남겨두는 심리가 더 작용하게 된다. 그러기에 소비여행자(consumption traveler)의 소비유발을 위해서 판매자들은 구매자와의 인적 네트워크를 중요시하고 있으며, 이들 소비여행자(consumption traveler)를 위한 특별한 정보관리나 신상품 우선 정보제공, 에프터 서비스 무료 제공, 특히 판매원의 특별 손님 우대 행위에 많은 영향을 받는 다는 것을 데이터 분석을 통해 파악한 이후 판매원의 태도 차별을 교육하고 마케팅 전략을 펼친다. 우리나라 약국의 경우 쇼핑활동을 하나의 사회소통의 기회로 생각하는 소비여행자(consumption traveler)들이 많이 있지는 않다. 그 이유는 우리나라 약국의 특성 상 아직까지는 오픈형 레이아웃(open type layout)을 선호하는 약국이 많지 않고, 대부분의 약사님들이 헬스케어 쇼핑(healthcare shopping)이라는 개념을 도입하지 못하고 있기 때문이며, 약국의 공간적 규모 또한 쇼핑활동을 유발하기 에는 넓지 못하기 때문이다. 그러나 미국의 경우 대표적 드럭스토어인 월그린은 이러한 헬스케어 소비여행자(consumption traveler)들을 최우선으로 확보해야할 고객으로 선정하고 이들을 유치하기 위한 치열한 고객관리 전략을 기획하고 매장마다 실행에 옮기고 있다. 일반적으로 경영전문가들이 국민경제를 거론할 때, 소비경기에 따른 국민경제의 흐름에 대해 언급하는 경우가 많다. 여기서 국민 일반의 소비가 왕성해져 소비재의 수요가 증대, 경기가 호전되는 것을 소비경기(spending boom)라 하는데 수요증가는 투자경기와 대비되지만 이들 양자는 밀접한 관계가 있어 투자가 활발해지면 고용이나 임금도 증대하고, 소비도 활발해져서 소비경기를 가져온다. 지금은 2011년 이후 위축된 내수경기소비가 증가되지 않고 있는 분명한 소비 불경기 시기이다. 이때에 소비심리는 고정적이 아닌 유동적 패턴이 매우 큰 시점이란 점을 명심하여야한다. 특히 선진 약국경영을 추구하는 약국경영자라면 약에 대한 전문성의 연구도 중요하지만 경영에 대한 전문성의 연구도 병행하여야 할 것이다. 소비심리 활용을 통한 구매유발효과는 단순한 개인의 경험적 주장이 아닌 학문적으로나 통계적으로 입증된 연구 결과이다. 따라서 옷에 패션과 유행이 있듯이 소비심리도 시대적 상황과 경기 변동에 따라 달라진다는 것을 경영자들은 유념하여 경영전략을 운용해야 유능한 경영자라 할 것이다. 세 번째 구매심리는 소비정복자(consumption conqueror) 편은 다음에 이어가도록 하겠습니다.