리피토제네릭, 종병-의원급 동시공략 "향후 수년내 이런 거대품목은 만나기 힘들겁니다. 그래서 상위 제약사들이 사활을 걸고 있다고 생각합니다“ 올해 제약시장 최대 이슈는 역시 리피토 제네릭시장이다. 동아제약 ‘리피논정’, 한미약품 ‘토바스트정’, 유한양행 ‘아토르바정’, 대웅제약 ‘스피틴정’, 동화약품 ‘아토스타정’ 등 5개 품목이 치열한 접전을 펼치고 있는 것. 이들은 6월 1일 발매를 앞두고 지난 3월부터 프리 마케팅에 착수하면서 치열한 신경전을 펼치더니, 발매 이후에도 종병과 클리닉 시장에서 전쟁을 방불케하고 있다. 이들 5개 품목은 오리지널 품목이 종병쪽에 상당한 강세를 보이고 있다는 점에서 종병과 의원급시장을 적절히 공략하는 방안을 선택했다. 정면돌파와 틈새시장 공략을 병행하겠다는 전략이다. 여기에 리피토제네릭사들은 오리지널과의 싸움도 힘겹지만, 제네릭간 경쟁도 엄청나다는 점에서 상대 전략 분석을 위해서도 적극 나서고 있다. 이들은 올해 병원시장과 의원시장을 50:50비중을 가지고 마케팅을 펼친다는 복안이다. 종합병원에서는 동아제약과 대웅제약 등이 유리한 고지를 점령할 것으로 보이며, 유한양행과 동화약품 등은 로컬시장에서 입지를 다질 것으로 보인다. 한미약품의 경우 종병과 로컬시장에서 모두 강점을 보이고 있다는 점에서 치열한 시장경쟁이 예상된다. 여기에 딜라트렌이라는 거대품목으로 종병시장 순환기계분야에서 강점을 가지고 있는 종근당이 7월부터 시장에 가세하면서 리피토제네릭 시장은 노바스크와 플라빅스보다 더욱 치열한 경쟁이 예상된다. 5개 제약, 2000억 시장을 잡아라 리피토제네릭은 사실상 영업력과 마케팅의 싸움이라해도 과언이 아니다. 제네릭 특성상 5개 품목 모두 똑같은 성분에, 똑같은 효능을 갖고 있기 때문에 차별화 된 마케팅 전략만이 살길이 된다는 것. 이들 5개사는 우선 발매초기에 학회 위주 홍보활동애 주력한다는 계획이다. 믿을만한 회사라는 인식을 심어주는 것이 중요하다는 판단에 따른 것이다. 고지혈증 치료의 유용성에 관한 학술 디테일을 강화해 고지혈증 치료제 시장을 확산해나가는 데 주력해 나간다는 계획이다. 동아제약 리피논은 올해 매출목표 100억 초과를 설정하고, 힘찬 드라이브를 걸었다. 동아제약은 메이저병원 10여곳과 1000여곳 의원급을 집중타깃으로 설정했다. 한미약품의 경우 거래처별 맞춤형 영업전략을 구사한다는 방침이며, 그동안 쌓아온 한미의 높은 신뢰도를 이용, 토바스트 알리기에 주력할 방침이다. 이를 위해 비록 제네릭이지만 정기적이고 심층적인 교육을 통해 영업사원에 대한 전문성도 갖춤으로써 제네릭의 한계를 넘어서겠다는 복안이다. 한미약품도 매출 100억을 1차년도 목표로 설정했다. 대웅제약 또한 스피틴을 발매 첫해 100억대 품목으로 키우기 위해 노력하겠다는 입장이다. 이는 올메텍, 글리아리틴 등 거대품목 마케팅 경험이 풍부한데다가, 올메텍(순환기), 다이아벡스(내분비), 글리아티린(신경계)등 기존 대웅제약의 약물에 신뢰를가지고 있다는 분석을 하고 있기 때문이다. 이미 의원급 의료기관을 중심으로 몇 달전부터 프리마케팅에 들어갔던 유한양행도 아토르바를 블록버스터 품목으로 육성시키 위해 학회와 병원 등을 집중적인 홍보활동 대상으로 삼아 매출확대에 주력하고 있다. 유한도 70억대 이상이 가능할 것으로 예상하는 가운데 역시 100억대 진입을 목표로 하고 있다. 동화약품의 아토스타는 영업력 등에서 4개 품목보다 경쟁력이 떨어질수 있지만, 틈새시장을 적절히 공략해 시장을 주도하겠다는 계획이다. 동화약품은 올해 60억원대 매출을 기대하고 있다. 결국 올 하반기 리피토제네릭 시장은 현 추세대로라면 300~500억원대 시장이 가능할 것이라는 전망이다. 또한 내년에는 제네릭 시장만 1500~2000억 시장이 가능하다는 것이 마케팅 전문가들의 설명이다. 특히 대형품목 제네릭의 경우 3~4년의 성숙기를 가진다는 점에서, 2010년 이후에는 매출 200~300억대 대형품목으로 성장할 가능성이 높다는 의견이다. 저렴한 약가 강점…잠재환자 많아 시장확대 확실 제약업계는 스타틴과 같은 지질개선제 치료는 동맥경화성 심혈관질환의 발생위험을 낮추는데 꼭 필요한 약제로 점점 치료의 역치도 낮아지고 지질의 목표수치가 낮아지는 경향으로 가고 있다고 설명하고 있다. 특히 제네릭사들은 독점적인 고가 오리지널 품목의 단독 처방은 적극적인 지질치료에 는 저해요인으로 작용하고 있다며, 이러한 측면에서 제약 5곳이 출시한 제네릭들은 고지혈증 치료의 새로운 계기가 될 것이라고 확신하고 있는 것. 여기에 리피토보다 월등히 낮은 약가(10mg 842원, 20mg 843원)가 제네릭 확대의 큰 강점이 될수 있으며, 노령화시대에 잠재 환자들이 상당수 존재하고 있다는 점에서 전체 고지혈증치료제 시장 확대와 함께 리피토제네릭 시장 확대도 이뤄질 것으로 전망하고 있다. 결국 이들 5개사는 이같은 제네릭 사용에 대한 당위성을 지속적으로 설명하는 한편, 차별화한 마케팅 전략을 통해 시장선점에 나선다는 계획이다.

광동제약이 주 1회 요법 골다공증치료제 ‘알렌포스 정’을 발매했다고 1일 밝혔다. ‘알렌포스 정’은 파골세포(osteoclast)의 활성을 저해하여 골흡수(bone resorptio n)를 억제함으로써 골다공증을 치료하는 제제. 주 1회의 알렌드로네이트(alendronate) 투여로 1일 1회 투여시와 마찬가지로 골밀도를 증가 시키고 상부 소화기장애 발생률을 1일 1회 투여시보다 더 낮게 하여 부작용을 최소화 하였으며 복용이 간편한 골다공증 치료제라는 설명이다. 특히 광동제약의 ‘알렌포스 정’은 포사맥스(MSD) 제네릭으로 오리지날 제품의 33% 보험약가로 환자 부담이 적은 경제적인 약제라는 것. 광동제약 관계자는 “알렌포스 정 발매로 타 전문약과 함께 공격적 마케팅을 통해 정형외과를 중심으로 영업력을 확대할 계획이다”라고 밝혔다.

한국애보트는 신임 대표이사에 유홍기 전무를 내부 승진, 임명했다고 1일 밝혔다. 서울약대 출신인 유 신임 사장은 연세대 경영대학원에서 MBA 를 취득했으며, SK제약, 아스트라제네카, 노바티스, 중외제약 등 국내외 제약회사에서 기획, 마케팅 임원을 거쳐, 지난2004년부터 한국애보트에 재직 중이다. 지난 2006년 7월 한국법인 사장에 취임한 라만싱 직전 사장은 호주와 뉴질랜드 사장으로 자리를 옮겼다. 한편 애보트는 세계 10대 토털 헬스케어 기업 중 하나로 의약품과 영양 식품, 진단기기, 의료 분야의 다양한 제품들을 한국에 공급 중이다. 서울과 5개 지방사무소 등지에 350여명의 임직원이 근무하고 있다.

7월부터 재심사 대상 의약품에 한해 시판 후 조사를 시행할 수 있다. 단 제네릭 의약품과 같은 재심사 대상이 아닌 경우는 개정고시된 안전성정보관리규정에 따라 별도로 계획서를 제출하고 시판 후 조사를 진행할 수 있도록 했다. 30일 식품의약품안전청은 이 같은 내용을 포함한 ‘신약 등의 재심사 기준’과 ‘의약품 등 안전성 정보 관리 규정’ 일부개정고시를 발표하고 7월 1일부터 시행한다고 밝혔다. 먼저 ‘신약 등의 재심사 기준’은 지난해 불거진 시판후조사를 이용한 편법 마케팅 등 부작용으로 인한 후속조치로 시판후조사에 대한 기준을 까다롭게 규정했다. 식약청은 개정안을 지난해 12월 입안예고 했지만 재심사 기준이 규제 강화 측면이 강하다는 이유로 규개위를 통과하는 데 다소 시간이 소요됐다. 이번에 고시된 재심사 기준에 따르면 시판후조사를 의약품의 안전성& 8729;유효성에 관한 사항과 적정한 사용을 위해 필요한 정보를 수집, 검토, 확인 또는 검증하기 위해 재심사 기간 동안 실시하는 조사로 규정했다. 특히 시판후조사 대상을 약사법에 따른 재심사 대상 의약품으로 한정했다. 이에 따라 제네릭 의약품과 같은 재심사 대상 의약품이 아닌 경우는 시판후조사를 실시할 수 없지만 이날 고시한 안전성 정보관리 규정에 별도의 조항을 마련, 시판후조사를 실시할 수 있도록 했다. 또한 재심사 기간 동안 시판후 조사를 실시한 뒤 재심사 기간 만료 후 3개월 이내에 식약청에 자료를 제출토록 했다. 시판후조사를 수행할 수 있는 의사, 치과의사, 한의사 등 조사자는 시판후조사 중 중대한 유해사례가 발생한 경우 즉시 품목허가를 받은 자에게 알리도록 했으며 품목허가를 받은 자는 15일 이내에 식약청에 이 내용을 보고해야 한다. 재심사 대상 품목의 정기보고 주기를 허가 후 2년 동안은 기존 1년에서 6개월로 단축, 시판 초기 유해사례 수집을 강화하고 그 외 다른 품목에 대해서도 정기보고를 도입해 매년 1회 보고토록 했다. 식약청은 시판후조사의 적절한 이행 여부는 실태조사를 통해 확인할 계획이다. 이 때 실태조사 대상에는 의약품 제조업자, 조사기관 등의 모든 시설& 8729;문서& 8729;기록 등이 모두 포함된다. 안전관리에 대한 규정도 강화됐다. 재심사 대상 품목을 허가 받은자는 시판후 조사 업무를 총괄하는 안전관리책임자를 두도록 한 것. 안전관리책임자는 시판후조사 조사계획서 작성부터 교육& 8729;훈련까지 시판후업무에 대한 전반적인 업무를 담당하게 된다. 시판후조사 대상자도 해당 품목의 특성에 따라 유동적으로 조절할 수 있도록 했다. 예를 들어 재심사 대상 적응증의 국내 유병률이 현저하게 낮거나 처방 빈도가 낮을 경우 타당한 산출 근거를 통해 조사대상자 수를 줄일 수 있다. 현행 규정상 신약의 경우 3000명 이상, 신약을 제외한 재심사 대상 품목은 600명 이상에 대한 시판후조사를 진행해야 한다. 아울러 30일 고시한 ‘의약품 등 안전성 정보 관리 규정’에서는 재심사 대상이 아닌 제네릭 의약품 등이 시판후조사를 실시할 수 있는 근거를 마련했다. 시판후조사 대상을 재심사 대상 의약품으로 한정할 경우 다른 의약품의 부작용 사후 관리에 구멍이 생길 수 있다는 판단에서다. 고시에 따르면 재심사 대상이 아닌 제네릭의약품은 약물감시 및 안전성 정보 수집을 포함하는 조사, 즉 시판후조사를 시행할 경우 조사 실시 1개월 전까지 안전성정보 수집 및 조사계획서를 식약청에 제출해야 한다. 조사계획서는 조사의 목적 및 필요성, 조사 양식, 조사 방법, 조사 대상자 수, 조사 종료 예정일 및 결과보고서 제출예정일 등이 명시돼야 한다. 특히 조사 결과 및 진행상황 등을 식약청에 제출토록 함으로써 시판 후 조사를 마케팅 도구로 악용하지 못하도록 장치를 뒀다. 이밖에 식약청은 재심사 대상 의약품과 마찬가지로 약물감시의 실태조사를 통해 수집된 안전성 정보의 적정성, 정보 수집을 실시한 기관의 신뢰성, 제약업체의 약물감시체계 및 운영현황 등을 점검할 계획이다.

대웅제약의 500억대 거대품목인 기능성 소화불량치료제 가스모틴(성분명 모사프라이드) 담당 PM이 품목 육성 공로를 인정받아, 1년간 해외연수 포상 인센티브가 주어진 것으로 알려져 업계에 화제를 모으고 있다. 그 주인공은 4년째 가스모틴 PM을 담당해온 장남수 마케팅본부 부장. 장부장은 지난 2002년 런칭한 가스모틴이 후발품목임에도 불구하고 폭발적인 성장을 통해 500억대 블록버스터로 키우는 등 소화기 연관학회에서 발군의 실력으로 탁월한 능력을 인정받아 올해 초 1년간 해외연수 포상 결정이 내려졌다. 이에 오는 7월부터 1년간 일본을 비롯한 미국, 호주, 뉴질랜드 등에서 마케팅 및 랭귀지 스쿨을 밟게 되는 것. 이번 해외연수 포상은 대웅제약은 물론 업계에서 드문 사례라는 점에서 상당한 관심을 모으고 있다. 장남수 부장을 만나 해외연수 포상 배경과 향후 계획을 들어보았다. -해외연수 포상은 어떻게 결정됐나 제약 마케터들에게는 실적 상승이 이뤄지거나 성공적인 시장진입이 이뤄졌다고 판단되면 인센티브 등 금전적 보상을 받는 경우가 있다. 그러나 이번 포상은 비 금전적 보상제도의 첫 사례로 알고 있다. 가스모틴을 4년간 담당하면서 대형품목으로 육성시킨 공로를 인정받아 첫 번째 수혜자가 된 것으로 알고 있다. 해외연수 인센티브는 올초 결정됐으며, 현재는 업무 인수인계 과정을 거치고 있다. -해외 연수기간 중 계획은 우선 가스모틴 원개발사인 일본의 다이니폰-스미토모제약사를 방문, 유대관계를 돈독히 할 계획이다. 일본 연수를 통해 한-일 마케팅 교류확대에 주력할 계획이며, 랭귀지 스쿨을 통해 일본어 연수도 병행할 생각이다. 또한 뉴질랜드를 방문해 마케팅-랭귀지스쿨 3개월 과정을 거쳐, 호주나 미국 등도 방문할 계획을 갖고 있다. 회사측에서 1년간 시간적 여유를 준 만큼 다양한 선진 마케팅 기법 등을 공부할 계획이다. -가스모틴 성공 요인은 무엇이라 생각하나 가스모틴은 2002년 4월 런칭했지만 후발품목이었다는 점에서 시장에서 성공하기 까지 여러 난관들이 많았다. 따라서 특화된 마케팅 전략이 요구됐었고, 기존 소화기 시장이외 내분비와 당뇨시장, 신경계 시장 공략에 주력했던 점이 성공할수 있었던 가장 큰 요인이라고 생각한다. 왜냐하면 기존제품들이 소화기 시장에만 치중했기 때문이다. 당뇨병학회와 신경과학회 등에 집중하면서 가스모틴의 우수성을 널리알렸으며, 결국 100억대 품목에서 500억대에 육박하는 거대품목으로 자리매김할수 있었다고 생각한다. -영업왕 출신으로 알고 있는데 1995년 대웅제약에 영업사원으로 입사해 영업만 8년 6개월을 뛰었다. 가스모틴 영업을 맡으며 전국 최고사례자로 뽑힐 만큼 주목을 받기도 했다. 또한 가스모틴 영업 SoP(Success Of Project) 리더로 활동하다가, 2004년부터 마케팅본부로 자리를 옮겨 가스모틴 PM을 담당했다. 마케팅에서도 성공할수 있었던 것은 이러한 영업경험이 큰 밑거름이 됐다고 생각한다. -향후 계획을 말해달라 이번 해외연수 포상은 개인적으로 너무도 큰 기회라고 판단하고 있다. 1년간 마케팅 공부와 언어연수를 통해 전문적인 마케터로 자리매김할수 있도록 노력하겠다. 연수이후에는 소화기분야 시장 개척을 비롯해 해외사업 개발과 해외지사 업무를 담당하고 싶다. 내가 맡은 분야에서 최선을 다하다 보면 또 다시 좋은 기회가 올것이라고 믿고 있다.

광동제약이 대학생을 대상으로 기업체험 프로그램을 실시한다. 광동제약은 서울, 경기지역 대학생을 대상으로 50명을 선발, 온라인을 통해 기업을 간접적으로 체험할 수 있는 기업체험 프로그램인 ‘브레인 리그’를 3개월간 진행한다고 26일 밝혔다. ‘브레인리그’란 지난 6월 23일 신규 오픈한 대학생 인턴 포털로 대학생들이 취업을 하기 전 기업문화에 대해 미리 체험할 수 있는 프로그램. 광동제약은 웹 마케팅 전문 에이전시인 마우스닷컴과 이 프로그램을 공동으로 진행한다. 참여 방법은 7월 26일까지 ‘브레인리그 (www.BrainLeague.co.kr)’ 포털 사이트를 방문하여 광동제약의 리그에 지원할 수 있으며, 합격자는 3개월간 ‘광동옥수수수염차’의 마케팅 리그에 참여를 통해 광동제약을 간접적으로 체험할 수 있다. 또한 최종 선발자는 광동제약 공채 채용 지원 시 면접전형에서 가산점을 받을 수 있으며, 브레인리그에서 발급하는 ‘온라인 수료증’도 받을 수 있다. 광동제약 관계자는 “이번 대학생 체험 프로그램인 ‘브레인리그’에서 활동하게 되면 ‘광동제약’의 니즈와 정보를 몸소 체험할 수가 있어 취업을 앞두고 있는 대학생들에게는 좋은 경험이 될 수 있다”고 밝혔다.