시장규모 35억원대···'드리클로' 97% 점유 스티펠의 ‘ 드리클로’가 독점하던 다한증치료제 시장은 국산약이 잇따라 출시되면서 한층 활기를 띠고 있다. ‘드리클로’는 지난 5월부터 일찌감치 마케팅성 이벤트에 착수했다. 성광제약도 최근 ‘ 데오클렌’ 제품 홈페이지를 오픈하는 등 본격적으로 ‘여름사냥’에 뛰어들었다. 반면 신제품인 신신제약의 ‘ 노스엣액’은 소비자보다는 약국 디테일에 무게를 두고 있다. 17일 관련 업계에 따르면 일반약 다한증치료제는 매년 60% 이상 급성장한 신생시장이지만, 전체 매출규모는 35억원 규모로 아직은 미미한 수준이다. 지난 98년 스티펠이 ‘드리클로’를 국내에 출시해 줄곧 독점체제를 유지해오다가 지난해 ‘데오클렌’이, 올해는 ‘노스엣액’이 출시되면서 경쟁체제로 전환됐다. 스티펠, 타깃연령 수정···사용후기 이벤트 현재 시장점유율은 '드리클로'가 97%로 압도적인 지위를 점한다. 지난해 첫 선을 보인 ‘데오클렌’은 3%의 점유율을 확보하는 데 그쳤다. 스티펠의 고민은 매년 60% 이상 성장세를 지속했던 ‘드리클로’가 정체기에 접어들었다는 점이다. 실제로 ‘드리클로’는 지난 2006년 무려 99%나 매출이 급증했지만, 지난해 성장률은 6%에 불과했다. 이에 따라 스티펠은 타깃연령을 1·20대에서 2·30대로 수정하고, 인지도를 제고시키는 데 주력했던 종전 마케팅 전략도 제대로 된 제품 사용법을 알리는 쪽으로 선회했다. 높은 인지도를 교두보 삼아 노하우를 공유하는 소비자 마케팅을 통해 재도약을 모색한다는 전략이다. 온라인 제품 홈페이지 통해 공모중인 ‘사용후기 이벤트’가 대표적이다. 또 땀이 많이 나는 직업군을 대상으로 땀 관리방법에 대한 미니강좌도 준비 중이다. 황유연 PM은 “과거에는 다한증과 드리클로의 인지도를 높이는 데 주력했다면, 올해부터는 사용법을 제대로 알리고 공유하는 쪽으로 전략을 바꿨다”고 말했다. '데오클렌', 올해 특명은 의미있는 매출확보 올해로 출시 2년차를 맞은 성광제약의 ‘데오클렌’의 특명은 의미있는 매출액 확보다. 이를 위해 성광은 ‘데오클렌’의 잠재 소비층인 1·20대를 겨냥한 다각적인 마케팅을 진행 중이다. 포탈사이트 다음의 ‘다한증카페’와 최근 오픈한 제품 홈페이지를 통한 사용후기 이벤트, 온라인 키워드 광고 등이 그것이다. 또 ‘별이 빛나는 밤에’ 등 젊은층이 즐겨듣는 라디오방송에 광고를 배치하고, 이달부터는 지하철 무료신문에도 광고를 싣기 시작했다. 김희연 PM은 “일체형이라서 사용이 편리하고 무알코올이라는 ‘데오클렌’의 특장점을 홍보에 적극 활용하고 있다”고 말했다. 지난 6월 ‘노스엣액’을 출시하면서 뒤늦게 경쟁에 뛰어든 신신제약은 매출보다는 약사들을 상대로 한 인지도 확보 쪽으로 방향타를 잡았다. 내년 시즌을 겨냥한 장기 포석을 둔 셈이다. "파스명가의 다한증약"···약국 디테일 치중 이에 따라 신신은 ‘노스엣액’ POP를 직거래 약국에 설치하고 디테일을 강화하는 등 약심잡기에 치중하고 있다. 반면 소비자 마케팅은 웹공간을 이용한 상담창구를 통해 제한적으로 진행 중이다. 이민수 PM은 “파스명가인 신신제약이 만든 국산 다한증약, 드리클로보다 더 많은 용량에 더 싼 가격이라는 점 등이 향후 ‘노스엣액’의 성장에 큰 동력이 될 것”이라고 전망했다. 한편 다한증은 자율신경계 이상으로 특정부위(손, 발, 겨드랑이)에서 과도하게 땀을 많이 흘리는 증상을 말한다. 보통 5분 동안 100mg(임상에서는 50mg) 이상의 땀이 배출되면 다한증으로 본다. 전체 인구의 약 2~3%가 다한증이 있는 것으로 추정되는 데, 국내는 대략 100만명에 달할 것으로 추계된다.

1년 매출의 80%가 여름철에 집중되는 벌레물림치료제, 땀치료제, 모기기피제 등 하절기 품목에 대한 제약사들의 여름마케팅이 본격화되고 있다. 7월 여름철과 휴가시즌을 앞두고 각 제약사간 치열한 마케팅 전쟁이 시작된 것. 이들은 하절기 품목이 여름철에 판가름 난다는 점에서 다양한 이벤트와 광고-홍보 전략을 통해 시장 선점에 적극 나서고 있다. 60억 시장, 버물리 40%점유 약 60억원대 시장을 형성하고 있는 바르는모기약(벌레물림치료제)의 경우 리딩품목인 현대약품의 버물리를 비롯, 녹십자 써버쿨과 신신제약의 물린디 등 3개 품목이 치열한 경합을 벌이고 있다. 현재까지 버물리가 점유율 40%(매출 약 30억원)대로 1위를 수성하고 있는 가운데, 20%대까지 점유율(매출 약 18억원)을 끌어올린 녹십자와, 점유율 9%(매출 약 5억)대의 신신제약도 다양한 광고활동을 전개하며 3파전을 형성하고 있는 것. 여기에 동광제약 바르민과 성광제약의 터치쿨 등 10여개 제약사에서 선두권을 추격하고 있다. 길거리마케팅-조제봉투마케팅 다양 이 시장 선두주자인 현대약품은 지난달 전국의 주요 지하철역에서 버물리 길거리 마케팅을 전개하면서 인지도 상승에 나섰다. ‘버물리 거리 마케팅’은 시민들을 대상으로 부채를 나워주며 벌레물려 가려운데는 버물리라는 인식을 시켜주며 매출확대에 주력하고 있는 것. 여기에 1개월 이상 유소아용 벌레물림 치료제인 버물리키드 크림, 뿌리는 모기기피제 가드졸에프에어로솔 등 올해 다양한 신제품을 선보이며 여름시장 강자의 입지를 다져나가고 있다. 버물리키드는 피부에 쉽게 바를 수 있도록 크림타입으로 개발됐으며 1개월 이상 유소아에게 사용이 가능해 경쟁력있는 품목으로 관심으로 모으고 있다. 특히 피부에 자극을 주는 dl-멘톨, dl캄파가 들어있지 않아 30개월 이상 유아에게 사용하는 타사의 제품과 차별화된다는 것이 현대측의 설명. 현대약품은 버물리 키드 크림 출시로 버물리 에스, 모기충 기피제인 뿌리는 모기장 가드졸에프에어로솔 등 벌레물림의 다양한 제품을 구비했다. 녹십자 써버쿨은 약국을 대상으로 홍보용 조제봉투에 ‘여름 제품 3총사’라는 이미지를 삽입하는 조제봉투 판촉물 마케팅을 전개하고 있다. 여기에 전문지 광고 등 다양한 홍보-광고 활동을 통해 약국에서의 인지도 확대에 주력하고 있다. 녹십자는 벌레 물린데, 땀띠에 ‘써버쿨’, 몸에 발라 모기를 쫓는 ‘인섹탄액’, 연약한 피부, 벌레물림 치료제 ‘키드에이 크림’ 등 3개 품목 마케팅에 집중하고 있다. 벌레물림치료제 3위권을 형성하고 있는 신신제약의 물린디도 여름철 매출확대를 위해 기존 광고 및 프로모션을 늘리는 등 선두권 추격을 위해 주력하고 있다. 한편 현대약품, 녹십자, 신신제약 등에서 경쟁하고 있는 모기기피제도 다양한 광고활동을 통해 여름시장을 공략하고 있어, 올 여름 하절기품목 마케팅은 그 어느때보다도 치열할 것으로 전망된다.

조아제약(대표이사 조성환)은 지난 11일부터 1박 2일 동안 안면도 파라다이스 레포츠타운에서 하반기 영업목표달성 워크샵을 가졌다고 14일 밝혔다. 회사측에 따르면 전국 13개 영업소 영업사원 및 영업마케팅 임직원 등 100여명이 참여한 이번 워크숍은 상반기를 마감하고 새로 시작하는 하반기의 영업목표 달성의지를 다지는 자리였다. 조성환 사장은 상반기 영업활동에 대한 노고를 치하하는 자리에서 "영업사원은 진실되게 영업해야 되며 영업사원은 마음가짐이 중요하다"며 "그러기 위해서는 영업사원은 실력이 있어야 한다"고 강조했다. 그는 이어 "하반기 목표달성을 위해 마음을 새롭게 다지자"고 역설했다. 이와 함께 이번 워크숍에서는 신규개척 영업실적에 대한 시상식과 2008년 신입, 경력사원 기념품 증정식, 주요 품목교육의 시간을 가졌으며 오후에는 갯벌체험 그리고 조아 전국영업소 노래자랑을 진행하여 영업소원 상호간의 단합과 영업목표 필달의지를 다졌다.

아스트라제네카가 정신분열증치료제 ‘ 쎄로켈’ 서방형제제를 출시, 제네릭의 도전에 맞불을 놓았다. 아스트라제네카는 14일 ‘쎄로켈XR’ 출시기념 기자간담회를 열고, 300mg과 400mg 함량 두 품목을 지난 1일자로 출시했다고 밝혔다. 이에 앞서 환인제약은 ‘쎄로켈’ 속방형제제의 퍼스트 제네릭인 ‘쿠에타핀정’ 25mg과 200mg 두 개 함량을 이달 급여등재와 함께 본격 출시했다. 오리지널과 제네릭간의 시장경쟁과 함께 서방형제제를 통한 시장방어가 동시에 진행되는 형국이다. 아스트라제네카는 이와 관련 ‘쎄로켈’ 서방형제제는 속방정의 뛰어난 효과와 내약성 등 임상적 이점을 가지면서 하루에 한알만 먹으면 되기 때문에 복약편의성을 높인게 특징이라고 새 제제의 장점을 소개했다. 오동욱 상무는 “서방형제제 출시와 함께 영업·마케팅을 통해 새 제품으로 스위칭하는 작업을 진행할 것”이라면서 “이 제품은 향후 10년 동안 아스트라제네카의 성장을 책임질 기대주”라고 치켜세웠다. 하지만 이 같은 자신감에도 불구하고 제네릭 도전으로 인한 부담은 큰 것으로 보인다. 실제로 아스트라제네카는 건강보험공단과의 가격협상에서 300mg 기준 정당 2232원에 서방형제제 약가를 수용했다. 이는 속방형이 제네릭 출시로 약가가 자동인하됐을 때와 동일한 가격. 보험당국의 가격정책이 엄격한 이유도 있지만, 제네릭 출시에 맞춰 서방형제제를 내놓기 위해 전향적으로 가격을 수용한 것으로 풀이되는 대목이다. ‘쎄로켈’ 속방형 제네릭은 환인제약과 명문제약을 포함해 10개 제약사가 25개 품목(원료는 제외)에 대해 시판허가를 받았거나 준비 중이어서 앞으로 각축전이 예상되고 있다. 아스트라제네카는 때 맞춰 서방형제제를 내놓으면서 낮은 약가와 영업력을 무기로 한 국내 제네릭사의 도전을 적극적으로 방어할 것으로 보인다. 하지만 서방형제제는 정신분열병 적응증만을 받아 양극성장애와 관련한 조증과 우울증까지 포함하는 속방형 제제와 제네릭보다는 사용범위가 제한적이라는 게 한계다. 오동욱 상무는 이와 관련 “적응증을 추가하기 위한 미국 FDA 심사가 진행 중”이라면서 “향후 조증과 우울증까지 허가를 받을 수 있을 것으로 본다”고 말했다. 한편 '쎄로켈'은 지난해 IMS데이터 기준으로 167억원의 매출을 올렸으며, 올해 1분기에는 49억원어치가 판매됐다.

다우존팜의 씹어먹는 포도당 '솔로스'가 프로야구단 기아 타이거즈에 입성했다. 다우존팜(대표이사 김재수)은 10일 광주 무등 경기장에서 '기아 타이거즈' 프로야구단을 방문해 500만원 상당의 씹어먹는 포도당 솔로스를 증정하고 야구 선수들을 격려했다고 밝혔다. 광주 기아타이거즈의 마케팅 오현표 차장은 "무더운 날씨 때문에 선수들의 체력이 많이 소모되고 피로에 지친 몸에 솔로스야 말로 매우 적절한 건강식품"이라며 "이번 기회를 계기로 지속적으로 섭취 할 수 있도록 하겠다"고 고마움을 표시 했다. 한편 다우존팜은 지난 2004년에도 태릉선수촌과 인천 유나이티드 프로 축구단에 솔로스를 기증 한바 있으며 스포츠 마케팅을 지속적으로 진행할 계획이다.

현대약품(사장 윤창현)은 9일 대구 경북대학교 의과대학 병원에서 탈모인들을 초청한 가운데 ‘제2회 털털교실’을 개최했다고 11일 밝혔다. 경북대 의대에서 주최하고 현대약품 마이녹실의 후원한 제2회 털털교실은 탈모 질환, 수술, 치료 등 다양한 내용의 무료강좌와 탈모인들의 경험담, 경북대 의대 교수진의 열성적인 상담등의 내용으로 진행되어 탈모인들에게 좋은 반응을 얻었다는 것. 특히 이번 털털교실은 올바른 정보전달에 주안점을 두고 실시됐으며 현대약품은 향후 탈모의 올바른 치료를 위해 지속적으로 후원할 계획이다. 의약마케팅팀 고중석 팀장은 “탈모를 치료하는 환자들은 온라인이나 주변의 입소문을 통해 정보를 수집, 단편적이고 일부 왜곡된 정보들을 여과없이 받아들이고 있다”며 “현대약품은 탈모인들의 올바른 탈모치료를 위해 지속적으로 후원 할 계획”이라고 밝혔다. 한편 마이녹실은 지난해 100억원의 매출을 달성하며 외용액 탈모치료 의약품 시장에서 점유율 1위를 차지하고 있다.

360억대 변비약 전체시장-유명품목 매출 정체지속 일반약 시장위축의 여파를 변비약 시장도 피해가지 못하고 있다. 이런 가운데 리딩품목을 보유 중인 제약사들이 이미지 변경과 신제품을 전략을 구사하는 등 공격마케팅을 전개해 정체된 시장에 활력을 불어넣을 지 관심이 모아지고 있다. 19일 관련 업계에 따르면 일반의약품 변비약 시장은 360억원대 규모로 베링거의 ‘ 둘코락스', 코오롱의 ' 비코그린', 부광의 ' 아락실' 3개 품목이 전체 시장의 80%가량을 점한다. 하지만 변비약 시장 전체 사이즈 뿐만 아니라 리딩품목의 매출 또한 수년째 정체를 면치 못하고 있는 실정이다. 실제로 이 시장의 왕좌인 ‘둘코락스’는 지난 2005년 116억원이던 매출이 2006년 106억원으로 감소했고, 지난해에는 112억원까지 반등했지만 2년전 수준을 회복하지는 못했다. 코오롱의 ‘비코그린’ 또한 상황은 마찬가지다. ‘비코그린’은 ‘비코그린플러스’까지 가세했지만 2006년 55억원이었던 매출이 지난해 52억원으로 소폭 줄었다. 약국 판매가를 잡기위해 도매 공급량을 통제한 데 따른 결과이지만, 신제품 출시효과를 얻지는 못한 셈이다. 부광의 ‘아락실’도 2년 연속 매출정체가 이어졌다. 3월결산법인인 부광은 지난 2006년과 2007년 회계연도 각각 45억원 규모의 매출을 기록해 현상을 유지하는 데 그쳤다. 이 같은 상황을 타계하기 위해 변비약 3사는 보다 공격적인 마케팅을 구사하면서 부질탈출에 안간힘을 쓰고 있다. '둘코락스' 변신시도-'비코그린' '아락실' 광고공세 먼저 베링거인겔하임의 ‘둘코락스’는 이달부터 새로운 컨셉의 TV광고를 개시, 이미지 변신에 나섰다. 이를 통해 변비약 시장의 왕좌로서의 지위를 확고히 하면서 소비자들의 감성과 이성을 동시에 공략한다는 전략이다. 광고카피도 ‘부드럽고 효과적인 변비약, 둘코락스’에서 ‘밤사이 부드럽게~둘코락스!’로 변경했다. 베링거 관계자는 “이번 광고전략은 ‘밤사이 부드럽게~’라는 새로운 컨셉을 통해 말 못할 고민을 안고 있는 소비자들에게 둘코락스를 새롭게 포지셔닝하고, 아울러 마켓리더로서의 입지를 더욱 확고히 하는 데 초점이 맞춰져 있다”고 말했다. ‘둘코락스’는 지난 1분기 32억원의 매출을 올리면서, 지난해 같은 기간보다 8억원이 순증해 재도약의 가능성을 보여줬다. ‘변비, 비켜!’라는 카피로 제품을 인지도를 높인 코오롱도 앞서 지난 4월 한달동안 TV광고를 진행한 데 이어 라디오광고와 지면광고를 순차적으로 내보냈다. 또 다음달부터는 네티즌을 타깃으로 한 새로운 형태의 온라인 프로모션을 구상 중이다. 코오롱 관계자는 “지난해 유통전략의 영향으로 매출이 정체됐지만 올해는 재도약하는 해가 될 것”이라면서, 매출부진 탈출에 자신감을 나타냈다. 부광 또한 지난 1월 정제형태의 ‘아락실Q'를 새로 선보이면서 상반기 내내 대대적인 광고공세를 퍼부었다. 과립제인 ’아락실‘의 시장쉐어을 유지하면서 ’아락실Q‘를 전략상품으로 성장시킨다는 전략이었다. 부광 관계자는 “상반기 동안은 신제품 런칭광고를 통해 제품인지도를 제고시키는 데 주력했다”면서 “당분간은 약국 디테일 등을 강화해 판매량을 증대시키는 저변확대에 집중할 계획”이라고 말했다. 이미지 변신을 통해 재도약을 시도하는 ‘둘코락스’의 노력과 신제품과 유통정책을 구사한 ‘아락실’, ‘비코그린’의 전략이 정체된 변비약 시장에 활력을 불어넣는 결과로 이어질지 주목되는 대목이다.

신신제약이 하반기 총력전진대회를 개최하고 하반기 영업력 집중을 다짐했다. 신신제약은 지난 4일 한양대 게스트하우스에서 2008년 하반기 총력전진대회를 진행했다고 밝혔다. 이날 김한기 사장은 "목표에는 못미치지만 어려운 환경에서 전년대비 성장을 이뤄낸 영업부의 노고를 치하한다"며 "가장 중요한 기본에 충실한 영업을 하자"고 당부했다. 이번 전진대회에서는 상반기 우수사원에 대한 표창을 수여했으며 이어 마케팅 및 기획부서에서는 상반기 영업에 대한 성과 분석과 하반기 정책이 발표가 마련됐다. 또한 상처치료제 '새사래연고'를 비롯한 7개 신제품을 소개했다. 허익수 본부장은 "하반기도 더욱 도전받는 환경이 될 것이지만 최전방 영업부원의 파이팅과 마케팅 전략으로 무난히 하반기 목표 달성이 가능할 것"이라며 "개개인이 맡은바 업무에 최선을 다해 줄 것"을 당부했다.