한국릴리 신임사장에 약사출신인 야니 우스타이젠(40) 사장이 임명됐다. 홍유석 전 사장은 미국본사 마케팅 및 전략 총괄 디렉터로 영전했다. 한국릴리는 일라이 릴리 러시아 및 독립국가연합 마케팅 운영 총괄부사장을 지낸 야니 우스타이젠 부사장이 한국법인 사장으로 임명돼 내달 1일자로 취임한다고 23일 밝혔다. 우스타이젠 신임사장은 남아프리카공화국 출신으로 포체프스트룸대학에서 약학을 전공했으며, 지난 93년 남아프리카릴리에 입사해 마케팅과 영업관리 영역에서 주로 활약해 왔다. 우스타이젠 사장은 특히 항우울제 ‘푸로작’을 성공적으로 남아프리카공화국에 런칭시켜 미국 지난 98년에는 미국 본사 ‘푸로작’ 글로벌 마케팅팀에서 일하기도 했다. 우스타이젠 사장은 “한국시장은 역동적이고 발전속도가 빨라 기회가 많을 것으로 생각한다”면서 “한국직원들과 함께 열정을 쏟을 준비가 돼 있다”고 취임소감을 밝혔다. 그는 이어 “바이에타와 심발타 출시를 성공적으로 이끌어 한국환자들의 삶의 질 개선을 위해 힘쓸 것”이라면서, 국내 시장에서의 포부를 피력하기도 했다. 한편 전임 사장인 홍유석 사장은 내달 1일자로 미국 인디애나폴리스에 위치한 일리 본사 디렉터로 발령됐다. 한국릴리 사장으로 취임한 지 꼭 1년 10개월 만이다. 홍 사장은 본사에서 근무하면서 앞으로 브릭스(브라질, 러시아, 인도, 중국)와 한국, 터키, 멕시코 등지의 현지지사에 대한 마케팅 및 전략을 총괄한다.

유통 투명화를 목표로 출범한 의약품관리종합정보센터가 비급여를 포함한 완제 의약품 공급내역 보고 확대와 함께 국내 의약품 유통 정화임무에 본격적으로 착수했다. 제조(수입)업체는 당장 이번달 의약품 공급내역을 내달부터 말일까지 정보센터에 보고해야 한다. 정보센터는 의약품 물류흐름의 정확한 파악을 통해 유통과정의 투명성을 제고하고 선진화하는 동시에 분석정보를 다시 제공해 과학적인 의약품 생산과 공급을 지원한다는 계획이다. 이에 정보센터는 제조(수입)업자의 의약품 공급정보를 요양기관에서 도매상으로 확대하고, 도도매거래를 추가했으며 이번달부터 비급여 의약품의 공급내역 보고도 실시토록 했다. 공급내용 보고시 구입거래유형별 기재내용도 수출용과 기부용, 군납용, 개인용, 요양기관, 도매업체 등으로 세분화 시켰다. 이는 샘플지원, 할증, 찬조 등의 영업형태가 엄격히 제한되는 것을 뜻한다. 실제로 제약협회에서 주최한 공급내역 보고 설명회에서 정보센터 강지선 팀장은 과도한 샘플, 할증, 자사 직원에 직접판매, 소비자 클레임에 대한 직접 보상 등은 금지사항이라고 못박았다. 단 인보사업을 목적으로 한 ‘기부’ 또는 안정성 시험을 위해 제공되는 샘플은 허용된다. 이처럼 영업형태가 제한됨에 따라 제약회사들의 마케팅 전략 수정이 불가피한 사항이다. ◆전문약, 요양기관 샘플제공 제한…인수증제도 검토 제약회사들은 신제품 홍보, 블록버스터급 품목 육성을 위해 샘플지원 전략을 택하고 있는 경우가 많다. 정보제공을 위해 제공되는 샘플이 아닌 판매촉진용 샘플은 약사법 위반으로 규제되지만 영업현장에서는 신규거래처를 확보하거나 실적달성을 위해 샘플이 이용되고 있는 것. 반면 샘플을 이용한 부조리도 빈번한 것이 사실이다. 10T단위의 샘플용 의약품을 모아 완제품 용량으로 둔갑시켜 개인적으로 판매하거나 약국 등 거래처에서 발생하는 차액을 샘플로 해결하기도 사례도 있다는 것이 일선 영업 담당자들의 목소리다. 이와 함께 요양기관측에서도 샘플을 청구하는 사례가 있다는 것을 정보센터측에서 지적한 바 있다. 이 같은 부조리를 차단하겠다는 정보센터의 복안에 제약사들은 우왕좌왕하는 모습이다. 발빠른 제약사들은 샘플 인수증 제도를 검토중인 것으로 알려졌다. 일부 다국적사에서 시행되고 있었던 제도로 요양기관에 샘플을 제공한 후 해당 거래처의 사업자등록번호(개인은 주민등록번호)를 기재한 인수증을 작성토록 하는 것이다. 또 일각에서는 정보센터측에서 허용되는 기부용과 시험용 샘플수를 조정하는 방법도 등장할 것이라는 예상이다. 그러나 업계 관계자들은 어느정도 룸(room)도 없이 규제를 가하는 정부측에 불만을 쏟아냈다. 제약사 관계자는 "해서는 안되겠지만 답답한 마음에 시험용 샘플수를 조정하는 방법도 떠오른다"며 "영업현실을 무시한채 무조건 안된다고만 규제하는 것만이 능사는 아니다"라고 말했다. ◆일반약 할증·찬조 차단…의약외품으로 대체? 샘플지원 문제 등과 함께 우려하고 있는 것이 일반약 부분이다. 일반약은 할증정책 판매가 많으며 요양기관의 재고반품 금액에 대해 일반약으로 보상하는 경우도 많다는 것이 제약사측 설명이다. 일반약 할증제도는 판매증대를 위한 하나의 방법이고 해마다 발생하는 불용재고 문제를 약품 결제대금에서 상쇄하거나 현금으로 보상하지 않고 상대적으로 손해가 덜한 일반약 등을 통해 해결하는 것이 제약사로서는 유리하기 때문이다. 또 유관단체 행사나 거래처 등지에 의약품을 제공하는 이른바 ‘찬조’도 영양제, 드링크 등 일반약을 통해 이뤄지고 있는 실정이다. 그러나 이 같은 일반약 할증, 찬조, 보상 등이 비급여 완제의약품으로 공급내역 보고가 확대되면서 전면 금지됐다. 업계에서는 두, 세가지 방법이 예상되고 있다. 매출할인 확대와 할증을 없애고 공급단가를 인하하는 것이다. 할증금지는 곧 공급단가 인상을 거쳐 소비자가격 상승으로 이어지기 때문에 이를 방지하기 위해서는 이 같은 방법을 택해야 한다는 입장이다. 실제로 일부 국내 제약사는 도매업체에 할증을 없애고 매출할인으로 전환하겠다고 통보했다. 이와 함께 공급내역 보고에 포함되지 않는 의약외품으로 할증을 대체하려는 움직임도 있다. 국내 제약사 마케팅 담당자는 "당장 이달부터 공급내역을 보고해야 하는데 특별한 지침이 내려온 것은 없다"면서 "영업에 방해되지 않는 선에서 매출할인, 공급단가 인하 등 다각도로 방법을 검토하고 있다"고 밝혔다. 일반약 매출비중이 큰 국내 제약사 고위 임원은 "공급내역 보고로 인해 엄격해질 영업규제에 대해 어느 회사도 당장 모범답안을 내놓지 못할 것"이라며 "지금은 눈치보기가 한창이지만 어떤 식으로든 방법이 강구되거나 정리되지 않겠냐"고 내다봤다.

한국 노바티스 신임 대표이사인 피터 야거 박사가 지난 17일 성균관대학교 약학대학에서 특별강연을 펼쳤다. 이날 강연에서 야거 박사는 'Medicines in the 3rd Millenium '를 주제로 강의를 진행했다. 야거 박사는 네덜란드 산도스 (네덜란드 노바티스사 전신)에 입사를 시작으로, 노바티스에서 23년간 근무하면서 연구개발팀, 노바티스 유럽지역 마케팅 책임자, 글로벌 영업 책임자, 태국 노바티스 지사장 등 다양한 분야의 경력을 쌓았다. 야거 사장은 네덜란드 태생으로 네덜란드와 스위스 국적을 가지고 있으며, 네덜란드 암스테르담 대학에서 약학과 약리학을 전공했다 (약학 박사).

[이슈분석]제약사 리베이트 보도 충격 대형 오리지널 의약품 특허만료에 따른 제네릭 간 처방유도 경쟁이 도를 넘고 있다는 지적이 제기되고 있는 가운데, 제약사 리베이트 행위가 뜨거운 감자로 등장하면서 향후 이어질 후 폭풍에 관심이 집중되고 있다. 20일 KBS 9시 뉴스는 유한양행의 리베이트 행태를 보도하면서 영업사원 성과급을 비자금으로 이용해 리베이트에 활용한 것은 물론, 처방유도를 위해 현금을 제공한 사실 등을 적나라하게 고발했다. 특히 이날 뉴스는 유한양행 서울지점을 비롯해 지방 영업지점에 근무하는 영업사원 및 간부급(부장급 이상) 인터뷰까지 진행하는 등 매우 구체적으로 리베이트 행위를 보도했다. 보도에 따르면 유한양행은 리피토 제네릭인 ‘아토르바’를 영업하면서 약값의 3배가 넘는 금액을 제공했으며, 처방금액의 20%를 돌려받은 것으로 드러났다. 또한 1년 처방조건으로 현금 2천 만원을 제공하는 등 리베이트 행위에 대한 구체적 사례 등이 집중 보도됐다. 특히 이런 리베이트 제공 사실은 유한양행 직원들조차도 몰랐던 일로, 회사 내부에서도 매우 충격적으로 받아들이고 있는 분위기다. 유한양행 모 직원은 “영업기밀에 대해서는 회사 직원도 잘 알지 못하고 있는 사실”이라며 “방송에서 리베이트에 행태에 대해 구체적으로 보도한 것을 보면서 충격을 받았다”고 말했다. 제약사 리베이트 이슈화는 이번 만이 아니다. 지난해에는 학술용 PMS가 편법적인 리베이트로 제공된다는 뉴스가 보도되면서, PMS제도에 대한 대대적인 손질이 가해지기도 했다. 여기에 지난 한해동안 17개 제약사에 대한 불공정행위가 지속적으로 이슈화되면서 리베이트 행위가 세간의 관심을 모으기도 했다. 특히 올해 들어 제약사 리베이트가 더욱 도마 위에 오르고 있는 것은 그 어느 때 보다도 처방유도 경쟁이 치열해지고 있기 때문으로 분석된다. 800억 원대 리피토를 비롯해 액토스, 코자, 울트라셋 등 대형품목이 잇따라 특허 만료되면서 엄청난 규모의 제네릭 시장이 열렸고, 국내사들은 황금어장을 놓칠 수 없다는 생각에 출혈을 감수하면서 제살깎기 리베이트 경쟁을 펼칠 수 밖에 없었다는 분석이다. 실제로 모 제약사 관계자는 “올해만큼 리베이트 경쟁이 치열했던 적은 없었다”며 “현금제공은 기본이며 처방금액의 30%제공은 이제 놀랄 일이 아니다”고 말했다. 현금규모도 엄청나다는 지적이다. 제네릭 처방유도를 위해 종합병원 급은 제네릭 몇 가지를 묶어서 연간 10억 원대 리베이트 금액을 제공하기도 하며, 처방 첫 달에는 현금제공은 당연하다는 것이 영업현장의 목소리다. 여기에 처방금액의 30~40% 리베이트는 아주 보편화 돼 있으며, 병원에 의료기기 장비를 제공하는 등 다양한 방법으로 리베이트를 주고 있는 것으로 밝혀졌다. 문제는 이러한 리베이트 과당경쟁이 자칫 제약계 전반으로 불똥이 튈 수 있다는 우려의 시각이 커지고 있기 때문. 지난해 공정위의 불공정행위 조사로 한바탕 소용돌이 친 가운데, 또 다시 제약사 리베이트 행위가 집중조명을 받게 됨에 따라 검찰 등의 강도 높은 리베이트 조사가 이어지지 않을까라는 우려의 목소리가 커지고 있다. 따라서 제약업계는 지금이라도 제네릭 처방을 위한 제살 깎기 경쟁을 지양하고 제품력과 건전한 마케팅으로 시장에서 승부해야 한다고 입을 모으고 있다.

중외제약이 지난해에 이어 올해도 대외 홍보용 새해 달력을 조기에 배포하며 달력 마케팅을 강화하고 있다. 중외제약(대표 이경하)은 2009년도 달력 제작을 마치고 20일부터 병의원, 약국 등에 배포한다고 밝혔다. 10월에 새해 달력을 배포하는 것은 중외제약이 처음이다. 업계에서 가장 빠르게 제작된 이 달력은 올해 10월부터 표기되어 있기 때문에 달력을 받은 고객들이 즉시 벽에 걸어서 사용할 수 있다. 달력의 표지에는 행복한 가족의 모습과 함께 “사람과 자연이 건강할 때 미래는 더욱 밝아집니다”라는 메인 카피를 통해 중외의 새로운 브랜드 아이덴티티인 “친환경”을 표현했다. 3단 형태의 벽걸이용으로 제작됐으며 총 10만부가 배포된다. 중외제약 관계자는 “병원과 약국에 부착된 달력은 1년 내내 고객 및 환자들에게 노출되기 때문에 회사와 제품을 홍보하는 효과가 크다”며 “타사와 차별화된 이같은 조기배포는 고객만족과 함께 기업이미지 제고에도 기여할 것”이라고 말했다.

한국애보트 사업부 총괄 임원이 소폭 개선됐다. 한국애보트는 의료영양사업부 조기환 상무를 의약사업부 ‘프라이머리케어’(PCD) 총괄 전무로 승진 발령했다고 20일 밝혔다. 조 전무는 아스트라제네카와 노바티스 등에서 마케팅과 영업담당 임원을 역임했으며, 지난 2004년 애보트로 영입돼 의료영양사업부를 이끌어왔다. 조 전무는 앞으로 ‘리덕틸’과 ‘호쿠날린’, ‘니아스파노’, ‘데파코트’ 등 대부분의 전문약이 속한 ‘PCD’ 사업부를 총괄한다. 애보트 의약사업부에는 'PCD' 사업부 외에 ‘휴미라’ 등 생물학제제를 관장하는 ‘SPD’, 흡인마취제 단독의 ‘세보레인’ 사업부가 있다. 애보트는 앞서 이달 6일에는 벤톤디킨스 메디컬사업부 디렉터 출신인 유완진씨를 의료영양사업부를 총괄하는 상무로 영입했다. 유 상무는 퀸타일즈와 노바티스 등에서도 근무한 바 있다. 또 지난 8월 18일에는 해모네틱스 코리아 지사장 출신인 석수진씨를 영입, 당뇨사업부 사장에 임명했다. 석 사장은 해모네틱스로 옮기기 전에는 메드트로닉스와 박스터에서 영업·마케팅 담당임원으로 10년 이상 경력을 쌓았다. 한편 한국애보트는 의약사업부, 진단의학사업부, 당뇨사업부, 영양사업부별로 각각 지사장을 두고 있으며, 한국애보트 전체 사업부 총괄사장인 유홍기 대표이사가 의약사업부 지사장을 겸하고 있다.

조순태 부사장은 81년 녹십자에 입사한 이후 27년간 영업 외길을 걷고 있는 진정한 영업맨이다. 조 부사장은 30년 가까운 영업인생에서 늘 1등 신화를 일궈내며 영업조직을 주도했으며 이 같은 조직 장악력이 결국 지금의 부사장자리에 오를 수 있었던 원동력이 됐다고 말하고 있다. 조 부사장은 자신이 걸었던 외길 영업인생이 3만 영업사원 후배들의 모델이 됐으면 좋겠다는 소망을 피력했다, ◆영업지점 부임할 때마다 1등 조 부사장의 영업력은 가히 놀랍다. 초창기 입사 후 임원으로 승진할 때까지 부임하는 영업지점마다 1등 영업소를 만드는 놀라운 리더쉽은 녹십자 내에서도 아주 유명한 성공신화로 남아있다. 그가 영업에 첫발을 내딛게 된 것은 1981년. 당시 27세였던 조부사장은 사회사업학을 전공하고 복지기관에서 6개월간 카운슬러를 하다가 우연한 기회에 제약영업에 입문하며 영업외길 인생이 시작된 것. 조 부사장의 영업력은 입사초기부터 빛을 발했다. 광주에서 시내종합병원을 담당하며 영업인생을 출발했던 조부사장은 입사초기 10위권에 있었던 간염백신을 2~3년만에 5위권으로 성장시키며 그 능력을 인정받게 된다. “그 당시에는 앞만 보고 열심히 일했던 것 같습니다. 광주를 비롯해 해남, 진도, 완도, 장흥지역의 영업 최강자로 이름을 떨쳤습니다.” 이렇게 입사초기부터 실력(?)을 발휘했던 조 부사장은 3년만인 84년 서울로 상경하며, 서울지역 종합병원 영업을 담당하게 됐다. 85년 1년간 잠시 마케팅을 담당했던 조 부사장은 서울에서도 영업신화는 이어졌다. 간염백신 독점 공급으로 승승장구 하게 된 것. 86년 영업기획 과장으로 승진발령받은 그는 87년 인천지점에 영업소장으로 부임하게 된다. “그 당시 인천지점은 녹십자에서 가장 어려운 곳 중의 하나였습니다. 다국적기업의 간염백신 공급이 주 타깃이었던 녹십자가 다국적기업의 영업력에 밀리고 있었죠.” 조 부사장은 여기서 또 다시 기적을 일궈낸다. 인천지점 부임 2년 만에 전국 최우수 지점으로 명성을 날린 것. “당시 B형간염보균자는 전국적으로 12~13%에 달했습니다. 하지만 녹십자의 가세로 당시 5만원 정도 하던 간염백신은 6천원까지 떨어졌습니다.” 조 부사장은 녹십자가 정부의 B형간염 백신 접종의 조력자 역할도 충분히 담당했노라고 그때를 회상했다. 간학회에서 B형간염 퇴치 공로를 인정받아 공로패를 수상하기도 했다. ◆9번 진급이 모두 특진, 녹십자 대장도 수상 조 부사장은 이후에도 단한번의 착오도 없이 탄탄대로를 달리게 된다. 9번의 승진인사가 모두 특진으로 이뤄질 만큼 놀라운 영업력을 보여준 것. 90년 광주지점장에 부임해서는 CJ와 B형간염 백신 경쟁에서 승리하며 91년 도입한 기업훈장제도에서 첫 번째 수상의 영광을 누리게 된다. “91년 기업훈장제도 도입이후 초대 녹십자 대장을 받은 것이 가장 기억에 남습니다. 그 당시 녹십자가 매출 1000억 돌파에 가장 많은 기여를 했다는 이유로 상을 받았습니다.” 조 부사장은 이후 97년 일반의약사업본부장을 98년 영업본부장에 오르기까지 단 한번도 1등 자리를 놓쳐본 적이 없다. 이렇게 27년 영업인생동안 1등 자리를 놓치지 않았던 비결은 다름아닌 열정과 부지런함. 항상 오전 6시에 시작되는 일과는 다른 사람보다 한발 앞설 수 밖에 없었으며, 창의적이고 차별화된 마인드가 결국 성공의 열쇠가 됐다고 강조했다. ◆대학서클 후배에 자존심 상하기도 성공가도를 달려온 조 부사장에게도 영업을 포기하고 싶은 때가 있었다. 다들 그렇지만 영업초창기에 누구나 겪었던 자존심 문제. 어느날에는 영업을 하기 위해 약국을 방문했는데, 우연히 대학서클 후배가 경영하는 약국을 방문하게 됐다. “그 후배를 보는 순간 녹십자 배지를 달고 약국에 방문한 내 자신이 너무도 초라해 보였습니다. 그 약국 문을 나서는 순간 자존심이 상해 영업을 포기해야겠다고 마음 먹었죠.” 하지만 조 부사장은 얼마 지나지 않아 그것은 진정한 프로정신이 아니었음을 깨닫게 된다. 약사와 의사들을 최고의 고객으로 생각하는 것이 바로 영업사원의 임무고 역할이라고 생각한 조부사장은 자신이 국민 건강에 도움을 주는 중요한 일을 하고 있다고 되뇌이며 더욱 열심이 일할 수 있게 됐다고 설명했다. 조 부사장은 곧바로 녹십자 배지를 떼고 다른 약국을 방문해 10만원 짜리수표를 주면서 박카스 한병을 샀다. “수표로 박카스 한병을 사니 약사는 9만 9천원이 넘는 돈을 거슬러 주면서 잘 가라고 인사했습니다. 그 약사에게는 내가 중요한 한명의 고객인 셈이죠.” 그 다음부터 조 부사장은 단 한번도 프로정신을 잃지 않았다. 결국 그 사건이 조부사장이 27년간 즐거운 마음으로 영업을 할 수 있었던 계기가 됐다는 설명이다. 회사를 사랑하는 마음도 조 부사장을 지금의 자리에 있게 한 원동력이 됐다는 것. 95년 영업기획부장 시절에는 회사에 쌓였던 반품을 해결하기 위해 밀어넣기 영업을 전면 차단하고, 며칠간 회사에서 숙식을 해결하기도 했다. 한번은 과천 13평 아파트에 살 때 새벽에 출근을 하려고 하는데 마침 현관문이 고장 나서 도저히 문을 열수가 없는 상황이었다. 평범한 사람같으면 늦게 나올 수도 있었을 텐데 조부사장은 망치로 현관문을 깨고 나와 출근했다. 이처럼 회사에 대한 열정과 영업에 대한 열심히 남다른 영업활동을 전개한 것이 결국 성공의 삶으로 이어졌다고 조 부사장은 회고했다. ◆후배들이여 즐겁게 영업하자 조 부사장은 후배들에게 영업 모델이 되고 싶다고 입버릇처럼 말한다. 그만큼 열심히 살았고 열심히 영업했기 때문이다. “녹십자에 입사한것도 자랑스럽게 생각하고, 영업을 하게된 것도 자랑스럽게 생각한다”며 “영업전선에서 뛰고 있는 후배들도 자긍심을 가지고 열심히 뛰어달라”고 조 부사장은 강조했다. 조 부사장은 “후배들이 영업을 즐기면서 했으면 좋겠다”며 “그런 의미에서 올해는 영업마감을 11월에 하고 12월의 여유를 즐기며 내년을 준비하고 싶다”고 말했다.