향후 제약사 마케팅 트렌드는 제약사 간 세분화, 제약사 내 차별화 될 것이라는 전망이 나왔다. 대한약사회 제약산업위원회 주경미 위원(지오영 상무)은 17일 오전 센트럴시티 밀레니엄 홀에서 열린 2010년도 제약산업 약사 세미나에서 '제약산업 약사의 역할과 미래전략'에 대한 주제 강연을 통해 이 같이 주장했다. 주 위원은 먼저 국내 병·의원 시장은 예치과 등 프랜차이즈가 급증하는 등 갈수록 전문화되고 있고, 약국 시장도 드럭스토어로의 재편 움직임이 일고 있다고 운을 땠다. 그러면서 주 위원은 제약사 마케팅 트렌드 또한 변화가 불가피하다며 그 변화의 핵심으로 '제약사 간 세분화'와 '제약사 내 차별화'를 꼽았다. 먼저 제품개발 측면에서 '1인자 따라잡기'와 '맞춤시장 타겟'을 중심으로 소비자 라이프스타일을 고려한 시장 전략을 짜야 한다고 주 위원은 제안했다. 최근들어 소비자들이 중요하게 여기고 있는 건강과 환경, 즐거움, 안전, 편의 등이 제품개발과 시장 전략을 짜는데 적극 고려돼야 한다는 것. 또 주 위원은 제품 마케팅 전략으로 ▲에코전략 ▲세분 포지셔닝 전략 ▲프리미엄 전략 ▲감성 서비스 전략 등을 소개했다. 에코전략은 개념 그대로 친환경을 의미하며, 세분 포지셔닝 및 프리미엄 전략 등은 브랜드마다 다른 서비스를 제공하는 전문화를 뜻한다. 향후 국내 제약 산업은 전문성과 차별성을 지닌 제약사 중심으로 재편될 것이라는 주장인 셈이다. 주 위원은 "모 호텔 경영인은 소비자 라이프스타일에 따라 가족 단위, 비지니스 단위로 특화시켜 서비스를 제공하고 있다"면서 "같은 브랜드를 가진 호텔이지만 각 호텔별로 개별적인 프리미엄이 제공하고 있는 것"이라고 설명했다. 아울러 주 위원은 "약업계 이슈, 급변하는 제약 환경하에서는 미래를 위한 준비하는 통하는 전문가 만이 살아 남을 것"이라고 강조했다.

쌍벌제 시행과 맞물려 유통 투명화를 선언한 도매업계 행보가 본격화된다. 도매업계는 오는 24일 오전 11시 한국의약품도매협회 대강당에서 상위 그룹 50여 개사가 참여하는 '의약품 투명유통 협약식'을 개최한다. 이날 협약식에 참여하는 상위 50여 개 도매상들은 국내 유통시장의 57%를 점유하고 있다. 도매협회 관계자는 "의약품도매업은 유통의 주체자로서 오는 28일 시행되는 리베이트 쌍벌제 시행에 발맞춰 의약품 투명유통과 거래질서 확립을 선도해 나갈 것"이라며 "이를 위해 24일 대형도매업체들이 먼저 투명유통 협약식을 갖는다"고 밝혔다. 대형 도매업체들은 이날 협약식을 통해 ▲약사법 제47조 및 금융비용 준수 ▲불법리베이트 확인시 도매협회에 즉시 고발 ▲도매협회 투명유통 및 거래질서 정착 사항 위반시 모든 처벌 감수 등에 합의할 예정이다. 이한우 회장은 "협회는 이미 전체 회원사에 지난 16일 의약품 투명유통 협약서를 발송했다"면서 "이번 협약식은 시장쉐어 규모가 있는 업소들이 투명유통을 선도한다는 입장에서 자체적 협약"이라고 강조했다.

한국의약품도매협회 이한우 회장이 리베이트 쌍벌제 시행은 약업계가 공존공영하는 새로운 기회의 장이 될 것이라는 입장을 밝혔다. 또 도매협회는 오는 19일 성명서를 통해 리베이트 쌍벌제 및 금융비용 준수를 촉구하는 의약품도매업계 입장을 밝힐 예정이다. 이 회장은 "쌍벌제는 제도권 안에서 약국가와 도매업계가 공존공영하는 기회될 것"이라며 "내주 중으로 시장쉐어를 가진 대형도매업체를 중심으로 전체 도매업계가 참여하는 투명유통협약을 진행할 것"이라고 전했다. 이 회장은 지난 9일 도협 확대회장단 회의에서 제기된 시도지회별 리베이트영업 감시단을 운영과 관련, 도협 또한 자치적으로 '불법영업 신고포상제'을 실시하겠다고 덧붙였다. 특히 이 회장은 "시도지회별로 운영되는 리베이트영업 감시단은 지역약사회, 심평원, 지방식약청 등과 연계해 감시하게 될 것"이라며 "쌍벌제 시행 시점에 발맞춰 대대적으로 유통투명화 사업에 회세를 집중하겠다"고 강조했다. 이에 따라 이 회장은 "이번 쌍벌제 시행이 2000년 의약분업 시행 이후 10여년 이상 혼탁해 왔던 유통시장에 새로운 전기가 될 것"이라며 "쌍벌제는 주는 사람 받는 사람 모두가 처벌을 받는 조항이기 때문에 더 이상 교도소 담장을 위를 걷는 사업자가 없길 기대한다"고 말했다. 한편 도매협회는 오는 19일 성명서 발표에 이어 내주 중으로 대형도매회사를 시작으로 '투명유통협약'을 전개한다. 아울러 도매협회는 오는 24일 이사회를 개최하고 쌍벌제 금융비용 등 제도 시행에 따른 대대적인 홍보를 전개, 선진 의약품 투명 유통 조기정착에 심혈을 기울인다는 방침이다.

한국의약품도매협회와 도매업계가 오는 28일 쌍벌제 시행에 앞서 관련업계에 합법화된 거래 대열 동참을 강조하고 나섰다. 특히 도매업계는 리베이트 영업감시단 운영, 대형도매업체들의 불법행위 근절을 위한 협약체결 등 제도적 보완책을 마련한다는 방침이다. 16일 관련업계에 따르면, 도매업계는 도매협회를 중심으로 '합법적인 금융비용 정착을 위한 제도적 보완책 마련' 등 약국 금융비용 대응책 마련에 분주하다. 먼저 도매업계는 오는 11월 28일부터 시행되는 쌍벌제 처벌 수위를 진정으로 걱정해야한다며 약국가에 합법화된 거래 대열 동참을 호소했다. 도매협회 관계자는 "벌금 및 자격 정지 기한 등 쌍벌제 처벌내용은 사업 영위를 심각하게 위협한다"면서 "고발, 제보 등 문제 발생 형태가 도매 경영자도 통제 불가능하고 심평원, 공정위 등 자료 분석 조사 수준이 치밀해 개별 업소에서 대응할 정도가 넘어섰기 때문에 업계 스스로가 쌍벌제 심각성을 인식해야 한다"고 말했다. 그는 이어 "약사 입장에서는 금융비용 소득 세원 노출로 세금 부담 증가 우려가 있다"면서 "하지만 금융비용은 전액 도매부담 지출분이고 카드 수금 시에는 일정부분 수수료도 부담해야 한다"고 덧붙였다. 때문에 금융비용 합법화가 약사 및 도매업자를 범범자로 보는 시각을 없앨 수 있다는 측면을 위안으로 삼고 도매나 약국 운영 투명화를 이뤄야 한다고 강조했다. 즉 약국은 약국 업무에, 도매는 구색 및 배송 등 본연의 업무 질을 높일 수 있는 시각이 필요하다는 말이다. 아울러 도매협회 관계자는 결제기간 단축도 적극 호소했다. 이미 미국, 유럽, 일본 도매결제 회전 기간은 평균 10일 정도이며, 국내에서도 제약사 조제용 의약품에 대한 도매 매출 회전 기일은 이미 상당부분 축소, 당월 전액 결제 기준을 채택하고 있다는 이유에서다. 그는 "도매업 특성상 일정량 재고 유지 부담이 있다"면서 "도매의 제약사에 대한 자금 및 담보 제공이 어려워 사업 기초역량 유지를 위해서라도 결제기간 단축이 필요하다"고 토로했다. 이밖에 도매협회 관계자는 백마진은 도매업계 과당 경쟁이 초래한 산물이라는 전제하에 쌍벌제하에서의 도매업계가 나아가야할 방향을 제언했다. 그는 "백마진은 2000년 의약분업 이후 일부 도매 업체에서 시작돼 업체 간 과당 경쟁으로 규모가 확대되면서 관행으로 자리잡았다"면서 "제약사 마진 인하 정책 지속에도 불구 백마진 규모가 커지는 바람에 부실 도매업소가 증가하는 등 도매 업계 스스로가 위기를 자초했다"고 꼬집었다. 그러면서 ▲도매 회계 투명화와 신뢰성 있는 관리 ▲긴급배송 등 서비스 향상, 물류 대형화 등에 따른 원가 절감을 통한 본연의 경쟁력 강화 ▲대형 도매 회사들을 중심으로 시장신뢰구축 등을 통해 도매업계의 역할을 보여줘여 한다고 제안했다. 이밖에도 도매협회는 약사회 및 약국 거래처와 친화적인 상생 거래관계를 다짐할 필요가 있고, 도매업자간 경쟁 역시 묵인돼서는 안된다는 입장이라고 강조했다. 그는 "금융비용 정착을 위해 도매협회 산하 리베이트영업감시단 운영, 대형도매업체들의 불법행위 근절을 위한 협약체결 등 제도적 보완책을 조심스럽게 추진해야 할 것으로 보인다"고 밝혔다.

경쟁약국에 비해 불리한 곳에 자리잡았지만 이색 마케팅으로 고객의 눈길을 사로잡고 있는 약국이 있다. 서울 강동구의 한 메디칼센터에 위치한 파란약국은 이곳에 입점한 3곳의 약국중 입지가 가장 불리하다. 10일 파란약국을 찾았을 때 입구부터 인기 방송 프로그램인 '무릎팍도사'를 패러디한 펼침막이 예사롭지 않게 보였다. 직접 제작한 펼침막에는 약국의 슬로건인 'More walk, more happy'를 적었으며, 이 슬로건은 복약지도 공간이든 유리창이든 곳곳에서 눈에 들어왔다. 이 약국 남경호 약사(경성대약대·42)는 기상천외한 펼침막외에도 자신의 수영강습 출석부를 약국 유리창에 부착해 눈길을 끌었다. 남 약사는 "약국이 건물 뒤편에 위치하다보니 홍보가 절실했다"며 "지금도 경쟁약국보다 매출은 저조하지만 약국을 찾아주는 단골들이 생겨 뿌듯하다"고 말했다. 그는 이어 "작년9월부터 새벽 6시 수영강습을 받기 시작했는데 게으름을 피우다보니출석률이 저조했다"며 "금연을위해 주위 사람들에게 알리는 것 처럼 전의를 가다듬고자 유리창에 출석부를 붙였다"고 설명했다. 스스로의 다짐을 환기시키기 위해 부착한 출석부는 고객들의 관심을 끌었고 또다른 벽면에는 '남 약사를 응원하는 메시지'란도 생겨났다. 그는 다시 시간이 지날수록 건강해지는 자신의 모습을 사진으로 찍어 게시함으로써 응원에 보답했다. 그는 "단골 고객이 많이 생겼다"며 "주부들 중에는 주말에 남편과 같이 약국을 방문해 자초지종을 설명하면서 운동하라고 권유하기도 한다"고 말했다. 남 약사에게는 또 다른 독특한 이력이 있다. 수의사다. 약대를 졸업하고 사회에 나왔을 때 약사 면허증만으로 경쟁력이 없을 것같아 수의학과에 다시 들어가 자격증을 손에 넣었다. 수의사면허증을 십분 활용해 애완동물을 키우는 고객들에게도 인기만점이다. 남 약사는 "애완동물을 데려오는 손님들이 많은데, 간단한 상담을 해주고 있다"며 "동물 상담으로 내방했다가 약 구매로 이어지기도 한다"고 귀띔했다. 남 약사는 복약지도 말미에 늘 '즐거운 하루 되세요', '오늘도 행복하세요'라는 말을 빠뜨리지 않는다. 그는 "약을 판매하기보다 건강과 행복을 선물한다는 생각으로 일을 한다"며 "고객들이 약국을 떠올리면 건강하고 행복해지는 느낌을 가졌으면 좋겠다"고 말했다.

제약사와 약국이 도매설립을 검토하거나 추진중에 있어 도매업계가 촉각을 곤두세우고 있다. 11일 관련업계에 따르면 올해 말 유통일원화 폐지로 병원과 직거래가 가능해짐에 따라 제약사가 도매를 설립하려는 움직임이 감지되고 있다. 내년부터 병원과의 직거래가 가능하지만 입찰 참여와 유통마진 등을 고려했을 때 도매를 통해 거래하는 것이 유리할 것이라는 판단에서 도매를 개설한다는 분석이다. 실제 서울시도협 산하 병원분회 월례회에서 한 관계자는 "내년부터는 제약사의 직접납품이 많이 이뤄질 것으로 보인다"며 "이를 위해 도매를 설립하는 제약사도 있다"고 밝혔다. 그는 또 "모 기업이 물류에 뛰어들려는 조짐도 있어 도매업계가 위기를 맞았다"고 덧붙였다. 약국가에서도 쌍벌제 시행과 금융비용 합법화, 시장형실거래가제도 시행 등으로 도매 설립이 잇따르고 있다. 도매협회 KGSP 심사위원은 "최근 11곳의 KGSP서류를 심사했는데 3곳이 약국이 직접 경영하려는 도매였다"면서 "약국시장도 한치 앞을 내다보기 힘들다"고 전했다. 이에 도매업계는 위기상황을 인식하고 경쟁력을 갖춰야 한다는 지적이다. A도매업체 대표는 "단순 배송업무만으로 도매가 생존할 수 없다"며 "병원이나 약국 등 거래처로부터 도매의 영역을 확보하고 도매 역할을 인정받기 위해 노력해야 한다"고 강조했다. B도매 관계자는 "유통일원화가 폐지되더라도 물류나 제약사 직납제외 품목 등을 통해 병원과 상생관계가 형성될 수 있을 것"이라며 "회원사들이 경쟁력을 갖출 수 있도록 협회차원의 노력도 필요하다"고 말했다.