다국적제약사 제네릭 공세가 본격적으로 시작된 가운데 국내사들이 다국적제약사의 제네릭 시장 안착에 힘을 실어 줄 것으로 보인다. 최근 국내 시장에 제네릭 제품을 출시하거나 출시 계획 중인 다국적제약사가 국내사와 판매 제휴를 맺는 사례가 이어지고 있기 때문이다. 11일 업계에 따르면 현재까지 다국적제약사 제네릭에 대한 판매 제휴를 맺은 제약사는 환인제약과 한독약품 두 곳이다. 한독약품은 판매 제휴를 통해 프레지니우스 카비의 제네릭 항암제 4개 제품의 국내 마케팅 및 판매를 담당하게 됐다. 이번에 도입되는 제품은 '이리노텔 주사제', '트로젯정', '페미젯 정', '카비옥살리플라틴 주사제' 등 항암제 4품목이다. 또 환인제약과 산도스는 판매 제휴를 통해 이미 국내 발매를 개시한 항우울제 '설트랄린정 50mg', '파록세틴정'을 비롯해 고지혈증 치료제 '아토르빈' 등 3품목을 순차적으로 발매하기로 합의했다. 프레지니우스 카비와 산도스는 향후 발매되는 제네릭도 국내사와 판매 제휴를 맺어 시장 공략을 강화한다는 계획인 것으로 알려졌다. 외자사 제네릭에 대한 판매 제휴는 앞으로 크게 늘어날 것으로 예상돼 외자사 제네릭까지 가세해 국내사끼리 대리전이 불가피해질 전망이다. 국내제약사 관계자는 "산도스나 국내에 진출 계획 중인 제네릭 전문업체들이 인력도 부족하고 국내 시장에 대한 영업망이 없기 때문에 국내사와 판매 제휴를 할 수 밖에 없는 상황"이라고 말했다. 그는 "국내제약사들 역시 외형 확대를 위한 제품 도입이 절실하기 때문에 외자사 제품을 도입하고 있는 것으로 보인다"고 설명했다. 이 같은 사례에 벌써부터 우려하는 목소리가 터져 나오고 있다. 다른 국내사 관계자는 "외자사가 제네릭을 발매한다는 했을 때 영업력 부족으로 시장 안착이 어려울 것이라는 예상을 했지만, 국내사와 판매 제휴로 영업에 날개를 달 수 있게 됐다"고 말했다. 그는 "현재 외자사가 항암제나 우울증치료제 등 비교적 경쟁이 치열하지 않은 제품 위주로 출시를 진행하고 있지만, 판매 제휴를 통해 성과가 나온다면 이미 다수 제품이 출시돼 있는 순환기, 만성질환 제품들을 발매할 가능성도 있다"고 밝혔다. 이 관계자는 "외자사들이 제네릭 판매를 위해 국내사들과 제휴를 맺는 사례가 늘어날 수록 국내사들은 외자사의 배만 불려주는 꼴이 될 것"이라고 덧붙였다.

국제약품이 가스모틴 제네릭 마케팅을 강화한다는 방침이다. 국제약품(대표 나종훈)은 기능성소화불량 및 역류성질환에 효과적인 위장관운동촉진제 국제모사라이드정을 발매했다고 14일 밝혔다. 국제모사라이드정은 2008년 6월 약가를 획득했으나 오리지널 제제의 특허가 만료되는 2011년 3월 9일자로 발매가 가능하게 됐다. 국제모사라이드정의 주성분인 모사프리드는 기존 위장관운동촉진제와 달리 세로토닌(5-HT4 receptor agonist)에 작용하여 도파민 억제로 인한 파킨슨 증상 및 유즙 분비 촉진 등의 부작용이 나타나지 않는다. 이러한 이유로 국제모사라이드정은 고령 환자나 여성의 경우에 있어서 우선적으로 선택할 수 있는 치료제라고 할 수 있다. 국제약품측은 위장관운동촉진제 시장에서 가장 많이 사용되고 있는 제제 중 하나인 모사프리드는 제네릭 발매로 인해 시장이 더욱 확장될 것으로 예상되고 이에 따라 매출 확대를 위해 마케팅을 강화해 나갈 예정이다.

"요즘 제약사들은 종로(공정경쟁규약 등)에서 뺨맞고 한강(영업사원)가서 눈 흘기며 화풀이 합니다. 영업 총괄자로서 안타깝다는 말밖에 할말이 없습니다." 모 상위 제약사 영업 총괄자가 최근 시행된 새로운 공정경쟁규약을 놓고 내 뱉은 성토다. 쌍벌제 하위규정의 애매함 때문에, 그리고 최근 개정된 새로운 공정경쟁규약이 하위규정의 애매함을 뒷받침 할 수있을 것으로 기대했지만 두번 모두 제약계 기대와는 상반된 결과가 도출됐기 때문이다. 그래서 인지 그는 최근 영업현장에서 보고되는 각종 애로사항과 문의 때문에 머리가 아프다고 한다. 그는 "지금 시점에서 규약을 벗어나는 것은 제 무덤을 파는 꼴이다"며 "사전 관행을 없애기 위해 노력하고 있지만 힘에 부치는 게 사실이다"고 말했다. 때문에 이 제약사는 영업현장에서 보고되는 돌출 사안은 무조건 안된다는 식으로 대응하고 있다. "해외학술대회 참가지원, 해야하나 말아야 하나" 이처럼 쌍벌제, 새로운 공정경쟁규약이 시행되면서 제약업계는 그야말로 혼란기로 접어들었다. 이러지도 저러지도 못하는 진퇴양난 상황에 놓였다. 특히 규약과 복지부 입장이 다른 해외학술대회 참가지원 문제는 제약업계는 물론 의약계 도마위에 올랐다. 규약상에는 좌장, 토론자는 해외학술대회 주최측에서 선정한 보건의료전문가에 한해 지원이 가능하다고 규정하고 있다. 사실상 해외학술대회 지원을 막고 있는 것이다. 반면 복지부는 최근 대한의학회가 서면 질의한 해외학술대회 참가지원과 관련 '해외 학회가 국내 관련 학회 또는 대행사에 서면 위임한 실비정산은 약사법·의료법 위반사항으로 보기 어렵다'는 입장을 내놨다. 하지만 여전히 참가지원 신청을 받는 제약협회는 현재로서는 해외 학술대회 참가지원은 불가능하다는 입장이다. 제약사 관계자는 "대한의학회로부터 공문을 받고 제약협회에 관련 내용을 전달했다"며 "하지만 협회측에서는 서면상의 위임 처리가 가능하더라도 관련 내부 처리절차를 새로 규정해야하기 때문에 협회 차원에서 학회측에 정식 공문을 보낼 예정이라는 답변을 보내왔다"고 주장했다. 즉 해외 학술대회 참가지원은 현재 정식적으로 신고가 불가 하며 신고처리 없이 참가지원을 했을 경우 규약상 위법사항(제 9조 2항 제3호)이 되는 상황이라는 게 이 관계자 설명이다. 새 규약에서 삭제된 명절설명, 경조사비, 강연료, 자문료, 소액물품 제공 등도 문제점으로 지적된다. 업계에서는 이에 대한 명확한 가이드라인이 필요하다고 입을 모은다. 지금은 의사들도 처벌이 무서워 강의료, 자문료 등을 요구하는 일이 없지만 언제까지 이런 상황이 유지되지는 않을 것이라는 우려 때문이다. "전담직원 배치 등 행정적 부담 급증" 애매한 규정으로 인해 위축된 영업 및 마케팅 만큼이나 행정적 부담도 고충이다. 규약 시행 이후 제약사와 요양기관간 자유 거래관계가 사전심의 대상으로 바뀌면서 신고서식 작성, 증빙서류 제출, 법률자문 등 별도 행정업무가 뒤따르고 있기 때문이다. 이 때문에 국내외제약사 할 것 없이 전담직원을 배치하거나 신규채용을 준비하고 있다. 상위제약사 관계자는 "기부행위, 자사제품설명회 등 기본적 마케팅 수단에 사전신고가 의무화된 데 따른 행정부담도 크다"고 호소했다. 수백명의 영업사원들이 일일이 돌출사안을 질의할 수 없는 형편을 감안, 전담직원을 배치했다는 설명이다. 다국적사 관계자도 "규약과 쌍벌제 하위법령이 시행됐기 때문에 조심해야 할 시기이다"며 "규약 관련 업무를 담당할 직원을 새로 채용할 계획"이라고 언급했다. 전담직원 배치가 힘들어 마케팅팀이나 기획팀에서 규약 업무를 대행하고 있는 제약사도 있다. 중견제약사 관계자는 "기획정보실, 영업지원팀, 마테팅부서 등 5명 내외 실무진으로 이뤄진 TFT가 수시로 운영된다"며 "각종 신고서식을 작성하는 등 규약 전담자를 배치하고 싶지만 여력이 안돼 겸임하고 있다"고 전했다.

도매업계가 '의약품 대금결제일 법제화'를 요구하고 나섰다. 금융비용 합법화는 결제기일 단축이 목적이라는 점과 하도급관련 규정에서도 60일 이내 결제를 하도록 규정하고 있음을 강조한 것이다. 또 도매업계는 '저마진 품목 리스트'를 만들어 제약사를 압박한다는 방침이다. 한국의약품도매협회 금융구조개선특별위원회(담당 부회장 김원직, 위원장 이양재)는 지난 11일 원진약품에서 회의를 갖고 ▲의약품 대금결제기간 제도화 추진 ▲신용보증기금 보증한도 확대 ▲담보수수료 부담 개선 등을 논의했다. 금융특위는 "현재 의료기관 결제기한이 너무 장기화되고 있는 현상에 대처해야 한다"고 지적하며 대금결제기간 제도화 필요성을 언급했다. 특히 금융특위는 지방의료원의 경우 더욱 결제가 늦어지고 있다고 밝히면서 국가를 당사자로 하는 계약에 관한 법률에는 7일 이내 결제, 하도급관련 규정은 60일 이내 결제를 하도록 규정되어 있음을 강조했다. 또한 금융특위는 "그동안 다수의 다국적제약사는 국내 제네릭제품 유통에 편승, 저마진 정책을 펼쳤다"며 "금융비용이 합법화된 지금은 약업계가 고통을 분담해야 할 시기"라는 점을 강조했다. 제품력만 믿고 유통비용에도 못 미치는 해당 제약사 유통정책은 제약과 도매가 상생 공존하는 분위기를 역행하는 일이 아닐 수 없다며 저마진 품목 리스트를 만들어 대처해야 한다는 게 주요 논거다. 아울러 금융특위는 신용보증기금 보증확대를 위한 명분을 만들어야 하며 담보수수료는 제약회사 안전을 위한 것임에도 불구하고 그 비용을 도매에 부담시키는 제약사가 있어 개선이 필요다는 입장을 밝혔다.

지난해 시장형 실거래가제도 시행에 앞서 한 차례 예비고사를 치렀던 서울대병원의 의약품 구매 방식에 제약업계와 도매업계가 주시하고 있다. 이는 의약품 계약 만료를 눈 앞두고 있기 때문이다. 특히 지난해 입찰에서 낮은 예정가격(이하 예가)으로 인해 유찰반복 등 저가구매 부작용으로 몸살을 앓은 바 있는 서울대병원이 이번 입찰에서는 어떤 카드를 들고 나올지 관심이 쏠리고 있다. 9일 관련업계에 따르면 오는 4월말 의약품 계약이 만료되는 서울대병원은 시장형 실거래가제도 도입을 위한 사전작업에 착수한 것으로 전해졌다. 일단 업계는 계약 만료 전·후로 각 1달 이상 여유가 있는 만큼 구체적인 액션을 취하고 있지는 않지만 내주께는 입찰공고가 나올 것으로 전망했다. 더욱이 경쟁병원인 아산병원과 삼성병원이 최근 입찰을 통해 명분과 거액의 인센티브라는 두마리 토끼를 모두 잡았다는 점에서 서울대병원 또한 명분과 실리를 찾는 선에서 사전작업을 할 가능성이 높을 것으로 내다봤다. 따라서 서울대병원이 지난해 입찰과 마찬가지로 경합 품목에 대해서는 폐쇄형 성분명 입찰방식을 고수할 것이라는 전망이 우세하다. 폐쇄형 성분명 입찰이란 성분별로 신뢰도가 높은 제약사 3~4곳을 선정한 후 입찰을 진행하는 것을 말한다. 제약사 관계자는 "서울대병원 입찰은 그룹별로 진행됐던 아산, 삼성과는 달리 성분별로 3~4개 제약사를 선정, 경합에 붙이는 방식으로 진행될 가능성이 높다"며 "다만 지난해 전 그룹 유찰사태를 겪었던 서울대가 올해에도 덤핑낙찰 등을 유도한다면 다시 한번 지난해 사례가 재연될 수있기 때문에 큰 무리 없이 진행될 것으로 보인다"고 말했다. 병원주력 도매업체 임원은 "입찰 공고가 나오고 리스트가 나와봐야 알수 있다"며 "경우에 따라서는 예년에 비해 경쟁 품목이 많아질 가능성이 높고 제약사간 경합 또한 치열해 질 가능성을 배제할 수없다"고 내다봤다.

한독약품이 다국적제약사 제네릭 항암제에 대한 국내 영업을 책임진다. 10일 한독약품은 " 프레지니우스 카비 코리아와 11일 제네릭 항암제 제품의 국내 마케팅 및 영업을 위한 판매 계약을 체결했다"고 밝혔다. 이번 계약을 통해 한독약품은 허가 및 약가 산정이 완료된 프레지니우스 카비의 제네릭 항암제 4개 제품의 국내 마케팅 및 판매를 담당하게 된다. 이번에 도입되는 제품은 직장암, 결장암을 비롯한 위암과 폐암 치료제 '이리노텔 주사제(성분명 : 이리노테칸염산염)', 유방암 치료제 '트로젯 정(성분명 : 레트로졸)', '페미젯 정 (성분명 : 아나스트로졸)', 전이성 결장암과 직장암 1차 치료 및 전이성 위암 치료제인 '카비옥살리플라틴 주사제 (성분명 : 옥살리플라틴)'다. 한독약품이 하반기부터 이들 4개 제품을 발매할 예정이다. 한독약품은 항암제 사업부를 신설하고 향후 프레지니우스 카비에서 개발하는 제품도 추가로 도입해 항암제 시장에서의 파이프라인을 확대한다는 계획이다. 김영진 회장은 "한독약품은 프레지니우스 카비 코리아와의 파트너십을 지속적으로 유지하고, 향후 신약 도입을 통해 제품 라인을 보강함으로써 항암제 시장에서 한독약품의 입지를 굳건히 다질 계획"이라고 밝혔다. 프레지니우스 카비는 독일의 헬스케어 그룹인 프레지니우스社의 자회사로 임상 영양(Clinical Nutrition) 및 인퓨젼 요법(Infusion Therapy) 분야를 주력으로 하고 있다. 한국법인은 2000년 9월 1일에 설립됐다.

여성들을 위한 화이트데이가 다가오면서 사랑과 건강을 동시에 챙길 수 있는 비타민 제품 마케팅이 눈에 띈다. 한국화이자 컨슈머 헬스케어는 사탕보다 건강을 챙기는 멀티 비타민으로 사랑하는 마음을 제대로 표현해 보자고 제안했다. 아내를 위해서는 '센트룸', 어머니와 장모님을 위해서는 '센트룸 실버'를 추천한 것이다. 멀티 비타민 센트룸은 한국인의 일일 영양 권장량에 근거한 14가지 비타민과 13가지 미네랄을 한 알에 담았다. 센트룸 실버는 노화를 억제하는 베타카로틴, 비타민 A, C, E 등 항산화 성분의 함량을 높였다. 약국에서만 정식 유통 제품이 판매되며 가격은 센트룸 100정 3만원대, 센트룸 실버 100정 3만5000원 대이다. 사노피아벤티스는 세노비스 '트리플러스'를 추천했다. '트리플러스'는 한 캡슐에 10가지 비타민 외에도 4가지 미네랄, 그리고 혈액 순환에 도움을 주는 오메가-3까지 함유돼 있는 제품이다. 하루 한번 두 캡슐 복용만으로 식약청 1일 권장량을 모두 섭취할 수 있어 평소 영양제 복용을 귀찮아 했거나 건강 관리에 소홀했던 여자친구에게 제격이다. 가격은 92캡슐 기준, 4만 5000원이다.

[2010년 청구액 상위 30대 품목 분석] '바라크루드'가 B형 간염치료제 시장을 석권한데 이어 올해 청구액 1위 자리도 넘볼 기세다. 그러나 전통적인 강세품목인 ‘플라빅스’와 ‘노바스크’는 실적 하락이 이어지고 있어 선두권 자리를 위협받고 있다. 또한 품목 스위치가 이뤄졌던 박스터 ‘애드베이트’가 40%대 고성장을 견인한 가운데, 항생제인 유한양행 ‘메로펜’과 플라빅스 제네릭인 삼진제약 ‘플래리스’는 20% 이상 청구액이 급증했다. 10일 데일리팜이 2010년 청구액 상위 품목을 분석한 결과 한독약품(사노피-아벤티스) 항혈전제 ‘플라빅스’가 지난해 1054억원을 청구해 유일하게 천억을 돌파하며 1위를 차지했다. 그러나 이 품목은 제네릭들의 엄청난 도전 속에 전년대비 6.4%가 하락해 올해 1위 자리 수성이 불투명한 상황으로 분석된다. 이는 B형간염치료제인 바라크루드가 쾌속 질주하고 있기 때문이다. '바라크루드'는 부작용이 없고 내성발현율이 낮다는 강점을 내세워 지난 몇 년간 고성장을 거듭해 왔다. 이 품목은 지난해 760억원을 청구해 45%가 성장했다 따라서 플라빅스 하락세가 이어지고 있고 바라크루드의 고성장이 계속되고 있다는 점에서 올해 1위 품목 자리를 놓고 치열한 경합이 예상된다. 노바티스의 만성 백혈병치료제 ‘글리벡’도 890억원대 청구실적으로 15%대의 성장세가 이어지며 2위에 올랐다. 그동안 엄청난 상승세를 이끌었던 동아제약 천연물신약 ‘스티렌’은 853억원대 실적으로 2.1%가 성장해 잠시 숨을 골랐다. 최근 실적 하락이 이어졌던 '리피토'는 시장 자체가 성장하고 있고, 아토르바 등 제네릭들의 공세가 주춤하면서 다시 6.8%가 증가하며 5위를 기록했다. 특히 리콤비네이트에서 품목 스위치가 이뤄졌던 박스터의 ‘애드베이트’는 443억원대 청구실적을 올리며 전년대비 41.5%가 성장해 주목을 받았다. 국내 품목중에서는 글리아티린, 헤파빅, 오팔몬, 플래리스, 메로펜 등의 성장세가 뚜렷했다. 유한양행 항생제 '메로펜'은 제네릭 진입에도 불구하고 345억원대 청구액으로 30%대 실적 증가를 견인했다. 또한 삼진제약 ‘플래리스’도 20%대 이상의 실적 증가를 기록하며 동아제약 ‘플라비톨’과 어깨를 나란히 했다. 일반약 전환 이슈를 가지고 있는 안국약품 ‘푸로스판’은 406억원의 청구액으로 21위에 올라 중견 제약사 중 유일하게 상위 30위권에 포함됐다. 반면 한미약품 노바스크 개량신약 ‘아모디핀’은 복합제인 ‘아모잘탄’ 마케팅이 강화되면서 전년 대비 21%가 하락했으며, ARB고혈압 치료제 ‘올메텍’도 매출이 약간 하락하며 대조를 이뤘다. 한편 2010년 청구액 상위 30개 중에는 국내사 품목이 14개, 다국적사 제품이 16개로 나타나 비슷한 점유율을 기록했다.

리베이트 쌍벌제 시행이후에도 제약업계 리베이트 관습이 완전하게 소멸되지 않은 것으로 관측된다. 일부 제네릭 발매사들의 파격적인 도매정책이 리베이트를 추동하고 있다는 것이다. 9일 관련업계에 따르면 대웅제약 '가스모틴' 특허만료와 함께 일제히 제네릭을 발매한 40여개 제약사들은 시장 선점을 위해 특정병원 랜딩을 조건으로 파격적인 도매정책을 펴고 있다. 제네릭 발매사들은 판매대행수수료 명목으로 도매업체에 45%에서 많게는 60%까지 지원을 약속하고 있는 것으로 나타났다. A제약사는 특정병원 랜딩을 조건으로 50%를 지원해주기로 했다. 제품출하시 15%(일부제약사는 사전에 25%까지 지원)를 할인해 의약품을 공급하고 대금 결제시 35%를 다시 도매에 돌려주는 방식이다. 그나마 A제약사의 경우는 양호하다. B제약사는 50%를 지원하는데 특별한 조건이 없다. 세미병원은 물론 동네의원 랜딩시에도 50%를 판매대행 수수료로 돌려 받을 수있는 것이다. 또 C제약사는 500만원 이상 매출을 조건으로 60%를 지원해주며 D제약사는 규모에 관계없이 병원 랜딩시에는 무조건 60% 지원을 약속했다. 이 같은 도매정책이야 자유시장 경제논리상 문제가 없다 치더라도 문제는 특정병원 랜딩 과정에서 불법 리베이트가 만연된다는 점이다. 도매상들이 특정병원 랜딩을 위해 저가구매제도를 적극 활용하는 경우도 있지만 세금노출을 꺼려하는 병원 및 약국과는 음성적인 거래를 할 수밖에 없기 때문이다. 도매업체간 경쟁 또한 리베이트 영업을 부추길 수밖에 없다. 이 같은 이유에서 대다수 도매업체들은 리베이트 지급을 위해 수수료를 50% 지원하는 회사보다 35%가량 현금을 지원해주는 회사를 선호하는 경향이 있다고 한다. 모 도매업체 구매담당자는 "통상 국내제약사 유통마진이 10%수준이데 반해 특정 제네릭은 제약사가 60%까지 지원해 준다"며 "도매 입장에서는 음성적인 방법을 동원해서라도 특정병원 랜딩에 영업력을 집중 할 수밖에 없다"고 귀뜸했다. 그는 "도매입장에서는 병원에 랜딩 시켜놓고 문전약국가에는 사입가 대로만 공급하면 된다"며 "도매상 입장에서는 남는게 많아 좋고 병원은 처방이 늘면 늘수록 인센티브와 리베이트 액수가 커지고, 약국입장에서도 인센티브 혜택을 볼 수있기 때문에 서로 윈윈하는 결과 아니겠느냐"고 까지 말했다.