"30년 영업현장 경험살려 원외처방시장 확대"

• 신영섭 JW중외제약 대표, 위너프 1000억 글로벌 매출 기대

신영섭 대표는 올해 원외처방시장 확대를 위해 주력할 계획이라고 밝혔다

2018년 최고경영자에게 듣는다 | ⑤JW중외제약

#신영섭(55) JW중외제약 대표는 88년 JW그룹에 입사후 30년간 영업외길을 걸은 'JW맨'이다. 신 대표의 오랜 영업 경험은 지난 1년간 JW중외제약 체질개선으로 이어지고 있다.

JW중외제약은 치료제 중심의 원내시장 강자를 넘어 원외 의약품 시장에서도 지난해 4분기 처음으로 두 자릿수 성장세를 시현하며 톱10에 진입하는 등 성장세를 이어오고 있다.

이 같은 성과는 국내 제약사 중 가장 우수한 오리지널 라인업을 구축하고 ‘JW Way’라는 근거 중심의 차별화된 마케팅을 활발히 펼쳤기 때문이다.

이는 기존 JW중외제약의 이미지를 탈피해 원외처방 비중을 늘려나가겠다는 신대표의 의지도 담겨있다.

신 대표는 "원외처방 비중과 원내 비중을 6:4로 가는것이 목표"라며 "제품포트폴리오 확대와 의원영업 주력으로 원외시장 점유율을 늘려나가겠다"고 강조했다. 이에 따른 조직도 재편중이다. 320명의 영업인력 중 기존 80여명에 머물렀던 클리닉 MR도 123명까지 확대시켰다.

그는 "올해도 회사의 경영방침인 수평적 소통과 일사불란한 실행을 통해 이 같은 성공요소를 더욱 강화시켜 경영목표를 달성하는데 매진할 것"이라고 말했다.

R&D 분야에 있어서는 혁신신약 파이프라인의 임상 상위단계 진입을 통한 가치를 극대화하고 JW만의 제제, 원료기술을 통한 새로운 고부가가치 사업을 다각화한다는 전략이다.

특히 영양수액제 위너프의 고속성장에 기대를 걸고 있다. 신 대표는 "영양수액제 위너프가 올해 유럽시장 진출을 앞두고 있고, 미국시장 진출도 가시권에 접어들었다"며 "궁극적으로 위너프의 글로벌 매출 1000억 달성을 기대하고 있다"고 말했다.

◆원내·원외 균형성장 통한 매출 두 자릿수 성장= 원외처방 강화는 JW중외제약에 적지 않은 의미를 지닌다. 그동안 JW중외제약은 주로 원내처방에 필수 치료제 분야에 강세를 보이면서 원외처방 비중이 30%에 불과했다.

JW중외제약은 2015년 창립 70주년(70+)을 맞아 원외처방 강화를 선포했고, 영업 인력도 120여 명(전체 320여 명)까지 늘리는 등 체질 개선을 위한 작업에 돌입했다.

이 같은 노력으로 지난해 원외 비중을 35%로 끌어올렸다. 올해는 원내와 원외 비중을 60% : 40%로 설정하고 회사만의 일하는 방식인 'JW Way'를 기반으로 리바로, 가드렛, 트루패스, 페린젝트 등 주요 오리지널 품목의 지속 성장과 위너프, 엔커버 등 영양수액제 시장 선도 위한 마케팅을 전개하며 균형 있는 성장세를 위해 노력하겠다 목표다. 특히 고지혈증치료제 리바로는 복합제 리바로브이와 함께 약 600억 원 매출을 목표로 하고 있다.

단일 브랜드 최초 600억이라는 목표는 스타틴 계열 중 유일하게 당뇨병 유발에 영향이 없다는 연구결과와 한국인 대상 대규모 임상을 통해 유효성과 안전성을 입증한 데이터가 시장에서 인정을 받고 있다는 자신감의 표현이다.

영양수액제는 PN과 EN 시장에서 마켓 리더로서의 입지를 더욱 강화할 것이며, 고용량 철분주사제 페린젝트는 수술 전후 환자들에게 효과적이고 안전한 요법이라는 트렌드를 만들어 나갈 계획이다.

향후 새로운 성상동력이 될 혈우병치료제, 신성빈혈치료제, 이차성 부갑상선 기능항진증치료제 등 혁신신약의 국내 개발도 차질 없이 진행할 것이다.

OTC 시장에서도 프렌즈아이, 크린클, 하이맘, 화콜, 뉴먼트 등 품목을 지속적으로 육성해 브랜드 경쟁력 강화에 초점을 맞춰 운영할 계획이다

이와 함께 밀크씨슬, 피톤케어 차량용 디퓨져 등 헬스케어사업군의 소비자 접점 확대를 위해 유통 채널을 다각화 할 예정이다.

◆한층 강화된 혁신신약 파이프라인…개발 가속화 =JW중외제약은 신약/제제원료연구센터, JW Theriac, C&C신약연구소, JW크레아젠 등 한-미-일 글로벌 R&D 네트워크를 기반으로 연구초기 단계에서부터 혁신신약 타깃 발굴과 미충족 의료수요가 높은 신약개발에 초점을 맞춰가고 있으며 빅데이터 등을 활용한 독창적인 ‘코어 테크놀러지 플랫폼’을 구축해왔다. 이를 통해 혁신신약 중심의 R&D 파이프라인이 한층 강화되고 있으며, 개발에 속도를 내고 있다.

JW중외제약의 대표적인 R&D 프로젝트인 Wnt 표적항암제 'CWP291'은 올해 급성골수성백별형에 대한 임상 1b상을 완료하고, 글로벌 시장에서의 경쟁력을 입증하기 위한 임상 2상 준비에 박차를 가할 예정이다.

또 Wnt를 활성화시키는 연구를 통해 탈모치료제 'CWL080061' 뿐만 아니라 치매, 골다공증, 피부재생 분야로 신약개발 영역을 확대해 나간다는 전략이다.

’CWL080061‘는 올해 기능성 화장품(탈모방지)에 대한 인체시험을 착수해 상업화를 앞당겨 나갈 방침이다.

C&C신약연구소에서 발굴한 신약 후보물질에 대한 임상도 속도를 내고 있다.

항염증 위주였던 기존 치료제와는 달리 아토피 피부염으로 인한 가려움증과 염증을 동시에 억제하는 혁신신약 후보물질인 아토피 치료제 'JW1601'은 전임상 시험을 완료하고 올해 안에 임상 진입을 목표로 하고 있다.

쥬가이제약과 통풍치료제로 공동 개발하고 있는 'URC102'는 최근 1상과 2a상 결과 발표를 통해 높은 안전성과 약효를 확인한 만큼 글로벌 진출 기회를 다각적으로 모색하고 있다.

◆체임버 영양수액제 글로벌 시장 진출 가속화 =주요 수출품목인 3체임버 영양수액제와 카바페넴계 항생제의 글로벌 시장 진출을 더욱 확대할 계획이다.

3체임버 수액 '위너프'의 박스터 수출은 올해 유럽연합(Eu) GMP 승인을 마무리하고 내년부터 순차적으로 유럽, 중남미, 동남아시아 등 전 세계 지역에 수출할 계획이다. 또 카바페넴계 핵심 원료 연구 등을 확보한 도리페넴, 어타페넴 등 차세대 항생제에 대한 주요국가에 수출을 본격화할 예정이다.

이와 함께 하이맘밴드, 더마이리스 등 헬스케어 부문 사업의 해외 시장 진출도 더욱 확대해 나갈 방침이다.