신약 '카나브' 수출 성공비결...전담조직과 파트너십

• 해외 진출 위한 글로벌 BD 조직 신설…1대 다국가 파트너링으로 발매일정 압축

양지영 보령제약 차장

국산 고혈압신약 '카나브'의 수출 성과 뒤에는 보령제약의 전담 조직과 전략적 파트너십이 있었다.

데일리팜이 28일 한국제약바이오협회 4층 대강당에서 '가자! 신흥시장으로...CIS·남미 제약바이오시장 진출 전략과 노하우'라는 주제로 개최한 제33차 미래포럼에서는 ARB계열 고혈압치료제 카나브(피마사르탄)의 신흥시장 진출 전략이 공개됐다.

카나브는 2010년 9월 9일 식품의약품안전처로부터 신약으로 허가 받았다. 국내 기술로 만든 최초의 고혈압 신약이다. 카나브는 1998년 개발을 시작해 12년간 총 500억원이 투자됐다.

2011년 3월 발매되자마자 당해 매출액이 100억원을 넘어섰다. 그리고 매출 실적은 매년 증가해 2016년에는 445억원에 이르렀다.

카나브 단일제뿐 아니라 '카나브플러스(피마사르탄, 이뇨제)', '듀카브(피마사르탄, 암로디핀)', '투베로(피마사르탄, 로수바스타틴)' 등 다양한 복합제까지 개발한 보령제약은 세계 51개국 4억1360만달러(약 4400억원) 규모 라이선스 아웃(기술수출) 계약을 체결했다.

이날 발제자로 나선 양지영 보령제약 글로벌마케팅팀 차장은 전문화·세분화된 BD 조직과 파트너사 선정의 중요성을 강조했다.

카나브 수출 현황

실제 보령제약은 카나브 수출을 위해 글로벌 BD조직을 신설했다. 라이선스 아웃 경험을 가진 전문 BD 인력을 팀에 배치했으며 세계의 각 기관·회사들의 핵심 담당자들과 직접 연락할 수 있는 네트워크를 구축했다.

이같은 전담 조직 구성이 생각보다 허가가 까다로운 CIS, 남미 등 이머징 마켓을 돌파하는데 RA부터 파트너사 계약까지 역량을 발휘했다는 설명이다.

양지영 차장은 "남미 국가들은 오히려 자국의 심사 수준이 취약하기 때문에 글로벌에서 이미 입증된 약물 데이터를 요구하는 경향이 강하다. 현지 임상을 의무화하는 국가들도 있고 제도 격차도 큰 편이다. 국내에서 개발까지 10년 정도 소요된다고 했을때 이머징마켓 진출까지 4~5년이 더 걸리기 쉽다. 이렇게 되면 특허는 만료되고 선진국 진입은 노리지도 못하는 상황이 발생할 수 있다"고 말했다.

아울러 "진입을 노리는 국가가 정해지면 약가 수준 등 다양한 관점에서 세부적인 분석이 이뤄져야 한다. 허가기간을 최대한 단축시키는 것이 관건이다. 글로벌 RA 역량이 그만큼 중요하다"고 덧붙였다.

양 차장은 이와 함께 '파트너사'를 카나브의 주요 성공 요인으로 꼽았다.

카나브는 남미 시장의 경우 멕시코제약사 '스텐달'과 13개국에 대한 공급계약을 체결했다. 즉 '1대 다국가' 계약인 셈이다.

한 회사에 지역국가를 총괄케 하는 이같은 계약 방식은 파트너사 관리가 용이하고 계약규모의 상승으로 경험이 쌓일 수록 허가에서 론칭까지 시간을 절약할 수 있다는 장점이 있다.

실제 카나브의 멕시코 허가는 국내 허가 후 1년이 걸렸지만 카나브플러스는 9개월, 듀카브 승인은 한달만에 이뤄졌다는 것이 양 차장의 설명이다.

양 차장은 "카나브 기반의 3제 복합제를 준비 중인데, 파트너사와 신뢰가 쌓여 아예 한국과 멕시코 임상을 묶어서 진행하고 있다. 최대한 발매시기를 당겨 빠르게 출시할 예정이다"라고 밝혔다.