"대체조제 확대되면 제약사 약국영업 강화 불가피"

• 다가오는 비대면 진료...제약영업 어떻게 변할까
• "비대면돼도 의료계 반발로 대체조제 확대 쉽지 않아" 의견도
• 비대면 솔루션 갖춘 병원 중심 영업 재편... 영업사원 감축 가능성

[데일리팜=정새임 기자] 비대면 진료가 활성화되면 제약과 의약품 유통업계에는 어떤 변화가 일어날까. 대체조제 확대 여부, 비대면 진료 허용 범위에 따라 다양한 시나리오가 제기된다.

비대면 진료와 함께 대두되는 이슈는 대체조제다. 대체조제란 약사가 처방의약품과 성분,함량, 제형이 같은 다른 의약품으로 조제하는 행위를 말한다. 비대면 진료는 조제약 배송을 수반하기 때문에 환자들은 병원 근처 약국이 아닌 약을 수령할 장소에서 가까운 약국을 선택할 수 있다.

약국 입장에서는 평소 왕래가 없던 병·의원으로부터 처방전을 받는 사례가 늘면서 구비하지 않은 약이 처방돼 대체 또는 변경조제를 해야 하는 상황이 종종 발생하게 된다. 하지만 현행법으로 대체조제는 쉽다. 생동성시험 또는 비교용출시험 여부, 단일제·복합제 여부에 따라 사전 동의 유무가 달라지는 등 복잡한 체계를 보이고 있기 때문이다.

현행 대체조제는 생동성시험 또는 비교용출시험 여부, 단일제·복합제 여부에 따라 사전 동의 혹은 사후 통보가 다르게 적용돼 이를 간소화하는 내용의 약사법 개정안이 발의됐다.

이에 약사들 사이에서 대체조제 간소화와 확대를 요구하는 목소리가 높아지고 있다. 대한약사회도 비대면 진료를 제도화할 경우 대체조제 확대도 함께 이뤄져야 한다고 주장하고 있다. 국회에도 대체조제 확대와 사후 통보 대상을 의사에서 건강보험심사평가원으로 확대하는 내용의 약사법 개정안이 발의된 상태다.

◆대체조제 확대 시 제약사 약국 영업망 강화

만약 대체조제 확대가 현실화될 경우 병·의원 중심이던 제약사의 영업·마케팅에도 큰 변화가 일 어날 것으로 전망된다. 현재 제약사는 처방 권한이 있는 의사를 대상으로 전문약 영업과 마케팅을 벌이고 있다. 약국 영업은 주로 일반의약품에서만 이뤄진다. 그런데 대체조제가 확대되면 동일 성분 다른 약에 대한 약사들의 처방 권한이 늘어나 약국 영업을 강화해야 할 필요성이 높아진다.

한 제약업계 관계자는 "대체조제가 확대되면 약사들은 지금처럼 복잡한 방식으로 의사 고지와 동의를 받지 않고도 다른 상품명 약으로 조제할 수 있게 된다"며 "약국 영업력이 잘 갖춰진 제약사가 유리한 상황이 될 수 있다"고 예측했다.

약국 영업력을 강화하기 위한 제약사 내 영업 부서 재편도 불가피해 보인다. 통상 전문의약품과 일반의약품으로 나눠서 운영되던 현 시스템을 통합해 인력을 늘리고, 약국을 위한 판촉물 제작, 제품설명회를 기획할 가능성이 높아진다.

다른 제약업계 관계자는 "현재는 약국 영업은 일반의약품 부서 직원만 하고 있는데, 전문의약품도 약국 영업이 늘어난다면 부서를 전면 재편해야 한다. 영업 방식도 기존과 많이 달라지게 된다"라며 "영업직원 입장에서는 엄청난 변화를 맞게 될 것"이라고 말했다.

반면 비대면 진료가 이뤄져도 대체조제 확대는 쉽게 받아들여지기 어렵다는 의견도 나온다. 현행 제도 안에서 대체조제가 불가능한 것이 아닌 데다 대체조제 확대에 대한 사회적 합의를 이루기에는 의료계의 반발이 거세다는 점에서다. 비대면 진료의 헤게모니를 먼저 쥔 의료계는 대체조제 확대를 강하게 반대하고 있다.

대체조제가 확대되더라도 제약사들이 적극적으로 약국 영업을 강화하긴 힘들 것이란 전망도 제기된다. 대체조제는 성분명 조제의 우회적 루트일 뿐 여전히 주 영업 대상은 처방 권한을 지닌 의사이기 때문이다. 제약사는 대체조제를 반대하는 의료계 눈치를 볼 수밖에 없다.

실제로 과거에 제약사들이 의사가 반대하는 정책을 찬성한다는 소문만으로 의료진들로부터 집단 불매운동에 시달리는 상황도 펼쳐지기도 했다.

◆비대면 진료 대폭 허용되면?…"영업 일자리 줄어들 수도"

비대면 진료 허용 범위에 따른 변화도 예측해볼 수 있다. 비대면 진료가 대폭 허용되면 비대면 진료 체계가 잘 갖춰진 특정 병원으로 영업·마케팅이 더욱 치열해 지리란 전망이 나온다.

다른 제약업계 관계자는 "비대면 진료 이용자의 대부분은 만성질환자이고 이들은 한 번 비대면 진료 병원에 정착하면 거주지를 옮겨도 병원 이용에 영향을 받지 않게 된다. 결국 이 환자들을 잡을 수 있는 비대면 솔루션이 잘 갖춰진 병원들이 체인화돼 비대면 진료 시장을 리드할 것으로 보인다. 이 병원들을 대상으로 제약사의 영업 전략이 강화될 수 있다"고 전망했다.

나아가 비대면 진료 시장이 더욱 커지면 장기적으로 제약사 영업 일자리가 줄어드리란 예측도 나왔다.

이 관계자는 "비대면 진료 허용 범위가 어떻게 설정될지 알 수 없으나, 만약 이 시장이 크게 확대되면 특정 병원으로의 쏠림 현상이 더 극명해질 수 있다"며 "이렇게 되면 제약사 영업도 지금처럼 지역마다 담당자를 두는 것이 아니라 특정 병원들을 중심으로 재편함으로써 영업 인력을 줄이는 방식을 택할 수 있다"고 내다봤다.

반면 현재 이뤄지는 논의대로라면 비대면 진료가 매우 제한적으로 허용되리란 의견도 있다. 이 경우 당장 제약 영업의 변화는 두드러지지 않을 것으로 보인다. 실제 정부는 비대면 진료 지속에 따른 부작용을 고려해 다양한 제한을 검토하고 있다. 입장 차도 크다. 비대면 진료 플랫폼 업계가 초진까지 비대면 진료에 포함해야 한다고 주장하는 반면 의료계는 산업화의 위험성을 지적하며 환자의 위치를 기준으로 한 비대면 진료 병원 허용 제한, 초진 불가, 가능한 질환과 처방 약의 제한 등을 주장하고 있다.

다른 제약업계 관계자는 "정부의 결정에 따라 제약사 영업에도 무게를 싣는 분야가 달라질 수 있을 것으로 보이지만, 당장 대체조제가 전면 허용되거나 처방 비중이 크게 달라질 것으로 보이진 않는다"며 "워낙 의약사와 산업계의 의견 차가 큰 사안인 만큼 단기간 큰 변화를 이루긴 힘들 것"이라고 전망했다.

◆약 배달업체와 협업?…의약품유통업계 손사래

비대면 진료가 활성화하고 약 배달 플랫폼 시장이 커지면 의약품 유통업계에도 변화가 일 수 있다.

비대면 진료를 제한적으로 실시 중인 지금은 약 배달 플랫폼 기업들과 의약품 유통업체 간 직접적인 연관성이 낮다. 플랫폼 기업은 병·의원 및 약국과 제휴를 맺고 조제한 약을 약국으로부터 받아 배송하는 시스템이라는 점에서다. 하지만 약 배달 사업이 커지면 플랫폼 기업은 회원 수를 기반으로 의약품유통업체와 함께 온라인몰을 차리거나 프랜차이즈 약국을 만들 수 있다.

약 배달 플랫폼 기업의 홍보 문구

실제 신규 약 배달 플랫폼 업체가 의약품 유통업체에 약 공급과 온라인몰 입점 등을 제안한 사례도 있다고 알려졌다.

하지만 대부분 의약품유통업체들이 약 배달 플랫폼 기업들과의 연계를 극도로 꺼리고 있어 당장의 변화는 나타나지 않을 것으로 전망된다. 약 배달 플랫폼 기업 진출을 극도로 반대하는 약사들의 눈치를 보고 있기 때문이다.

규모가 큰 업체일 수록 플랫폼 기업과의 협업은 손해라는 인식도 깔려있다. 자칫 플랫폼 기업과 손 잡았다가 기존 거래처들을 모두 잃을 수 있다는 우려에서다.

한 의약품유통업체 관계자는 "비대면 진료가 허용된다면 의약품 유통업체가 약국을 개설해 약 배달 업체와 협업하는 방안도 있을 수 있겠지만, 실제론 기존 거래처를 포기하고 무리한 협업을 이어갈 유통업체는 없을 것"이라며 "실상은 플랫폼 업체와 만나는 것조차 극도로 꺼리는 분위기"라고 말했다.

또 다른 유통업계 관계자도 "유통업체가 플랫폼 기업과 협업할 수 있으려면 약사들이 플랫폼 기업에 적극적으로 참여하는 분위기가 먼저 만들어진 후에 가능하다고 본다"며 "현재는 약 배달 시장이 파이가 크지 않고 영역 다툼도 심한 형국이어서 상황만 예의주시 하고 있다"고 전했다.