"메디칼 마케팅 구축, 약가 68%로도 승산"

• 경쟁력 갖춘 단독품목 개발, 보험약가·특허 전문인력 개발

"브랜디드 제네릭, 특화마케팅으로 승부" |영업·마케팅| 한독약품 이춘엽 부사장

처방의사들이 제네릭 의약품을 신뢰하지 않는 것은 품질에 대한 의심 때문이다. 제네릭 마케팅이 1~2년 반짝하다 급격하게 추락하는 것은 메디컬 마케팅, 즉 의학정보 제공을 중심으로 한 영업 마케팅 전략부재가 원인이다.

영업 초반 의학정보를 제공하다 단순히 리베이트에 기대는 방식으로는 약가인하로 인한 실적악화를 이겨낼 수 없다. 임상시험 투자를 늘리고 영업사원들이 새로운 메시지를 개발, 의사들에게 꾸준히 업데이트 시킨다면 68% 수준의 약가로도 충분히 차익을 남길 수 있다.

경쟁이 치열해지면 보통 리베이트 비용이 늘어나는데 약가인하로 실적이 악화된 상태에서 비용이 증가하면 더 큰 어려움을 겪게된다. 따라서 리베이트 중심의 영업관행을 지양하고 메디컬 마케팅을 기반으로 판촉해야 한다.

동아제약, 종근당, 대웅제약 등 대형 제약사가 영업이나 마케팅에서 우위를 점할 수 있는 것은 브랜드 전략을 잘 사용하기 때문이다. 중소제약사들은 대형 제약사와 다품목 경쟁을 해서는 살아남을 수 없다. 특허가 만료됐다고 무조건 제네릭을 내놓고 마케팅을 진행하는 방식은 무의미하다.

태평양제약-안과, 중외신약-피부과, 명문·환인제약-CNS(정신신경계)로 특화된 것 처럼 브랜디드 제네릭(Branded Generic)을 키우는 특화 마케팅으로 승부를 걸어야 한다.

질높은 제품을 저렴한 비용에 생산하는 것이 중요하게 됐다. 덩치를 키워야 R&D 투자를 늘릴 수 있고 대량생산으로 비용을 절감할 수 있는 만큼 M&A도 적극 추진해야 한다.

"단독품목 개발하면 업계재편 때도 산다" |연구개발| 한미약품 개발본부 정원태 상무

한미FTA, 약제비적정화방안, GMP강화 등이 본격 추진되는 2007년은 제약업계가 맞는 '제4의 물결'이다.

물질특허 도입, IMF, 의약분업을 거쳐 나타난 제4의 물결로 업계는 퍼스트제네릭 약가확보에 어려움을 겪는 것은 물론 특허권 강화조치로 인한 개량신약 등 개발을 봉쇄당할 가능성도 있다.

게다가 허가품목수의 타율적 조정으로 업체간 치열한 개발경쟁이 일어날 수 밖에 없으며 GMP 강화로 발매 후에도 지속적으로 제품을 관리해야 부담을 안게됐다.

따라서 향후 제약업체는 인력과 시간경쟁을 통한 단독품목 개발(허가·약가확보)에 성공해야 업계재편에서 생존할 수 있다.

미국의 경우 독자약(brands) 가격이 1.79일때 제네릭은 0.31로 1/6 수준에 그쳤다는 점에서 독자개발력이 없는 기업은 수익구조가 악화될 수 밖에 없다. 신약개발을 순이익률이 평균 30%에 달하는 '황금알을 낳는 사업'이라고 부르는 이유가 여기에 있다.

따라서 국내업계는 독자품목을 개발하거나 영업력을 활용할 수 있는 개량신약 개발, 선택과 집중을 통한 퍼스트제네릭 확보, 원료합성 측면에서의 강점 등을 활용하는 개발전략을 구사해야 한다.

그러나 아직 국내업체들은 치료분야별 전문화가 이루어지지 않았기 때문에 연구중복으로 인한 재원낭비나 시장규모가 큰 의약품에만 연구가 집중되는 것도 막아야 한다.

"경제성 평가 전문인력 육성 시급" |보험·약가| 한국얀센 노태호 상무

신제품은 경제성 평가를 위주로 대비해야 하니까 경제성 평가의 전문성과 스킬을 높이고 관련 전문인력을 양성하는 일이 가장 시급하다.

신약은 올해말까지 유예기간이 있으니 최소 1년 이내에 빠른 속도로 경제성 평가 인력을 양성해야 한다.

다국적사의 경우 보통 경제성평가를 전담하는 본사 네트워크가 있기 때문에 그 그룹과 연계해 현지나 국내에서 실무 트레이닝을 배우는 방안을 찾는다. 호주의 경우 아태지역에서 먼저 제도를 시행하고 있기 때문에 전문가를 물색해 도움을 받는 방법도 좋다.

국내사의 제네릭은 경제성 평가에 적용되는 부분이 적기 때문에 큰 부담은 없을 것이다.

경제성 평가 주적용 대상은 라이센스인으로 들여온 제품이나 새로 개발한 신약이다. 라이센스인한 제품은 계약을 맺은 업체를 직접 찾아 경제성 평가에 대한 대응방안을 모색하는 노력을 기울여야 한다.

제네릭의 약가 인하나 경쟁적 급여 적용 부분에 대해서는 원칙적으로 접근할 수 밖에 없다. 최대한 안전성과 효능에 대한 임상 데이터를 많이 확보하는 방법이다. 품질에 문제가 있는 것은 임상 데이터로 품질을 증명해야 살아 남을 수 있다.

급여 적용 부분에서 문제가 있을 것이라고 생각한다면 임상적으로 동일성분과 비교해 우위에 있다는 점을 증명해야 한다. 임상적인 안전성과 효능을 기반으로 해서 가격과 보험을 정하는 것이기 때문에 다른 방법이 없다.

이외 부분에서는 품목별로 리스크 관리를 어떻게 할 것인가에 대한 고민을 해야 한다. 또 회사별로도 각각의 리스크 관리 방안을 새롭게 짜야 한다.

"제네릭 발매지연 불가피, 시간싸움 치열" |특허| 특약회 박인수 회장(동아제약 차장)

한미FTA 협상을 통해 미국측은 의약품 허가-특허 연계 등 특허분야 공세를 강화하고 있다. 업계에서는 우리 정부가 결국 미국의 요구사항 전체를 거부하지는 못할 것이라는 공감대가 형성돼 있다.

이같은 상황을 전제로 볼때, 향후 오리지날 의약품을 보유한 다국적사들의 특허공세가 강력해질 수 밖에 없으며 자연스럽게 소송발생 건수가 늘어날 것이다. 미국내 상황을 감안한다면 제네릭 출시시기도 현재보다 상당부분 늦춰질 수 있다.

퍼스트제네릭 약가도 종전 80%에서 68%로 하향 조정됐기 때문에 국내사들은 앞으로 현재보다 더 치열한 제네릭 발매경쟁을 치러야 한다. 특허분석을 통해 오리지널 의약품 특허의 약점을 찾아내고 제네릭 시장에 먼저 진입하는 업체가 이기는 시간싸움의 중요성이 더욱 부각되게 됐다.

다국적사들은 한 제품에 대해 물질특허 외에도 몇십개씩의 보호특허를 연쇄적으로 걸어놓는 에버그리닝 작전으로 특허장벽을 치고 있다. 이같은 특허장벽을 분석하고 허점을 찾아냄으로써 제네릭 개발의 길을 열어나가는 특허전략이 필수불가결하게 됐다. 전략을 제대로 세워야 소송을 피해가거나 분쟁이 발생했더라도 승소할 확률을 높일 수 있다.

플라빅스, 리피토, 코자 등 2~3년내 3,000억원 이상의 제네릭 시장이 열린다. 특허분쟁을 두려워 하면 루틴한 품목시장 밖에 진입할 수 없다. 시장성 있는 제네릭을 개발하려면 분쟁을 각오해야 한다.

회사 규모별로 개발전략이 다를 수 있지만 최소 4~5명 정도의 독립적인 특허업무를 수행하는 전문인력을 유지할 필요가 있다. 특허전략을 소송 등 다방면에서 기획할 수 있는 인력개발에 업체들이 나서야 한다.