"인간적 관계형성으로 동네약국 한계 극복"

• 끊임없이 공부하는 약사...스터디그룹 꾸려 지식무장

'공부하는 약사가 되자'. 의약분업에 접어들면서 처방전 감소로 고전하던 동네약국이 건식과 기능성화장품으로 새롭게 비상하고 있다.

화제의 약국은 서울 용답동에 자리잡은 일진약국(김보현 약사·41). 처방전 한계를 극복한 이 약국의 비결은 바로 열심히 공부하는 약사의 자세에서 비롯됐다.

용답동은 비만 오면 침수되기로 유명한 동네다. 지금이야 펌프장이 생겨 과거처럼 물에 잠기는 일은 없지만 한때 북적거리던 이 동네의 주민이 지난 10년간 7,000여명이나 줄었다. 당연히 이 지역 동네약국의 경영상황도 동시에 나빠졌다.

'변화는 곧 기회다'. 동네약국 스스로 변화하려는 노력을 꾀해야 한다.

김보현 약사는 "94년부터 개국했는데 그 때는 관리약사 2명까지 둘 정도로 잘 나갔다"면서 "하지만 지역주민들이 떠나고 의약분업까지 겹치면서 단골환자들이 크게 줄어 몇년간 고전을 면치 못했다"고 과거 상황을 설명했다.

분업 당시만 해도 100건에 달했던 처방전은 몇년이 지나면서 30건으로 뚝 떨어졌다. 김 약사는 이때부터 '뭔가 잘못되가고 있다'는 생각을 했다고 한다. 스스로를 변화시키지 않고서는 나락으로 떨어질 수 있다는 위기감까지 느꼈다.

김 약사는 "시간이 지날수록 의원하나 없는 동네약국의 한계를 절감하고 내방객마저 줄어드니 의기소침 해졌다"면서 "그렇다고 문전처럼 구색을 다 갖추고 따라만 해서는 경쟁력이 없겠다는 생각을 했다"고 당시를 회상했다.

이때부터 김 약사는 한약, 건강기능식품 강좌 등 들을 수 있는 강의가 있다면 하나도 빠짐없이 쫓아다녔다. 한약강좌의 경우 초제와 과립제를 배우다가 부족하면 강좌를 반복해서 들었다.

강의를 듣고 관심있는 주위 약사들과 함께 스터디그룹까지 만들어 서로 정보를 공유했다. 일주일에 한번씩 김 약사의 집에서 기능성화장품 스터디모임을 갖고 있다.

직접 화장품을 발라보고 그 느낌과 효과를 체험하면서 상담에 자신감도 붙었다. 이제는 강의를 듣기 위한 목적이 아니라 강사로 나갈 정도가 됐다.

비주얼적인 자료를 적극 활용해 상담의 신뢰도를 높여야 한다.

김 약사는 영업사원들로부터 자료요구가 많은 약사로 소문이 나 있다. 약국을 탐방한 12일 오전에도 새로 나온 건강기능식품을 소개하러 온 영업사원에게 꼼꼼하게 묻고 또 물었다.

김 약사는 비주얼시대에는 자료를 통해 환자의 신뢰를 얻어야 한다고 강조했다. 제약사가 제공한 자료를 일목요연하게 한약, 건식, 기능성화장품 등으로 구분해 스크랩까지 차곡차곡 해뒀다.

조제하는 동안 환자에게 다양한 건강정보를 제공하고 상담을 진행하다보면 이해도도 빠르고 상담 전문성도 높일 수 있다. "그 환자는 나중에 핵심고객으로 되돌아온다는 경험을 얻었다"고 김 약사는 말했다.

현재 일진약국의 매출비중은 분업 초기와는 많이 달라졌다. 처방위주에서 현재는 처방 40%, 매약(건식 등 포함) 60%로 동네약국으로서는 황금비율을 갖추고 있다.

과거보다 단골은 절반 가량 줄었지만 단골 한명이 차지하는 객단가는 더 높아졌다. 단골의 욕구를 미리 알고 적극적으로 대처해 낸 결과다.

김보현 약사는 약국에는 약만 있는 게 아니라는 점을 재차 강조했다.

매출증대에 효과적인 노하우 하나만 알려달라고 부탁했다.

김 약사는 약국의 공간틈새를 활용하라고 조언했다. 오픈된 진열장을 활용해 계절별, 아이템별, 행사별(기념일) 품목을 갖춰 약만 구입하는 환자를 붙잡으라는 것이다. 이 같은 오픈 진열장의 배열구조는 별거 아닌 것 같지만 약국경영의 밑거름이 된다는 설명이다.

김 약사는 "전형적인 동네약국이다보니 인간적인 관계 형성이 무엇보다 중요한 것 같다"면서 "동네약사에 대한 신뢰가 쌓이면 까다로운 대체조제도 수월해 재고가 남지 않아 보다 경영이 안정화 된다"고 말했다.

그는 "환자들은 처방전으로 약만 받아가려고 하는 게 아니고 약사를 통해 다양한 정보를 얻고 싶어 한다"며 "동네약사 스스로 약이라는 관념에 갇혀있어서는 안될 것 같다"고 조언했다.

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