관계중심 영업 탈피한 태평양제약, 얻은 것은?

• 맞춤형 영업강화 프로그램(SSEP) 도입..."자신감 생겼다"

제약업계가 쌍벌제 시행과 강화된 공정경쟁 규약 시행에 맞춰 새로운 영업 방식 개발에 주력하고 있는 가운데 태평양제약(대표 안원준)이 '관계중심의 영업'을 넘어 서는 새로 영업 프로그램을 개발해 주목된다. 바로 SSEP 프로그램이다.

관계중심 영업을 탈피하려면 매뉴얼이 필요했다. 어느 병원을 공략하고, 어떤 고객을 만나 어떻게 영업을 펼쳐야 할지 공식화된 매뉴얼이 절실했다.

그전까지는 오로지 고객과 스킨십만 요구됐었다. 지난 28일 김영복 태평양제약 MR은 "영업한 지 10년이 넘었지만 여태껏 체계화된 매뉴얼이라는 것은 없었다"며 "교육 역시 인서트 페이퍼(첨부문서) 수준에서 벗어나지 못했다"고 당시 상황을 회상했다.

변화를 선택하려면 엄청난 결단이 필요했다. 마침 모기업(아모레퍼시픽)에서는 신 비즈니스 모델로 떠오른 영업 강화 프로그램 SSEP를 도입해 성공을 거둘 때였다.

SSEP는 영업사원의 역량을 강화하기 위한 일종의 교육프로그램으로, 영업의 성공사례를 매뉴얼화해 고객별로 대응하는 방법을 영업사원들에게 제공하고 있다.

SSEP 교육 수료 후 기념사진.

당장 SSEP추진팀이 꾸려졌다. 아모레퍼시픽에서 SSEP 프로그램을 경험한 박동범 팀장이 긴급 수혈됐다. 공정위 조사를 받고 쌍벌제가 갓 시행된 지난해 2월 때였다.

박 팀장은 "SSEP를 도입하기 위해 외부 컨설팅을 받아도 고가의 비용과 오랜 시간이 걸린다"며 "하지만 당시 우리는 그렇게 여유 부릴 시간이 없었다"고 말했다.

이를 극복하기 위해 현장 MR(영업사원)들과 PM(제품매니저)들이 도우미로 나섰고, 4개월간 환경분석과 임직원 인터뷰, 설문조사 등을 통해 태평양제약 특성에 맞는 'SSEP ver 1.0'이 탄생했다.

박 팀장은 "SSEP는 내부의 성공노하우를 수집해 공식화하는 게 핵심이기 때문에 우수한 MR들의 도움이 절실했다"며 "하지만 영업사원들은 그들만의 노하우를 오픈하는데 망설였다"고 설명했다.

우여곡절 끝에 탄생한 프로그램이다보니 지체없이 당장 현장에 적용됐다. 먼저 영업사원들을 대상으로 1박2일간 합숙교육을 실시했다. 결과는 대성공이었다.

교육을 받은 영업사원들을 대상으로 만족도를 조사한 결과 평균보다 20점이 높은 점수가 나왔다.

같은 영업사원으로 SSEP 교육 코치를 맡고 있는 김영복 MR은 "의사의 성향별로 어떻게 대처하고 접근하는 방법들이 상세하게 나와 있기 때문에 현장 영업사원들의 교육 몰입도나 만족도도 높다"며 "실제로 SSEP프로그램을 적용해 거래에 성공했다는 신입사원들도 많다"고 전했다.

SSEP 프로그램은 교육 한번으로 끝나는 것이 아니다. 프로그램의 핵심은 자신들만의 성공 노하우를 팀원들에게 전파하고 계속해 업그레이드 해나가는 것이다.

매주 영업사원들이 팀별로 아침교실을 여는 이유도 여기에 있다. 아침교실에서는 영업에 도움이 되는 문헌이나 동영상 시청, 성공 케이스가 발표되고, 특히 고객과 영업사원을 설정해 역할극(롤프레이)을 진행한다.

역할극을 통해 영업사원들은 고객들의 성향을 미리 살펴보고 대처능력을 키우게 된다.

SSEP는 역할극을 통해 현장 영업사원들의 실무 능력을 높이는 데 중점을 두고 있다.

김 MR은 "아침교실 프로그램을 통해 위장약을 소화기내과가 아닌 순환기내과에도 판매할 수 있었다"며 "고객 입장에서 교육을 진행하다보니 새로운 정보 습득뿐만 아니라 영업에 대한 자부심과 자신감도 생겼다"고 말했다.

태평양제약의 실험은 아직 끝난 것이 아니다. 교육의 형식화를 우려해 현재는 버전 2.0 개발에 몰두하고 있다.

박동범 팀장은 "개인적으로 기존 제약회사 영업방식은 비효율적이었다고 생각한다"며 "지금 환경에서는 관계에 의존한 영업방식을 탈피해 새로운 접근이 필요하다"며 변화의 필요성을 강조했다.