투아웃제 시행…국내 중상위사 마케팅 제휴 '빨간불'

• 코프로모션 리베이트 규제 강화...제휴 패턴 변화할 듯

내달 2일 시행되는 이른바 리베이트 투아웃제가 국내 중상위제약사들의 마케팅 제휴 패턴에 적지 않은 변화를 몰고올 것으로 예상된다.

다국적사와 국내사간 전방위로 확산되고 있는 #코프로모션 품목에 대한 리베이트에 행위에 대해 정부가 제재를 강화하겠다는 입장을 밝혔기 때문이다.

코프로모션은 매출 규모가 있는 국내 중상위제약사와 다국적사 간 활발히 이뤄지면서 최근 몇 년간 큰 폭의 상승곡선을 그린 바 있다.

하지만 정부의 코프로모션 리베이트 규제 방침으로 국내제약사들의 외형확대 전략은 차질이 불가피해질 것이라는 관측이다. 30일 관련업계에 따르면 정부가 최근 투아웃제 설명회를 통해 코프로모션 품목의 경우 두 회사 중 한곳만 리베이트로 적발돼도 해당 제품을 행정처분하겠다고 밝히면서 제약업계가 마케팅 위축을 우려하고 있다.

정부는 코마케팅과 코프로모션 품목에 대한 투아웃제 적용과 관련 제품명이 다른 코마케팅 품목의 경우 A가 적발됐다면 A제품만 처분대상이라고 밝혔다.

"코프로모션 품목, 한 제약사 위법에도 투아웃제 적용"

코마케팅은 '야일라'와 '레비트라' 처럼 동일한 제품이지만 각각의 업체가 다른 제품명으로 마케팅하는 행위를 말한다.

반면 제품명이 같지만 두개 회사가 판매하는 코프로모션 제품은 두 회사 중 하나가 적발됐어도 해당 제품이 모두 행정처분된다는 입장을 명확히 했다.

이는 코프로모션 관계에 있는 두 개 회사 중 한곳만 리베이트로 적발되더라도 두회사가 함께 책임을 져야 한다는 것을 의미한다.

코프로모션은 동일한 제품을 A사와 B사가 공동으로 판촉하는 행위로, 국내제약사들의 주요 외형확대 수단으로 인식되고 있다.

통상 다국적사와 국내사간 계약이 대다수를 차지하고 있는데, A제품에 대한 코프로모션 계약을 맺으면 다국적사는 주로 병원 분야를 맡고 국내사는 의원급 의료기관을 담당하는 경우가 보편적이다.

이와 관련 글로벌 법인의 지휘를 받는 다국적사 입장에서는 이같은 코프로모션 규제방침이 큰 부담으로 작용할 것이라는 분석이다.

국내사 마케팅 담당자는 "영업력이 뛰어난 국내사가 제품력을 보유한 다국적사와 전략적 제휴를 통해 국내시장에서 공동판촉을 전개하는 것은 보편화 된 방식"이라며 "투아웃제 시행으로 이같은 마케팅 제휴 패턴은 위축될 가능성이 매우 높다"고 진단했다.

다국적사와 국내사간 코프로모션 계약이 매우 신중해 질 수 밖에 없기 때문이다.

실제로 국내사와 다국적사 모두 코프로모션 계약을 진행한 상대 업체의 불법마케팅 행위를 의식하지 않을 수 없게 됐다.

여기에 투아웃제 처분 대상에 개별적인 리베이트 행위도 모두 포함돼 있다는 점에서 공동판촉 위축은 더욱 심해질 것이라는 것이 업계의 관측이다.

문제는 국내사보다 다국적사가 이번 사안에 더욱 예민할 수 밖에 없다는 설명이다.

또 다른 국내사 마케팅 담당자는 "코프로모션 품목 규제 강화로 인해 향후 다국적사와 국내사간 공동판촉 계약이 상당히 까다롭게 진행될 것"이라며 "지금도 갑과 을의 관계가 형성돼 있는 국내-외자 공동판촉은 앞으로 다국적사 중심으로 확실히 재편될 가능성이 높다"고 예측했다.

한편 올해들어 코프로모션 계약은 급격한 증가 추세를 보이며 국내제약사들의 확실한 외형확대 '코드'가 됐다.

올 상반기에만 한달에 약 10여건 정도의 다양한 코프로모션 계약이 이뤄지며 공동판촉 붐이 이어졌기 때문이다.

이런상황에서 코프로모션 규제 강화 방침은 향후 국내-다국적사의 공동판촉 흐름을 어떻게 바꿔놓을지 업계의 관심이 쏠리고 있다.