두달간 공동판촉 계약 20여 품목…제약 짝짓기 열풍

• AZ-제일-안국약품 등 행보 관심, 새로운 제휴계약 패턴도 등장

2014년 #짝짓기 열풍이 불고 있다.

좋은 제품력을 보유하고 있지만 취약한 영업력을 보완하기 위한 원개발사의 니드와 영업력을 보유한 제약사들의 외형확대 요구가 부합되고 있는 것이다.

데일리팜이 3월 15일 현재 제약사간 제휴 현황을 분석한 결과 확인된 짝짓기 사례만 22건(한미-MSD 전략적제휴 포함)을 기록했다. 2달만에 공동 프로모션 품목이 20여건을 넘어선 것은 매우 이례적이다.

그동안 제약사간 공동판촉 계약 건수는 1달에 평균 2~3건 정도에 불과했다.

짝짓기 유형도 다양해 지고 있다.

업계는 올해들어 '제휴' 열풍이 강하게 불고 있는 것은 국내 리딩기업 유한양행의 행보와도 맥을 같이 한다고 입을 모으고 있다.

트라젠타, 트윈스타, 비리어드 등 대형품목을 전담한 유한양행이 최근 몇 년간 시장에서 괄목할만한 성과를 거두면서 공동판촉 계약이 확산되고 있다는 설명이다.

유한은 최근에도 800억원대 초대형 고지혈증치료제 크레스토에 대한 의원영업을 담당하면서 확실히 외형확대에 기여할 수 있을 것으로 평가받고 있다.

특히 유한의 성공사례는 다국적사와 국내사간 제휴 계약 유형에도 많은 변화를 가져왔다.

영업력이 뛰어난 국내제약사가 제품력을 보유한 다국적사와 전략적 제휴를 통해 국내시장에서 마케팅을 전개하는 것이 보편화 된 방식이지만, 이제는 다양한 공동판촉 사례가 이어지고 있기 때문이다.

국내사들의 영업력과 제품력이 부각되기 시작하면서 다국적제약사들이 국내사와 제품 도입 계약을 체결하거나, 국내사간 공동판촉 사례도 늘고 있는 것으로 파악된다.

업계 관계자는 "과거의 공동판매 계약은 다국적사에 절대적으로 유리한 계약이었다면 최근에는 상호간 위-윈 계약 형태가 늘어나고 있는 추세"라며 "유한양행이 코프로모션 흐름을 완전히 뒤바꿔 놓았다"고 말했다.

2014년 제약사간 짝짓기 현황

올해 전략적 제휴 흐름을 살펴보면 국내사 중에는 안국약품과 제일약품이, 다국적사 중에는 아스트라제네카가 주목받는다.

안국약품은 강력한 로컬영업력을 기반으로 3건의 코프로모션 계약을 체결하거나 앞두고 있다.

화이자의 비아그라 의원영업을 전담하는 가운데, 피엠지제약의 천연물신약 레일라도 판매를 담당하기로 했다.

대신 OTC 유통망을 확보하고 있는 광동제약과는 눈영양제 토비콤에 대한 전략적제휴를 통해 매출 확대를 위한 행보를 본격화했다.

병원영업에 강세를 보이고 있는 제일약품은 다양한 약효군에 대한 공동판촉 계약을 통해 입지를 강화하고 있다.

4월부터는 퀴놀론계 항균제 크라비? 전담판매하는 한편, 다케다가 론칭한 DPP-4 신약 네시나에 대한 공동판촉도 나선다.

제일은 쿄와하코기린이 야심차게 론칭한 호중구감소증치료 바이오베터 뉴라스타에 대해서도 파트너로 나선다.

아스트라제네카는 국내상위제약사와 잇딴 제휴계약을 체결하면서 주목을 받고 있다.

새로운 계열의 당뇨신약 포시가의 경우 CJ와 공동판매 계약을 잠정 체결했으며, 특허가 만료된 크레스토는 유한과 손을 잡았다.

또 제품력을 뛰어나지만 실적 부문에서 아쉬움을 남겼던 DPP-4 신약 온글라이자는 일동제약과 공동판촉 계약을 통해 변화를 시도한 점도 눈에띈다.

한미약품과 MSD는 12품목에 대한 포괄적 제휴(MSD 9품목, 한미약품 3품목)를 체결하면서 이슈의 중심에 서기도 했다.

이번 계약으로 MSD는 한미약품 팔팔 등 3품목에 대한 마케팅을 전개한다.

이처럼 올 들어 제약사들의 전략적제휴 열풍이 급속히 확산되면서 앞으로도 다양한 패턴의 공동 마케팅 계약이 잇따를 것으로 업계는 예상하고 있다.

한편 제약사간 짝짓기는 성공사례만 있는 것은 아니다. BMS와 보령제약은 최근 1500억원대 대형 B형간염치료제 바라크루드에 대한 제휴관계를 종료했기 때문이다.