가인호 본부장: 중소형 제약사와 CSO는 뗄 수 없는 관계죠. 자체 영업망이 부족한 제약사들이 외부 기업에 영업 대행을 맡기는 건데요. 최근에는 경영 악화로 영업 조직을 없애 CSO로 바꾸는 제약사들이 늘고 있다고 합니다. 어떤 상황인지, 우려되는 문제점은 없는지 제약산업1팀 정새임 기자와 이슈포커스에서 알아보겠습니다. 정 기자, 최근에 여러 제약사들이 CSO체제를 도입한다는 이야기가 많이 나오고 있죠?

정새임 기자: 네 그렇습니다. 본래 자체 영업망이 크지 않은 기업이 영업 대행을 쓰는 건 흔한 일이죠. 그런데 올해 특히 코로나 사태 등으로 경영이 악화된 중소형 제약사들이 기존에 있던 영업 조직을 해체하고 CSO로 돌리는 사례가 늘고 있습니다.

대표적으로 명문제약은 지난달 전체 영업직 260여 명 중 종합병원과 도매 담당자 80명을 제외한 나머지를 해고하고 CSO로 구조조정을 선언했는데요. 퇴사 직원들이 개인사업자나 법인 형태로 CSO를 운영하면 그 회사와 재계약을 해 영업을 맡기는 형식을 택하기로 했습니다.

명문제약이 이런 고육지책을 쓰게 된 건 지난해 영업이익이 108억원 적자로 돌아섰기 때문이라는 분석이 많습니다. 올해는 코로나19로 상황이 더 악화돼 상반기에만 145억원 영업 적자가 났는데요,, 조직을 축소하는 구조조정이 불가피하다는 결론을 내린 것으로 보입니다.

이렇게 기존 영업조직을 해체하고 CSO를 택하려는 제약사들이 최근에만 최소 3~4곳 이상인 것으로 파악되는데요. 이들 기업 역시 고정으로 나가는 인건비를 줄여서 경영 손실을 막기 위한 방책으로 CSO를 고려하고 있다고 합니다.

가인호 본부장: 경영 개선을 위한 CSO 체제 도입이 회사 입장에서는 어쩔 수 없는 선택이라고 보여지기도 하는데요. 어떤가요?

정새임 기자: 네. 불가피한 선택일 수 있지만 오히려 독이 될 수도 있습니다. CSO로 전환해서 실제로 재무상태가 좋아진 기업도 있지만 반대로 더 악화된 기업도 있거든요. 일례로 유니온제약은 CSO로 영업방식을 전환 한 후에 수익성이 더 악화됐습니다. 지급수수료가 2018년 18억원에서 지난해 50억원으로 확 뛰었습니다. 올해 상반기에는 70억원으로 전년 동기 대비 400% 확대됐는데요. 이로 인해 영업손실 52억원으로 전년보다 적자 폭이 50억원 늘어났습니다.

CSO에 주는 수수료가 높게 설정돼있기 때문인데요. 평균적으로 30~40%로 형성돼 있고요, 품목마다 많게는 60%까지도 지급된다고 합니다. 일반적으로 도매업체에 주는 수수료가 10% 안팎인 것과 비교하면 매우 높은 수치죠.

가인호 본부장: 그렇군요. 그리고 CSO가 많아지면서 업계에서 우려하는 부분이 규제 사각지대에 있어서 음성적인 영업 활동이 늘어날 가능성이 높다는 건데요. CSO는 약사법 적용을 받지 않고 있죠?

정새임 기자: 네. CSO는 영업을 대행하는 서비스이기 때문에 직접 의약품을 다루는 회사가 아니어서 약사법 적용에서 제외된 건데요. 보통 판매대행을 하는 도매업체는 창고 평수에 대한 기준이 있고요, 또 의약품을 관리할 약사도 고용해야 합니다. 그런데 CSO는 이런 조건들을 갖추지 않아도 개인사업자 등록만으로 쉽게 할 수 있는 것이죠.

실제로 작년에 보건복지부가 조사한 자료를 보면, 제약 CSO 1601곳 중 27%인 432곳이 직원수가 1명이었습니다. CSO 4곳 중 1곳이 1인 기업이었던 것이죠.

그러다 보니 불법 리베이트 창구로도 활용되기 쉬운데요. 1인 사업자로 차려놓고 지급 수수료를 높게 책정해서 그 돈을 활용해 CSO가 리베이트를 하는 거죠. 최근 2~3년간 이런 형태로 리베이트를 벌이다 적발된 사례도 있습니다.

그래서 학계와 업계에서도 사각지대에 놓인 CSO를 규제 대상으로 해야 한다는 목소리가 높아지고 있습니다.

가인호 본부장: 지난해 정부에서 CSO도 경제적 지출보고서를 작성하는 방안을 검토해 보겠다고 했는데요, 구체적으로 나온 방안이 아직 없나요?

정새임 기자: 네. 작년에 박능후 보건복지부 장관이 말씀하신 방안을 추진하겠다고 말했는데요, 일단 약사법 개정이 선행되어야 하기 때문에 당장 적용하긴 힘들고요. 올해 코로나 사태가 터지면서 대부분 인력이 코로나 대응에 몰려 아직 진척은 더딘 상황입니다.

그런데 최근 CSO 전환 움직임이 이슈가 되면서 정부도 다시금 예의주시하고 있고요. 지출보고서를 포함해 전반적인 CSO 관리방안을 마련할 계획을 밝힌 바 있습니다.

가인호 본부장: 네. 정부의 규제 강화 이후로 제약업계에 CSO가 급증하고 있는데요. CSO 증가가 어쩔 수 없는 변화의 흐름이라면 이에 대한 양성화와 업계의 자정 능력을 높일 방안을 고민해야 할 시점이 아닌가 싶습니다. 이상, 이슈포커스였습니다.