카나브젯 한 달만에 점유율 42%…보령, AI 영업 승부수

• 출시 초기 37억원 공급…3제 복합제 시장 선두권 진입
• 전체 영업사원 참여 KFC 2000회 활용…AI가 디테일 평가
• 카나브 전 제품으로 교육 확대…연매출 2000억 정조준

[데일리팜=황병우 기자]보령이 고혈압·이상지질혈증 3제 복합제 카나브젯을 출시 한 달 만에 시장 선두권에 올려놨다. 신제품 공급과 함께 전체 영업사원(MR)을 대상으로 인공지능(AI) 기반 디테일 교육을 가동한 결과다.

신제품을 추가하는 데 그치지 않고 제품·임상정보 검색부터 학습, 디테일 연습과 평가, 현장 실행까지 AI로 연결했다. 카나브젯에서 검증한 교육 체계를 만성질환 전 제품으로 확대해 카나브 패밀리의 성장 속도를 높이겠다는 구상이다.

제약업계에 따르면 카나브젯은 유비스트(UBIST)가 집계한 고혈압·이상지질혈증 3제 복합제 전체 시장에서 출시 첫 달 42%의 점유율을 기록했다. 보령이 지난 6월 제품을 공식 출시한 이후 첫 처방 성적표다.

카나브젯은 카나브의 주성분인 피마사르탄에 이상지질혈증 치료 성분 아토르바스타틴과 에제티미브를 결합한 3제 복합제다. 고혈압과 이상지질혈증을 동반한 환자의 혈압과 LDL-콜레스테롤을 한 번에 관리할 수 있도록 설계됐다.

스타틴 단독요법으로 LDL-콜레스테롤 목표치에 도달하지 못한 환자도 주요 처방 대상이다. 보령은 국내 고혈압 환자의 약 72%가 이상지질혈증을 동반하는 것으로 파악하고 혈압과 지질을 함께 관리해야 하는 환자군을 공략하고 있다.

카나브젯은 공식 출시 전 공급 물량부터 실적에 반영됐다. 보령이 공개한 2분기 실적 자료에 따르면 상반기 중 카나브젯 초도 물량 37억원의 공급을 마쳤다. 보령은 신제품 출시와 관련한 마케팅 비용을 선제적으로 투입하면서 처방시장 진입을 준비했다.

전체 MR 참여…AI로 디테일 편차 줄인다

카나브젯의 초기 시장 진입 과정에서 눈에 띄는 부분은 AI를 활용한 영업교육 방식이다.

보령은 카나브젯 출시에 맞춰 AI 기반 MR 디테일 교육 플랫폼 KFC(Kanarb Family Campus)를 도입했다. 일부 인원에 한정하지 않고 회사 소속 전체 MR을 대상으로 운영했다.

KFC는 MR이 의료진에게 제품을 설명하는 상황을 반복해서 연습하고 AI 평가와 피드백을 받을 수 있도록 설계된 플랫폼이다. MR별로 메시지를 얼마나 정확하게 전달했는지 평가하고 개인별 강점과 보완점도 제시한다.

제품 정보나 핵심 메시지를 암기하는 기존 교육과도 차이를 뒀다. 진료 환경과 환자 특성에 따라 적합한 환자군을 구분하고, 의료진의 관심사와 질문에 맞춰 디테일 전략을 수립하는 과정까지 연습하도록 했다.

신제품 출시 초기에는 전체 MR이 제품의 차별점과 임상적 가치를 비슷한 수준으로 이해하고 전달하는 것이 중요하다. 영업사원별 제품 이해도와 메시지 차이는 출시 초기 의료진의 제품 인지도와 처방 전환 속도에 영향을 줄 수 있어서다.

KFC는 운영 첫 달 누적 활용 횟수가 2000회를 넘어섰다. 전체 MR이 반복적으로 디테일을 연습하고 AI의 즉각적인 평가를 받으면서 실제 의료진 방문 전 제품 설명을 점검했다.

보령은 KFC가 MR별 메시지 편차를 줄이고 카나브젯의 핵심 가치를 영업 현장에 빠르게 확산하는 데 기여한 것으로 판단하고 있다. 제품 경쟁력과 함께 출시 초기 영업조직의 실행력이 42%의 시장점유율로 연결됐다는 평가다.

다만 카나브젯의 초기 점유율과 KFC 활용도의 인과관계가 별도로 검증된 것은 아니다. 보령은 제품의 임상적·복약 편의성과 기존 카나브 패밀리의 처방 기반, 신제품 공급 및 마케팅, MR 교육이 복합적으로 작용한 결과로 보고 있다.

정보 검색부터 현장 실행까지 AI로 연결

KFC 도입은 보령이 추진해 온 AI 기반 영업지원 체계의 연장선에 있다.

보령은 올해 1분기 생성형 AI 기반 제품정보·주요 문헌 검색 플랫폼 무엇이든 물어보령을 도입했다. MR이 영업 현장에서 필요한 제품 정보와 임상 근거를 신속하게 찾고 학습할 수 있도록 지원하는 내부 플랫폼이다.

두 플랫폼의 역할은 구분된다. 무엇이든 물어보령이 제품 정보와 임상문헌 검색·학습을 담당한다면 KFC는 습득한 내용을 의료진 대상 디테일로 전환하는 과정에 초점을 맞춘다.

이를 통해 보령은 제품 및 임상문헌 검색부터 학습, 디테일 연습, AI 평가와 개인별 피드백, 현장 실행으로 이어지는 영업교육 구조를 구축했다. AI를 단순 정보검색 도구로 활용하는 수준에서 벗어나 영업사원의 제품 설명 역량을 평가하고 개선하는 데 적용한 것이다.

보령은 카나브젯에서 시작한 KFC의 적용 범위를 전체 만성질환 제품으로 확대할 예정이다. 제품별 핵심 메시지와 진료 환경을 반영한 교육 콘텐츠를 추가하고 MR별 평가 결과를 활용한 개인 맞춤형 교육도 강화한다.

향후에는 제품별 특성과 의료진의 주요 질문, 환자 유형 등을 반영해 디테일 시나리오를 세분화할 계획이다. 신제품뿐 아니라 기존 만성질환 제품의 메시지 전달력과 현장 대응 수준까지 일정하게 관리하려는 목적이다.

카나브 매출 성장세…신제품으로 2000억 도전

카나브젯은 카나브 패밀리의 성장세를 이어갈 신제품으로 꼽힌다. 카나브는 2011년 출시된 국내 15호 신약으로 올해 출시 15년을 맞았다. 

보령은 피마사르탄 단일제에서 출발해 2제·3제 복합제로 제품군을 넓히며 고혈압뿐 아니라 이상지질혈증 등 동반 질환을 함께 관리하는 포트폴리오를 구축했다.

카나브젯은 회사 분류상 카나브 패밀리의 일곱 번째 제품이다. 기존 혈압 관리 중심의 제품군을 LDL-콜레스테롤 관리까지 확장했다는 점에서 의미가 있다.

기존 제품의 처방 성장세도 이어지고 있다. 보령의 2분기 카나브 패밀리 매출은 388억원으로 집계됐다. 카나브 약가 인하 소송과 관련한 회계상 충당금 81억원을 제외하면 매출은 469억원으로 전년 동기보다 23.0% 증가했다.

유비스트 처방액 기준 카나브 패밀리의 2분기 성장률은 7.0%로 전체 고혈압 시장 성장률 4.3%를 웃돌았다. ARB·CCB 복합제 시장에서는 듀카브의 처방 순위가 기존 4위에서 3위로 상승했다.

보령은 약가 인하 관련 회계적 영향에도 기존 카나브 제품의 처방이 성장한 가운데 카나브젯이 추가되면서 하반기 성장 기반이 강화됐다고 판단한다. 카나브젯 출시 첫 달 시장점유율도 향후 처방 확대 가능성을 보여주는 초기 지표로 보고 있다.

카나브 패밀리 제품 사진

카나브 패밀리는 현재까지 약 7만3000례의 임상증례를 확보했다. 보령은 피마사르탄을 기반으로 한 4제 복합제와 고혈압·당뇨 복합제를 추가해 혈압과 이상지질혈증, 당뇨 등 만성질환을 통합적으로 관리하는 제품군으로 확대할 계획이다.

회사는 카나브젯의 시장 확대와 기존 제품의 처방 성장을 바탕으로 올해 카나브 패밀리 연매출 2000억원 이상을 목표로 제시했다. 카나브젯의 초기 점유율을 실제 처방 성장과 반복 매출로 연결하는 것이 하반기 과제다.

보령 관계자는 "카나브젯의 빠른 시장 안착은 제품 자체의 경쟁력과 함께 현장에서 핵심 가치를 정확하고 일관되게 전달하려는 MR들의 실행력이 뒷받침된 결과"라며 "AI를 정보검색에 한정하지 않고 학습과 연습, 피드백, 현장 실행을 연결하는 영업 역량 강화 수단으로 활용하고 있다"고 말했다.

이어 "카나브젯을 통해 확인한 KFC의 활용 가능성을 전체 만성질환 제품으로 확대해 MR의 전문성과 디테일 역량을 높일 계획"이라며 "환자와 의료진에게 더 나은 치료 선택지를 제공하고 카나브 패밀리의 시장 경쟁력을 강화하겠다"고 밝혔다.