마이크로 밸류 마케팅의 유형을 보면, 제품의 경우 기능과 디자인에서, 서비스의 경우 구매 전, 구매 시 및 구매 후에서 찾을 수 있습니다. 그 사례를 살펴보도록 하겠습니다. [제품의 기능] -대림 e-편한세상의 '진심이 짓는다'라는 컨셉으로 양폭이 각각 10cm 넓은 주차장 제공 -조여진 정도에 따라 색상이 단계별로 변하는 스마트 볼트 -허리 보호를 위해 빨래 투입구를 위쪽으로 기울여 만든 드럼 세탁기(대우 일렉트로닉) [제품의 디자인] -여성 운전자를 위해 겨울철 핸들을 따뜻하게 해주는 열선 핸들과 손톱이 다치지 않도록 그립타입 도어손잡이(기아 모닝) -누구나 쉽게 뽑을 수 있도록 손가락 끼울 수 있는 구멍이 뚫린 플러그(유니버설 플러그) -미국 뉴요커를 배려한 디테일 한 디자인으로 뉴욕 옐로캡(영업용 택시)에 선택된 닛산 자동차 -기능 버튼인 LCD창을 밥솥 위로 하고, 최초의 말하는 밥솥인 쿠쿠 전기밥솥 -강아지를 쓰다듬듯 목 아래에 손을 대면 전등이 켜지고 꺼지는 강아지 전등 [서비스 구매 전] -학부모와 어린이들을 대상으로 '꿈나무 경제교실' 등 경제교육을 실시하는 대신증권 -20대 대학생만을 위해 세미나룸, 미니카페 등 다양한 서비스를 제공하는 국민은행의 락스타(樂 Star) [서비스 구매시] -여성 고객을 위해 하차 후 야간에 골목 끝까지 헤드라이트를 비춰주는 서비스와 비오는 날 공짜로 우산을 배포하는 서비스, 타고 내릴 때 문을 열어주는 서비스(일본 MK택시) -새로 이사온 할머니에게 그림까지 그려가며 길 안내를 하고, 다음 날 2000원짜리 색색 매니큐어까지 선물한 기업은행 여직원에게 10억원을 예금한 할머니 -시외통화로 자동차 문의를 해 온 고객에게 비싼 통화료를 걱정하며 다시 전화를 걸어 상담해 주는 작은 배려로 15대 화물트럭을 수주한 쌍용자동차 영업직원 [서비스 구매후] -목소리 만으로 고객을 알아보는 치과의원의 코디네이트 -고객의 얼굴만 보고 이름을 기억해 주는 약국장 -고객과 작은 약속도 기억하고 이를 실천하는 영업사원 등 수 많은 사례가 있습니다. 앞에서 언급한 사례에서 보듯이 고객은 전혀 기대하지 않는 작은 뭔가에 가슴 찡한 큰 감동을 받습니다. 가슴으로 느끼는 감동은 진정성에서 옵니다. 사람은 누구나 진심을 원하며, 진심은 사람을 끌어당기는 힘이 있습니다. 암에 걸린 오빠가 항암치료를 받고 집으로 돌아오는 날, 자신의 머리카락을 잘라 오빠에게 주는 동생의 이야기나, 아내가 죽은 뒤 30년이 지나는 동안 매 아침마다 20km가 떨어진 아내의 무덤에서 악기를 연주하는 일본의 할아버지 이야기가 우리에게 감동을 주는 이유는 진정성 때문입니다. 마이크로 밸류 마케팅의 출발점은 진정성이며, 진정성과 사랑을 갖고 몰입해야 고객들에게 통하고, 다르게 보이고, 감동을 줄 수 있습니다.

[이슈진단 下]국내제약 전략적제휴 패러다임 변화 약가일괄인하 정책과 쌍벌제, 공정규약 시행은 제약업계 제휴 관계 흐름을 완전히 바꿔놓았다. 불과 2~3년전만 해도 제네릭으로 경영이 유지됐던 국내 제약사들은 합종연횡에 대한 필요성을 느끼지 못했다. 다국적사 개발신약에 대한 '코프로모션'이 필요했던 상위제약사를 제외하면 대다수 업체들은 자체적인 영업활동이 가능했기 때문이다. 하지만 이제는 상황이 완전히 달라졌다. 쌍벌제 시행으로 제네릭 마케팅 툴이 막혀버린 국내 제약사들은 경쟁력 있는 품목을 찾아야 했다. 제품에 대한 '희소성'이 본격적으로 부각된 것이다. 여기에 일괄인하 시행으로 수익성이 반토막난 제약사들은 새로운 사업 모델을 찾아야했고, 이와 맞물려 외형확대를 위한 제휴관계는 필수적인 요소로 자리잡게 됐다. 다국적사도 예외는 아니다. 대형품목들의 특허만료가 이어지면서 새로운 성장동력을 찾아야했다. 또한 바이오분야가 미래산업이라는 인식이 강해지면서 상위사들의 바이오기업과 중견제약에 대한 투자도 본격화되기 시작했다. 이같은 흐름으로 인해 제약사간 짝짓기나 제휴관계도 다양화됐다. 국내사가 개발한 개량신약이나 신약을 다국적사들이 국내에서 영업을 전개하거나 해외시장 진출을 모색하는 사례가 등장했다. 상위제약사들의 바이오기업과 중견제약사에 대한 투자와 인수합병도 급물살을 타고있다. 업계는 이같은 제휴관계 흐름이 ▲국내-국내 코프로모션 ▲국내사의 국내제약 투자 진행 ▲다국적사가 국내제품 도입계약 ▲국내제약의 바이오기업 투자 등으로 세분화되고 있다고 진단하고 있다. ◆국내 상위사 지분투자 활발=유한양행과 한독약품의 최근 행보는 국내 상위제약사들의 제휴관계 방향을 단적으로 보여주고 있다. 새로운 수익모델과 신성장동력이 절실한 국내 상위사들이 다양한 방법으로 투자와 제휴관계를 모색하고 있음을 입증한 것이다. 우선 바이오부문에 상대적으로 취약한 유한양행은 바이오기업 인수합병 전 단계로 국내사 지분투자를 진행하고 있다. 개량신약, 복합제, 바이오제품 등 다양한 제품군을 확보하고 있는 한올바이오파마에 300억 지분투자를 통해 9%지분을 확보한 것이나, 유전자 진단서비스 분야가 강점인 테라젠이텍스에 투자를 유력하게 검토하고 있기 때문이다. 한올과 테라젠이텍스 지분투자를 통해 공동 연구개발, 판권확보, 공동판촉 등을 통해 수익창출에 나서겠다는 전략이다. 유한의 경우 궁극적으로는 바이오전문기업 M&A 성사 가능성이 유력하다. 업계 최고의 현금보유능력이 인수합병을 진행할 수 있는 최적의 조건을 갖추고 있다. 사노피와 지분을 정리한 한독약품은 바이오기업 제넥신 투자를 통해 바이오베터와 바이오신약 연구개발에 주력하고 있다. 최근에는 글로벌 제네릭 법인 테바사와 합작법인 설립을 타진하면서 이슈의 중심에 서기도 했다. 유한과 한독의 행보는 새로운 수익모델을 꾸준히 찾아야 하는 제약업계 현 상황을 보여준 좋은 사례가 되고 있다. ◆국내사 제품 다국적사가 도입=제휴관계의 또 다른 흐름은 이른바 '역 도입계약'이다. 영업력으로 대변되는 국내사가 제품력을 보유한 다국적사와 코프로모션 계약을 통해 국내시장에서 마케팅을 전개하는 고착화 된 제휴방식에 변화가 온 것이다. 사노피가 DPP-4 국산 신약을 개발한 LG생명과학과 손잡고 다음달부터 공동판촉에 나서는 것은 매우 이례적인 사례로 꼽힌다. 이에앞서 MSD는 한미약품이 개발한 고혈압복합제 아모잘탄에 대한 국내 코마케팅과 해외시장 진출을 공동으로 진행하고 있다. '아모잘탄'과 '제미글로' 사례는 신약에 목말라 있는 다국적사들의 신제품 욕구와 국내제약사 들의 제품력이 적절하게 맞아 떨어진 것으로, 향후 확산될 가능성이 매우 높다. 글로벌 제네릭 법인 테바는 중견제약사 유나이티드제약이 개발한 개량신약 클란자 CR을 선택했다. 테바가 유나이티드제약 품목을 유럽에서 판매하게 되는 이번 제휴 계약은 제품력만 있다면 다국적사들이 언제든지 손을 내밀 수 있다는 것을 보여준 사례로 평가된다. 허가신청을 앞두고 있는 동아제약 수퍼항생제 DA-7218은 트리어스(미국, 유럽), 바이엘(아시아 등), 동아제약(한국시장) 등 3개 제약사가 글로벌 시장에서 마케팅을 전개하게 된다. 이같은 '역 도입계약'은 향후 확산될 가능성이 매우 높다. 제네릭에서 탈피한 국내제약사들의 제품 개발력이 이제는 글로벌 수준과 어깨를 나란히 하고 있기 때문이다. 특히 향후 다국적사들이 국내사 개발품목에 대한 공동판촉을 진행하는 사례가 국내시장서 확산될 가능성이 높다는 점에서 주목된다.. ◆국내사, 바이오기업 제휴 확산=최근 국내제약사들의 제휴관계 주된 흐름은 바이오기업 투자를 들 수 있다. 바이오의약품이 위력을 발휘하기 시작하면서 국내 제약사들의 자금력과 영업력, 바이오기업 기술이 합쳐진 제휴계약이 잇따르고 있다. . 동아제약-LG생명과학-안국약품(마크로젠), 유한양행(테러젠이텍스), SK케미칼(디엔에이링크) 등이 제휴관계를 통해 유전자정보 분석 및 진단시장에 관심을 보이고 있다. 한독약품은 제넥신과 함께 바이오베터와 바이오신약 연구개발에 나서고 있으며, 지속형 성장호르몬에 대한 기술이전 및 공동개발 계약을 체결하기도 했다. 녹십자, 바이넥스, 동구제약 등은 바이오기업 M&A를 진행했다. 녹십자는 면역세포치료제 전문 바이오벤처인 이노셀을 인수했으며, 바이넥스는 에이프로젠 지분을 인수하고 레미케이드 시밀러 등 바이오제품 개발에 주력하고 있다. 동구제약은 단백질 분석기술을 보유한 노바셀테크놀로지에 50억원의 지분 투자를 통해 최대주주가 되기도 했다. 업계는 국내 제약사들의 바이오 제휴 및 인수합병이 더욱 확산될 것으로 전망하고 있다. 시장 자체가 급성장하고 있는 데다가, 기술력만으로는 한계에 봉착한 바이오기업들도 자금력을 보유한 국내 제약사와의 제휴를 원하고 있기 때문이다. 업계 관계자는 "국내제약사들의 사장 현실적인 인수합병 모델은 국내사와 바이오기업 간 M&A를 꼽을 수 있다"며 "현재도 상당수 국내사들이 지분투자나 인수를 검토하고 있는 것으로 알고 있다"고 말했다.

안국약품(대표 어진)은 지난 9일 중국 주요지역(북경, 광동, 강서, 심천, 사천 등)의 소아과, 신생아과, 산부인과 및 진단센터 의사 약 20명이 참석한 ‘유전자 진단(G-스캐닝) 서비스 학술세미나’를 성공적으로 마쳤다고 14일 밝혔다. 안국약품의 ‘G-스캐닝 서비스’ 한국 세미나에는 G-스캐닝의 원천 기술 보유사인 마크로젠의 김종윤 본부장과 박상진 박사가 연좌로 참석했다. G-스캐닝이 개발된 배경 및 이에 적용된 최첨단 유전자 진단 기술을 소개하고, 1400개 이상의 유전자 부위를 스캔하는 기술과 30개 이상의 다양한 유전체 이상 질환을 진단하는 원리, G-스캐닝의 필요성과 이를 통한 조기 치료의 타당성을 발표했다. 세미나에 참석한 중국 베이징병원의 산부인과 전문의 와샤오웨이는 “최첨단의 DNA 칩을 이용한 G-스캐닝 서비스가 중국에서도 큰 호응을 얻을 것으로 확신한다”고 전했다. 글로벌사업본부 천세영 상무는 “세미나에 참석한 의사들 모두 G-스캐닝 서비스의 필요성과 우수성에 공감을 나타내, 향후 중국시장에서의 선전이 기대된다”, “중국 현지의 마케팅 활동을 강화하여 중국 진단시장을 적극적으로 공략할 계획”이라고 말했다. ‘G-스캐닝(G-scanning, 게놈 스캐닝)’ 서비스는 최첨단 생명공학기술인 DNA칩을 이용하여 신생아의 유전자 이상 유무를 진단하는 서비스로 안국약품이 원기술 보유사인 마크로젠과 중국 내 독점판매계약 체결하고 본격적인 중국 내 판매 활동을 수행하고 있다. 안국약품은 앞으로도 중국시장에서 ‘G-스캐닝 서비스’가 성공적으로 자리 잡을 수 있도록 적극적이며, 다양한 마케팅, 영업활동을 전개할 계획이다.

[이슈진단 上]국내제약 전략적제휴 패러다임 변화 "코프로모션과 코마케팅은 더 이상 다국적제약과 국내사간 전유물이 아니다." 제약사간 제휴 패러다임이 변하고 있다. 다국적제약사 제품을 국내사가 도입계약을 통해 영업을 전개하왔던 공동판촉 형태가 다변화되고 있다. 그동안 도입계약은 국내 상위제약사와 다국적제약사 간 오리지널 제품에 대한 코프로모션이 대부분이었다. '영업력은 국내 상위제약, 제품력은 다국적사'라는 인식은 오랫동안 코프로모션 형태가 고착화됐던 주 요인으로 작용했다. 하지만 이같은 다국적사의 공동판촉 영역은 중견제약사와 일반의약품으로 확산되면서 흐름이 서서히 변했다. 대웅제약, 유한양행, 동아제약, 동화약품 등 국내 주요제약사들이 다국적사의 일반약을 마케팅 하는 사례가 늘면서, 일반약 제휴가 다국적사들의 중요한 판촉 전략이 됐다. 의원 영업에 강세를 보이는 안국약품이나 특정질환군에 강세를 보이는 환인제약 등 중견사들이 속속 다국적사와 제휴관계를 맺고 의원시장을 맹렬히 공략하고 있는 것도 주목할 부문이다. 하지만 최근들어 제약사간 짝짓기 패러다임은 확연히 달라지고 있다. 코프로모션 형태가 국내사-국내사간으로 진화하고 있기 때문이다. 이같은 흐름의 배경에는 무엇보다 제약사들의 인식 전환이 한 몫을 했다. 쓸만한 제품을 개발한 이후 '나홀로 영업'을 고집했던 국내사들이 이제는 '함께하면 시너지를 창출할 수 있다'는 인식이 확산된 것이다. 또한 국내사들이 제네릭 위주의 제품개발 전략에서 탈피해 경쟁력있는 품목 개발을 진행하고 있는 것도 국내사간 제휴 관계가 늘어난 주 요인으로 풀이된다. 특히 다국적제약사와 도입계약을 통해 영업을 전개할 경우 사실상 '노예계약'처럼 이익면에서 고전할 수 밖에 없었던 현실은 국내제약사들이 국내사로 자연스럽게 눈을 돌리는 계기가 됐다는 평가다. 국내사간 강점을 지닌 영업 영역을 공유함으로써 자연스럽게 매출 극대화를 추구하기 위한 니드가 맞아떨어졌다는 분석이다. 업계는 이같은 제휴관계 흐름이 ▲국내-국내 코프로모션 ▲국내사의 국내제약 투자 진행 ▲다국적사가 국내제품 도입계약 ▲국내제약의 바이오기업 투자 등으로 세분화되고 있다고 진단하고 있다. ◆국내사간 도입계약-공동판촉 확산=최근들어 국내사 간 도입 계약이나 공동판촉이 큰 폭으로 증가했다. 시장에서 통할 수 있는 제품군 개발이 활발히 이뤄진데다가 국내사간 제휴가 정서적으로 맞아떨어지고 있기 때문이다. 최근 눈에띄는 대표적인 도입계약은 LG생명과학과 일동제약 사례가 꼽힌다. LG생명과학이 개발해 임상 2상이 완료된 B형간염치료신약을 일동제약이 가져와 임상 3상과 판매를 전담하는 계약은 향후 새로운 트렌드로 발전할 수 있다는 점에서 의미가 있다는 관측이다. 도입계약 품목인 '베시포비어'는 LG생명과학이 개발한 차세대 B형간염치료신약으로, 지난 10년간 연구개발을 진행해 후기 임상 2상까지 완료한 혁신형 신약이다. 이번 양사간 제휴로, 앞으로 이 제품의 임상3상 절차와 허가, 생산, 판매 등은 일동제약이 담당하게 된다. LG생명과학은 앞으로도 대사성 질환 치료제, 백신, 바이오의약품 분야를 제외한 치료제 분야에서 국내사를 비롯한 업체와 다양한 형태의 제휴를 확대한다는 전략이다. 상위제약사간 영업영역 단점을 보완하는 코프로모션도 관심을 모은다. 최근 녹십자가 개발한 천연물 골관절염 신약 신바로를 정형외과 영업력이 뛰어난 LG생명과학과 손잡고 공동 판촉하는 케이스다. ◆중견제약 개발 품목 상위사가 영업=중견제약사가 개발한 '똑똑한' 품목을 국내 상위사가 영업부문을 담당하는 코프로모션이나 코마케팅 사례도 주목된다. 한미약품이 한림제약과 제휴관계를 체결한 사례가 대표적이다. 한미약품(리도넬디)과 한림제약(리세넥스)은 한림이 개발한 골다공증개량신약 비스포스포네이트-비타민 D 복합제를 의원과 종병 시장에서 각각 영업을 전개하고 있다. 종병시장에서 입지를 구축하고 있는 한림제약이 병원영업을 맡고, 의원시장 영업력이 강한 한미약품이 로컬시장을 분담하는 코마케팅이다. 한미약품은 휴온스가 최근 발매한 비만약 '알룬'에 대해서도 제휴관계를 맺었다. 휴온스는 알룬에 대해 마케팅을 담당하고, 한미(한미IT)측은 영업과 유통을 담당하고 있다. 상위제약사 CJ는 중견제약사 유나이티드제약과 플라빅스 복합제에 대한 코마케팅을 전개하고 있다. 유나이티드가 개발에 착수한 복합제에 대한 공동개발 계약을 통해 허가를 동시에 진행하고 각각 다른 제품명으로 영업을 진행하는 새로운 패턴으로 볼 수 있다. 플라빅스 복합제는 휴온스 허가품목을 제일약품, 진양제약, 명인제약 등이 공동개발과 각자 영업을 전개하는 것도 비슷한 사례로 꼽힌다. 중견제약사가 개발한 품목을 국내상위사와 공동판촉하는 것은 향후 제약업계 새로운 패러다임으로 정착할 가능성이 높다. ◆중견제약사 "우리도 손잡자"=국내 중견제약사간 손잡기도 관심을 모은다. 최근 대우제약과 파마리서치 간 전략적 제휴 계약 체결이 대표적이다. 대우제약은 파마리서치와 R&D 및 생산, 제품판매망 구축 등 사업전반에 대한 전략적 사업 부문을 제휴키로 결정했다. 파마리서치는 강릉 BGMP 공장을 짓고 있고, 신세포재생물질로 알려진PDRN(폴리디옥시리보뉴클리오티드)을 활용한 국내 신약, 기존 라이센스 보유주사제 등 제품의 R&D와 생산에 박차를 가하고 있다. 대우제약이 이같은 특화 된 사업에 관심을 갖게되면서 양사간 제휴는 성사됐다. 바이오부문에 대한 중견제약사간 제휴관계도 눈에띈다. 슈넬생명과학이 CGMP급 바이오의약품 생산시설 및 공정개발 능력을 보유한 바이넥스와 손잡고 해외시장 공략에 나서고 있기 때문이다. 양사는 바이오시밀러를 포함한 바이오의약품 개발사업에 관한 전략적 업무제휴 계약을 체결한 이후 바이오제품 개발 및 사업화 관련 상호 강점을 적극 활용하는 한편 기술과 인프라를 공유하고 있다. 최근에는 바이넥스가 슈넬생명과학이 대주주로 있는 에이프로젠 지분을 인수하면서 레미케이드 바이오시밀러 개발에 박차를 가하고 있다. 이와관련 상위제약사 마케팅 책임자는 "이제는 국내제약사들의 제품력도 좋아졌고 독자적인 영업만을 고집하려는 고질적인 인식도 많이 개선됐다"며 "앞으로 국내사간 제휴관계는 더욱 늘어날 것"이라고 진단했다.

안전상비의약품 편의점 판매를 위한 작업이 한창이다. 초도물량 발주를 받은 유통업체들은 14일부터 각 편의점 물류센터에 배송을 시작할 계획이다. 이에 따라 15일부터는 안전상비약으로 지정된 15종 가운데 13종이 전국 편의점에서 판매될 예정이다. 나머지 타이레놀160mg과 훼스탈골드정 등 2종은 아직 제품이 준비되지 않아 내달 중순경에나 공급이 가능할 것으로 보인다. 하지만 초반에는 정부가 예상한 전국 1만5000개보다는 적은 점포에서 판매가 이뤄질 것으로 유통업계는 보고 있다. 관련 도매업체 관계자는 "아직 편의점 판매 교육을 이수하지 않은 점포주들이 많이 있는데다 배송시스템도 아직 완벽치 않아 정부가 예상한 숫자보다는 판매점포가 적을 것으로 예상된다"고 말했다. 하지만 시행일을 앞두고 교육이수 점포가 급증하고 있어 안전상비의약품 판매 편의점은 계속 늘어날 것으로 보인다. 유통업계는 CU가 약 5000개, GS25 약 4000개, 세븐일레븐 약 3000개 매장에서 안전상비의약품 판매가 이뤄질 것으로 예상하고 있다. 도매업체 관계자는 "유통업체들은 안전상비약 편의점 판매가 확대될 것을 감안해 최대물량을 소화할 수 있는 시스템을 이미 갖췄다"며 "문제는 편의점주의 미온적인 태도와 일부 배송과 관련된 전상상의 오류"라며 초반 주문물량에 아쉬움을 나타냈다.

내년초부터 제약업체의 의약품 유통마진 인하가 본격화될 것으로 보여 유통업계에 긴장감이 흐르고 있다. 항생제 ' 오구멘틴'으로 시작된 유통마진 갈등이 제약-도매의 극적인 협의로 일단락됐지만 수익성 악화로 제약업계가 유통마진 인하 카드를 결국 꺼내들 것이라는 분위기다. 12일 의약품 도매업계에 따르면 일부 제약사들이 내년초 유통마진 인하를 검토하고 있다. 중견 도매업체 한 관계자는 "제약업체 영업본부장들이 최근 조심스럽게 의약품 유통마진 이야기를 꺼내고 있다"며 "아마도 내년초부터는 제약사들의 유통마진 인하가 줄을 이을 것 같다"고 말했다. 유통업계는 최근 B제약과 Y제약의 유통마진 인하 통보가 이같은 흐름과 무관치 않다고 해석하고 있다. 특히 약가인하 등으로 수익성이 좀처럼 개선될 기미가 없어 유통마진 인하가 불가피하다고 제약업계는 보고 있다. 제약사 한 관계자는 "최근 수익성이 급격히 악화되면서 회사 존립을 걱정하는 제약사들도 늘고 있다"며 "이런 분위기에서 유통마진 인하는 불가피하다"고 전했다. 또다른 업계 관계자도 "최근 떨어진 매출과 이익을 상쇄하려면 결국 유통마진 인하 카드를 꺼내들 수 밖에 없다"고 말했다. 도매업계 일각에서는 그러나 유통마진 인하가 대형 제약사까지 옮겨가지 않는다면 피해는 미미할 것이라는 해석도 나온다. 도매업체 한 관계자는 "중소 제약사의 일부 유통마진 인하는 도매업체에 미치는 영향이 크지 않다"며 "다만 대형 제약사의 퍼스트제네릭이 마진인하가 된다면 도매업체들이 가만히 있을 순 없는 상황이 될 것"이라고 말했다.

한국베링거인겔하임(대표 더크 반 니커크)의 가래 기침 전문 치료제인 뮤코펙트(성분명: 암브록솔염산염)가 오는 12일부터 새로운 TV 광고를 선보인다. 뮤코펙트의 새 광고는 기침의 원인이 되는 가래를 묽게 해 기관지에서 떼어내 배출시키고, 기관지 보호층을 회복시켜 새로운 가래가 생기는 것도 막아 기침을 효과적으로 완화시키는 뮤코펙트의 작용 원리를 쉽게 설명, 가래기침에 대한 일반인들의 이해를 높였다. 뮤코펙트 광고의 새 얼굴이 된 광고 모델은 최근 다양한 드라마, 영화 활동을 통해 부드러운 이미지를 쌓고 있는 배우 이선균. 광고에서 이선균은 다정하게 딸에게 동화책을 읽어 주던 중, 가래기침으로 괴로워하다 뮤코펙트를 복용한 후 편안한 호흡을 되찾는 아빠의 모습을 연기했다. 특히, 주인공의 폐 속으로 직접 들어가 가래기침이 일어나는 원리와 뮤코펙트의 작용 기전을 설명해 주는 장면은 기침을 유발하는 가래를 '가래괴물'이라는 캐릭터로 형상화해 애니메이션으로 보여줌으로써 재미를 더하고, 소비자의 이해를 돕는다는 설명이다. 회사 일반의약품 마케팅부의 김수연 과장은 "가래기침에 효과적인 뮤코펙트의 제품 특성을 일반인들에게 쉽게 전달하고자 새 광고에서는 친숙한 모델과 재미있는 애니메이션을 활용했다"며 "특히, 자상한 아빠로서 이선균씨의 이미지를 통해 가래기침 치료제 뮤코펙트가 소비자들에게 보다 친숙하게 다가갈 수 있기를 기대한다"고 말했다.

갈수록 고객들의 요구가 높아지고 있습니다. 지금까지 복약지도만 충실히 해주어도 고맙게 생각하는 고객들이 이제 복약지도는 당연히 받는 서비스라고 생각하고 더 나은 서비스를 기대합니다. 다른 직종과 마찬가지로 약국에서도 고객에 대한 서비스는 계속 진화할 수 밖에 없습니다. 약국에서 이렇게까지 서비스할 필요가 있느냐는 말씀도 하시겠지만 앞에서 언급 드렸듯이 약국은 물적 서비스업이 아닌 약사의 전문성을 바탕으로 한 인적 서비스업입니다. 그래서 우리 업은 고객만족서비스를 위한 노력이 반드시 필요한 것입니다. 고객만족서비스를 높이는데 큰 도움이 되는 새로운 마케팅 방법론으로 작은 것으로 승부를 보는 마이크로 밸류 마케팅(Micro Value Marketing)이 있는데 큰 돈 들이지 않고 약국에 도입하여 효과를 볼 수 있습니다. 이제 마케팅은 기술의 차이가 거의 없어짐에 따라 본원적인 품질 경쟁이 아니라 매우 작은 가치의 차별화 경쟁으로 변화하고 있습니다. 이것이 바로 마이크로 밸류 마케팅(Micro Value Marketing)입니다. [상황1] 알라스카, 유럽 등 세계 유명 관광지를 운항하는 초호화 여객선 Royal Caribbean Cruise에서는 방 청소를 하면서 직원들이 침대 위에 수건으로 강아지, 뱀, 코끼리, 침팬지 등 동물 모양을 접어 놓습니다. [상황2] 미국의 온라인 신발 쇼핑몰 자포스(Zappos)는 주문 받은 신발 재고가 없으면, 다른 경쟁사 사이트를 검색하여 얼마에, 어떻게 살 수 있는지를 친절하게 알려주는 서비스를 제공합니다. [상황3] 뉴욕 버거킹 매장에서는 와퍼 햄버거를 주문한 고객들에게 몰래 카메라로 주문하는 얼굴을 찍어 고객 사진이 들어간 포장지로 햄버거를 포장해 준 적이 있습니다. (와퍼 패이스) 위 세가지 사례를 경험한 고객들의 느낌은 어떨까요? 내가 전혀 기대하지 않았던 그 무엇! 그 가치는 별로 대단한 게 아닌데 뭔가 가슴이 찡한, 소비자는 내가 알지 못했던, 내가 생각지 못했던, 내가 기대하지 않았던, 작은 것에 와~ 하고 감동을 한다는 사실입니다. 예전의 마케팅이 하나의 임팩트있는 큰 가치를 주기 위해 노력했다면, 이제는 고객이 전혀 인식하지 못했던 작은 욕구 또는 필요를 찾아 고객의 기대를 뛰어넘는 작은 가치를 제공함으로써 고객을 진정으로 감동시키는 것이 중요하며, 이것이 바로 마이크로 밸류 마케팅입니다. 현재 사회는 대부분 공급이 넘쳐 치열한 경쟁에 노출되어 있습니다. 소비자의 선택을 받으려면 차별화가 필수입니다. 하지만 현대 사회의 차별화는 제품의 평준화 현상으로 기술의 차이가 크게 없으므로 본원적인 품질 경쟁이 아니라 매우 작은 가치의 차별화 경쟁으로 점점 변화하고 있습니다. 또한 소비자 역시 똑똑해지고, 까다롭고, 적극적으로 변화했기 때문에 웬만해서는 그들을 만족시킬 수 없습니다. 미래에는 소비자를 감동시키는 기업만이 살아남을 수 있다고 합니다. 감동은 고객이 생각하지 못한 작은 가치에서 비롯됩니다. "감성과 이성의 근본적인 차이는 이성은 결론을 낳지만 감성은 행동을 낳는 것이다"(도널드 칸). 이는 고객이 의사결정을 할 때 머리가 아닌 가슴으로 한다는 의미입니다. (다음호에서 계속)

[기획진단] 영업외주화와 국내 제약업계 제약업계를 둘러싼 환경은 국내뿐 아니라 세계 시장에서도 급변하고 있다. 많은 제약사들은 전사적으로 환경 변화를 극복할 해법을 강구하는데 주력하고 있다. 일반적으로 제약사들이 택하는 해법은 크게 세가지로 나눌수 있는데, 바로 ▲코마케팅, 코프로모션 활성화 ▲ M&A ▲ CSO 활용이다. 국내 제약업계에서 코마케팅과 코프로모션은 이미 오래전부터 제약사 간 전략적 제휴로 활발하게 진행돼 왔다. 또 M&A의 경우 최근 주식 시장에 키워드로 떠오를 정도로 이목이 집중됐지만 이는 상위 국내사들의 오너십 체제 등에 가려져 잘 드러나지 않았을 뿐 크고 작은 M&A는 이미 5~6년전부터 업계에서 진행돼 왔다. 이같은 차원에서 CSO(Contract Sales Organization, 영업대행사)는 국내 제약업계에서 가장 생소한 단어라 할 수 있다. 하지만 글로벌 굴지의 다국적제약사들은 미국, 유럽, 일본 등 시장에서 CSO를 적극 활용하고 있으며 현재는 하나의 트렌드로 자리 잡았다. 국내 시장에서도 CSO는 어떤 방식이던 간에 확산될 것으로 전문가들은 예상하고 있다. ◆국내 진출 현황=CSO는 지난해 연말 인벤티브헬스코리아의 출현으로 관심 받기 시작했다. 이전에도 비슷한 형태로 영업을 대행하는 사례는 있었지만 체계, 활용도 면에서 미흡한 수준이었다. 인벤티브헬스는 현재 BMS, 다케다제약과 계약을 체결, 영업인력을 투입하고 있다. BMS의 경우 지난해 계약을 체결, 지난해 연말부터 '바라크루드', '플라빅스' 등 제품 영업을, 다케다는 지난 4월부터 '액토스'의 영업을 맡겼다. 아스트라제네카는 지난 3월부터 또 다른 CSO인 맨파워코리아를 통해 영업인력 아웃소싱을 시작했다. 이 회사는 3월에 30명, 6월에 50명을 투입, 80명 인원을 CSO를 통해 충당했다. 여기에 최근에는 국내 CSO가 모습을 드러냈다. 올초 출범한 MS&C 현재 국내 중견 제약사 3곳과 영업대행 계약을 체결하고 본격적인 활동을 전개하고 있는 것으로 확인됐다. 김재희 인벤티브헬스 대표는 "세계적으로 제약회사 영업인력의 15~20%는 CSO회사의 직원들로 이뤄져 있다"며 "이같은 추세를 보면 추가적인 CSO의 국내 론칭은 어느 정도 예상되는 부분"이라고 밝혔다. 이어 "CSO의 전문적인 영업사원 교육 및 운영은 기존에 회사들이 가진 문제점들을 해결하는 대안이 될 것"이라고 덧붙였다. ◆CSO에 대한 우려=CSO는 회사가 경쟁력 확보 및 비용 절감을 위해 택할수 있는 하나의 전략임에 틀림이 없다. 그러나 업계의 CSO를 향한 시선에는 우려가 존재한다. 정규직 영업사원에 대한 구조조정과 직결되고 있다는 판단에서다. 실제 CSO는 국내 시장 진입 첫발부터 위장도급 논란(BMS)으로 인한 노동이슈로 부정적 이미지가 부각돼 고초를 겪고 있다. 다른 제약사들 역시 희망퇴직프로그램 가동 이후 발생한 결원을 채용하지 않은채 CSO 인력을 투입해 눈초리를 받고 있다. 물론 회사가 비용절감 방안으로 영업 외주화를 선택했다는 것은 당연히 인건비를 줄이겠다는 얘기고 이는 위기를 맞은 제약사를 탓할 일만도 아니다. 문제는 방법이다. 위장도급 불법파견이 맞다 틀리다를 넘어, ERP 가동이 CSO 계약을 위한 초석이었는지를 떠나 회사들은 인력 감축으로 인해 발생하는 직원들의 불만, 불안감을 최소화할 수 있는 최선의 방법에 대해 고민이 부족했던 것이다. 때문에 해당 제약사들의 인력 감축은 지나치게 '영업사원'에 집중돼 있다. 내근직과 임원들에 대한 감원이 없는 것은 아니지만 이는 평상 업계에서 이뤄졌던 수준에 불과하다. 업계에서는 10년후 제약 영업사원이 사라질 것이라는 예측까지 나오고 있다. 산별전환을 추진중인 민주제약노조 관계자는 "CSO가 대신하는 것이 영업이라고 해서 영업사원에 집중해 인력을 감축하는 것은 지탄 받아 마땅하다"며 "단순히 '추세'라는 핑계만 대지 말고 타협점을 모색해야 한다"고 말했다. CSO에 대한 우려는 또 있다. 회사의 입장에서 CSO 직원은 '내사람'이 아니다. 즉 신뢰도면에서 어려움이 발생할 수 있다. 회사가 직접 면접을 보고 채용한 영업사원에 비해 CSO 인력은 밀착관리가 불가능하다. 또 영업이라는 것은 활동을 전개하고 시행착오를 겪으면서 시장과 고객에 대한 지식을 축적, 발전하게 된다. 하지만 CSO를 전면에 내세울 경우 이같은 가치를 확보하기 어렵다. 만약 CSO가 확산돼 모든 영업을 외주화한 회사가 나올 경우 이 회사는 다시 자체 영업사원을 통한 영업활동을 벌이기가 불가능해 질 가능성이 높다. 한 다국적사 마케팅 임원은 "제품 및 회사에 대한 기밀정보도 CSO와는 공유할 수 없기 때문에 정보력에도 한계가 있다"며 "계약서 상에 기밀 보호 서약, 매출에 따른 인센티브 지급 등 영업 효율성을 위한 세밀한 조항이 필요할 것"이라고 예상했다. ◆그래도, CSO 시대는 열렸다=이처럼 CSO는 많은 우려와 단점을 지적받고 있다. 그럼에도 CSO는 분명 트렌드가 되고 있다. 특히 우리나라 제약업계의 경우 약가통제 정책, 리베이트 영업의 위축 등의 시장 환경 변화로 인해 비용절감이 어느때보다 절실한 상황이다. CSO는 비용절감면에서 확실한 해결책을 제시한다. 인권비를 고정비에서 변동비로 전환하게 되는 것이다. 제약사는 CSO를 통해 절감한 비용으로 R&D, 생산, 마케팅 등의 핵심역량에 집중 투입할수 있게 된다. 이는 비단 다국적사, 국내 중소제약사 뿐만의 얘기가 아니다. 오히려 아직까지 CSO와 관계를 맺고 있지 않는 국내 상위사들에게 더 매력적인 대안이 될수 있다. LG경제연구원이 2010년 발표한 'CSO를 활용한 제약기업의 해외진출' 보고서에 따르면 대형 제약사의 경우에도 모든 지역과 치료군에 걸쳐 영업 조직을 구축하는 것은 영업 생산성 면에서 바람직하지 못하다. 이는 현재 국내 상위사들의 전형적인 형태다. 이들은 전국 각지에 영업지점을 갖고 있고 ETC, OTC를 넘어 세부 질환군에 대한 영업인력을 배치하고 있다. 아직까지 제네릭 위주의 국애 제약사 입장에서 리베이트 영업에 대한 정부의 압박이 강화되고 약가인하로 가격 경쟁력을 상실한 현재, 대규모 영업인력은 재정면에서 부담으로 작용하는 것이 사실이다. 하지만 CSO는 제품 규모에 따라 한 영업팀이 여러 회사의 제품을 동시에 취급 할 수 있으므로 영업 생산성을 높일 수 있고 상대적으로 비용을 절감하는 솔루션을 제공하는 것이다. 한 상위사 임원은 "현재 회사가 CSO와의 계약을 논의중"이라며 "다만 인력의 재배치를 담보로 노사간 마찰을 최소화 하기 위해 방안을 강구하고 있다"고 밝혔다. CSO는 양날의 검이다. 현재로서는 급격한 과도기를 겪고있는 국내 제약업계가 진중한 고찰과 배려를 통해 적재적소에 검을 휘두르길 기대해 볼 따름이다.