탄탄한 약국 영업망을 갖춘 국내 매출 상위 제약사들에게 일반의약품 판매를 맡기는 국내외 제약사들이 늘고 있다. 약국 영업조직이 취약한 회사들이 시간과 비용 절감 차원서 상위 제약사들을 선호하고 있는 것이다. 21일 관련업계에 따르면 최근 다국적제약사 및 전문약 중심 국내 제약사들이 동아제약, 대웅제약, 한미약품, 일동제약 등 상위 제약사들과 잇따라 일반의약품 판매제휴를 맺고 있다. 한미약품에서 분리 독립한 약국 영업마케팅 전문회사인 온라인팜은 최근 MSD의 항히스타민제 ' 클라리틴'을 전담 판매하고 있다. 클라리틴은 이달부터 전문의약품에서 일반의약품으로 분류가 변경된 제품이다. MSD는 분류전환으로 인한 리스크를 줄이고, 새로운 고객을 창출하기 위해 온라인팜을 택한 것으로 분석되고 있다. 온라인팜은 이번 클라리틴뿐만 아니라 휴온스의 일반약 '알룬(비만치료제)', '헤모라민(철분제)' 등도 대행 판매하고 있다. 다국적제약사 바이엘코리아도 비용 절감 차원서 자사 일반의약품 판매를 대행하는 국내 대형 제약사를 물색하고 있는 것으로 알려졌다. 이미 동아제약과 아스피린 프로텍트 등 일반약 8품목에 대한 판매제휴를 맺고 있는 바이엘은 나머지 10여개 품목도 외주화해 기존 사업조직을 슬림화할 계획인 것으로 알려졌다. 현재 바이엘은 동아제약을 포함한 여러 회사들과 품목제휴를 논의 중이다. 최근 약국 전담 전 영업사원에 자동차를 제공해 화제를 끌었던 일동제약은 LG생명과학의 일반약 '카리토(전립선비대증치료제)'를 대행 판매하고 있다. 카리토는 전립선비대증치료제 최초로 개발된 일반의약품으로, 전문약 영업 위주의 LG가 수익성 극대화 차원에서 아로나민의 일동제약에 판매를 맡긴 것으로 보인다. 이밖에도 약국 영업력이 취약한 제약사들이 판매대행사로 국내 대형제약사를 찾고 있다. 연초 대웅제약 더샵에 입점하려다 도매업계의 반발로 포기한 제약사들도 이와 무관치 않다는 해석이다. 제약업계 관계자는 "약가인하로 처방약 시장이 위축되면서 일반의약품에 눈을 돌린 제약사들이 영업조직 구축에 드는 시간과 비용을 줄이기 위해 상위 제약사를 선택하고 있다"고 설명했다. 상위 제약사 입장에서도 좋은 품질의 일반의약품을 판매해 새로운 수익창구로 활용할 수 기회여서 판매대행을 원하는 회사에 러브콜을 보내고 있다. 최근 상위 제약사들이 OTC 조직을 분리시켜 사업확장에 나선 것도 이러한 약업환경 변화와 맞닿아 있다는 분석이다.

리베이트 조사 파장이 확산됐던 지난 4분기 상위 제약사들의 영업사원 방문건수가 감소한 것으로 나타났다. 이중 동아제약이 3분기 대비 11%나 MR 방문건수가 감소해 영업이 크게 위축된 가운데 유한양행, 대웅제약, 한미약품, CJ, 종근당 등 영업력 부문에 강점을 지니고 있는 상위사들의 방문건수도 모두 하락했다. 동아의 경우 1, 2월 처방액도 크게 감소하면서 리베이트 여파로 인한 처방실적 감소와 영업활동 위축이 장기화 될 조짐을 보이고 있다. 이와함께 지난 4분기 디테일 부문에서 주목받았던 품목은 대원제약의 스티렌 개량신약 '오티렌'과 바이엘이 3분기 출시한 월경과다증 치료제 '클래라'로 조사됐다. 특히 유한이 전사적인 마케팅을 전개하고 있는 B형간염치료 신약 '비리어드'도 높은 디테일 건수를 기록하는 등 여전히 신제품 마케팅에 집중하고 있음을 보여줬다. 시장조사 전문기업인 세지딤스트레티직데이터( CSD)가 발표한 2012년 4분기 Promo data(영업, 마케팅 활동 평가)에 따르면 지난 4분기 유한양행이 방문율 1위를 수성한 것으로 나타났다. 이어 한미약품, 대웅제약, 동아제약, SK케미칼 순으로 조사됐다. 하지만 국내사를 중심으로 4분기 영업활동은 정중동 분위기다. 영업사원 방문율 상위 10개 업체 중 무려 9곳이 국내 제약사로 나타난 가운데, 이들 모두 3분기 대비 방문건수가 떨어지면서 최근의 영업현장 분위기를 대변했다. 반면 지난 분기 대비 높은 성장률을 보인 제약사는 한국아스트라제네카 (24%), 동화약품 (20.9%), LG생명과학 (15%), 신풍제약 (14.8%) 등으로 나타났다. 품목별 디테일 부문에서는 한국베링거인겔하임(유한양행) '트라젠타'가 1위를 차지한 가운데 한국화이자 '프리베나', 한국베링거인겔하임(유한양행) '트윈스타', 안국약품 '시네츄라', 한국길리어드(유한양행) '비리어드' 등이 가장 많은 영업사원 방문 응답을 보였다. 지난 분기 대비 성장률은 대원제약 '오티렌', 한국바이엘 '클래라', 한국길리어드 '비리어드', LG생명과학 '제미글로', 한국화이자 '비비안트' 등이 높았던 것으로 나타났다. 전문 과목별로 지난 분기 대비 영업사원 방문 활동에 대해 살펴본 결과 대체적으로 그 숫자가 감소한 것으로 나타났다. 지난 분기 대비 방문 활동이 증가한 과는 안과 (1.3%), 소화기내과 (0.8%), 류마티스내과 (0.5%) 등이었다. 반면 영업사원 방문 활동이 줄어든 과는 내분비내과 (-13.6%), 정신과 (-13.0%), 호흡기내과 (-9.6%), 신장내과 (-4.5%) 등 이었다. 각 과별로 제약회사의 방문 활동에 대해 보다 자세히 살펴보면 아래와 같다. 종합병원 방문활동을 각 과별로 살펴보면, 정형외과에서는 대웅제약, 한국얀센이 순위와 성장률 모두 상승했다. 특히 한국얀센은 지난 분기 대비 큰 폭의 성장률 (79.8%)를 보이며 상위 5위권에 진입했다. 반면 한국화이자, 동아제약, SK케미칼은 마이너스 성장률을 보이며 각각 1단계씩 하락했다. 산부인과에서는 한국바이엘, 한미약품이 각각 35.6% 28.9%의 성장을 보이며 순위 상승에 성공했고, 소아과에서는 제일약품과 한국애보트가 두각을 나타냈다. 비뇨기과에서는 한국아스텔라스, 제일약품, 정신과에서는 부광약품, 안과에서는 한국알콘, 한국MSD, 소화기내과에서는 유한양행이 지난 분기 대비 높은 성장률을 보였으며, 그 외에는 대부분 마이너스 성장을 보였다.

JW중외메디칼이 제29회 국제의료기기·병원설비전시회에서 최신 의료기기를 선보인다. JW홀딩스 자회사인 JW중외메디칼(대표 노용갑)은 오는 24일까지 코엑스에서 열리는 KIMES 2013에서 ▲생화학진단시약 ▲CHS-I2000 인큐베이터 ▲JW-T2000 수술대 등 총 32개 제품을 선보인다고 21일 밝혔다. 이번 전시회를 통해 최초로 공개되는 생화학 진단시약은 지난해 JW중외메디칼이 진단시약사업 분야에 진출한 이후 처음 출시되는 제품으로 총 26개 품목을 공개한다. 함께 전시되는 CHS-I2000 인큐베이터는 10.4인치 대화면 LCD를 탑재해 태아의 상태를 정확하게 확인할 수 있는 하이엔드 제품이다. JW중외메디칼은 해외 수입에 의존하고 있던 인큐베이터(보육기)를 국내에서 유일하게 개발해 생산하고 있다. 이밖에도 JW-T2000수술대 등 국내자체 기술로 개발한 우수한 제품들과 함께 디지털엑스레이장비, 폐활량측정기 등 다양한 제품도 함께 홍보할 예정이다. JW중외메디칼은 'KIMES 2013' 부스 방문자를 대상으로 현장 마케팅을 진행하는 한편, 대형병원과 전문병원 등을 대상으로 제품 시연을 실시하는 등 다각적인 사전 마케팅을 펼친다는 계획이다. 노용갑 JW중외메디칼 대표는 "이번 KIMES 2013전시회를 통해 새롭게 선보이는 생화학시약 등 신제품 라인업을 적극 홍보할 것"이라며 "대형병원, 전문병원 등 적극적인 시장공략을 통해 이들 신제품을 JW중외메디칼의 대표 제품으로 육성해 나가겠다"고 말했다.

얀센 프릴리지에 이어 국산 조루치료제 시대가 본격 개막했다. 씨티씨바이오 주도로 임상을 진행한 4개 품목이 재심사 4년이 부여되는 개량신약 허가를 받고 마케팅 채비를 마쳤기 때문이다. 국산 조루치료제는 오남용우려약 지정 절차를 밟아야 한다는 점에서 발매시기는 5월경이 될 것으로 보인다. 21일 관련업계에 따르면 씨티씨바이오는 식약청으로부터 조루치료제 제조 및 판매에 관한 허가를 취득했다. 이번에 허가받은 조루치료제는 프릴리지에 이어 세계 두 번째로 출시되는 경구용 치료제로 프릴리지와는 다른 성분으로 사정지연 효과가 뛰어나고 부작용을 감소하여 조루증 환자들의 선택의 폭을 넓힐 수 있게 됐다. 씨티씨바이오 의약품 연구팀은 남성 사정의 매커니즘에 착안해 우울증치료제 원료로 사용되는 클로미프라민염산염이 조루증 치료에 효과가 있음을 확인하고 2년여 동안 연구개발에 매달려 이번 성과를 이뤘다. 이는 국내 첫 용도변경 개량신약 사례가 됐다는 설명이다. 특히 국산 조루치료제는 4년간 재심사기간을 부여받아 최소 4년 동안은 타 제약사들이 동일한 원료로 동일 용도의 의약품을 제조 및 허가 받을 수 없는 독점적 지위를 부여 받을 수 있게 된다. 용도변경에 대한 특허가 등록될 경우 독점적 지위는 20년으로 늘어나게 된다. 이 품목은 휴온스, 제일약품, 동국제약, 진양제약 등 4개사에 국내 판권을 부여하고 제품을 공급하게 된다. 해외시장의 경우 필름형 발기부전치료제를 계약한 66개국가의 제약사들이 조루치료제 계약의사를 밝히고 있다는 것이 회사측의 설명이다. 씨티씨바이오 전홍렬 연구소장은 "세계남성학회가 전 세계의 19세 이상 성인남성을 대상으로 한 조사 결과에 따르면 국가와 인종, 연령에 관계없이 평균 23%의 조루증 유병율을 보이고 있어 최소 시장규모가 5조원이 될 것으로 전망함에 따라 시장은 이미 형성돼 있다”며 허가품목 의의를 설명했다. 씨티씨바이오는 지난 해 6월 실데나필을 주성분으로 하는 필름형 발기부전치료제를 발매한 바 있으며 이번 조루증 치료제 허가를 기반으로 확장기능 치료제에 대한 본격적인 임상을 준비하고 있다. 한편 첫 번째 조루치료제 프릴리지는 지난해 소폭감소한 35억원대 매출(IMS기준)을 기록하면서 하락세가 이어지고 있다.

파미셀과 JW중외제약이 2011년 7월 식약청로부터 시판허가를 받은 세계 최초 줄기세포치료제에 대한 국내 영업 및 마케팅을 공동으로 진행하게 된다. 원개발사인 파미셀 측은 JW중외제약과 '줄기세포치료제 하티셀그램-AMI에 대한 공급 및 판매'에 대한 계약을 맺었다고 21일 밝혔다. 이번 제휴를 통해 양사는 각 회사의 장점을 기반으로 역할을 분담하게 된다. 파미셀은 줄기세포치료제의 제조와 학술 지원을 맡고 JW중외제약은 하티셀그램-AMI의 영업·마케팅을 담당한다. 김현수 파미셀 대표는 "줄기세포치료제 시장의 개척자 역할을 해 온 '하티셀그램-AMI'의 탁월한 제품 경쟁력과 순환기계 약제와 관련해 전국적인 전담 영업 조직을 갖추고 있는 JW중외제약의 우수한 영업·마케팅 역량이 전략적으로 결합돼 시너지를 창출할 것"이라고 말했다. 양사 간의 제휴는 지난 해 11월 '간부전 줄기세포치료제 개발·사업협력 양해각서' 체결에 이어 두 번째다.

"제약 CEO를 안하니 마음이 편해졌다." 제약 CEO로 활동하다 얼마전 타 분야 최고경영자로 자리를 옮긴 A사장은 최근들어 스트레스에서 해방됐다는 사실에 숙면을 취하고 있다고 말했다. A사장이 제약부문 최고경영자로 활동하던 당시만 해도 리베이트 없이는 영업과 마케팅을 생각할 수 없을 정도였다는 것. 하지만 얼마전 관련분야 CEO로 회사를 옮긴 A사장은 제약산업과는 완전히 다른 영업환경에 놀랐다. 전문분야다 보니까 리베이트 보다는 제품력과 디테일만으로도 충분히 고객들을 설득할 수 있기 때문이다. 그러나 A사장은 최근 제약환경도 불과 몇 년전과 비교해 급변하고 있음을 체감하고 있다. A사장은 "이제는 제약 영업과 마케팅에서도 리베이트라는 단어가 사라지고 있다는 것을 주변 지인들을 통해 알게된다"며 "최근 제약환경은 그야말로 격동의 시기라고 표현하는 것이 맞을 듯 하다"고 덧붙였다.

도입과 코프로모션 부문에 강점을 지니고 있는 유한양행과 대웅제약의 시장 1위를 차지하기 위한 경쟁이 치열하다. DPP-4 계열 리딩품목으로 올라선 자누비아(대웅제약 마케팅)를 지난해 발매한 트라젠타(유한양행 마케팅)가 턱밑까지 추격한 가운데, 고혈압복합제 부문 선두권을 형성하고 있는 트윈스타와 세비카가 각각 동반성장하고 있기 때문이다. 따라서 올해 DPP-4 계열 당뇨치료제와 고혈압복합제 시장 점유율 확대를 위한 유한양행과 대웅제약의 행보에 관심이 모아진다. 여기에 지난해말부터 마케팅을 전개한 B형간염치료 신약 비리어드(유한양행 마케팅)가 월 처방 22억원대를 형성하며 리딩품목 바라크루드를 추격하고 있다는 점도 올해 시장의 관전 포인트가 되고 있다. 데일리팜이 2월 원외처방조제액을 토대로 유한양행과 대웅제약의 코프로모션 품목 처방실적을 분석한 결과 양사가 마케팅하고 있는 대형 품목 경쟁이 뜨거운 것으로 조사됐다. 우선 유한양행의 2월 처방액은 183억원으로 전년 동월 대비 11% 감소했지만 상대적으로 선전한 것으로 분석된다. 특히 유한은 도입품목 선전으로 기존 품목 하락을 만회했다. 고혈압 복합제 트윈스타(38.8%,), DPP-4 당뇨병 치료제 트라젠타(5.9), B형 간염 치료제 비리어드(2월 22억) 등 대형 도입품목들이 순항하고 있는 점은 올해 전망을 밝게하고 있다. 유한은 자누비아와 경쟁하고 있는 트라젠타 호조가 눈에띈다. 그동안 리딩품목 자리를 굳건히 했던 대웅제약 자누비아를 월 처방 3억원대로 간격을 좁히며 압박하고 있기 때문이다. 대웅제약의 경우 2월 처방액은 340억원으로 지난해 같은 기간과 견줘 17% 감소했지만 역시 도입 품목 판매 호조는 눈여겨볼만한다. 그러나 대웅은 자누비아 복합제 자누메트가 33%나 성장하며 시장을 스위치하고 있어 지난 2월 발매에 들어간 트라젠타 듀오와의 치열한 경합을 예고하고 있다. 고혈압복합제 시장에서는 트윈스타와 세비카의 동반 성장이 뚜렷하다. 트윈스타는 39% 처방실적 상승을 견인하며 리딩품목 엑스포지를 불과 2억원차이로 압박하면서 1위 탈환 가능여부에 관심이 집중되고 있으며, 세비카도 2월 처방액 40억원으로 지난해 대비 21%나 증가해 성장세가 이어지고 있다. 유한의 올해 마케팅 역점품목 비리어드도 최근 두달간 처방실적이 40억원대를 넘어서는 등 바라크루드를 조금씩 추격하고 있다. 결국 코프로모션 강자로 자리매김하고 있는 유한과 대웅의 도입품목 처방실적이 쾌속질주 하고 있다는 점에서 결과가 어떻게 나올지 관심이 모아진다.

20일 열린 삼성서울·강북삼성병원 2013년 원내 소요의약품 재입찰 결과, 6개그룹이 유찰없이 낙찰자가 나왔다. 광림약품은 1그룹(파리에트정 10mg 등 388품목)과 9그룹(아미로정 5mg 등 620품목)을, 남양약품은 2그룹(판토록정 40mg 등 346품목)과 6그룹(레브로콜정 60mg)을 따냈다. 또 남경코리아는 5그룹(데노간주 1g 등 217품목)을, 부림약품은 11그룹(판토록 주사 40mg 등 535품목)을 가져왔다. 전날 남경코리아와 부림약품이 1그룹씩 입찰권을 따낸 것을 감안할 때, 이번 삼성병원 입찰에서는 신성약품, 광림약품, 남양약품, 남경코리아, 부림약품이 2그룹씩 사이좋게 가져갔다.

동아제약(대표 신동욱)은 최근 남녀노소 누구나 사용 가능한 흉터 치료제인 '노스카나 겔'을 출시했다고 20일 밝혔다. 노스카나 겔은 비대성 켈로이드성 흉터, 여드름 흉터, 수술 후 생긴 흉터 등의 치료에 효능, 효과를 가지며, 주성분은 1g중 헤파린 나트륨(Heparin Sodium) 500 IU, 알란토인(Allantoin) 50mg, 덱스판테놀(Dexpanthenol) 100mg 이다. 주성분인 헤파린은 산성 다당류의 일종으로 흉터조직의 단단한 구조를 느슨하게 하고 세포 재생을 촉진하는 작용을 하며, 알란토인은 각질 용해 작용, 상피 형성 작용 등을 통해 흉터 치유 효과와 흉터가 생길 때 나타나는 간지러움을 완화한다. 덱스판테놀은 비타민 성분으로 알란토인 성분이 피부에 흡수되는 것을 도와 피부를 촉촉하게 하고 간지러움과 염증을 감소하며 손상된 피부 조직을 재생시키는 작용을 한다. 노스카나 겔은 주성분인 헤파린, 알란토인이 기존 제품과 비교해 10배, 5배 함유된 국내 최대 함량 제품이고 부형제로 필름 형성 효과가 있는 실리콘 오일(디메치콘)을 10% 함유 해 흉터 치료 효과를 극대화 했다는 설명이다. 또한 만 2세 이상, 남녀노소 누구나 사용 가능한 것이 특징이다. 동아 마케팅 담당자는 “노스카나 겔은 국내 최대로 주성분 함량을 높여, 전임상 시험을 통해 그 효능 효과를 확인했고 부형제로 실리콘 오일을 함유 시켜 기존 제품과 차별화 함으로써 효과를 극대화 한 제품"이라고 말했다.