"쌍벌제 시행으로 영업사원들이 소형제약사로 이직하는 사례가 늘어나고 있다. 중견제약사들의 영업정책 변화로 실적 좋았던 영업사원들이 공격적인 영업을 진행하는 업체로 스카우트 되고 있기 때문이다."제약업계 영업 패러다임이 '反 리베이트 형'으로 변하면서 매출 700~1000억원대 이상 중견제약사에서 활동했던 영업사원들이 500억 미만 소형제약사로 이동하는 사례가 크게 늘고 있는 것으로 관측된다.이는 조직과 규모를 갖춘 중견제약사들이 최근들어 '리베이트 영업'을 크게 축소하거나 중단함에 따라, 이를 견디지 못한 영업사원들이 리베이트 영업의 공간이 큰 소형제약사로 자리이동을 하고 있기 때문이다.15일 관련업계에 따르면 매출 1000억 미만 중견제약서 근무했던 영업인력 이직률이 심화되고 있는 가운데, 중소제약사들의 스카우트 경쟁은 한층 치열해졌다.특히 이직이 활발한 영업사원들은 이른바 대형거래처를 확보하고 있는 베테랑들이 대부분이다.중견 A제약사 대표는 "쌍벌제 시행이후 영업정책에 변화를 주면서 영업 비용을 줄이고 있다"며 "이런 상황이 지속되면서 기존 영업사원들이 견디지 못하고 회사를 그만두고 있다"고 말했다.중견제약사들이 리베이트를 줄 수 없는 제약환경 탓에 잇따라 정책을 바꾸고 있지만, 정작 일선 영업인력들은 이에 적응하지 못하고 있기 때문이다.따라서 제약사 CEO들은 영업정책 변화와 관련해 영업사원들을 설득할 수 밖에 없지만, 결국 오너와 영업인력 간 이해관계 상충으로 직원들의 퇴직은 이어지고 있다는 설명이다.특히 리베이트 중단으로 이직을 결심한 영업인력들이 옮기는 제약사들은 매출 300~400억원대 소형제약사들이라는 점에서 악순환은 이어지고 있다.업계 관계자는 "상위제약사에서는 기존 리베이트 영업을 통해 대형 거래처를 확보한 영업사원들을 절대로 스카우트 하지 않는다"며 "결국 이들은 규모가 적은 소형제약사로 자리를 옮길 수 밖에 없다"고 말했다.실제로 매출 700~800억원대 모 중견제약사의 베테랑 영업사원은 지난해 400억원대 중소제약사로 이직해 기존 관행(리베이트 제공)대로 영업을 전개하다가, 최근에는 300억 미만 소형제약사로 또 다시 회사를 옮겼다는 설명이다.이같은 자리이동은 최근 중견제약사와 소형제약사 간 비일비재하게 일어나고 있는 것으로 알려졌다.여전히 리베이트를 제공하고 있는 일부 소형제약사의 경우 큰 거래선을 확보할 수 있는 영업인력 채용이 회사 매출에 큰 도움을 줄 수 있기 때문이다.하지만 이같은 케이스로 자리를 옮긴 영업인력은 또 쉽게 버려진다는 점에서 영업사원들의 이직 악순환은 계속된다는 것이 업계의 지적이다.중견 A제약사 대표는 "마케팅 패러다임 전환에는 공감하지만 현실적으로 쉽지 않기 때문에 영업사원들의 이직 악순환이 계속되고 있다"며 "생존의 갈림길에 서 있는 일부 소형제약사들의 리베이트 영업은 쉽게 사라지지 않는 다는 점에서 향후 후유증은 심각할 것"이라고 우려했다.

잘하는 OTC 영업지점을 가다-②조아제약 강동영업소 조아제약은 순수하게 OTC만 하는 회사다. '영업사원 사관학교'라 불릴 정도로 조아제약 약국 영업은 업계 내에서는 이미 정평이 나 있다.현장 영업사원도 7년차 이상 베테랑들이 많아 다른 회사 OTC영업사원의 부러움을 사고 있다.앰플 진열대나 POP 등 마케팅 기법은 타 회사들의 벤치마킹 대상이기도 하다.최소한 약국 영업에서는 조아제약이 비교우위에 있는 건 분명하다.하지만 잘한다는 외부평가에 숨고를 여유는 없다. 처방약 약가인하로 각 제약사들의 OTC 사업진출이 늘면서 경쟁은 심해졌고, 약국 경기도 예전같지 않다.한번 쉬면 평생 고객을 놓칠 수 있는 피말리는 경쟁이 현장에서 일어나고 있다. 약국영업 23년차 김서원(51) 조아제약 강동영업소장은 이러한 상황을 누구보다 잘 알고 있다."약국은 하나지만 들리는 영업사원만 30명이 넘는다. 한번쯤 안가도 되겠지 타성에 젖어 버리면 고객을 뺏기는 건 한순간이다."그래서 김 소장은 강동영업소 부임후 직원들에게 '지금하라'를 강조했다. 일을 미루면 세세한 약국 요청까지 모두 수용할 수 없기 때문이란다. 최소 하루에 10곳 이상의 약국은 방문해야 한다는 게 그의 기준이다."보통 한명당 거래처가 100군데라고 하면, 환자가 많은 날을 제외할 경우 보통 하루 15군데는 정기적으로 가야 거래처를 관리할 수 있다. 한달에 한번 얼굴을 안 비치면 회사 앰플진열대는 먼지가 쌓이고, POP는 가려져 있고 심지어 거래처도 바뀔 수 있다."영업에는 왕도가 없다는 게 평소 지론이다. 그는 부임 이후 직원들에게 항상 성실함을 강조했고, 동행 방문 등을 통해 타성을 경계했다.못하는 직원은 과감하게 내쳤고, 잘하는 직원은 스카우트해 키웠다. 그 결과 강동영업소는 약 30%의 성장률로 영업왕을 배출함과 동시에 작년 1등 지점으로 올라섰다.김 소장은 OTC 영업에는 왕도가 없다고 말한다. 김 소장은 성실하게 방문하되 효율을 높여야 한다고 전했다. 예를 들어 수금이 집중되는 월말에는 디테일이 어려우니 판매 위주로 가고, 남는 시간에는 빠진 거래처를 챙겨야 한다는 것이다.또 등급을 나눠 방문횟수를 정해 100개 이상의 거래처를 효율적으로 관리해야한다고 조언했다."약국 영업은 새 고객 창출도 중요하지만, 기존 거래처를 유지하는 것은 더 중요하다. 10만원 거래처를 30만원으로 볼륨업하고, 이런 식으로 하다보면 회사의 성장 여지는 더 커지게 된다."약사가 직접 복용하고 싶어하는 약을 팔아라는 조언도 잊지 않았다. 신뢰도를 높이는데는 제품력 그 이상은 없다는 것이다. 김 소장은 조아제약의 제품력만큼은 자신할 수 있다고 말한다."바이오톤같은 경우 약사들이 먹는 약으로 유명하다. 수십개의 메이커가 있지만, 환자 응대로 피곤해질때면 바이오톤을 꺼내 먹는다는 얘길 많이 들었다. 약사가 먹는 약이라면 손님들은 더 믿음을 가질 수 있다."최근 현장에서는 공정경쟁규약 등으로 영업활동이 조심스러워졌고, 약국도 슈퍼판매, 팜파라치 등으로 극도로 예민해져 있는 상태다.김 소장은 이런 상황일수록 약국이 지속적인 신뢰를 보낼 수 있게 가격이나 반품 등에서 제약사들이 정직한 모습을 보여야 한다고 강조했다.

정맥순환개선제 약국에서 판매하는 은행엽 등 혈액순환 개선제 구입자 중 상당수가 '다리가 저리거나 붓는다' 등 정맥순환장애 개선을 위해 복용하는 것으로 나타났다.동국제약(대표 이영욱)이 올초 시장조사기관 프랙시스온에 의뢰해 전국 개국약사 3825명을 대상으로 실시한 설문조사 결과, 혈액순환 개선제 구입자 중 22.4%가 정맥순환장애 증상을 호소한 것으로 나타났다.이는 상당수 소비자들이 정맥순환장애와 혈액순환장애의 차이를 정확하게 인식하지 못하고 오인해서 발생한 현상으로 분석된다.이번 조사결과와 관련 동국제약 마케팅 담당자는 "정맥순환장애는 혈액순환장애와 원인이 다르므로 의·약사와의 상담을 통해 그에 적합한 약물을 복용하는 것이 중요하다"며 "정맥순환장애에 대한 정확한 인식과 질환 정보를 전달하기 위한 캠페인을 진행하고 있다"고 밝혔다.동국제약은 '정맥순환 장애의 이해와 관리방법'이라는 안내 책자를 만들어 무료로 발송해주는 캠페인을 진행하고 있다.이 책자는 센시아정 제품소개를 비롯해, 인체의 순환계, 동맥과 정맥의 차이, 정맥순환장애 개념, 원인 및 유병률, 증상 등 정맥순환장애에 대한 다양한 정보를 담고 있다.

예상대로 작년 대부분 도매업체들은 매출과 이익면에서 마이너스 성장한 것으로 나타났다.종합도매나 병원도매 할 것 없이 약가인하 영향에 따른 실적악화에 시달린 것으로 풀이된다.15일 107개 도매업체의 감사보고서를 분석한 결과, 전체 매출과 영업이익에서 각각 -2.3%, -1.8%로 하락했다.다만 순이익은 9.8% 올랐는데, 업체별로 부침이 심했기 때문으로 보인다.106개 도매업체 2012년 실적현항(백만원, 감사보고서)업체별로 보면 지오영이 매출과 이익의 동반 상승을 보이며, 다른 도매업체들과의 격차를 더 벌렸다. 작년 연세의료원 납품권을 따내는 등의 호재가 반영된 결과로 보인다.10위권 업체 가운데는 지오영뿐 아니라 비아다빈치, 남양약품만이 매출이 성장했다. 비아다빈치와 남양약품은 대형병원에 의약품을 납품하는 업체다.그러나 엠제이팜과 신성약품 등 최근 대형병원 입찰에서 두각을 보인 업체들은 매출이 다소 후퇴했다. 특히 엠제이팜은 영업이익과 순이익이 각각 -19%, -41%로 부진했는데, 병원의 저가공급 요구가 거셌기 때문으로 풀이된다.반면 입찰 주력인 부림약품과 제신약품은 매출이 한자리수 올라 엠제이팜과 신성약품과 대비를 이뤘다.주요 종합 도매들 역시 매출과 이익이 줄줄이 떨어졌다. 백제약품은 외형은 어느정도 유지했지만, 이익이 폭락했고, 송암약품과 인천약품도 하락세가 확연했다.약가인하와 약국 경기침체가 겹쳐 매출과 이익 동반 부진했던 것으로 파악된다.조사업체 중 매출이 10% 이상 성장한 업체는 지오영을 비롯해 티제이팜, 대구부림약품, 서울지오팜, 훼밀리팜, 아남약품, 와이디피 등 15곳이었다.반면 10% 이상 하락한 업체는 23곳으로 더 많아 어려운 경기를 실감케했다.

제약사 주변 약국 매출만 쑥쑥 올라갑니다?과거 자사 일반약 등을 제공하면서 마케팅에 적극 사용해 왔던 제약사들이 판촉물 제공이 엄격해진 이후 주변 약국에서 자사 제품을 직접 구매해 홍보활동이나 판촉활동에 이용하고 있다.일반약 제공 등이 금지된 이후에도 판촉활동을 위해 자사 제품을 제공해왔던 관행에 익숙해지다 보니 제약사들이 주변 약국에서 제품을 대량 구매하고 있기 때문.예를들어 동아제약은 주변 약국에서 박카스를 구매해 이를 판촉이나 홍보에 활용하고 있다는 것이다. 다른 제약사들도 상황은 비슷하다.업계 관계자는 "마케팅이나 영업활동 시 대표 품목을 판촉에 활용하는 사례는 지금도 비슷하다"며 "제품을 직접 제공할 수 없어 회사에서 유명 품목을 직접 사다보니 주변 약국만 호황을 누리고 있다"고 말했다.

지난해 제약업계는 '혹독한 겨울'이었다. 국내사에 이어 다국적제약사들도 일괄약가인하 여파로 실적 부문에서 고전을 면치못했기 때문이다.특허만료 오리지널 의약품 약가인하와 신약 기근 현상에 따른 마케팅 약화가 다국적사 매출 하락의 주 요인으로 분석된다.특히 주요 다국적사 3곳 중 1곳은 적자를 기록한 가운데, 30여곳 중 수익성이 개선된 업체는 열손가락안에 꼽혔다.'빅 5'로 통하는 GSK, 노바티스, 화이자, 바이엘, 사노피 아벤티스도 매출과 영업이익이 모두 하락하는 아픔을 겪었다.데일리팜이 10일 다국적사 32곳이 금융감독원에 제출한 감사보고서를 토대로 2012년 실적을 분석한 결과 매출은 지난해와 견줘 2% 감소했지만, 영업이익은 무려 89%가 떨어지며 힘겨운 시기를 보낸 것으로 조사됐다.다국적사 실적 분석(단위=백만원)지난해 국내 상장제약사의 경우 매출 정체에 약 20%대의 영업이익 감소를 기록한 바 있다.매출부문에서는 국내사와 다국적사가 비슷한 수준을 보였지만 이익면에서는 큰 차이가 나고 있음을 보여준 결과다.영업이익이 지난해보다 감소한 업체는 32곳 중 무려 21곳으로 나타났으며, 10곳은 적자를 기록하며 고전했다.상위기업들의 고전은 더욱 심각했다. 리딩기업 GSK는 4732억원대 매출(-6.5%)을 올려 2011년 5천억을 돌파했던 기세를 이어가지 못했다. 영업이익은 적자전환됐다.2위 노바티스도 4635억원으로 GSK와 비슷한 수준의 매출을 기록한 가운데 이익 감소폭도 80%대를 넘어섰다.3위권인 화이자(4188억)와 바이엘(3309억)은 매출감소 뿐만 아니라 영업이익도 적자로 돌아섰으며, 사노피-아벤티스(2836억)도 매출 17% 감소에 영업이익이 64%나 하락했다.그러나 전반적인 실적 부진속에서도 성장세를 이어간 다국적사도 있었다.트윈스타와 트라젠타를 유한양행과 공동판촉하고 있는 베링거인겔하임의 경우 18%대 매출 성장을 기록했으며, 독감환자 급증으로 타미플루 실적이 증가했던 로슈도 20%대 성장을 견인했다.머크는 1365억원대 실적으로 매출이 35% 증가해 가장 높은 상승곡선을 그렸다.하지만 매출상승폭이 컸던 이들 다국적사도 영업이익 부문에서는 모두 고전했다.한편 아스트라제네카, 로슈진단, 와이어스, 한국겜브로, 프레지니우스 카비 등 중견업체들의 경우 매출액과 영업이익이 모두 성장해 대조를 이뤘다.

연세의료원의 의약품 납품계약이 6월로 다가오는 가운데 학교법인이 지분 100%를 소유하고 있는 도매업체 안연케어의 지분매각을 검토하고 있어 주목된다.이른바 '친족거래 도매 제한법'으로 작년 도매 영업을 중단한 안연케어(구 제중상사)를 소유하고 있는 연세대학교 법인이 안연케어 매각 절차를 밟고 있다.안연케어의 새 주인이 2500억원대의 연세의료원 의약품 납품권도 가져갈 것으로 예상됨에 따라 유통업계가 술렁이고 있다.10일 관련 업계와 안연케어 측에 따르면 안연케어 지분 51%에 대한 인수 대상자 선정 작업이 진행 중이다.안연케어 관계자는 "개정 약사법에 따라 도매업체로서 존속이 불확실해져 과반수의 지분을 매각하는 방안을 검토 중에 있다"고 밝혔다.이 관계자는 그러나 구체적인 인수 대상자나 금액에 대해서는 결과가 나오는대로 공식적으로 밝히겠다고 설명했다.안연케어는 이달 중순쯤 기존 거래 도매업체 등을 대상으로 지분인수 관련 설명회를 가질 예정이어서 연세의료원의 의약품 납품계약 종료일인 6월 전까지는 매각 대상자가 나올 것으로 업계는 보고 있다.업계는 매각대금이 약 800억원대에 이를 것으로 예상하고 있는데, 특히 연세의료원의 의약품 납품권도 포함하는 계약형태가 될 가능성이 높다는 분석이다. 연세대학교가 100% 지분을 보유하고 있는 안연케어는 작년 6월 2촌내 친족 또는 지분 50% 이상을 보유한 의료기관과 관련 도매상과의 거래를 금지하는 약사법 제 47조 시행에 따라 세브란스 병원 등 기존 거래병원과의 납품계약을 해지했다.대신 연세의료원의 새 파트너로 선정된 지오영이 작년 6월부터 의약품을 납품해오고 있다. 안연케어는 도매 영업을 중단하고 원내 물류를 맡아왔지만, 기업 존속을 위해서는 지분매각 등 자구책이 불가피한 상태였다.이런 가운데 오는 6월 연세의료원과 지오영의 계약이 만료되면서 안연케어가 지분매각을 통해 법적인 문제를 해결하면 다시 연세의료원 납품업체로 복귀할 가능성이 크다.안연케어는 과거 연세의료원의 직영도매로 매년 이익 중 상당 부분을 학교 측에 기부금 형태로 제공해 또다른 리베이트 논란을 불렀다.실제 2011년 이전 해마다 100억원대의 기부금을 제공해 순이익이 거의 남지 않았고, 이러한 직영도매의 영업행태가 도마에 올라 작년 '친족거래 도매 제한법'이 시행되기에 이르렀다.

삼원약품 추성욱사장은 6일 대구약품을 포함한 각 지역 관리자 및 영업부 직원 70여명과 함께 부산시 기장군에 위치한 부산은행 연수원에서 1분기 영업혁신 워크숍을 가졌다.이번 워크숍은 2013년도 영업목표 달성을 위한 힘찬 결의를 재다짐하는 자리였다. 특히 고객관리, 판매신장 등 영업성공사례 및 혁신영업에 필요한 영업인의 자세에 대해 각 채널 본부장 발표를 통해 전 영업부 직원에게 성공에 대한 노하우와 자신감을 공유하고 또한 용기와 재충전의 시간을 가졌다고 회사 측은 설명했다.추성욱 사장은 이 자리에서 "무엇보다 목표달성에 있어 중요한 것은 도전 정신과 문제에 대한 해결능력"이라며 "오늘 혁신영업 워크숍을 통해 삼원약품 영업부 전직원이 목표달성에 대한 긍정의 마인드와 문제해결을 위한 혁신의 마인드를 공유해 더욱 전진해 줄 것"을 당부했다.