대부분의 약사들이 의약품을 주문할 때 온라인 쇼핑몰이나 오프라인 거래처 등을 이용하고 있다. 또한 그러한 대부분의 약사님들의 전문의약품을 구매 할 때 걱정 역시 거의 똑같다.그것은 전문의약품의 포장이 500정과 1000정 포장이 많기에 현재의 상품명 처방제도 하에서는 불용재고가 발생할 수밖에 없다는 것이다. 이는 처방전이 언제 바뀔지 모르는 불안에서 기인된다.그렇기에 약품을 주문할 때는 항상 반품을 고려하여 최소량 단위를 주문하느라 늘 촉각을 곤두 세운다. 때문에 대한약사회의 '약국-도매거래 품목'도 제약회사에게 직접 반품할 수 있는 '상시반품 시스템 도입 방안'은 약사들에게 아주 반가운 소식이라고 할 수 있다.그렇다면 제약기업의 입정에서는 어떨까? 반품은 무조건손해만 야기할까?결론을 먼저 말하면 반품은 무조건 손해만 끼치지는 않는다. 오히려 반품이 전혀 없는 기업보다 일정량의 반품률(13% 정도)을 기록했을 때 기업 수익이 극대화된다.이것은 필자의 주장이 아닌 마케팅 분야의 세계 최고 학술지 '저널오브마케팅(Journal of Marketing)' 최근 호(2009년 5월 호Vol. 73)에 실린 내용으로 앤드류 피터슨 미국 노스캐롤라이나대 교수 연구팀이 온라인과 전화, 카탈로그 등 다양한 채널로 물건을 판매하고 있는 미국의 한 유통회사에서 데이터를 수집하여 연구 한 것으로 엄밀한 통계 분석을 통해 반품이 기업의 성과와 마케팅 활동에 미치는 영향을 집중 분석하여 얻은 결과이다.물론 이 조사에서는 기업이 판매한 제품 중 약 13% 정도의 반품률을 기록했을 때 기업 수익이 극대화됐다고 주장했으나 이는 특정 업체의 데이터를 분석한 결과이기 때문에, 모든 회사가 반품률을 이 수준으로 맞춰야 수익을 극대화 할 수 있다고 해석해서는 안 된다.그러나 반품률이 높아질수록 수익률이 늘어나다가 일정 수준을 넘어서면 다시 악화됐다는 점은 모든 기업들이 참고할 만하다. 즉 반품률이 너무 많은 것도 기업 경영에 도움이 안 되지만, 반품률을 아예 없애는 것도 기업 경영에 이득을 주지 못한다는 것이다. 결과적으로 반품률은 최적 수준으로 유지해야 기업의 수익이 더 좋아진다는 얘기다. 따라서 연구팀은 반품이 기업에 '필요악(necessary evil)'이라고 규정했다.그렇다면 적정 수준의 반품률이 기업의 수익성 향상으로 연결된 이유는 무엇일까?그것은 반품을 한 고객들이 구매량을 늘렸기 때문이다. 일정 비율을 반품하는 고객들이 오히려 물건을 더 많이 샀다는 것이다. 다시 말하면 반품을 쉽게 할 수 있을 때 고객들은 구매에 따른 위험 부담이 적음을 피부로 느끼게 되고, 실제로 문제없이 반품을 하면서 추가구매 의욕이 높아지기 때문에 이런 결과가 나온 것으로 해석 할 수 있다.더군다나 '약국-도매거래 품목'도 제약사에게 직접 반품할 수 있는 상시반품 시스템이 도입되면 약국은 구입처와 관계없이 해당 품목 제조사에 제품을 반품함과 동시에 해당 제약사로부터 반품 금액만큼 마이너스 잔고를 부여받고 약국은 이 잔고를 이용해 해당 제약사 제품을 구매하게 된다.이러한 상시반품 시스템은 반품-재구매 방식이 맞물려 있으므로 해당 제약사는 이 시스템을 잘만 활용하면 오히려 새로운 충성 고객을 확보할 수 있고 기업의 이미지와 가치를 높일 수 있으니 제약회사 입장에서 결코 손해라고만 볼 수 는 없을 것이다.전통적으로 우리나라는 제약회사와 약국간의 관계를 공생관계로 정의하고 있다. 이번에 대한약사회가 추진하는 조치를 제약회사는 단순히 약사회가 추진하는 일로만 받아들이기보다는 그동안 통약에 대한 낱알 반품이 약국의 재고관리에 큰 부담이었다는 것을 감안한 것으로 이해하고 고객서비스 차원으로 접근하여 적극적으로 해결하려는 의지를 보인다면 진정 약사님들은 감사의 마음을 가질 것이다.또한 이러한 마음은 해당 제약회사의 기업이미지 상승과 충성고객 상승으로 이어질 가능성이 높다. 따라서 이는 당장에 눈앞에서는 피해가 있을 지라도 장기적 기업경영 측면에서는 고객만족경영의 가장 큰 기회가 될 수도 있다는 점을 말하고 싶다.이제 제약회사 경영자들은 반품에 대해 새로운 인식을 가질 필요가 있다. 특히 반품을 중요한 마케팅 의사결정 사항 가운데 하나로 생각하고 최적의 대안을 마련해야 할 것이다. 물론 약국을 경영하는 약사님들 역시 상호 공생이라는 마음으로 악질적 반품이 나오지 않게 배려하고 약사회 차원에서 잘 관리해야 이러한 제도가 상호 모두에게 득이 되는 방안으로 정착이 될 것이다.

24일 열린 도협 확대회장단 회의 모습한국의약품도매협회(회장 황치엽)는 의료기관 약값 결제기간 입법화와 관련, 6월 국회에서 유보된 상황인 만큼 차기 국회에서 법안이 통과될 수 있도록 다각적인 방안을 마련하겠다는 입장을 피력했다. 도협은 24일 오후 2시 협회에서 확대 회장단회의를 열고 주요 상정 안건에 대해 논의, 이같이 결정했다.이와관련 병원협회와 자율적으로 TF팀을 구성해 진행 중인 세부적인 사안에 대해서는 법적 테두리 내에서 좋은 성과가 나올 수 있도록 방안을 마련하고 TF팀을 보강해 운영한다는 방침이다.이에 대해 도협 관계자는 "한편에서는 실패했다는 시각도 있지만 여기까지 왔다는 것만으로도 성과는 있었다고 본다"며 "병원들에 경각심을 불러일으켜 늘어나기만 하던 대금결제 기한을 법이 아니더라도 제어하는 효과가 있지 않겠느냐"며 긍정적으로 바라봤다.또한 "병협과의 대화는 계속하겠지만 그와 별개로 법안 통과를 위해 계속 노력할 것"이라고 설명했다.이날 회의에서는 또 7월 시행을 앞두고 있는 전문의약품 유효기간·제조번호 기록 의무화에 대한 논의도 있었다.참석자들은 효과적인 제도 시행을 위해서는 도매업체들이 이를 수용하고 시행할 수 있는 여건 마련이 먼저 진행돼야 한다는데 의견을 같이하고, 제약사의 바코드가 완비될 때 까지 유보해 줄 것을 정부에 강력하게 요청키로 했다.이에 도협은 오늘 중 열릴 예정인 복지부와 식약처 간담회에서 제약사의 준비가 미흡하다는 점을 강하게 어필할 예정이다.도협 관계자는 "도매업체 창고에는 아직도 작년에 유통된 구 바코드 형태의 의약품이 넘쳐난다"며 "7월 1일 100% 시행하기에는 제반환경이 완성되지 않았다"고 말했다. 이날 회의에서는 또 회원가입 활성화 방안과 관련, 8월말까지 지부별로 최대한 중앙회 가입을 독려키로 했다.이밖에도 오는 10월 17~19일 일본에서 열리는 아시아·태평양 의약품 유통포럼과 관련 일정에 맞춰 이사회를 같이 개최키로 결정했다.

실로스타졸 개량신약 경쟁이 본격화됐다항혈전제 대표 품목 중 하나인 프레탈( 실로스타졸) 개량신약이 국내사와 다국적사간 경쟁구도로 재편됐다.오리지널을 보유하고 있는 오츠카제약이 실로스타졸 100mg 서방형 캡슐제제를 마케팅하고 있는 가운데 유나이티드제약이 6월 1일 용법과 제형을 변경한 200mg 서방형 정제를 출시하고 시장에 진입했기 때문이다.실로스타졸 개량신약은 '캡슐제vs정제', '100mgvs200mg', '국내제약vs일본계 제약' 간 경쟁이라는 점에서 시장의 관심을 모으고 있다.특히 이 시장은 로컬 시장 보다 종합병원 처방이 전통적으로 강했다는 점에서 의원급 시장에 기반을 둔 유나이티드 제약이 병원 시장을 제대로 공략할 수 있을지도 관전 포인트다.이와 관련 유나이티드측은 병원 시장 준비를 지속적으로 해왔다는 점에서 발매 초기 안정적 시장진입이 이뤄졌다고 자평하고 있다.따라서 프레탈 개량신약 시장은 치열한 마케팅이 전개될 것으로 보이는 하반기 이후 판가름 날 것으로 전망된다. 24일 관련업계에 따르면 유나이티드제약은 프레탈 용법용량을 변경한 실로스타졸 서방정 제제인 '실로스탄 CR'정을 이달 발매하고 본격적인 마케팅을 개시했다.오츠카와 유나이티드 서방제제 비교이 품목은 유나이티드제약이 2006년부터 6년 간 약 20억 원의 개발 비용을 투자해 기존 1일 2회 복용하던 용법용량을 개선한 개량신약이다.기존 오리지널 품목인 프레탈(100mg, 50mg)보다 용량을 200mg으로 늘린 대신 약물의 입자를 천천히 방출시키는 '서방화'를 통해 용출률을 향상시킴으로써 1일 2회 복용을 1일 1회 복용으로 개량시킨 것이 특징이다.또 그동안 실로스타졸 성분 약물이 갖고 있던 부작용인 두통, 오심, 구토 등의 부작용을 개선한 개량신약이라는 것이 회사측의 설명이다.회사 관계자는 "6월 발매이후 종병시장을 중심으로 적극적인 마케팅을 전개하면서 시장에서 좋은 반응을 얻고 있다"며 "국내 시장은 물론 글로벌 시장을 타깃으로 영역을 확대할 것"이라고 말했다.현재 유나이티드제약은 우선적으로 중국시장 진출을 위한 준비를 진행중인 것으로 확인됐다.국내시장의 경우 200억 원 이상의 블록버스터로 도약하는 것을 목표로 하고 있다.실로스탄 CR정은 개량신약 약가산정에 따라 정당 1074원(200mg 1번 복용)의 약가를 부여받았다.오츠카의 실로스타졸 서방캡슐이 702원(100mg 2번 복용)이라는 점에서 약가도 나름대로 성공했다는 평가를 받고 있다.오츠카제약도 기존 하루 두 번에서 한 번(1회 2캡슐)으로, 환자의 복용 편의성을 높인 개량신약 '프레탈 SR' 캡슐 마케팅에 집중하고 잇다.오츠카의 서방형 캡슐은 복용횟수를 단축했지만 용량은 100mg로 출시돼 있다.특히 제형다변화 전략에 따라 입 안에서 녹여 먹는 구강붕해정인 '프레탈OD정'도 보유하고 있다.이 품목은 구강에서 녹아 흡수되기 때문에 기존 프레탈정보다 약물방출·흡수가 빨라져 속효성을 기대할 수 있다.오츠카는 프레탈 3가지 제형을 보유함으로써 개량신약 후발품목과 제네릭 공세에 대응하고 있다.오츠카의 경우 오리지널 품목인 프레탈 처방 기반이 튼튼하고, 종합병원 시장을 안정적으로 공략하고 있다는 점에서 경쟁력을 갖고 있다는 분석이다.실로스타졸은 약 500억 원대 국내 시장 규모를 보이고 있는 항혈전제로, 혈소판 응집을 억제함으로써 혈전 생성을 막아주어 동맥경화, 뇌경색, 버거씨병, 당뇨병성 말초혈관병증 등 만성동맥폐색증에 이용된다.한편 프레탈은 지난해 IMS 데이터 기준으로 270억원대를 기록해 2011년 340억원대 실적보다 약 70억 정도 실적이 감소했다.

당뇨약 1차 치료제인 메트포민 복합제들이 시장에서 맹위를 떨치고 있다.그동안 당뇨환자 처방 패턴이 단일 처방보다는 병용 요법을 선호해 왔다는 점과 메트포민 약물 자체가 안정적인 혈당강하와 부작용이 적다는 강점을 갖고 있다는 점에서 복합제 개발이 활기를 띠고 있기 때문이다.따라서 주요 제약사들이 대형품목 단일제에 메트포민을 결합한 제품 개발에 주력하면서, 최근 당뇨약 시장이 메트포민 복합제쪽으로 급속하게 이동하고 있다는 분석이다.20일 관련업계에 따르면 안정적 혈당강하와 서로 다른 기전이 합쳐 시너지를 발휘할수 있는 것으로 평가받고 있는 메트포민 복합제가 잇따라 시장에 가세하고 있다.메트포민 복합제는 글리메피리드와 메트포민 조합인 '아마릴M' 시장서 입지를 구축한 가운데, 최근 당뇨약 시장의 대세인 DPP-4 계열 신약들이 대거 메트포민 복합제를 발매하면서 경쟁이 본격화됐다.기존 품목인 아마릴M의 경우 특허가 풀리면서 현재 수십여개의 제네릭군이 시장에서 경쟁하고 있다는 점에서 현재 당뇨시장은 DPP-4 계열 복합제로 재편되고 있다는 분석이다.자누비아, 가브스, 트라젠타 등 수백억원대 대형품목들이 모두 최근 몇 년새 메트포민 조합 복합제를 발매하면서 오히려 단일제 처방을 앞지르고 있기 때문이다.메트포민 복합제 현황 이런 가운데 JW중외제약와 CJ가 각각 글루패스트와 베이슨에 메트포민을 결합한 복합제를 선보이면서 메트포민 복합제 열풍에 가세하고 있는 형국이다.JW중외제약은 지난 하반기 미티글리니드+메트포민 복합제 '다이아엠' 허가를 받고 올해부터 본격적인 마케팅을 전개한다는 전략이다.CJ도 최근 보글리보스+메트포민 품목인 '보그메트' 허가를 받고 연내 발매계획을 갖고 있다.CJ의 경우 DPP-4 계열 복합제보다 저용량을 선택해 세이프티에 중점을 둔것이 특징이다.미국이나 유렵의 경우 비만형 당뇨가 많지만 아시아인들의 경우 마른 당뇨가 오히려 많다는 점에서 용량을 줄여 편하게 혈당강하게 이뤄질수 있도록 기전을 만들었다는 것이 특징이다.여기에 중외나 CJ의 경우 모두 DPP-4 계열 대비 저렴한 약가를 통해 시장에서 경쟁할 것으로 전망된다. 보그메트 허가를 받은 CJ 관계자는 "보글리보스의 경우 오랫동안 써왔던 약물로 안전성 이슈가 없었다는 것이 강점"이라며 "당뇨약은 장기간 복용해야 하는 만큼 세이프티가 중요하다는 점에서 충분히 경쟁력이 있다고 판단한다"고 말했다.이처럼 제약사들이 메트포민 복합제에 매력을 느끼고 있는 것은 메트포민과 다른 약물을 합쳤을때 확실한 시너지를 낼수 있고 상대적으로 부작용이 적다는 장점을 갖고 있기 때문이다.따라서 향후 메트포민을 조합한 당뇨 복합제는 지속적으로 시장에 출시될 것으로 전망된다.한편 업계에 따르면 기존 메트포민 복합제 이외에도 글루코바이(아카보즈)와 메트포민을 결합한 당뇨치료제 개발 등도 진행되고 있는 것으로 알려졌다.

김한상 상무한국먼디파마의 통증치료제 마케팅을 총괄 김한상 상무가 오는 8월1일자로 먼디파마 말레이시아 사장으로 승진 발령된다.한국 직원이 다른 나라에 소재한 먼디파마의 사장으로 발령받은 것은 한국먼디파마 창사 이래 김한상 상무의 승진이 처음이다.신임 먼디파마 말레이시아 사장으로 임명된 김한상 상무는 연세대학교를 졸업한 후 한국MSD와 한국UCB에서 영업, 마케팅 전략부문에 경험을 쌓아왔다.이후 2011년 한국먼디파마에 입사해 '타진 서방정'과 '노스판TM패치'의 성공적인 출시를 이끌었다. 또한 최근 옥시넘 주사를 출시해 한국먼디파마의 통증치료제 파이프라인 강화에 기여했다.이종호 한국먼디파마 사장은 "김한상 상무의 해외지사장 발령은 먼디파마 내에서 한국 직원들의 우수성을 인정받았다는 데 큰 의미가 있다"며 "한국먼디파마의 특화된 인재개발 시스템을 통해 더 많은 한국직원들이 글로벌 인재가 될 수 있도록 최선을 다하겠다"고 말했다.한편 김한상 상무 후임으로 문승욱 이사가 6월 10일자로 임명됐다.문승욱 이사는 서울대학교를 졸업하고 존스홉킨스대학교 캐리 비즈니스 스쿨(미국 볼티모어 소재)에서 MBA 학위를 취득했다.문 이사는 한국얀센의 영업사원으로 입사해 제약업계에 입문했다. 통증치료제와 조루증 치료제의 영업, 임상, 마케팅을 두루 경험해, 제약업계 비즈니스 전반에 밝은 재원으로 평가받고 있다.

조루치료제 '프릴리지'국산 조루치료제 발매가 이르면 내달 가능할 것으로 전망된다.출시에 발목을 잡았던 오·남용우려의약품 지정이 임박했기 때문이다.19일 식약처 관계자는 "오·남용우려의약품에 대한 의견 조회를 마치고 심사를 진행할 예정"이라고 밝혔다.동국제약, 진양제약, 씨티씨바이오, 휴온스 등은 지난 3월 조루약에 대한 허가를 받았다.조루약은 비급여 약이지만, 오·남용우려의약품으로 지정을 받아야 출시가 가능해 이들 품목 발매가 지연되고 있었다.식약처는 지난 4월 오남용약 지정에 대한 행정예고를 하고, 이달 12일까지 업체 의견조회를 마쳤다.하지만 제품이 시장에 선보이기까지는 최소 한 달 가량 더 소요될 것으로 전망된다.오남용약 지정을 위해 식약처는 최종안을 작성해야 하고, 내부 규제심사를 거쳐 총리실 규제심사까지 마쳐야 한다. 시기적으로 이달 안에 지정되는 것은 불가능한 상황이어서 결국, 빨라야 내달에나 출시될 것으로 보인다.식약처 관계자는 "제약사들의 오남용약 지정을 기다리는만큼 최대한 신속하게 심사를 진행할 예정"이라고 밝혔다.한편, 현재 조루약 시장은 프릴리지가 독점하고 있다. 지난해에는 35억원의 매출을 올려 기대에 못 미치는 성적을 거뒀다.하반기부터는 국내사가 마케팅에 본격 가세할 예정이어서 시장 규모도 대폭 커질 것으로 전망된다.

올 들어 제약사들의 제품 생산중단 사례가 잇따르고 있다.원료값은 올랐지만, 판매는 부진한 제품들이 대상이다. 어찌보면 당연한 퇴출대상이지만, 그동안 제약사들은 영업력 극대 차원에서 다품목 체제를 유지해왔다.19일 관련 업계에 따르면 최근 생산중단 품목이 쏟아져 나오고 있다.부광약품은 자사 대표 간장약 레가론의 현탁액 제형을 최근 생산중단했다.회사 측은 레가론의 주력품목이 140mg 캡슐제여서 효율성 측면에서 현탁액의 생산중단을 결정했다고 밝혔다. 현탁액은 캡슐제형에 비해 실적에서 부진한 모습을 보였었다.이와함께 유영제약이 진해거담제 '솔르핀정'을 최근 생산중단하는 등 중소형 제약사 위주로 공급정지 사례가 이어지고 있다.대형제약사 역시 심각한 비만에 다이어트를 하고 있다.올초 JW중외제약은 생산라인 철수로 10여개 품목의 생산을 중단했다.이에 대해 회사 관계자는 "생산능력에 문제가 있는 것은 아니고, 제품 구조조정 차원에서 생산을 중단하게 됐다"고 설명했다.제품 구조조정은 약가인하 시대 고효율로 가기 위한 제약사들의 불가피한 선택이다.반면 영업·마케팅 측면에서는 어느정도 실적을 내려면 다품목이 유리하기 때문에 쉽지만은 않은 선택이기도 하다.최근엔 약가인하 등으로 이익률이 급감, 저비용 고효율이 강조되면서 품목 구조조정이 더 힘을 받고 있다는 분석이 나오고 있다.제약업계 관계자는 "제약 오너들의 마인드도 규모를 키우기보다는 선택과 집중하자는 쪽으로 변화하고 있다"며 "저효율 품목은 과감하게 포기하는 사례가 늘어나고 있다"고 설명했다.

일동제약(대표 이정치)과 바이엘코리아(대표 닐스 헤스만)가 코프로모션에 나선다.일동제약은 바이엘코리아의 일반의약품 5품목에 대한 국내판매 계약을 체결하고 지난 18일부터 유통에 들어갔다고 밝혔다.해당 품목은 ▲카네스텐크림(항진균제) · 질정(질염치료제) · 파우더(영유아항진균제) ▲엘레비트프로나탈정(임산부비타민제) ▲비판텐연고(기저귀발진치료제) ▲사리돈에이정(해열소염진통제) ▲복합탈시드정(제산제)이다.일동제약 관계자는 "바이엘 제품의 우수한 품질과 브랜드파워, 그리고 일동제약의 OTC마케팅 역량이 시너지효과를 발휘할 것으로 기대한다"며 "적극적인 마케팅활동을 통해 향후 OTC 중요품목으로 자리잡게 할 계획"이라고 덧붙였다.일동제약은 72년 역사의 중견기업으로 아로나민, 비오비타, 메디폼 등의 OTC 파워브랜드를 보유하고 있다.

박중선 유유제약 전무(왼쪽)가 상을 받고 기념사진을 찍고 있다.유유제약은 18일 조선일보 헬스조선 주최로 코리아나호텔에서 열린 '2013년 메디칼 건강산업 대상'을 수상했다고 밝혔다.유유제약은 지난 20여년간 연구개발에 집중 투자한 끝에 골다공증 치료제인 맥스마빌과 항혈전제인 유크리드를 개발했다. 이 약물들은 기존 약물의 부작용은 줄이고 약효는 높인 개량신약으로 연구개발 기술력을 인정받고 있다.맥스마빌은 약 흡수율이 서양인과 다른 동양인의 특성에 맞춰 기존 골다공증치료제의 주성분인 알렌드로네이의 성분함량은 절반으로 줄이고 칼슘의 흡수를 돕기 위해 활성형 비타민D를 섞은(복합한) 개량신약이다.최근 임상결과를 통해 맥스마빌이 기존 골다공증치료제보다 위장관계 손상이나 턱괴사 같은 부작용 위험은 더 적은 반면 폐경기 여성의 근력 향상에도 효과가 있는 등 맥스마빌의 효과를 입증하는 있다는 내용의 연구결과 5편이 발표돼 주목을 받기도 했다.10여 년의 연구개발 끝에 개발된 유크리드는 강력한 항혈전 작용을 가진 Ticlopidine 성분에 은행잎 추출물 성분 Ginkgo biloba를 복합한 개량 신약이다. 유크리드는 Ticlopidine 제제에서 드물게 나타나는 부작용인 호중구감소증(백혈구 수치가 정상보다 낮아지는 증상) 위험은 낮추면서, 혈소판 응집 억제효과는 기존 항혈전제보다 더 우수하다는 연구결과가 최근 Throbosis Research(SCI 3.36)에 게제됐다.유유제약 박중선 전무는 "유유제약은 창의적인 아이디어와 이를 실현시킬 연구개발 능력이 경쟁력"이라며 "세계 어느 곳에도 없는 한국인에게 적합한 우수 신약을 과학적인 마케팅을 통해 성공시키고 있다"고 말했다.이번 행사를 주최한 조선일보 헬스조선은 국내 메디컬·건강산업 발전을 선도한 기관에 '메디컬·건강산업 대상'을 수여하고 있는데 올해로 3회를 맞았다.