삼성의료원이 오는 28일 원내의약품 입찰을 실시한다고 홈페이지에 공고했다. 입찰은 서울병원·강북병원 15그룹과 창원병원 3그룹으로 실시한다. 서울병원·강북병원 입찰은 서울, 경기, 인천 등 수도권 소재 도매업체만 참가가 가능하며, 창원병원은 경남지역 소재 의약품 도매업체로 자격을 제한했다. 서울병원·강북병원의 경우, 1그룹에는 알림타주 00mg 등 221 품목, 2그룹 허셉틴 주 150mg 등 156 품목, 암비솜 주사 50mg 등 244 품목, 4그룹 플루닐주사(플루마제닐) 등 212 품목, 5그룹 정주용헤파빅주 10ml 151 품목, 6그룹 프로그랍 캅셀 1mg 등 266 품목, 7그룹 제네틱스300 500ml 등 115 품목, 8그룹 레미케이드 주사 100mg 등 273 품목, 9그룹 티씰 4ml 등 453 품목, 10그룹 에글란딘 주 10mcg/2ml 등 651 품목, 11그룹 알두라자임주 등 344 품목, 12그룹 지노트로핀 주 16IU 등 227 품목, 13그룹 헌터라제 6mg/3ml 등 121 품목, 14그룹 울티바 주 2mg 등 72 품목, 15그룹 마이폴캡슐 등 35 품목이 입찰 대상이다. 창원병원에서는 A그룹에 이모메론350주사액 500ml 등 654품목, B그룹 씨에이피디2밸런스복강투석액 등 636품목, C그룹 녹십자 알부민주20% 등 540품목이 입찰에 붙여진다. 자세한 입찰리스트는 참가신청서를 제출한 도매업체에게만 제공된다. 유통업계에 따르면 이번 삼성의료원 입찰은 대부분 단독 지정 품목이 대상이어서 마진을 두고 제약사와 협상할 수 있는 운신의 폭이 줄어들 것으로 보인다. 다만 이번 입찰에서는 그동안 의약품과 함께 대상에 포함됐던 진료재료가 제외된 것으로 알려져 도매업체마다 희비가 엇갈리고 있다.

[필러 PM 방담(下)] '미용'이라는 분야의 이질감 탓일수 있겠다. 데일리팜 사무실을 찾은 필러 PM 3인에게는 어딘지모를 쾌활함이 엿보인다. 마케터의 숙명인 피곤함은 묻어난다. 그러나 항상 '환자'를 타깃으로 하는 여타 제약업계 PM들과 분명 다른 무언가 있다. 여성이 두명인 덕에 분위기도 좋다. 장윤진(39) 휴온스 차장, 이원행(39) 동국제약 차장, 이수지(35) 한국멀츠 과장. 그들의 품목은 론칭 시기, 입지, 인지도 등 각기 다른 입장에 놓여 있다. 2014년 제약업계가 주목하는 필러시장은 어떻게 달라질까. 지금부터 데일리팜 제약산업팀 기자들과 3개 제약사 PM들의 수다가 시작된다. -그들의 발자취와 공통분모 이탁순 기자: 자! 그럼 시작할게요. 다들 간단하게 경력사항을 말씀해 주시죠. 장 차장: 2001년 대웅제약에 입사해서 영업사원 생활 1년 가량 하고 보톡스 PM이 됐습니다. 9년간 대웅에 몸 담았다가 멀츠를 거쳐, 휴온스에서 '엘라비에' 등 필러 품목의 마케팅을 맡고 있어요. 이 차장: 저같은 경우도 첫 시작은 2002년 대웅제약 계열사인 D&C에서 였어요. 공교롭게도 휴온스에도 있었구요. 사실 장 차장님이 선배님이신데, 이렇게 같이 인터뷰를 하게 됐네요(웃음). 지금은 동국제약에서 필러 '벨라스트' PM을 맡고 있습니다. 이 과장: 두 분과 달리, 저는 제약업계는 멀츠가 처음이네요. 소비재 쪽에서 시작했어요. 2005년도에 네슬레에 입사, 커피 브랜드 마케팅 경험을 쌓고 로레알에서 스킨케어 브랜드를 담당했어요. 필러는 '래디어스' 라인을 만나면서 시작했습니다. 어윤호 기자: 어? 결국 세분 다 회사가 일정 부분 겹치네요? 이 과장: 네. 장윤진 차장님이 제 전임 PM이셨어요. 항상 말로만 들어서 뵙고 싶었는데, 이렇게 기회가 됐네요. 가인호 기자: 대웅제약(D&C) 출신이 이쪽(성형·피부과)에 진짜 많은 것 같습니다. 장 차장: 정말 많죠. 아무래도 초창기부터 국내 시장을 닦아 온 회사이기 때문인 듯 해요. 여기 3개 회사 뿐 아니라 갈더마, 앨러간, LG, JW중외 등 외자·국내 회사를 떠나 대웅 출신들이 꽤나 갔죠. 얼굴은 몰라도 이바닥 분들은 대강 알아요(웃음). -제약업계, '필러'에 몰려들다 이 기자: 업계에서 기반을 마련한 회사의 인력에 대한 니즈가 높은데, 곧 시장 자체에 대한 관심이 많다는 얘기겠죠? 이 과장: 허가 받은 제품만 100개가 넘는 걸로 알고 있어요. 그중 메인 브랜드, 그러니까 이름이 알려진 제품만 20개 가량 되구요. 이 차장: 국내 상황만 보면 원래 필러는 제약사 쪽에서 취급하지 않고 소히 말하는 '보따리장수'들이 유통해 왔습니다. 이후에도 갈더마의 '레스틸렌' 등 외자사 품목이 주를 이뤘구요. 가 기자: 처방의약품 시장이 약가인하 등 이슈로 위축되면서 국내사들이 몰리기 시작한거죠. 뭐. 장 차장: 맞아요. 2010년부터 특히 최근 1, 2년새 필러 시장이 팽창하기 시작했어요. 지난해 전체 시장이 대략 800억원 규모인데, 전년대비 200억원 전후 가량 오른 듯 해요. 요새는 마감때 마다 피가 마르죠. 이 과장: 영업사원(MR)들이 의사 선생님을 만날 기회 자체가 줄었어요. 특히 저희(멀츠)처럼 영업조직 규모가 상대적으로 작은 회사는 1인당 담당하는 영역이 넓기 때문에 더 어려워요. 어 기자: 재밌는 점은 필러 시장은 국내와 외자사, 저가와 고가 품목으로 정확하게 나뉜다는 것인데요. 때문에 마케팅 전략도 양분될 듯 합니다. 이 차장: 상대적으로 저가인 국산 필러들은 당연히 '싸지만 품질도 좋다'를 슬로건을 대부분 내세웁니다. 동국제약도 마찬가지지만 이제 국내사들도 자체 개발 품목을 갖출 정도로 기술이 좋습니다. 장 차장: 전적으로 공감해요. 예전보다 줄었지만 아직 많은 고객(의사)들이 국내사 품목에는 의구심을 갖는 경향이 있죠. 그래서 저희 회사도 제품력 입증을 위해 다양한 연구를 진행하고 있어요. 가 기자: 멀츠는 입장이 다르죠? 이 과장: 저희는 브랜드 이미지 자체가 상당히 중요해요. 이제는 필러에 대한 지명구매를 원하는 분들도 많아지고 있거든요. 갈더마, 앨러간 등 제품에 비해 후발주자이기 때문에 더 인지도 구축에 사력을 다하고 있어요. 아, 그리고 저희도 저가 필러 품목 '글라이톤'이 있습니다(웃음). 대세 HA필러와 PM들의 자식자랑 이 기자: 자식자랑 좀 해봅시다. 아마 가장 기다리시던 시간일 듯 하네요. 여기 계신 분들 회사 모두 HA(히알루론산) 필러를 갖고 계신데, 시장에서도 HA필러 점유율이 가장 높죠. 아, 멀츠는 칼슘필러(래디어스)가 메인이니까 더 흥미롭겠네요. 이 차장: 저희 벨라스트는 크로스링킹을 특장점으로 꼽을 수 있겠네요. HA필러는 모두 크로스링킹 테크놀로지를 통해 완성이 되는데 이 기술이 회사마다 다릅니다. HA 자체의 장점이 보습력인데, 크로스링킹 정도에 따라 차이가 나죠. 너무 쎄거나 약해도 좋지 않습니다. 벨라스트는 써보신 의사분들 모드 크로스링킹을 칭찬해요. 몰딩(필러주입 후 손으로 모양을 만드는 것)이나 주사주입 과정에서 감이 좋다는 평가를 받습니다. 장 차장: 같은 차원의 얘기일 수도 있겠네요. 리딩품목인 레스틸렌, 쥬비덤 모두 HA필러지만 공정이 달라요. 결과적으로 레스틸렌은 점성, 쥬비덤은 탄성이 좋은데 저희 '엘라비에'는 둘을 다 갖췄다고 말하고 싶네요. 그만큼 HA필러 중 초기 볼륨감을 오래 지속한다는 장점이 있습니다. 이 과장: 일단 멀츠는 칼슘필러인 래디어스 뿐 아니라 HA필러(고가, 저가)도 2품목 갖추고 있어, 다양한 옵션을 제공한다는 것이 자랑이죠. HA필러 대비 래디어스의 장점은 1년 이상 지속력이 길다는 것이죠. 또 칼슘필러를 말할때 우선으로 꼽는 것이 점탄성입니다. 의사와 소비자, 두 고객들의 성향 어 기자: 필러는 치료보다 미용을 위한 제품이고 진료과목 역시 피부과, 성형외과 등 비급여 중심인데요. 질환(급여 의약품) 쪽하고는 또 의사분들 분위기가 다를 것 같은데? (익명)확실히 다른 과에 비해 비즈니스 마인드가 쎈 분들이 많죠. 오히려 편할 때도 많아요. 프로모션하는 과정에서도 정확하게 해줄 수 있는 부분과 없는 부분을 구분하시니까 벤처기업 사장님 느낌도 있구요. 물론 필러 특성상, 의원급 시술이 많다보니 학술적으로 관심을 갖고 독자적인 연구를 진행하는 등 학자적인 분들도 있어요. 트렌드에 영향을 많이 받는 분야다 보니 신제품에 대한 관심도도 높습니다. 이 기자: 소비자들은 어때요? 이 과장: 몇년전부터 지명구매도가 높아지기 시작했던 것은 사실이에요. 때문에 저희 뿐 아니라 외자사들은 유명 연예인들을 모델로 광고도 진행했죠. 그런데 결국에는 의사분들의 선택이 더 중요해요. 이 차장: 그렇죠. 의사들의 기술력이 소비자들의 만족도로 이어지는 것이 사실이에요. 제품이 좋아도 시술 실력이 따라주지 않으면 만족도는 떨어질 수밖에 없습니다. 2014년, 필러 PM들의 바람 가 기자: 슬슬 마무리할 시간인 듯 합니다. 끝으로 꼭 하고 싶은 말, 올해 포부 등 한 말씀 해주세요. 이 차장: 벨라스트는 이제 시작입니다. 반대로 얘기하면 이미 국산 품목들이 선전하고 있기 때문에 시행착오를 줄일 수 있을 것 같다는 생각입니다. 최근에는 피부과, 성형외과 이외 진료과목에서도 필러에 대한 관심을 보이고 있기 때문에 아직 시장은 더 커질 것으로 판단됩니다. 다양한 분야에 영업력을 갖춘 동국제약의 강점을 살려 적극적으로 프로모션 활동을 전개할 것입니다. 장 차장: 휴온스는 필러는 얼마 안됐지만 이전부터 각종 웰빙 주사제 품목으로 피부과 쪽에 강점을 갖고 있는 회사에요. 워낙에 다양한 파이프라인이 있기 때문에 마케팅부서 자체가 영업부서에 매력있는 품목이 되기 위해 하는 상황이기도 하구요. 엘라비에의 품질력과 영업력을 앞세워 올해 시장에서 안착하는 것이 소망입니다. 이 과장: 올해는 브랜드 인지도 상승에 올인할 예정이에요. 최근 계속 래디어스를 비롯한 멀츠의 필러 라인이 성장했지만 아직 목이 마르죠. 그래서 광고의 비중을 줄이고 심포지엄, 임상 등 데이터로 승부하는 마케팅에 중점을 둘 계획이에요. 에필로그 어 기자: 갑자기 궁금해지는데, 필러 PM이니까 본인들 제품 맞으세요? 장 차장: 아무래도 미용 관련 제품이다 보니, 외모에 신경을 안 쓸 수 없어요. 저희 제품으로 시술도 받았죠. 이 과장: 네. 저도 맞았어요. 가 기자: 시술 전 사진좀 보여주세요. 장 차장, 이 과장: 크게 안 달라요(웃음). 어 기자: 혹시 이 차장님도? 이 차장: 저도 코 부위는 주기적으로 시술 받습니다!

일부 다국적제약사들이 불용재고 의약품 반품정산 약속을 지키지 않아 도매업체들이 속앓이를 하고 있다. 특히 약사회 반품사업 때는 협조하겠다는 입장을 보이다가 정작 도매업체들의 요청 때는 무시하는 외자사들이 도마에 오르고 있다. 24일 서울의 한 중견 도매업체 관리자급 임원은 "다국적 A사의 불용재고약은 3년동안 반품정산을 하지 않고, 그냥 창고에 썩혀 있다"며 "3년 전 당시에는 약사회에 협조하겠다는 뜻을 전해 약국으로부터 반품을 받았는데, 여전히 나몰라라 하고 있다"고 답답함을 토로했다. 이 업체는 해당 약품의 약국 정산은 이미 완료된 상태. 금액으로 따지면 300여만원어치다 이 관계자는 "큰 도매업체들은 못해도 1000만원 가량의 미정산 재고약품이 남아있을 것"이라며 "외자사들은 불용재고의 원인이 관리를 소홀히 한 도매에 있다며 책임을 전가하고 있다"고 말했다. 실제로 이 업체말고도 일부 대형 도매업체들도 A사가 반품정산에 미온적이라며 비난하고 있다. A사말고도 외국계 제약사 중심으로 반품정산을 차일피일 미루고 있다는 지적이다. 이들 업체들은 해당 제품들이 다빈도 의약품이라는 점에서 관리소홀 책임이 판매처에 있다는 주장을 펴고 있다. 한편에서는 외국계 제약사들이 거래량에 따라 반품정산을 달리하고 있다는 주장도 나오고 있다. 거점 도매업체에게는 반품 정산을 해주고, 나머지 업체들에게는 정산 불가 입장을 전하고 있다는 것이다. 유통업계 관계자는 "오리지널 수입의약품을 갖고 국내 대형 제약사들도 유통경쟁을 벌이고 있는 상황이 펼쳐지다보니 다국적제약사들의 권력은 점점 강화되고 있다"며 "그래도 요양기관과 약속한 제품들은 책임을 져야 하는게 기업의 도리 아니냐"며 쓴입맛을 다셨다.

[미용·성형 필러 PM 방담 上] 필러 시장이 미용에 대한 관심과 저가 제품 출현으로 폭발적인 성장세를 보이고 있다. 작년 한해는 10% 이상 최고 성장률을 보이며 800원대 규모까지 끌어올렸다. 상대적 저가를 내세운 국산 필러들이 속속 시장에 진출하면서 대중화가 신속하게 이뤄진 결과다. 정부의 처방약 약가인하로 시름하고 있는 제약업계에 필러같은 비급여 약물은 규제 밖의 새 먹거리인 셈이다. 더구나 LG생명과학 등 선발주자들이 시장안착에 성공하며 후발 제약사들의 시장참여를 이끌고 있다. 올들어 3개월 사이에만 한올바이오파마, 대화제약, 태평양제약 등 3개사가 시장에 진출했다. 제약업계는 필러가 '황금알을 낳는 거위'로 인식되면서 국내 제약사들의 진출이 늘고 있다며 비공식적인 필러 제품까지 포함하면 시장이 이미 포화상태에 이르렀다고 설명하고 있다. 허가받은 필러만 100여개...HA 주도속 칼슘·PCL필러 상승세 24일 업계에 따르면 국내에 허가받은 필러수만 100여개에 달한다. 제약사뿐 아니라 바이오벤처, 의료기기 회사들도 필러 시장에 관심을 보이고 있다. 현재 필러 시장에는 갈더마의 '레스틸렌' 등 히알루론산(HA)필러가 90% 점유율로 주종을 이루고 있다. 나머지는 콜라겐, 칼슘, PCL(Poly-caprolactone)성분 등이 있다. 히알루론산이 인체 내 있는 물질로 안전성이 증명돼 해당 성분의 필러가 시장을 주도하고 있지만, 칼슘, PCL 필러들도 2배 이상 긴 지속기간을 내세워 최근 인기를 끌고 있다. 히알루론산 필러가 6~12개월, 칼슘·PCL필러는 최장 24개월 이상 지속되는 것으로 알려졌다. 작년 출시한 JW중외제약의 PCL필러 '엘란쎄'는 판매액 70억원을 넘어서며, 돌풍을 일으키고 있다. 수입산 장악 시장에 국내사 진입 3년만에 시장 안착 성공 현재 갈더마의 레스틸렌이 200억원대 실적으로 시장을 리딩하고 있고, 엘러간 '쥬비덤', 멀츠 '래디어스' 등 외국계 제약사들이 100억대로 2위 그룹을 형성하고 있다. 800억 필러 시장에서 수입제품이 여전히 점유율 50% 이상을 차지하고 있지만, 가격 경쟁력을 앞세운 국내 제약사들이 전보다 격차를 크게 줄인 상황이다. 국내 제약사들은 2010년대 들어 LG생명과학의 '이브아르', 대웅제약 계열 디엔컴퍼니의 '퍼펙타', 한독 '스컬트라' 등이 선봉에 서며 시장개척에 성공했다는 평가다. 특히 국산 제품들이 60만원 가까이 고가였던 필러 제품을 10~20만원대까지 낮춰 부담없는 가격으로 남녀노소 구분없이 대중화를 이끌었다는 분석이다. LG생명과학의 '이브아르'의 경우 국내 시장에서는 2위 그룹에 안착, 1위 레스틸렌을 추격하고 있는 상황이다. 또한 중국 등 해외시장에서도 각광받고 있다. 최근엔 동아에스티, JW중외제약 등 상위사와 동국제약, 휴온스 등 중견사까지 시장에 나서며 과열양상을 보이고 있다. 쫓기는 신세가 된 외국계 제품들도 가격인하나 저가제품 출시, 다양한 프로모션 전개로 저렴한 국산 필러에 맞서고 있다. 필러 시장이 과열경쟁을 보이고 있지만 성장 전망면에서는 여전히 긍정적인 분석들이 많다. 기존 성형외과, 피부과뿐만 아니라 일반 내과에서도 필러 시술이 확산되고 있다. 또한 비뇨기과나 산부인과 등에서는 성생활 욕구와 맞물린 성형시술도 행해지고 있다. 여기에 한류바람을 타고 중국이나 동남아 등지에 한국의 성형기술이 입소문을 타면서 해외 관광객들도 크게 늘어난 점도 긍정적인 요소다. 국내 제약사 필러 마케팅 한 담당자는 "최근엔 월매출 5억원 이상을 넘지 않으면 실패한 제품으로 볼 정도"라며 "필러의 폭발적인 수요에 맞춰 의료진 교육을 병행한 마케팅에 힘쓰고 있다"고 말했다. [25일 본편으로 연결]

의약품도매협회가 GSK에 금융비용, 카드 수수료를 유통마진으로 인정해 줄 것으로 공식 요구했다. 24일 유통업계에 따르면 최근 도매협회 황치엽 회장과 GSK 김진호 사장이 만남을 갖고 유통마진을 포함한 최근 현안 문제에 대해 상호 의견을 나눴다. 이 자리에서 황치엽 회장은 도매업체들이 약국 거래시 발생되는 금융비용, 카드 수수료에 따른 어려운 현실을 전달하고, GSK가 이를 감안해 유통마진을 현실화해달라고 요청했다. 이에 김진호 사장은 검토하겠다는 원론적인 답변만 남기고, 회동을 마친 것으로 알려졌다. GSK는 타 제약사들과 비교해 유통마진이 낮아 도매업체들의 불만이 높다. 특히 최근 주요 종합도매업체 모임인 약업발전협의회에서 GSK의 유통마진을 문제삼으며, 마진인상 목소리를 높였다. 협회는 도매업계의 목소리를 대변, 약국과 거래하며 발생하는 금융비용 1.8%분과 카드수수료 2%분 등의 비용을 제약사가 부담해야 한다며 한독과 바이엘코리아와 협상을 벌여 마진인상을 이끌었다. 이번 GSK와의 협상에서도 협회는 그간의 성과를 바탕으로 유통마진 현실화의 당위성을 주장할 것으로 보인다. 협회 관계자는 "GSK가 도매업체와 거래조건인 유통마진 5~6%대로는 이익을 남길 수 없는 구조"라며 "금융비용, 카드수수료 비용은 정부 정책에 의해 발생한 만큼 GSK도 일정부분 인정해야 한다"고 말했다.

[포커스]동화약품 OTC 메디칼 조직 '잇치 MR' 팀 동화약품의 신개념 일반약 '잇치'가 심상치 않다. 출시 3년만에 매출 80억원대를 돌파하면서 제2의 까스활명수 탄생을 예고하고 있다. 더 관심을 모으는 것은 동화약품이 OTC 마케팅에 대한 새로운 패러다임 변화를 주도하고 있는 것이다. 동화는 지난 3월 1일 정식으로 잇치 MR(Medical Representative)팀을 발족시켰다. 말 그대로 OTC로 병의원을 공략하겠다는 특화 조직인 셈이다. OTC로 병의원을 타깃으로 삼겠다는 전략은 매우 주목할만한 변화다. 이는 약국시장을 내려놓겠다는 의미가 아니다. 시너지를 내겠다는 동화약품의 새로운 전략으로 받아들여진다. 그리고 이 조직에 진정한 '꾼'들이 모여 판을 벌였다. 동화약품에서 최고의 전문성과 역량을 갖춘 원종면 팀장, 정선영 대리, 유명준 주임이 잇치MR팀에서 새로운 도전을 시작했기 때문이다. 지금까지 경험을 토대로 구강 제품을 발전시키는데 일조하겠다는 막중한 사명감으로 뭉친 잇치MR팀을 소개한다. 구강 제품의 새로운 판로를 제시하는 잇치MR팀 지난 3월 1일 정식 출범한 잇치MR팀은 제품의 대중화와 매출 증대를 위해 신설됐다. 사실 이들은 2년 전부터 비공식적으로 활동하며 네트워크를 형성해온 베테랑들이다. 최고의 리더십을 갖춘 팀장과 조직 업무에 대한 이해도가 높고 영업력이 뛰어난 팀원들로 구성된 잇치MR팀은 그래서 삼위일체를 이룬다. 구강 제품과 관련해 중점을 두고 사업으로 편성한 만큼 동화약품에서도 이들에게 거는 기대가 크다. 그리고 잇치MR팀은 말한다. "단기간에 새로운 제품이 블록버스터가 되기는 쉽지 않다. 그러나 우리는 잇치를 중심으로 다양한 채널을 확보해 꾸준히 사랑 받게 할 것이다. 첫술에 배부를 수 없다. 아무리 오랜 시간이 걸려도 끝까지 밀고 나갈 것이다." 이들은 관련 단체와의 인적네트워크를 통해 그동안 활동하며 구축한 데이터를 통해 전국에 있는 14000여 개의 치과를 방문해 제품 소개와 홍보활동을 펼칠 계획이다 2014년, 잇치MR팀은 앞으로 출시 예정인 구강 관련 제품들이 시장에 안정적으로 정착할 수 있도록 힘차게 달려간다는 계획이다. 이제 막 첫걸음을 디뎠지만 이 팀이 걸어갈 길은 동화의 새로운 역사가 될 것으로 기대하고 있다. 잇치팀을 이끌고 있는 원종면 팀장은 "치과 계통은 다른 제약 회사에서도 비중을 두지 않다는 점에서 잇치팀은 아무것도 없는 불모지의 땅을 개척한다고 생각한다"고 말했다, 원 팀장은 "치과는 레드오션인데 우리는 레드오션에서 블루오션을 창출할 계획"이라며 "적은 인원이지만 올해는 14000개의 치과 중 10%만 해보자는 생각으로 도전을 시작했다"고 덧붙였다. 상반기에는 시스템을 구축하고 하반기에는 성과를 가시화하는 것이 잇치 팀의 목표라고 원 팀장은 강조했다. 정선영 대리는 "100억 원 이상의 블록버스터 일반 의약품이 탄생한다는 것은 천우신조를 기대하는 것만큼 힘든 일"이라며 "전 사원 모두 합심해 올 한 해 잇치가 그런 품목이 될 수 있기를 바란다"고 강조했다. 정 대리는 "고객을 만날 때마다 회사의 방향키에 맞추되, 고객 또한 우리 제품을 만났을 때 이익이 되었다고 느낄 수 있도록 이끌어 나갈 것"이라며 "결국 내가 활동한 모든 것이 좋은 결과를 가져올 것이란 믿음을 갖고 열심히 활동하겠다"고 포부를 밝혔다. 유명준 주임은 "회사가 가장 주안점을 두고 있는 잇치의 매출 100억대 목표 달성에 막중한 임무를 가지고 탄생한 신생 부서인 만큼 책임감을 갖고 목표 달성을 위해 노력할 것"이라며 "영업활동의 근본은 사람이 사람을 상대하는 업무라고 생각하기 때문에 마음을 열고 나를 보여주면 좋은 실적이 나올 것으로 기대한다"고 말했다. 잇치는 어떤 품목? 세대를 아우른 잇몸치료제 동화가 전사적으로 밀고(?)있는 잇치는 어떤 품목일까? 이 제품은 세대를 아울러 편리하게 사용할 수 있는 잇몸 치료제다. 잇치 MR팀에 따르면 특히 잇치는 닦으면서 치료하는 형태여서 약을 먹거나 양치하는 번거로움이 없는 것이 장점이다. 그래서 먹는 약을 대신할 새로운 패러다임의 치료제로 떠올랐다. 잇몸 질환 환자가 가장 많은 중장년층 환자뿐 아니라 젊은 층도 편리하게 사용할 수 있다는 강점을 지닌다. 현재 잇치는 시장에서 지속적인 성장세를 기록 중이다. 2011년 2월 발매 이후, '잇몸치료와 양치를 한번에'라는 스마트한 잇몸치료제 컨셉과 차별화된 광고 전략으로 잇몸약 시장에 새 바람을 일으키고 있다는 설명이다 출시 3년만에 연간 판매수량 100만개를 넘어 80억원대의 매출을 기록, 올해 매출 100억 돌파를 눈앞에 두고 있다. 회사측은 잇치의 성공요인으로 ▲잇몸질환 치료에 대한 소비자의 높은 만족도 ▲사용의 편리함(1일 2회 양치)으로 인한 높은 복약 순응도로 분석하고 있다. 이와함께 '잇몸건강이 온몸건강' 캠페인을 펼치며 온몸 건강에 영향을 미치는 잇몸 건강의 중요성을 알리기 위해 잇몸& 8729;치아 건강 강좌 개최, 올바른 잇솔질 알리기 활동 등을 전개하며 소비자와의 커뮤니케이션을 지속적으로 시도하고 있는 것도 성공요인이다. 잇치의 광고 캠페인은 효능 효과만을 강조하는 기존 제약업계의 광고 틀에서 벗어난 새로운 시도로 소비자들에게 높은 호응을 얻어 브랜드 호감도와 매출 상승의 견인차 역할을 하고 있다는 설명이다. 잇치 MR팀은 단기적으로는 지혈, 진통 효과로 잇몸의 붓기를 가라앉히는 효과가 뛰어나고, 장기적으로는 항균, 수렴 작용을 해 염증이 잇몸염(치은명) 및 치주염 증상을 개선한다고 강조하고 있다. 잇치 MR팀의 새로운 OTC 도전기에 제약업계의 관심이 쏠려있다.

일동제약(대표 이정치)은 정연진 대표이사 사장을 대표이사 부회장으로, 윤웅섭 대표이사 부사장을 대표이사 사장으로 승진 발령하는 등 임원 9명에 대한 승진 및 전보인사를 단행, 24일부터 시행한다고 밝혔다. 정연진 부회장(65)은 서울대학교 약학과를 졸업하고 ROTC를 거쳐, 1975년 일동제약에 평사원으로 입사, 전문의약품 영업분야를 개척한 인물로 꼽힌다. 정 부회장은 영업본부장, 마케팅부문장 등을 거쳐 2011년 대표이사로 취임했으며 지난 21일 주총에서 재선임됐다. 윤웅섭 사장(46)은 연세대학교 응용통계학과와 조지아주립대 대학원을 졸업하고 KPMG인터내셔널 등에서 회계사로 근무하다 지난 2005년 일동제약에 입사했다. PI팀장, 기획조정실장 등을 거쳐 2013년 대표이사로 취임했으며, 역시 지난 21일 주총에서 재선임이 결정됐다. 이와함께 전무이사로 이은국, 전구석, 김중효 상무가, 상무이사 승진자는 최규환, 강용식, 강규성, 조석제 이사로 결정됐다. 또한 글로벌사업부문장 최규환 상무, 병원사업부문장 강용식 상무, 재무부문장 강규성 상무는 전보됐다.

외국계제약사의 제품을 국내사들이 공동 판매하면서 기존 판매하던 똑같은 제제와 겹치는 일도 발생하고 있다. 해당 제약사들은 오히려 시너지 효과를 기대한다. 지난 2월 한국MSD와 코프로모션한 한미약품은 탈모치료제 1위 제품 '프로페시아'를 판매하고 있다. 그런데 한미약품에는 프로페시아와 똑같은 성분의 약품을 보유하고 있다. 피나스테리드 성분의 '피나테드'가 주인공이다. 더구나 피나테드는 피나스테리드 제제 가운데 오리지널 프로페시아를 제외하고 가장 많이 팔리는 제품이다. 작년 한해 피나테드는 38억원의 판매액(IMS 기준)을 기록하며 4년 연속 성장을 이어갔다. 그럼 프로페시아 도입으로 피나테드 영업이 위축되지 않을까? 한미약품은 오히려 긍정적인 반응을 내놨다. 회사 관계자는 "한미약품이 해당 성분의 오리지널과 제네릭을 함께 공동 판매함으로써 의료진들에게 폭넓은 처방선택의 기회를 제공할 수 있다"며 "이런 점에서 오히려 효율적 비즈니스가 가능하다고 본다"고 말했다. 유한양행에도 비슷한 우려가 제기되고 있다. 지난 11일 코프로모션 계약을 맺고 판매에 나선 고지혈증치료제 크레스토로 같은 스타틴 계열인 아토르바가 타격을 입지 않겠느냐는 것이다. 두 약물은 비록 성분은 다르지만, 스타틴 계열이라는 공통점이 있다. 유한 역시 기우라는 판단이다. 유한양행 관계자는 "로수바스타틴(크레스토의 성분명)이나 심바스타틴이나 각자의 영역이 존재한다"며 "오히려 다양한 제품이 구비돼 공급옵션이 넓어졌고, 그만큼 영업력에서도 시너지 효과가 기대된다"고 말했다. 제약사들의 긍정적 반응에도 불구하고 코프로모션이 제품 판매에 제한을 가져오는 것도 사실이다. 유한은 크레스토 코프로모션 계약으로 그동안 준비했던 제네릭 판매에 제동이 걸렸다. 유한은 그동안 특허분쟁을 야기하며 제네릭 판매에 공을 들였었다. 예전 대웅제약도 골다공증치료제 포사맥스를 판매하면서, 자사 골다공증 개량신약 리센플러스는 허가를 받았음에도 판매하지 못했다. 최근에야 포사맥스가 한미약품으로 넘어가면서 대웅제약은 뒤늦게 리센플러스를 출시, 시장에서 좋은 반응을 얻고 있다. 반대로 도입제품의 시너지 효과도 크다. 같은 적응증의 치료제라도 계열만 다르다면 서로 시너지 효과를 얻을 수 있다. 제일약품이 2012년말부터 공동판매하고 있는 렉사프로는 자사 항우울제 스타브론과 겹치지만, 계열이 다르고 사용의원도 차별화돼 윈윈 효과를 내고 있다. 렉사프로가 SSRI계열로 정신과 외 타과에서는 60일 이후 처방이 제한되지만, 스타브론은 타과 제약이 없다. 제일약품은 이를 전략적으로 활용해 타과에서는 렉사프로 처방 60일 후 스타브론으로 자연스레 처방이 전환되도록 유도한다. 해당 약품 마케팅 담당자는 "항우울제는 다른 계열끼리 두가지 병용 처방도 많아 렉사프로와 스타브론이 모두 사용되는 비율도 높아졌다"며 "렉사프로로 인해 스타브론도 시너지 효과를 얻었다"고 말했다.

부당한 영업정책으로 인해 빚더미에 놓인 한 도매 영업사원의 사연이 전해지면서 약업계 내부적으로 자성의 목소리가 확산되고 있다. 앞서 데일리팜은 20일 A도매업체에서 3년 간 근무하며 타이트한 영업 정책과 실적 압박 등에 시달리다 사표를 낸 한 영업사원의 사연을 소개했다. 이번 사연이 알려지면서 도매업계를 비롯한 약업계 내부에서는 그동안 숨겨져 왔던 '치부'가 표면적으로 드러났다는 반응을 보이고 있다. 일부 업계 관계자들은 일부 업체가 여전히 구태를 벗지 못하고 단순 실적 부풀리기를 위해 부당한 영업정책을 이용하는 데 대해 강하게 성토했다. 한 도매업계 관계자는 "시대가 변화하듯 업계도 변화해야 하지 않겠냐"며 "배부른 사람은 계속 배부르고 배고픈 자는 계속 배고플 수 밖에 없는 현실이 안타까울 뿐"이라고 말했다. 또 다른 업계 관계자도 "일부 업체가 자사제품에 할당을 주고 목표를 부여해 강매시키는 행위는 오히려 회사발전에 독이 된다"며 "고용관계를 이용한 사원판매 강제행위는 약사 선택을 저해하고 회사 이미지에도 악영향을 미칠 수 있다"고 강조했다. 이 관계자는 또 "사람을 귀하게 여기는 정신이 곧 경쟁이다. 자사품목 하나 더 강매시키려는 옛날 방식으로는 경쟁시대에서 살아남지 못한다"며 "아직도 불법 리베이트나 말단 영업사원들을 옥죄는 방식으로 성장하려는 기업은 퇴출돼야 한다"고 덧붙였다. 이번 사연을 접한 영업사원들은 공감과 더불어 분노를 표출하는가 하면, 일부 업계 관리자들은 이제는 자성이 필요할 때라는 입장을 내비치기도 했다. 한 도매상 영업사원은 "도매업계 영업사원은 배달꾼이나 다름 없는 것 같다"며 "배달꾼은 영맨이 되기 위해 자기돈으로 약을 밀어넣고 자사 PB제품도 자기돈으로 구입한다. 얼마나 안타까운 현실이냐"고 되물었다. 또 다른 영업사원은 "출근하면 매출, 실적 압박에 약가 인하는 계속되고 목표액은 끝없이 올라간다"며 "회사에서는 무조건 영업사원에게 떠넘기고 월급은 줄어만가고, 영업사원들이 웃고있을지언정 속은 썩고있다는것을 회사와 약국은 알아줘야 한다"고 토로했다. 반면 한 도매업체 고위 관리자는 "이번 사연이 소개된 이후 도매와 제약사 관리자들이 모인 자리에서 영업정책의 변화가 필요하다는 공감대가 형성되기도 했다"며 "일부 업체가 정도를 넘어선 부분도 있지만 약업계 전반적으로 변화와 자성이 필요한 것은 사실"이라고 전했다. 도매업체 영업사원들과 밀접하게 거래 관계를 맺고 있는 약사들 역시 이번 사연을 접하고는 안타까운 심정을 전했다. 서울의 한 약사는 "항상 만나던 영업사원들이 이렇게 힘들게 생활하고 있을 지 몰랐다"며 "이번 사연을 계기로 약국을 찾는 영업사원들에게 더 따뜻하게 대할 수 있도록 노력해야겠다"고 말했다.