한국 화이자(대표 이동수)가 모바일 앱을 기반으로 한 정보제공 서비스 '마이 화이자(My Pfizer)'를 출범한다.마이 화이자는 영업사원의 태블릿 PC와 의료진의 스마트폰 및 PC를 연동해 현장 및 원격 디테일링이 가능한 모바일 솔루션으로 사전·사후 커뮤니케이션과 온라인 아카이브 검색 기능도 갖췄다는 설명이다.이동수 화이자 대표는 "회사는 마이 화이자(My Pfizer) 도입 이전에도 e-DM(direct mail) 서비스와 웹 심포지엄 등 다양한 다채널 마케팅 전략들을 소개해왔다"며 "앞으로 영업과 마케팅 방식에 있어서도 혁신을 기해 업계를 이끌어 나가겠다"고 밝혔다.마이 화이자는 종합 및 준종합 병원을 대상으로 하는 통증과 순환기계, 여성·남성 질환 제품군을 시작으로 점차 영역을 확대해 갈 예정이다.이용을 원하는 의료진은 담당 영업사원을 통해 스마트폰에 모바일 애플리케이션을 설치하거나 PC등록이 가능한 웹사이트를 안내 받을 수 있다.

일동제약 정연진 사장(왼쪽)과 한국아스트라제네카 리즈 채트윈 사장이 협약식 후 기념촬영을 하고 있다.일동제약(대표 이정치)은 지난 4일 한국아스트라제네카(대표 리즈 채트윈)와 제 2형 당뇨병치료제 온글라이자(삭사글립틴) 및 콤비글라이즈XR(삭사글립틴 및 메트포르민 서방정 복합제)에 대한 코프로모션 협약식을 가졌다고 밝혔다.이를 통해 3월부터 종합병원에서는 양사가 공동으로, 병의원에서는 일동제약 단독으로 해당 제품의 영업 및 마케팅을 실시한다. 온글라이자는 DPP-4억제제 계열의 제2형 당뇨병치료제로, 심혈관계 위험인자를 가진 제 2형 당뇨병 성인환자 1만6492명을 대상으로 진행한 대규모 임상(SAVOR)을 통해 DPP-4 억제제 최초로 당뇨병의 주요 위험인자인 심혈관계 질환에 대한 안전성을 입증했다.또한 콤비글라이즈XR은 입증된 두 가지 성분의 복약 편의성을 높인 서방형 복합제이다. 일동제약 정연진 사장은 "세계적인 제약사, 아스트라제네카와 코프로모션하게 돼 기대가 크다"며 "심혈관 안전성과 유효성이 입증된 우수한 제품에 일동제약의 마케팅 역량을 조화시켜 환자들의 건강에 기여함은 물론, 시장에서도 성공을 거둘 수 있도록 최선을 다할 것"이라고 말했다. 한국아스트라제네카 리즈 채트윈 대표는 "아스트라제네카는 320만명의 한국 당뇨병 환자들이 더 건강한 삶을 누릴 수 있도록 노력할 것이며, 당뇨병 치료제 시장에서 인정받고 있는 일동제약과 파트너십을 맺게 돼 매우 기쁘다"면서 "일동제약과 함께 온글라이자, 콤비글라이즈XR 로 한국 당뇨병 환자들의 건강과 삶의 질의 증진을 위해 노력을 아끼지 않을 것"이라고 밝혔다. 한편 일동제약은 온글라이자 및 콤비글라이즈XR을 당뇨병 치료제 포트폴리오에 추가함으로써, 당뇨병 등 내분비질환 영역에 대한 마케팅 시너지를 창출해 나간다는 계획이다.

[당뇨병 치료제 PM 방담-下]제약사 PM(프로덕트 매니저)들에게 제품은 곧 자식이다. 목표한 실적을 채우면 보람을 느낀다. 안 되더라도 제품을 비하하거나 꾸짖지 못한다. 오로지 내 제품이 최고다.한신효 액토스 PM(다케다)은 카카오톡 메인 사진에도 결혼 5년만에 생긴 아기 대신 액토스를 건다. 그만큼 제품사랑이 대단하다.한 PM은 자식을 키우는데 올해만큼 힘든적이 없다고 했다. 당뇨병치료제 시장이 다양한 신제품 출시로 치열한 경쟁에 내몰렸기 때문이다.여전히 DPP-4 계열 약물들이 우위를 점하고 있지만, 다른 계열 약물들도 저마다의 장점을 내세우며 호시탐탐 재기를 노리고 있다.DPP-4의 선두주자인 시타글립틴 제제는 최근 메트포르민 복합 하루1회 복용의 서방성제제 ' 자누메트XR'을 선보이며 더 강해진 모습이다. 이런 상황에서 안전성 논란이 종식된 TZD 약물 액토스가 부활을 알리고 있고, AGI계열의 베이슨은 메트포르민 복합제 보그메트를 처음 선보이며 옛 영광 찾기에 나섰다.내가 오르려면 상대방이 떨어져야 하는 비정한 생존 경쟁 속에서 자누메트XR, 액토스, 보그메트 마케팅 담당자가 같이 만났다. 담당제품이 자식과 같다는 세 PM은 자식을 둔 엄마들의 모임처럼 은근슬쩍 자식 자랑을 하면서도 비슷한 처지의 동료들과 공감대를 나눴다.자누비아-자누메트 마케터인 박형철(40) PM은 입사부터 13년동안 줄곧 대웅제약을 지키고 있다. 영업 베테랑이었던 그는 작년 가을부터 자누비아 마케팅을 담당하고 있다.이길호(39) 보그메트 PM은 JW중외제약, 삼일제약을 거쳐, CJ제일제당에서도 마케팅을 맡고 있다. 주로 심혈관계 제품을 맡아오다 보그메트를 계기로 내분비과 제품에 입문했다.한신효(38) 액토스 PM은 2010년 한국다케다제약의 창립멤버로, 영업과 마케팅을 오간 경력이 있다. 다케다 이전에는 한국오츠카제약, 한국노바티스에서 근무하기도 했다.자누비아, 액토스, 보그메트 등 각 계열별 대표 제품 PM들이 만났다. 이들은 올한해 당뇨병치료제 시장이 신약 출시 등으로 여러모로 핫한 시장이 될 것이라고 말했다.- 박 PM을 제외하고, 두 사람 모두 회사를 옮긴 경험이 있다. 제약업계에서 PM(프로덕트 매니저)들의 이직도 심한 편인가? (이길호) 적은 편은 아닌 것 같다. 보통 3년 정도 한 품목에 에너지를 쏟으면, 이직을 통해 새로운 느낌을 받고자 하는 마음들이 있는 것 같다.(한신효) 그나마 영업 직종보다는 이직률이 덜 한 편이다. 마케팅 모임에도 기존에 하던 사람들이 계속해서 나온다. 반대로 이직을 통해 품목이 잘 안 되는 경우도 있는 걸로 안다. 모 다국적사 PM은 몇년째 계속해서 같은 품목을 담당하고 있다.-박 PM은 오랫동안 대웅제약에서 일했는데, 그동안 이직에 대한 고민은 없었나?(박형철) 전혀 없었던 건 아니다. 3~4년 일하니 이직하고픈 생각도 사실 있었다. 하지만 받아주는데가 없었다.(웃음)-세 사람 모두 만성질환쪽, 특히 내분비 계열의 제품을 맡고 있다. 보통 순환기과 의사들과 내분비과 의사들의 성향이 다르다고 하던데...접근할 때 그런 점들을 고려하는가?이길호 보그메트 PM(CJ제일제당)(이) 순환기내과, 내분비내과 의사들 모두 프라이드가 강하다. 하지만 순환내과 의사들은 외향적 기질이 많고, 내분비 의사들은 내향적 기질이 많은 것 같다.(이) 두 과 의사 모두 신제품에 대한 관심이 많다. 얼리 어답터 기질을 갖고 있다. 그런데...(박) 바꿔말하면 순환기과 의사들은 외과적 기질이 있고, 내분비과 의사들는 전형적인 내과의 스타일이다.(한) 그렇다. 내분비과 선생들의 스타일은 뭔가 더 세심해서, 마케팅도 그런 부분들을 선호하는 것 같다. 반면 순환기과 의사들은 PCI(경피적관상동맥중재술)같은 시술도 하기 때문에 써전의(외과전문의) 느낌이 있다. 성별에서도 내분비과는 여자 의사들이 많다.- 쌍벌제와 공정경쟁규약이 시행되면서 의약품 마케팅 환경의 변화도 감지된다. 또 각자가 맡은 제품별로 마케팅 접근법이 다를 것 같다.(이) 신제품 론칭을 하는 입장에서 약물 노출 비율을 높이는게 무엇보다 중요하다. 이를 위해 심포지엄, 제품설명회 등 근거중심의 마케팅을 많이 하려고 한다. 1월 런칭 후 두번의 심포지엄을 열었는데, 앞으로도 매달 심포지엄을 열 생각이다.한신효 액토스 PM(한국다케다)(한) 액토스는 출시된지는 오래됐지만 중간 공백이 있었다. 아반디아의 안전성 이슈 등 TZD 약물 전반적으로 고전한 시기가 2007년에서 2008년쯤인데, 이때 진료를 시작한 쥬니어 의료진들은 TZD 약물 자체 인식도가 적다. 때문에 심포지엄이나 좌담회에서 액토스가 어떤 환자에서, 어떤 단계에서 최선의 치료가 되는지 이런 부분들을 전달하는데 노력했다. 시장에서 DPP4 약물을 일반적으로 사용하고 있는 상황에서 TZD를 효과적으로 사용할 수 있는 부분에 포인트를 줘야 했다. 영업사원의 디테일에도 이런 부분이 담기도록 교육했다.(박) 자누비아의 경우 시장 리딩품목이다보니 어떻게 하면 계속해서 리더 자리를 수성하면서 성장할 것인가에 대한 고민을 갖고 있다. 그 중 근거 위주의 마케팅, 최신 데이터를 설명하는 심포지엄을 열거나 한국인 임상데이터를 기반으로 영업사원이 디테일하도록 노력하고 있다. 특히 자누비아는 25개의 한국인 임상 자료를 확보하고 있다는 점이 차별화된 포인트다. 자누비아가 한국인에게는 어떤 효과를 주고, 안전성이 확보됐는지 부분을 설명하니 현장의 의료진들의 반응도 좋다. 자누비아의 경우 동양인이 복용할 경우 혈당강화 효과가 더 좋게 나타난다는 데이터도 있다. 이것은 자누비아가 경험적으로 가지는 이점이라고 생각한다.- 그렇다. 국내 당뇨 전문의들도 아시아인, 특히 한국인에 대한 임상데이터를 중시하는 경향이 있다.(박) 당뇨뿐만 아닐라 국내 전문의들이 성향이 그렇다. 최근 해외에서 고지혈증치료제 가이드라인이 발표됐었는데, 데이터에 아시아인이 빠져 있어서 안 따르려는 의사들도 많은 것으로 안다.(이) 그런 점을 감안해서 보그메트는 탄수화물을 많이 섭취하는 한국 및 동남아시아인들을 타깃으로 삼고 있다.(한) 액토스의 경우 일본에서 개발되긴 했지만, 서양인들에게 초점이 맞춰져 있었다. 그래서 마케팅을 시작하면서 국내 데이터를 확보하고, 전달하는 부분에 신경을 많이 썼다.- 베이슨이 부진한 상황에서 기존 베이슨에 메트포르민이 결합된 보그메트를 론칭했다. 전략적으로 신경쓰는 부분이 있을 것 같다. 보도자료에서는 위장관 부작용이 적고, 식후혈당 관리를 장점으로 꼽았는데. (이) 보그메트가 국내에서 등록한 특허가 있다. 약제의 사이즈를 줄인 것인데, 제형을 축소하면서 위장관 부작용이 개선됐다. 하루에 복용하는 용량 자체가 줄어들면서 설사, 메스꺼움 등 위장관 부작용이 현저하게 줄었다. 또한 보글리보스와 메트포르민은 IDF 가이드라인에서 1차 약제로 언급될 만큼 안전하면서 효율성이 높은 편이다. 특히 기전상 췌장의 인슐린 분비능에 영향을 주지않아 췌장기능이 살아있는 초기 당뇨환자들이 사용하기에 적합하다. 이런 부분들에 마케팅 초점을 맞추고 있다.- TZD약제는 그동안 부작용 이슈 등으로 고전해왔는데, 작년 FDA가 아반디아의 심혈관계 부작용이 문제없다는 사인을 준데다 국내에서는 같은 계열 신약 '듀비에'가 등장하는 등 환경 자체는 좋아졌다.(한) 당뇨치료 요소 가운데 췌장의 인슐린 분비 기능을 살리는 것뿐만 아니라 인슐린 저항성의 개선도 동시에 고려하는 게 최선의 방법이다. 당뇨병학회나 최근 정부도 이 부분을 인정해 인슐린 저항성을 높여주는 TZD 계열 약제의 병용처방에 대해 급여를 확대한 것이라고 본다. 최근 추세는 췌장의 인슐린 분비에만 초첨을 두고 약제를 처방하는데 다케다는 사명감을 갖고 인슐린 저항의 필요성도 인식시켜 나가려 한다. 이런 점에서 듀비에의 출시는 상당한 시너지가 예상된다. TZD 약물은 췌장에 자극을 주지 않아 장기적으로 봤을 때 다른 약제보다 확실히 유용하다.- 하지만 TZD도 딜레마는 있다. 바로 살이 찐다는 것인데.(한)그것은 음식을 많이 먹어서 살이 찌는 것과는 다른 관점이다. 인슐린 저항성이 개선되는 과정에서, 지방을 구성하는 세포 분화의 싸이클이 정상화 과정을 거쳐 새로운 세포가 생성되면서 초반에 체중증가가 따라오는 것이다. 하지만 나쁜 영향을 주는 오래된 지방세포는 사라지기 때문에 계속해서 살이 찌지는 않는다. 약물로 인해 특히 지방 세포기능이 정상으로 돌아간 것이라고 볼 수 있다. 이러한 결과는 액토스에 의해 내장지방이 감소하고 피하지방이 증가하는 것과 맥을 같이한다. 액토스를 통해 당뇨환자의 인슐린 감수성을 개선함과 동시에 그 결과로 초기에 보이는 체중증가를 막기 위해 식습관 개선과 체중감량의 노력도 병행하는 것이 베스트 치료라고 안내하고 있다. - 앞서 두 제품 PM들이 췌장의 부담을 언급했는데. 자누비아같은 DPP-4 약물은 췌장염 등에 부작용이 제기돼 왔다.박형철 자누비아-자누메트 PM(대웅제약)(박) DPP-4 약물은 췌장에 작용해서 인슐린 분비를 촉진해 혈당조절을 하는데, DPP-4가 시장에서 사랑받는 이유는 타 약제처럼 췌장에 무리를 가하지 않으면서 최대의 효과를 내기 때문이 아니겠나. 약물 복용 후 2년간의 데이터에서도 이런 부분들이 꾸준하게 유지되고 있는 걸로 나타났다. 또한 한국 환자들은 췌장의 인슐린 분비 기능이 현저하게 떨어져 있다. 이를 개선하지 못하는 한 당뇨 치료에는 한계가 있다. TZD나 메트포르민 다 좋은데, 지금까지 안전성과 효과를 올려놓고 보면 DPP-4가 가장 우수하다. 그래서 마켓쉐어도 60%에 육박하고 있지 않나.- 이번에 새롭게 나온 서방성제제인 자누메트 XR이 출시됐다. 자누비아와 복합제인 자누메트, 자누메트 XR까지 시장 볼륨을 어떻게 가져갈지 궁금하다.(박) 자누메트XR이 새로 출시되면서 자누비아는 총 8개 제품 라인을 갖추게 됐다. 따라서 자누비아로 치료를 시작하면 이후 선택할 수 있는 폭이 넓어졌다. 당뇨환자들은 보통 고지혈증약이나 혈압약 등을 함께 복용하는 경우가 많은데, 약물 개수나 복용횟수를 줄여주는 게 중요하다. 그런 의미에서 1일 1회만 복용하는 자누메트XR에 대해 반응들이 좋다. 올해는 일단 자누메트XR 쪽에 포커스를 맞추고 있다. 목표는 최소 100억원으로 잡고 있다.- 다른 PM들 매출목표는 어떻게 되나?(이) 보그메트는 올한해 60억원이 목표다.(한) 액토스는 작년 130억원 정도의 매출이 예상되는데 올해는 당연히 이를 뛰어넘을 생각이다.- 콜(영업사원 방문 횟수) 관리에 굉장히 민감한 것 같다. 아무래도 콜 수와 매출이 영향을 받다보니 그런 것 같은데, PM들도 콜을 늘리기 위한 영업파트 메시지에 고민하는지?(박) 콜은 분명 시장 예측의 선행지표라 할 수 있다. 콜을 올리는 것이 목표긴 하다. 나는 영업 경험을 살려 영업사원들이 병의원 방문 시 편하고, 효과적인 메시지 전달방법은 무엇인지 고민한다.(이) 가벼운 얘기는 아닌 것 같다. 콜 자체가 MR들의 활동 지표가 되고 있기 때문에 민감할 수 밖에 없다. 박 PM이 얘기하듯 어떤 메시지에 따라 콜이 증가한다는 것보다는 담당자가 자주 방문할 수 있는 기회를 제공하도록 에비던스에 근거한 다양하면서 임팩트 있는 메세지를 고민한다.(한) 요즘은 데이터 분석도 잘 돼서 콜 숫자뿐만 아니라 어떤 메시지가 전달됐는지도 확인이 된다. 일정 부분 콜이 세일즈와 밀접한 관련이 있다. 따라서 PM 입장에서 효과적인 콜들이 많이 만들어지도록 하는 게 고민이다. 실제로 메시지가 잘 전달되는 기간에는 처방 변화 시그널이 온다. 우리는 콜수도 중요하지만, 콜 퀄리티도 중요하게 생각한다.- 당뇨병 시장이 계속해서 신제품도 쏟아지고 경쟁도 심해서 마케터 입장에서는 어려울 것 같다. 애로사항이 있다면?(박) 특히 당뇨시장이 치열하다. 새로운 계열의 신약이 계속 나오고, 그 어떤 시장보다 치열한 것은 사실이다.(이)베이슨에 대한 인식이 조금 올드 드럭이라는 인식이 있다. 그래서 인식을 바꾸는게 쉽지 않다. 보글리보스와 메트포르민이 사실 많이 썼던 조합은 아닌데, 우리가 데이터를 분석해보니 당화혈색소 수치가 오히려 DPP-4 계열 약제보다 좋게 나오기도 했다. 여기에 췌장의 인슐린 분비능에 영향을 주지않고. 이런 식으로 어필하고 있는데, 예전 이미지를 깨기가 쉽지는 않다. 그래서 초기 당뇨병 환자를 포커싱으로 새롭게 접근하고 있다.(한) 아무래도 당뇨는 아직 정답이 나오지 않은, 정복되지 않는 시장니까 마케팅도 어렵다. 따라서 패러다임을 바꾸는게 중요하다. 앞서 말했듯이 췌장기능 뿐만 아니라 인슐린 저항성 개선을 같이 고려해야 한다는지. 나름대로 정답을 제시해야 하기 때문에 PM은 어렵고 필드 MR도 어렵다.이들은 담당제품이 자식과 같다며 누구보다 잘 되길 빈다고 말한다. 올해 그 소망은 이뤄질까? 하지만 시장 경쟁이 심해 녹록치 않은 환경이다.- 종합병원 랜딩(약품채택) 얘기를 해보자. 병원마다 DC(병원약제위원회) 성향이 있기 때문에 어려움이 있는 것 같다. 제품마다 종병 랜딩 비중도 다를 것 같은데.(이) 종병에 코딩돼서 차차 메디컬로 내려오는게 사실 선순환이기도 하다. 하지만 현실은 매출 압박에 메디컬에 집중할 수 밖에 없는 것도 사실이다. 보그메트는 다르다. 이전까지 처방패턴의 패러다임을 바꿀 필요가 있으니까 종병 코딩에 신경을 많이 쓰고 있다. 지금까지 300병상 종합병원 8개에 랜딩하는 등 성적도 나쁜편도 아니다. 앞으로는 더 굵직굵직한 병원 랜딩 소식 들릴 거 같다. 목표는 300베드 이상 병원 70개 이상에서 랜딩하고자 한다.(박) 시장 1위 품목이지만, 최근 나온 신제품 자누메트 XR의 경우 종병 코딩이 그리 녹록치는 않다. 리스팅을 챙기고 있긴 한데, 제품이 좋다 안 좋다를 떠나서 회사의 모든 역량이 조합돼야만 랜딩에 성공할 수 있어 쉬운 일이 아니다. 더구나 대학가 종병 DC는 기준도 다양한데다 최근 신제품도 많이 나와서 더 신경을 쓰고 있다.(한) 그야말로 리스팅 전쟁이다. 한장 티켓 때문에 전쟁을 벌이는 것 같다. 특히 올해가 심하다. 심지어 의사들은 약이 많으니까 하나 빼고 올리라고도 한다.- 다케다는 DPP-4 신약 네시나도 최근 출시해서 회사 내부에서도 경쟁이 심할 것 같다.(한)신경이 안 쓰인다면 거짓말이지만, 액토스가 다케다의 기둥이라고 생각하고 주눅들지 않고 열심히 하려고 한다.- 올해 각오를 말해달라.(이) 보그메트가 시장에 성공적으로 안착해서 씨제이의 내분비 명성을 되찾고 싶다. 제 소망은 어떡하든 제품이 시장 장벽에 꺾이지 않고 독자적인 패러다임을 구축하는 것이다.(박) 마케팅 들어와서 업무적 욕심 커졌다. 반면 가정에 조금 소홀해진 것은 안타깝다. 하지만 마케팅에서 느끼는 성취욕이 크기 때문에 계속 달릴 생각이다. 자누메트XR이 100억을 넘는다면 올해는 성공이다.(한) 결혼 5년차때 힘들게 애가 생겼다. 그런데 제품도 자식같은 생각이 든다. SNS 사진에도 애기가 아니라 액토스 사진을 올릴 정도다. 굳이 그럴 필요 있을까 생각하겠지만, 정말 내겐 액토스가 자식같다. 마케터로서 잘 컸으면 한다. 정말로 이 자식이 당뇨치료하는데 큰 역할을 했으면 좋겠다.(이) 내겐 갓 태어난 자식이 있다(한) 그렇다면 나는 인큐베이터에서 갓 꺼낸 자식이다.(웃음)(박) 10년간 혈압약 시장에서 ARB 전쟁이 치러졌다. 이제는 전장이 당뇨시장으로 왔다.(이) 진짜 올해는 당뇨 시장을 전망하기 어렵다.◆진행·정리 = 데일리팜 제약산업팀(가인호, 이탁순, 어윤호 기자)

연간 원내의약품 입찰을 앞둔 대형병원들이 시장형실거래가 폐지가 확정되고 새로운 제도가 도입된 후 입찰을 실시할 것이라는 전망이 나오고 있다.정부가 원내의약품 저가구매에 대한 장려금 정책을 시사하고 있는 만큼 입찰 일정을 미뤄서라도 새 제도를 적용받지 않겠느냐는 의견이다.5일 의약품 입찰 도매업체 관계자는 "시장형제 폐지가 결정되고 아직 구체적인 후속책이 나오지 않아 병원들도 구매정책을 결정하기가 쉽지 않을 것"이라며 "지금은 서로 눈치를 보고 있는 상황 같다"고 말했다.따라서 정식 입찰은 시장형제 폐지가 예상되는 7월 이후 실시하고, 그전까지는 기존 계약을 연장할 가능성이 높다는 분석이다.시장형 존치기간까지는 최대한 인센티브를 받고, 추후 제도 변화에 따라 입찰방식에 변화를 가져갈 것이라는 전망이다.실제로 입찰 담당자들도 삼성의료원과 아산병원 등 대형병원들의 입찰시기를 가늠할 수 없다는 의견이다.특히 삼성의료원과 아산병원은 지난달 제약사로부터 약품 납품 견적을 받았으나, 계약 만료를 앞둔 현재까지 입찰 공고를 내지 않고 있다. 도매업체 관계자들은 매년 3월 또는 4월 진행하던 입찰도 올해는 진행시기가 불확실하다고 전하고 있다.지난달 재계약에 나선 서울대병원도 7월 이후 입찰 가능성이 제기되고 있다.다른 도매업체 임원은 "이달 들어서는 대형병원들의 의약품 입찰과 관련된 소식이 전무하다"며 "경쟁 병원들의 상황을 주시하면서 숨고르기에 들어간 것 같다"고 말했다.

동아 직원들의 카톡대문사진을 장식하고 있는 해리치헤어케어 제품"오빠, 카톡(카카오톡 메신저) 대문사진에 샴푸 뭐야? 하나만 보내주면 안될까?""직접 구매해서 사용해봐, 탈모에 도움이 된다.^^"동아쏘시호홀딩스 직원들의 SNS를 활용한 전사적인 OTC 홍보활동이 이채롭다. 동아 직원들 카카오톡 대문사진에는 어김없이 최근 발매한 헤어케어 제품 해리치가 걸려있다.'해리치 베다셀TM 헤어 프로그램'(HAIRICH VEDACELLTM HAIR PROGRAM, 해리치)은 동아제약이 지난 1월 의욕적으로 발매한 신제품이다.두피·모발 건강 개선에 효과적인 기능성 토탈 헤어케어 제품으로, 동아측에서 올해 전사적으로 밀고(?)있는 품목이다.이 제품은 샴푸(두피 클렌징 & 모발 건강 개선), 컨디셔너(손상 모발 개선 & 윤기 케어), 에센스(두피 케어 & 모발 강화) 등 3종으로 구성돼 있다. 모발 건강 개선부터 손상 모발 개선, 모발 윤기, 두피 케어까지 효과적으로 관리하는 기능성 토탈 헤어케어 브랜드라는 것이 동아 측의 설명이다.이 제품이 왜 동아직원들의 카톡 대문사진을 장식하고 있을까?동아측은 올초 제품 발매이후 전사적으로 SNS를 통한 제품 홍보활동을 해보자는 취지에서 카톡을 활용하기로 했다고 설명했다.실제로 이런 회사의 의도를 알고 있는 동아 직원들 상당수는 카톡 대문 사진에 헤어케어 신제품을 적극 홍보하고 있다.이는 제약사 마케터들이 카톡 대문사진에 자신이 담당하고 있는 제품 사진을 싣고 있는 것과 흡사 비슷하다.반응도 좋다. 동아 홍보실에 근무하고 있는 성기엽 과장은 "카톡을 보고 지인들이 제품에 대한 문의를 많이 하고 있다"며 "홍보활동도 되고 애사심도 가질수 있어 좋다"고 말했다.카톡 대문사진에 올라와 있는 문구도 다양하다. '머리카락이 숑숑', '해리치샴푸 모르면 앙되여', '모발과 두피건강을 한번에' 등 지인들의 눈을 솔깃하게 한다.해리치 헤어케어 프로그램동아직원들의 카톡 대문사진 홍보활동은 당분간 계속될 것이라는 것이 회사측의 설명이다.한편 해리리치 마케팅 담당자는 "최근 소비자들은 단순히 머리를 씻고 헹구는 제품이 아닌 기능성 헤어케어 제품과 유해성분이 들어가 있지 않은 착한 제품을 선호하고 있다"며 "기능성 토탈 헤어케어 브랜드라는 점에서 소비자들에게 좋은 반응을 얻을 것으로 기대한다"고 말했다.'해리치'는 헤어(머리)+리치(부자)의 합성어로 샴푸를 사용하면 머리가 부자가 된다는 의미를 담고 있다.

왜 소비자는 특정 제품을 구매하는가?예전부터 프로이트나 매슬로우 같은 심리학자들이 연구한 인간행동의 동기에 관한 이론들은 현대의 마케팅 담당자에게도 도움을 주고 있다. 동기 이론 외에도 인지나 지각에 대한 여러 연구들 즉, 개인의 인지능력의 차이나 집중도의 차이, 지각된 현실의 중요성 등은 크게는 마케팅전략의 수립에서부터 작게는 선반 진열방법의 이르기까지 여러 각도로 적용된다. 이중 소비자의 구매심리를 주도적으로 연구하는 학문이 소비자 행동심리학이며 실제 소비자들이 구매를 결정하는데 가장 큰 요소는 심리적 요인(perception-지각, learning-학습, motivation-동기, personality-개성, life style, attitude-태도)이라고 한다.하루에도 수 백 통의 이메일, 끊임없이 올라오는 소셜미디어의 피드들, 하이퍼링크로 연결되어 계속 따라다니면서 봐야 하는 웹사이트, 지인이나 친구에 의해 전달 받는 정보들을 읽다 보면 정보의 취득과 확신에 대해 우리가 얼마나 한 쪽의 정보만을 편식하는 가를 알 수 있다.이렇게 자신이 생각한 것만이 진실이고 그 이외의 것들은 모두 잘못됐다고 믿으며, 더 심각한 경우는 반증된 이슈조차 자신에게 유리하게 재해석함으로써 심각한 인지 왜곡을 가져오는 것을 '확증편향(confirmation bias)'이라 한다.실제 현실에서는 CEO의 독단적 판단이나 청소년들의 일방적인 연예인 추종, 그리고 사회적 파급효과를 가져오는 각종 악성 루머들은 그 이슈가 무엇이든지 간에 그 논거가 자신들에게 유리하다고 확신한다는 공통점이 있으며, 이와 같이 자신에게 유리하게 판단하고 해석하는 것과 관련된 소비자 행동심리와 관련된 용어로는 인지부조화나 확증 편향 (Confirmation bias)이 있다.독자들이 이해하기 쉽게 간단하게 요약하면 인지부조화가 내적 일관성에 관한 것이라면, 확증편향은 외적 일관성에 관한 것이다. 인지부조화는 지난 글에 소개를 했기에 이번에는 '확증편향(confirmation bias)'에 대해 언급하고자 한다.1998년 레이몬드 닉커슨(R. Nickerson) 터프츠대학교 심리학 교수는 "확증편향은 상당히 강력하고 침투력이 좋기 때문에 사람들은 이 편향이 개인, 집단 또는 국가차원에서 발생하는 온갖 마찰과 논쟁과 오해의 중요한 부분을 형성한다는 사실을 간과하고 있다"고 말하며 확증편향의 위험성을 지적하였다.원래 확증편향(Confirmation Bias)이란 자신의 판단과 일치하는 의견이나 정보는 확대하여 받아들이고 자신의 판단과 반대되는 의견이나 정보는 축소하여 해석하는 심리이다.특히 확증편향(Confirmation Bias)은 기업을 운영하는 경영주나 CEO가 기업전략 투자에서 회사가 투자할 분야에 대해 자신이 듣고 싶어 하는 정보나 보고만 듣고 반대하는 의견은 무시하거나 입맛에 따라 해석하여 경영을 실패하게 하는 대표적인 요인이다.확증편향은 수직적 계역의 조직과 상명하복이 뚜렷한 조직, 약국과 같은 경영주가 모든 것을 판단해야 하는 소규모 조직일수록 확증편향은 더욱 심각하다. 그래서 이런 조직일수록 실패할 경영전략이 실패할 확률이 높다. 확증편향은 규모와 연관성이 적고 조직의 성향과 관련이 깊으며, 큰 대기업이라 해서 예외는 아니다. 오히려 대기업의 경우도 총수 1인에 의해서 모든 것이 결정되는 체제라면 확증편향의 위험에 노출되어 있다고 봐야한다.그렇다면 확증편향이 소비자에게 일어난다면 어떻게할까?확증편향을 보여주는 실험 사례로 1983년 존 달리(J. Darley)와 폴 그로스(P. Gross)의 연구가 있다. 피 실험자들에게 한 어린아이가 시험을 치르는 비디오를 보여주면서 한 그룹에게는 그 아이가 상류층 자녀라고 하고 다른 그룹에게는 하위계층 자녀라고 했다.그리고 나서 그 아이의 시험 결과를 제시하고 학업능력을 평가해 달라고 요청했다. 피 실험자 자신들이 평가하는 아이가 상류층 자녀라고 들은 경우 아이의 학업능력을 높게 평가한 반면, 하위층 자녀라고 들은 피 실험자들은 낮게 평가 했다. 그러나 중요한 점은 이 두 그룹의 피 실험자들이 판단근거로 삼은 시험점수는 똑같았다는 사실이다.확증편향과 관련된 소비자 행동심리에는 세 가지 성향이 있다. 첫 번째 성향은 의도한 것과 반대로 긍정적인 활성화가 아닌 부정적인 활성화가 일어날 수 있다는 점이다. 소비자들에게 긍정적인 정보나 이미지를 심어주지 못한 상태에서는 아무리 긍정적인 커뮤니케이션을 시도하려 해도 소비자들은 자신에게 유리한 정보만을 취사선택하게 되어 자칫 엉뚱한 결론을 유도함으로써 기업의 입장에 상치되는 결과를 가져오게 된다. 미국에서 도요타 브레이크 결함 사태 때에서 보듯이 사회적인 문제를 유발시킨 기업들의 대응전략을 볼 때 고객들의 확증편향을 해소시키지 않으면 기업이 얼마나 큰 피해를 입는가를 우리는 알 수 있다.두 번째 번째 성향은 확증편향은 일단 소비자 마음속에 형성되면 제거하기도 어렵지만 매우 강하고 빠르게 전이된다는 점이다. 좋은 소문보다 나쁜 소문이 10배는 빨리 달린다는 격언처럼 확증편향도 매우 빠르게 강화되고 전파된다는 것이다.세 번째 번째 성향은 확증 편향에 의해 형성된 사고방식 등은 사회적으로 매우 편향된 통념을 가져오기 때문에 사회문제로 비화될 가능성이 높다. 이처럼 확증편향이 개인의 편향을 넘어 집단화로 전개될 경우 그 파급효과는 어마어마하게 크다. 실례로 2002년 한일월드컵 응원처럼 긍정적인 편향이 우세하게 되는 경우도 있지만 몇 년 전 "일반의약품 슈퍼판매"와 같이 매우 민감한 이슈들은 확증편향에 따른 부정적 파급효과가 나기도 한다.

박경립사장 유유제약이 공동대표 체제로 전환한다. 현 최인석 사장이 영업 마케팅을 총괄하고 신임 박경립 사장이 경영관리 부문을 총괄하게 된다.이로써 유유제약은 2명의 공동대표와 올초 영업 및 마케팅 총괄 부사장으로 승진한 3세 경영인 유원상 부사장이 경영을 관장할 것으로 보인다.유유제약은 박경립(61)사장이 공식 취임한다고 3일 밝혔다.이번 박경립 사장 취임으로 최인석 영업, 마케팅 총괄 책임과 박경립 경영관리 총괄 책임인 공동 사장 체제로 변경된다는 것이 유유제약의 설명이다.박경립 신임 사장은 경남고, 성균관대 행정학과를 졸업하고 1978년 동아제약에서 업계에 입문 후 2005년 유유제약 CFO(Chief Finance Officer), 유유테이진메디케어 대표이사, 유유헬스케어 대표이사 등을 역임했다.박 사장은 37년간 다양한 제약 기획 관련 경력과 행정 전문성을 보유했다는 평가를 받고 있다. 유유측은 박경립 사장 취임으로 경영관리 및 기획업무 등을 미래지향적으로 변화시키고, 국제화 시대에 맞게 핵심역량을 강화해 나간다는 전략이다.

지난해 8월 의욕적으로 발매된 국내개발 조루치료제들이 시장 진입 초기 고전하고 있다. 처방량 보다 저가로 책정된 가격때문으로 관측된다.원 개발품목인 메나리니의 프릴리지도 실적이 하락하기는 했지만 국산조루치료제와 실적 격차는 크게 벌어져 있는 것으로 조사됐다.데일리팜이 28일 지난해 하반기 발매된 국내개발 조루치료제 4품목 실적(IMS 기준)을 분석한 결과 5개월간 실적이 평균 1억원대인 것으로 나타났다.동아ST, 종근당, 제일약품, JW중외제약 등 국내 대형제약사들이 시장에 의욕적으로 참여한 결과에 비하면 초라한 성적표다.동아ST 네노마가 지난해 2억 1600여 만원의 실적을 기록한 가운데, 컨덴시아(제일약품, 1억 3400만원대), 클로잭(종근당, 1억 800만원대), 줄리안(JW중외제약, 7100만원대) 등 4개 품목 합산 실적이 5억원대를 기록했다.조루치료제 2013년 실적(단위=백원, ims)메나리니 프릴리지가 30억원대 실적을 기록한 것에 비하면 국산 조루치료제 실적은 1/6수준이다.이처럼 국내개발 조루치료제들이 시장 안착에 어려움을 겪고 있는 것은 전반적인 시장침체가 주 요인이기도 하지만, 가격대를 너무 낮게 책정한 것도 큰 이유로 작용하고 있다는 관측이다.업계 관계자는 "경쟁력 강화를 위해 국산조루약 가격을 프릴리지 대비 30~40%로 책정한 게 매출이 발생하지 않은 원인으로 파악된다"고 말했다.고가의 조루치료제와 차별화를 두기 위한 국내사들의 저가 정책 수립이 처방량에 비해 만족할 만한 실적으로 이어지지 않았다는 분석이다하지만 국내사들이 올해부터 발기부전치료제와 병용처방 유도 등 다양하고 공격적인 마케팅을 전개할 것으로 보여 실적 변화에 관심이 모아진다.한편 국내 제약사들이 마케팅 하고 있는 조루치료제는 씨티씨바이오가 개발한 제품으로 기존 우울증치료제 성분의 용량을 조절해 탄생한 품목이다.이 제품은 기존 조루증 치료제에 비해 입이 마르거나 변비, 졸음 등의 이상 반응이 적다는 강점을 가지고 있다.

흉터치료제 '더마틱스 울트라'한국 메나리니가 무좀약 '풀케어'에 이어 흉터치료제 ' 더마틱스 울트라'의 블록버스터 등극을 노린다.더마틱스 울트라는 생활, 화상, 수술 흉터를 비롯해 켈로이드 흉터 개선에 효과적인1 튜브형 실리콘 겔 흉터 전문 개선제다.현재 흉터 관련 일반의약품(OTC) 시장은 양파추출물 성분이 선도하고 있다. 그러나 하루 3~4회 가량 지속적인 마사지가 필요하고 향이 강하다는 단점이 있어 점차 실리콘제제에 대한 관심이 높아지는 모양새다.실제 전문의약품(Rx) 시장에서는 이미 실리콘제제들의 처방 비중이 많아졌다.기존 '더마틱스'를 개선한 '더마틱스 울트라'는 아침에 1번 저녁에 1번 바르기만 하면 흉터를 관리할 수 있는 제품이다. 특히 몸에 흡수가 되지 않아 의료기기로 허가됐다는 점이 특징이다.여기에 메나리니는 내일(3월1일)부터 공중파를 비롯한 주요 방송사에 TV광고를 선보이며 본격적인 마케팅을 시작한다.더마틱스 울트라 TV 광고 자료화면지난해 손발톱무좀치료제 '풀케어'는 TV광고 이후 재고소진 사태까지 발생했으며 공급 재개 후에도 여전히 유통업계에서는 '없어서 못 파는' 제품으로 유명세를 떨치고 있다.이번 더마틱스 울트라의 TV 광고는 방송인 백지연을 모델로 '흉터, 더 이상 가리지 마세요'란 콘셉하에 진행된다.눈에 띄는 흉터를 머리카락이나 치마로 가리는 설정으로 흉터를 감추는 것 외에는 방법이 없다고 생각하는 소비자들의 고민과 현실을 꼬집어 표현해 소비자들의 공감대를 형성했다는 것이 사측의 설명이다.한국메나리니 더마틱스 울트라 담당자는 "백지연씨의 전문적이고 신뢰도 높은 이미지를 바탕으로 흉터 치료와 제품에 대한 소비자들의 관심이 높아지길 기대한다"고 말했다.또한 "사용이 간편하고 적은 비용으로 흉터를 효과적으로 자가 관리할 수 있다는 점에서 여성 소비자들에게 어필할 것"이라고 덧붙였다.