신신제약이 이종격투기 히어로 추성훈 선수의 스폰서로 참여한다. 신신제약(대표이사 김한기)은 오는 12일(한국시각) 미국 라스베가스에서 개최하는 'UFC 100' 미들급 매치에 출전하는 추성훈의 스폰서로 참여한다고 밝혔다. 회사측은 신신파스 아렉스(RX)가 추성훈 선수의 핫한 이미지와 연예인의 끼가 흐르는 쿨한 이미지가 닮았기 때문에 스폰을 결정하게 됐다고 설명했다. 신신제약은 이외에도 대구FC 공식후원사로 참여하고 있으며, 각종 마라톤, 인라인, 사이클 대회등 스포츠 마케팅을 활발히 펼치고 있다.

안국약품이 진해제 '애니코프' 발매를 기념하고 목표달성 결의를 다지는 자리를 마련했다. 안국약품(대표이사 어 진)은 지난 3일부터 1박 2일간 경기도 안성에 소재한 표준협회 인재개발원에서 260여 영업·마케팅 직원이 참석한 가운데 '2009 하반기 POA(Plan of Action)'를 실시했다고 밝혔다. 이번 행사에서는 '애니코프' 성공을 기원하는 발매 기념식이 있었으며 주력 품목의 성장을 통한 2009년도 목표달성 결의도 다졌다. 또한, 승진 및 이동발령과 신규 입사자에 대한 인사발령도 함께 있었다. 안국약품 어진 사장은 임직원들의 노고를 치하하면서 "위기를 기회로 삼아 끊임 없이 도전하는 자세가 필요하다"며 "명확한 비전과 목표를 가지고 하반기 애니코프의 성공적인 정착과 주력 품목의 성장을 위해 최선을 다해 주기를 바란다"고 당부했다.

"의원시장은 '지리상의 발견'과 비견할 만" 의약분업은 제약산업의 판도를 바꿔났다. 대형 블록버스터 약물들이 잇따라 특허가 만료되고, 약제비 적정화 방안이 시행되는 등 다른 외부적인 요인들이 맞물려 변화를 가속화시킨 것도 사실이다. 데일리팜은 국내 영업총수와 20년 넘게 영업·마케팅 현장에서 종사해온 임원등 제약계 인사 8명을 대면하거나 서면, 유선 등을 통해 인터뷰했다. 초점은 분업이후 영업마케팅은 어떤 변화를 거듭해 왔느냐였다. 일반의약품 시장의 정체와 전문의약품 시장의 급속한 성장, 병의원 중심의 마케팅·영업, 약국 마케팅 철수, 리베이트의 확대 재생산, 영업사원들의 디테일 수준 강화 등이 주요 변화양상으로 거론됐다. "2000년 봄, 대처방안 못찾아 눈치보기 혈안" “정말로 혼란스럽 때였다. 영업조직을 약국에서 빼고 병원에 집중해야 하는지, 아니면 의원을 타깃으로 잡아야 하는 지 아무도 몰랐다. 변화되는 상황을 지켜보면서 눈치보기만 치열했다.” 다국적제약사 한 임원은 분업논의가 한창 진행 중이던 2000년 봄의 상황을 이렇게 회상했다. 국내 제약사 한 영업총수는 ‘분업이 과연 시행될 것인가?’라는 회의론도 적지않았다고 말했다. 의약분업은 의약품의 적정사용과 의약사 직역분업, 처방·조제 분리에 따른 이중점검 시스템을 핵심내용으로 한다. 의약사간에는 의약품에 대한 주도권을 둘러싼 속칭 ‘밥그릇’ 싸움 양상이 존재했던 것도 사실이다. 의료계가 지금도 ‘ 선택분업’에 미련을 버리지 못하는 것도 같은 맥락에서 설명이 가능하다. 하지만 의약정에 시민단체까지 결부된 의약분업 논의에 제약기업들은 낄 자리가 없었다. 눈치껏 대처방안을 찾는 데 더듬이를 세우는 것이 고작이었다. 그러나 분업이 시행되던 그렇지 않던 제약업체가 향해야 할 나침반의 방향은 명확했다. 의약품의 선택권이 누구에게 있는가이다. 의약품 선택권자 누구?…의사에 마케팅 집중 분업이후 제약산업이 일반약에서 전문약 중심으로 재편됐다는 후향적 근거는 기획1편에서 상세히 다뤘다. 다시 말하자면 의약분업은 의약품 사용에 있어서 ‘처방’과 ‘조제’를 핵심근간으로 한다. 의 약품을 구하고 싶은 사람은 먼저 의사를 찾아 처방전을 받은 뒤 약국에서 조제를 받는 식으로 패러다임이 바뀐 것이다. 상황이 이렇다보니 일반약은 약국의 관심에서도 저절로 멀어졌다. “약국장이 40세 이하인 약국이나 근무약사들은 일반약에 관심이 없다. 상당수 약국에서는 환자들에게 권매하는 것은 둘째치고 복약지도조차 기대하기 어렵다.” 한 영업담당 중견간부는 이같이 토로했다. 분업 9년, 한국의 일반약 시장의 현주소를 단적으로 보여주는 예다. 일반약 쇠퇴 '악순환'-전문약 팽창 '선순환' 구조 일반약 시장의 정체 또는 쇠퇴는 악순화 구조의 산물이다. 거꾸로 전문약의 급팽창은 선순환 구조의 성과다. 의약분업은 제약사 입장에서 보면 대부분의 의약품 선택권을 의사에게 몰아준 제도다. 이는 그대로 제약업계의 행동변화를 야기했는데, 바로 마케팅과 영업타깃이 의사위주로 재편되는 과정을 의미한다. 상품명 처방이 주류인 상황에서 자사 제품을 의사가 처방전에 올려야 그대로 매출로 이어질 수 있기 때문이다. 가장 큰 변화는 의원시장을 꼽을 수 있다. 분업으로 약국이 '찬밥신세'로 전락했다면 의원은 '신흥귀족'으로 급부상했다. 한미약품은 보건의료의 패러다임 변화를 읽지 못하고 전전긍긍했던 많은 제약사들에게 제도 시행초기 갈 길을 보여줬다. '한미식 새마을운동'…다른 제약사에 길 보여줘 이 회사는 1990년대 초반부터 일반약에서 전문약 중심제약으로 체질개선을 모색하고 있었다. 이 과정에서 불붙은 의약분업 논의를 기정사실로 받아들이고 적극적으로 대처했다. 실제로 한미약품은 분업직전 클리닉 시장 신규개척을 위한 대대적인 내부 캠페인에 착수했다. 의원 영업사원을 대폭 확충하고, 조직도 지금은 주류가 된 ‘유닛’ 체계로 개편했다. 제품 디테일을 위해 교육도 강화했다. ‘신규만이 살길’이라는 슬로건은 한미식 새마을운동이었다. 결과는 놀라웠다. 1980년대만해도 10위권 바깥에 맴돌던 한미약품은 분업시행 수년만에 5위권으로 급등하더니 지금은 유한양행과 어깨를 나란히 할 만큼 성장했다. 다른 제약사들도 한미약품의 전처를 그대로 밟았다. “분업 3년차에 접어들면서부터 제약산업은 새 제도에 적응하기 시작했다. 한미약품은 다른 제약사들에게 말그대로 실행모델이었다.” 대기업 계열의 한 국내 제약사는 분업시행 2년차에 약국 영업인력을 철수시키고 병의원에 모두 배치했다. 유명 일반의약품을 보유한 제약사를 제외한 대부분의 업체들이 조직을 송두리째 바꿔나갔고, 현재도 이런 체질개선 작업은 진행형이다. 제약사들의 전문약 러시현상은 부작용도 낳았다. 사실 전문의약품 시장의 성장은 한국의 급속한 고령화와 일반약의 침체 현상 탓도 있지만, 고가의 브랜드 의약품 사용증가, 과도한 경쟁에 따른 의약품의 과다처방이 크게 작용했다. 해석하기에 따라서는 분업의 시행취지에 역행하는 결과다. 이중 특히 주목해야 할 것이 유통부조리의 확대 재생산이다. PMS 편법운용-처방보상 등 리베이트 극성 제약업계는 최근들어 리베이트와의 전쟁을 선포한 정부의 고강도 드라이브에 속수무책으로 끌려가고 있다. 의약품 유통과정상 리베이트 규모는 대략 1조3000억원, 거래량의 20%를 조금 웃도는 것으로 추정된다. 흥미로운 것은 의약품 유통부조리가 사회적 이슈가 부상했던 1998년에도 리베이트 규모는 1조3000억원으로 추정됐다는 점이다. 전문약 시장이 두배 이상 성장한 점을 감안하면 금액은 비슷해도 뒷거래 규모는 지난 10년새 훨씬 줄었다는 얘기다. 서울의대 김용익 교수는 당시 제자들이 ‘의도’(醫盜)가 되는 것을 더 이상 방치할 수 없다는 양심고백성 편지를 대통령에 보내 파문을 일으키기도 했다. 하지만 과연 이런 분석이 타당할까? 제약업계 종사자들은 의약분업 이후 리베이트가 오히려 확대재생산됐다고 입을 모은다. 병원에 대한 랜딩비, 매칭비, 리베이트, 약국 할인할증 등은 예전과 달라진 게 없지만, 의원시장에서 리베이트 거래가 폭증했다는 것이다. 의약품 적정사용과 전문가들간 직역 분업 등을 위해 도입된 의약분업의 대표적 부작용 중 하나가 ‘의도’(醫盜)를 줄이기는 커녕 더 키웠다고 제약계 종사자들은 진단했다. 성분명처방과 지역처방목록 공개가 이뤄지지 않고 있는 상황에서 제약사들과 의사들은 야합의 유혹에 빠져들었다. 과다한 PMS 시행, 이른바 100/100으로 불리는 처방액에 해당하는 리베이트 제공 등은 분업이 가져다 준 새로운 행태의 리베이트 수법이다. 일각에서는 영업사원과 의약사가 공모해 가짜환자를 만들어내는 상황까지 치닫았다. “블록버스터 약물의 특허가 풀리면 제네릭이 한꺼번에 쏟아져 나온다. 이 과정에서 제품의 성패는 영업사원 수와 ‘총알’에 의해 결정된다. 영업지점장은 다른 회사 ‘정책’이 무엇인지 사전에 알아내 더 좋은 ‘정책’을 만들어낼 수 밖에 없다.” 영업사원 전문화 시대…직원 빼가기 논란도 속칭 ‘정책’을 통한 리베이트 상혼이 극에 달하고 있지만 달라진 부분도 없지는 않다. 영업사원들의 디테일 수준을 높이기 위한 교육이 강화된 것이다. 과거에는 마케터나 영업사원 할 것없이 지역개념으로 활동해 왔다. 하지만 수백억대 거대품목이 생겨나면서 마케터와 영업사원의 전문성이 어느때보다 중요하게 됐다. 의사에게 ‘정책’만 던져주는 것이 아니라 '에비던스'(근거)에 입각한 대화가 가능하고 상황에 따라서는 의사의 '니드'에 맞춰 궁금증도 풀어줘야 한다. 다국적 제약사의 경우 오래전부터 주력품목 담당 마케터와 영업사원이 존재했다. 같은 병원에도 여러 명이 각자의 제품을 들고 들어가 디테일 한다. 최근에는 사업조직이 ‘비즈니스 유닛’ 체계로 신속히 개편되고 있다. ‘유닛’ 안에는 마케터와 영업사원이 공생한다. 마케터와 영업사원과의 거리를 좁히고 스킨십을 갖게 하는 것이 고객에게 더 쉽게 다가가고 '니드'에도 부합할 수 있다는 평가에 따른 것이다. 오리지널 제품을 보유한 국내 제약사들 또한 조직 개편작업이 한창이다. 직원에 대한 투자와 관심은 이제 국내사와 다국적 제약사가 다르지 않다. 영업인력에 대한 관심과 기대가 높다보니 또다른 부작용도 노출됐다. 최근 제약협회가 다국적의약산업협회에 국내 제약사 인력을 다국적 제약사가 무더기로 빼간다며 재발방지책을 마련하라고 공문을 보낸 해프닝이 발생한 것처럼 직원 ‘ 스카웃’이 새로운 이슈로 부각된 것이다. 실제로 제약사 2~3년차 경력직 영업사원들은 스카웃 1순위로 거론된다. 제약사 입장에서는 1억원이 넘는 돈을 투자해 키워놓은 인재를 한순간에 다른 회사로 뺏기는 것은 손실일 수 밖에 없다. 국내외 제휴협력 강화…약대졸업자 제약진출 축소 분업이 가져다 준 또다른 변화는 다국적 제약사와 국내 제약사간 제휴협력이 강화되고 있다는 점이다. 코프로모션이나 코마케팅은 리베이트나 프로모션 등의 비용처리가 어려운 다국적 제약사와 제품 개발이 어려운 국내 제약사간 전략적 이익을 도모할 수 있는 방편으로 채택됐다. 또한 특정질환군에서 경쟁력을 획득한 제약사들간의 파이프라인을 확충하는 교착점에서 제휴협력은 큰 장점으로 부각됐다. 무엇보다 다국적 제약사들이 국내 직접판매로 전략을 전환한데다, 해외 메이커가 라이센싱 조건을 강화해 국내 제약사들이 오리지널 제품에 대한 국내 독점판권을 획득하기가 어려워진 데서도 배경을 찾을 수 있다. 의약분업은 약대 졸업생들의 사회진출에도 일부 변화를 가져왔다. 문전약국을 중심으로 근무약사 수요가 늘어나면서 전체적으로 제약사 진출이 감소하는 경향을 보이고 있다고 한 제약사 대표이사는 설명했다. 대신 임금과 복지 등 근무여건이 좋은 다국적 제약사 진출은 활발하다. 전문성을 가미한 영업 디테일이 절실한 시점에서 우수인재를 갈구하는 국내 제약사들이 주목해야 할 대목이다.

일동제약은 흉터관리용 실리콘젤시트 스카클리닉을 리뉴얼한 스카클리닉-Thin을 발매했다고 6일 밝혔다. 스카클리닉-Thin의 개발사인 한스바이오메드와 전략적 제휴를 맺고 본격적인 마케팅에 돌입한 것. 회사에 따르면 스카클리닉의 실리콘젤시트는 흉터부위에 지속적으로 수분을 유지시켜 흉터를 예방하고 손상된 조직을 정상화하는데 도움을 줘 수술, 화상, 기타 외상으로 인한 흉터 관리에 효과적이다. 이번에 발매된 제품은 기존의 스카클리닉보다 두께가 얇고(0.45mm), 신축성이 뛰어나며 점착력도 좋아 굴곡부위에도 잘 고정된다는 점이 특징이다. 또한 제품 표면이 피부색과 같아 상처부위에 붙였을 때 눈에 잘 띄지 않는다는 장점도 있다. 스카클리닉과 마찬가지로 이 제품도 미국 FDA의 승인을 받았다.

삼일제약이 무좀 치료제 '티어실원스'를 출시했다. 삼일제약(대표이사 허강)은 1회 적용해 빠르고 강력한 살균효과와 높은 치료율을 보여주는 무좀(족부백선) 치료제 티어실원스(성분 테르비나핀염산염)를 선보인다고 밝혔다. 회사측에 따르면 티어실원스는 지속적인 치료의 번거로움이 없이 단 1회 사용만으로도 무좀 치료에 높은 효과를 볼 수 있다. 이는 자체 특허 출원한 기술을 이용한 것으로 무좀부위에 티어실원스를 바를 경우 피부에 얇은 실리콘 막을 형성하고 실리콘 막 속에 들어 있는 약물의 활성성분이 지속적으로 피부 속에 작용하여 무좀의 원인이 되는 진균을 죽임으로써 치료 효과를 나타낸다. 또 티어실원스의 주성분인 테르비나핀은 진균의 세포막내 스테롤 생합성에 중요한 효소(Squalene epoxidase)의 활동을 저해함으로써 무좀균의 증식을 억제 할 뿐만 아니라 곰팜이균을 살진균해 무좀을 효과적으로 치료한다. 티어실원스는 도포한 후에도 최대 3주간의 약효가 지속된다. 시간에 따른 테르비나핀의 피부투과량이 높아 타사 제품과는 최대 5배의 차이를 보이며 용량도 타사 제품에 비해 12.5% 증가 됐다고 회사측은 밝혔다. 삼일제약의 마케팅팀 남상정 차장은 "무좀은 하루에 수차례 연고 등의 약물을 바르는 치료가 번거로워 환자 임의로 치료를 중단하거나 재발하는 경우가 잦았다"며 "티어실원스는 잦은 무좀 치료의 불편함을 혁신적으로 줄인 제품으로 1회 적용으로 치료가 가능하다"고 강조했다. 티어실원스는 약국에서 구입가능하며, 용량은 4.5g이다. (문의: 080-520-3131)

유통질서 문란으로 적발된 의약품 약가인하 20% 등 '신의료기술 등 결정 및 조정기준 개정안' 시행을 앞두고 제약회사들이 거래도매 단속에 나섰다. 5일 관련업계에 따르면 내달부터 적용되는 리베이트 적발 품목 약가 20% 인하를 대비해 일부 제약사들이 도매업체 단속부터 거래축소, 유통정책 변경까지 다각도로 검토하고 있다. 유통조사를 통해 도매업체가 적발됐을 경우 제조사인 거래 제약회사의 의약품들이 처음 20%에서 최대 44%까지 약가인하 가능성이 있어 사전단속에 나선 것. 특히 지난 심평원 의약품정보센터 유통조사를 통해 일부 도매가 적발돼 거래 제약사까지 긴장케했던 사실이 있어 더욱 예민한 상황이다. 이에 제약사들은 전국 거래 도매업체들을 방문하며 '도매 잘못으로 제약사에 피해가 미칠경우 책임을 묻겠다'는 사실을 주지시키고 있는 것으로 확인됐다. 그동안 '실거래가 사후관리' 적발시에도 보험약가가 인하되는 바람에 제약사들이 공문을 통해 수차례 경고를 했었다. 그러나 전체매출 대비 가중치로 환산해 1~2원씩 인하됐던 반면 이번에는 상한금액의 20%를 인하시키킬 방침이어서 타격이 만만치 않게됐다. 때문에 제약사들은 거래 도매업체 수를 축소시키거나 확인서를 받는 방법도 고려하고 있다. 그룹사 계열 제약사 영업 담당자는 "전국에 있는 거래도매를 순회하면서 도매의 부조리한 유통으로 회사 약품 가격이 인하되면 거래를 끊거나 책임을 묻겠다고 통보하고 있다"며 "회사에서는 유통마진만 줬는데 도매잘못으로 약가인하되는 것은 제조사 책임이 아니지 않냐"고 반문했다. 그는 이어 "복지부에서는 사안에 따라 약가인하 여부를 결정하겠다고 했지만 봐주지 않을 것으로 보인다"며 "당장의 매출감소는 따르겠지만 거래 도매를 축소하는 방안도 검토중"이라고 귀띔했다. 중견 국내 제약사 도매영업 팀장은 "약가인하가 큰 사안인 만큼 도매마다 향후 유통정책에 대해 주지시키고 있지만 확인서를 받는 방법도 강구하고 있다"고 말했다.