한국의약품도매협회(회장 이한우)는 일본 동북부 지진피해 성금으로 모금한 7870만원 중 5만불을 일본의약품도매협회에 전달했다. 나머지 2270만원은 KBS에 기탁됐다. 이한우 회장은 "3월 16일부터 25일까지 모금에 참여한 회원사는 총95개사며 모금된 금액은 7870만원이다"고 말했다. 이 회장은 "모금된 성금을 모두 일본의약품도매협회를 통해 전달하려고 했으나 5만불 이상 해외 송금은 복잡한 절차 제한이 있어 부득이 나머지 금액 2270만원은 KBS에 전달했다"고 밝혔다.

"제약사에게 영업정지, 형사처벌 보다 무서운건 약가인하에요." 리베이트 약가인하 연동제, 주는 제약사와 받는 의약사까지 처벌하는 리베이트 쌍벌제까지 제약업계 영업마케팅을 둘러싼 환경이 급변했다. 더이상 처방댓가로 오가는 리베이트 판촉행위를 두고 보지 않겠다는 것이 정부 의지다. 하지만 제약업계는 리베이트 유혹을 온전히 떨쳐내지는 못하고 있다. 어느 정도 입지를 굳힌 대형사는 시장 방어를 위해, 중소사는 생존을 위해 어쩔 수 없이 리베이트 영업을 유지하고 있다는 것이 업계 전언이다. 제약사는 과열 경쟁 반복·정부는 면피성 경고만 근본적인 문제는 제네릭 중심의 제품구조가 꼽힌다. 면피성 경고 수준에 멈추고 있을 뿐 섣불리 사정의 칼날을 뽑지 않고 있는 정부 태도가 문제로 지적되고 있다. 최근 열린 가스모틴 제네릭 시장이 대표적이다. 제네릭 발매사들의 사전 프로모션 경쟁은 업계를 떠들석 하게 했고 복지부는 철저한 모니터링을 통해 불법 행위를 처벌하겠다는 의지를 밝혔다. 그 수위는 덜하지만 지난해 가나톤 제네릭 시장이 열릴 때와 다소 비슷한 양상이다. 복지부 서약서 조치로 주춤했던 가나톤 제네릭 시장이 최근에는 점유율 50%를 훌쩍 뛰어 넘은 것처럼 가스모틴 제네릭 시장 또한 발매 초기에는 조용하겠지만 이후 급격하게 시장을 잠식할 것이라는 것이 업계 전망이다. A제약사 관계자는 "가나톤, 가스모틴 등 대형 오리지널 특허만료는 국내 제약사 입장에서 놓칠 수없는 기회기 때문에 사전 프로모션 경쟁은 어쩔수 없는 수순이다"며 "특허가 5년 이상 남은 상황에서 알박기(제네릭 사전 등재)를 하는 이유는 여기에 있다"고 말했다. 복지부도 그 심각성을 인지하고 있다. 관련 시장을 예의주시하고 있다는 것이 복지부 경고다. 복지부 관계자는 "쌍벌제를 시행한지 4개여월 정도 지났다"며 "정부가 미온적인 태도로 일관하고 있다는 비판도, 복지부가 행동으로 보여줘야 쌍벌제 효과가 가시화될 것이라는 점도 인지하고 있다"고 말했다. 이 관계자는 "가스모틴 제네릭 시장의 경우 지속적으로 예의주시하고 있다"며 "특히 5월이면 첫 처방실적이 나오기 때문에 그 결과를 철저히 분석할 방침이다"고 강조했다. 아울러 고혈압치료제 '아타칸'도 오는 4월 특허만료를 앞두고 있는 만큼, 과열 경쟁이 우려되는 병원 랜딩 과정 등을 집중 감시하겠다고 복지부 관계자는 설명했다. 소문만 무성한 약가인하 첫 사례는 언제쯤? 그러나 제약업계는 이 같은 복지부 경고는 단기 효과, 미봉책에 그칠 것이라고 지적한다. 지역 공중보건의 리베이트 적발 등 쌍벌제 이후 적발사례는 있지만 이에 대한 강력한 처벌이 뒤따르지 않는다면 악순환은 반복될 것으로 내다봤다. 다시말해 해당 제약회사에 약가인하와 같은 강력한 한방이 필요하다는 의미다. B제약사 관계자는 "제약사 입장에서 시장에 깔려있는 물량을 감안했을 때 업무정지 1개월 정도는 감당이 되는 처분이다"면서 "하지만 대표자 구속이나 매출 하락에 직접적인 영향을 미치는 약가인하는 사정이 다르다"고 강조했다. 그래서 리베이트 약가인하 첫 대상이 유력한 철원 공보의 사건 연루 제약사에 대해 조속한 조치가 이뤄질 필요가 있다는 것이다. 이 관계자는 "리베이트 약가인하 연동제 이후 주춤했던 리베이트 영업이 가나톤 제네릭 발매로 수면위로 올라왔고 쌍벌제 이후에는 가스모틴 제네릭 시장이 문제가 되고 있다"며 "하지만 가나톤 사태 때 엄중 처벌을 경고했던 정부는 가나톤 제네릭이 시장 잠식 속도를 높여가고 있음에도 뒷짐만 지고 있는 데 하루 빨리 조치를 취해야 한다"고 꼬집었다. 이와관련 복지부는 증거자료를 기반으로 약가인하 대상약제와 인하율을 산출한 이후 심평원 약제급여평가위원회, 건정심 심의 등 절차를 거쳐 오는 6월경 첫 사례가 나올 것이라고 설명했다. "제약업계, 리베이트 근절 자정 의지가 핵심" 약가인하 등 정부의 강력한 처벌과 함께 업계 자정 노력도 리베이트 근절 의 핵심으로 꼽힌다. 갈수록 지능화되고 은밀하게 진행되는 리베이트 영업은 정부 단속이 힘들기 때문이다. 실제 C제약사 관계자는 회식비, 병원 인테리어 비용 등 리베이트를 지급하고 있지만 처벌은 힘들 것이라고 귀뜸했다. 이 관계자는 "모든 리베이트 지급 내역을 기록해 놓고 있지만 근거 자료는 찾기 어려울 것"이라며 "내부 프로그램에는 정상 지출로 기록되고 별도로 외부 프로그램에서 리베이트 내역을 관리하기 때문"이라고 설명했다. D제약사 관계자 역시 "최근 공정위 조사가 진행되고 있지만 리베이트 단서는 어디서도 찾기 어려울 것"이라며 "조사관이 오죽했으면 영업사원 개인차량 트렁크까지 뒤져가며 단서를 찾으려 했겠느냐"고 말했다. 제약업계 자정 의지가 없다면 리베이트 영업은 사라지지 않을 것이라는 의미다. 이 같은 입장에 제약협회나 복지부도 동의하고 있다. 제약협회 관계자는 "쌍벌제 시행 이후 하위법령에 맞춰 공정경쟁규약을 새롭게 정비하는 등 자율정화에 최선을 다하고 있다"고 언급했다. 하지만 최근 업계내부에서 리베이트 조짐이 감지되는 등 균열조짐이 일고 있어 안타깝다고 덧붙였다. 그러면서 "바림직한 영업 마케팅 문화가 정착될 수있도록 회원사들의 적극적인 동참이 필요한 시기"라고 안타까워했다. 복지부 관계자는 "쌍벌제 시행 이후 제약업계에서 자율 정화 운동에 최선을 다하고 있는 것으로 알고 있다"며 "하지만 시간이 흐르면서 다소 시들해지는 경향이 있는데 관련 단체를 중심으로 정화운동에 힘써줬으면 한다"고 당부했다. 또 "복지부 역시 리베이트 심각성을 인식하고 있다"며 "(리베이트 처벌 등을 통해)행동으로 업계에 경각심을 심어줄 생각"이라고 강조했다.

3000억원 조루 치료제 시장이 국내 제약사들의 가세로 내년부터 후끈 달아오를 전망이다. 현재까지 국내 제약사 6곳이 시장에 참여하는 것을 비롯해, 제품 개발을 검토중인 제약사들도 상당수 있기 때문이다. 29일 관련업계에 따르면 얀센 프릴리지가 선점했던 경구용 조루치료제 시장이 내년부터 국내 제약사 간 경쟁체제에 돌입한다. 프릴리지에 이어 가장 먼저 시장에 제품을 출시하는 곳은 씨티씨바이오와 제품 개발 컨소시엄을 구성한 4개 제약사이다. 씨티씨바이오가 개발한 용도변경 개량신약을 제일약품, 동국제약, 진양제약, 휴온스 등 4개 제약사가 공동 계약을 통해 내년 시판을 앞두고 있다. 이들 제약사는 조루치료제 2상 임상을 성공적으로 완료하고, 29일 임상 2상 결과보고서 및 3상 임상 계획서를 식약청에 제출 했다. 공동 컨소시엄을 구성한 4개 제약사는 대규모 3상 임상시험에 돌입함에 따라 연내 시판허가를 받아 국내 조루 치료시장에 진입하는 것을 목표로 하고있다. 특히 현재 진행중인 개발 제품은 조루치료제 분야에서는 세계적으로 처음 적용되는 약물(클로미프라민)로, 우울증 치료에 사용된 성분을 조루치료에 접목한 품목이다. 임상과 판권 계약 비용을 분할해 제품 개발에 참여한 이들 4개 제약사는 내년부터 시장에서 치열한 마케팅 경쟁을 벌이게 된다. 임상 1상이 진행중인 동아제약의 조루 치료제도 내년 제품 발매가 가능할 것으로 예상된다. 동아제약이 개발중인 조루치료제는 ‘이소벤조프란 유도체’로 다폭세틴(프릴리지)와는 다른 조성을 가진 국산 신약으로 평가받는다. 이 제품은 어지러움 등의 신경계통 및 구역 등의 위장관계 부작용을 감소시킨 제품으로 관심을 모은다. 이어 유한양행도 'YHD1044'라는 이름으로 조루 치료제 임상 1상을 진행중이어서 후발 품목으로 주목된다. 이처럼 씨티씨바이오와 국내 제약사 4곳, 동아제약과 유한양행이 조루치료제 시장에서 한판 승부를 벌일 것으로 예상됨에 따라 향후 시장이 어떤식으로 재편될지 관심이다.

리베이트 쌍벌제 시행으로 제약회사 마케팅 수단이 협소해지면서 개별 영업 사원의 능력이 어느 때보다 중요한 성장 요소로 부상했다. 직원 역량과 회사 효율성을 살펴볼 수 있는 직원 1인당 매출액도 그래서 관전 포인트로 주목받고 있다. 그렇다면 지난해 직원 1인당 매출 규모가 가장 큰 제약사는 어디였을까. 데일리팜이 매출 상위 10개 제약사의 직원 1인당 매출액을 집계한 결과에 따르면 평균치는 3억6100만원이었다. 제약사 중에서는 녹십자가 5억7600만원으로 직원 생산성이 제일 높았다. 신종플루 백신 특수도 영향을 미친 것으로 풀이된다. 대웅제약은 5억3500만원이었으며 제일약품과 유한양행은 각각 4억5200만원과 4억2900만원을 기록했다. 다음으로 중외제약(3억7700만원), 동아제약(3억7300만원), 종근당(2억8900만원), 일동제약(2억7000만원), LG생명과학(2억6900만원) 순이었다. 급여로 매출액을 견줘봤을 때도 대동소이한 결과를 보였다. 녹십자와 유한양행은 1000원의 급여를 기준으로 2만2170원과 2만1817원을 벌어 급여 대비 매출액 비율도 가장 높았다. 녹십자는 급여 대비 매출액이 22배, 대웅은 18배, 제일약품은 15배, 중외제약은 12배, 일동제약은 11배였다. LG생명과학은 급여 대비 매출액이 5.6배로 제약사 중 가장 낮은 수치를 기록했다. 조사 제약사 중 동아제약은 총 직원수가 2271명으로 상위 10대 제약사 중 직원 수가 가장 많았다. 이어 한미약품(1938명), 유한양행(1515명), 종근당(1454명), 녹십자(1374명) 순이었다.

"최근 정부가 리베이트 감시 활동을 강화하려는 움직임을 보이고 있지만 쌍벌제 이전 영업방식을 고수하는 제약사는 일부에 불과하다. 제약 영업의 패러다임은 지금 변하는 중이다." "쌍벌제가 시행되면서 제약사들도 다양한 마케팅 툴을 개발 중이다. 새 제도가 시행되면 과도기를 겪는 것은 어느 업종이나 같다. 리베이트가 완전히 사라졌다 할 수 없지만, 달라지는 과정에 있는 것만은 사실이다." ◆전방위적 리베이트 제보에 제약사 영업은 변화 중 리베이트 쌍벌제가 시행된 지 4개월 정도 지났지만 제약업계는 리베이트를 완전히 끊지 못하고 있다. 하지만 예전과 달리 제약 마케팅은 변화 과정에 있다고 입을 모으고 있다. 변하지 않으면 살아남지 못한다는 인식도 팽배하다. A 제약사 관계자는 "예전에는 리베이트 제보가 경쟁 제약사나 내부 고발에 의해 이뤄지는 경우가 대부분이었지만, 요즘은 의사들까지 제보에 가세하고 있다"며 "리베이트를 잘못 했다가는 제약사 문을 닫을 수도 있는 상황이 됐다"고 말했다. 이 관계자는 "정부도 시범 케이스를 찾기 위해 혈안이 돼 있는 것으로 안다"며 "어차피 변해야 한다면 매도 먼저 맞겠다는 심정으로 차별화된 방안을 모색하고 있다"고 밝혔다. ◆물량 공세보다는 감성 영업에 주력 실제 일부 제약사들은 영업 사원에게 제공하던 일비를 통제하거나 클린카드를 제공함으로써 과거의 마케팅에서 벗어나려는 노력을 하고 있다. B 제약사 관계자는 "쌍벌제 이전 영업 사원에게 법인카드를 주는 것이 일반적이었지만, 몇 달 전부터 꼭 사용해야 할 경우가 아니라면 법인 카드 사용을 통제하고 있다"고 말했다. 영업 사원들이 식당 등에서 행하던 카드깡도 마찬가지다. 특히, 영업 활동에 있어 금액으로 제한된 부분에 있어서는 그 한도액을 명시해 사용을 통제하고 있다. 일부 제약사는 백화점 등 고가 선물을 연상케 하는 거래처나 판매점 결제를 막고 일당 지출비용 한도를 묶은 일명 '클린카드'로 예산 사용 투명화를 모색하고 있다. 다만 클린 카드에도 등급은 있다. 영업사원과 부서장 등 위로갈수록 한도에는 차이가 있다. C 제약사 관계자는 "대신 영업 사원들과 의사간 식사는 예전보다 적극 권유하고 있다"며 "비싼 음식을 먹기보다 처방처를 자주 방문해 의사들과 접촉하는 빈도수를 늘리려고 노력하고 있는 중"이라고 말했다. 최근에는 제약사가 직접 병원 경영에 도움이 될 수 있는 컨설팅 마케팅도 유행하고 있다. 컨설팅 마케팅이란 경영상 어려움을 겪는 동네병원의 경영 실태를 분석, 사업을 제안해 주는 신종 마케팅 전략을 말한다. D 제약사 관계자는 "컨설팅 마케팅은 수도권 지역의 한 영업 사원이 처음 발굴한 아이템"이라며 "전문적인 지식이 개입돼야 하기 때문에 시작은 어려울 수 있으나 마케팅이 병원 경영에 도움이 되는 만큼 제약사 마케팅의 신전략 중 하나"라고 설명했다. ◆보령·한올·중외 등 학술 마케팅 시도 다국적 제약사 전매 품목이던 학술 마케팅이 국내 제약사들에게도 이식됐다. 보령제약, 일동제약, 중외제약, 한올바이오파마 등이 학술 마케팅에 적극 뛰어들고 있으며, 의사 대상의 심포지엄을 개최하는 등 가시적인 움직임이 나타나고 있다. 그 동안 꾸준하게 학술 마케팅을 펼쳤던 한올바이오파마는 콜센터를 설치해 학술정보를 희망하는 의약사들에게 서비스로 제공하고 있다. 중외제약이 대규모 학술 심포지엄을 신설하고 학술 마케팅 강화하고 있다. 중외제약은 전립선비대증 치료제 트루패스의 발매 1주년을 맞아 비뇨기과 전문의들을 대상으로 '2010 중외 비뇨기과 심포지엄'을 개최한 바 있다. 보령제약, 일동제약 등도 제품 설명회 등 학술 마케팅에 과감한 투자를 하고 있다. E 제약사 관계자는 "다국적제약사 마케팅 기법이었던 학술 마케팅은 정부의 강력한 리베이트 규제 정책에 한 대안이 되고 있다"고 설명했다. 그는 "학술 마케팅을 위해 과거 임상 시험에 소홀했던 국내제약사들도 임상 학술 조직을 확대하는 추세"라며 "신약을 개발하는 제약사들이 학술마케팅 덕을 볼 것"이라고 말했다. ◆영업사원 역량 강화 위해 교육비 투자에 적극적 학술 마케팅의 중요성이 대두되면서 교육 열기도 높아지고 있다. 의사들에게 바른 정보를 제공하려면 영업 사원들의 역량이 무엇보다 중요하기 때문이다. 실제 안국약품, 근화제약, 동화약품 등은 지난해 직원 교육비 지출액이 전년 대비 두 배 이상 늘어난 것으로 나타났다. 안국은 직원 교육비가 세 배 가량 증가한 51억원을 지출했으며, 근화제약은 1억원에서 2억9000만원으로 늘었다. 동화약품과 광동제약의 교육비는 각각 3억9000만원과 5억1000만원으로 전년 대비 두 배 이상 늘어났다. 보령제약은 14억8000만원에서 30억9000만원으로 15억원 이상 증가했으며, 한독약품과 종근당 역시 크게 늘었다. 보령제약의 경우 고혈압 신약 카나브 발매를 앞두고 집중 교육을 실시했으며, 교육 시간도 크게 늘렸다. 유나이티드제약도 지난해부터 외주에 맡겼던 직원 교육을 본사가 직접 운영하면서 교육비가 크게 늘었다. F 제약사 관계자는 "교육 투자는 학술 마케팅 강화를 목적으로 한 것이지만 영업 사원들의 역량 강화도 빼놓을 수 없는 목적"이라고 말했다. 그는 "최근 영업 사원 이직이 급증하면서 제약사들이 애사심을 고취시키기 위해 노력하고 있다"며 "개인 역량 강화에 투자함으로써 애사심도 기르고 개인 역량도 강화할 수 있는 두 가지 효과를 기대하고 있다"고 강조했다. ◆국내제약사, 외자사 선진 CP 도입 모색 일부 제약사들은 다국적제약사들이 채택하고 있는 선진 CP 도입을 모색 중인 것으로 알려졌다. G 제약사 관계자는 "국내 제약사들이 저마다 마케팅 툴을 가지고 있지만, 리베이트 영업에 치중하던 시절이 있었기 때문에 현재 규약에 맞는 툴이 없는 현실"이라고 말했다. 이어 "규약이 마련되면서 CP 관련한 TFT을 만들어 마케팅 방법을 개발하고는 있지만, 현재 인력으로는 역부족"이라며 "외자사들이 시행하고 있는 규약이 국내 현실에 맞지 않는 부분도 있지만 국내 실정에 맞게 도입하는 것도 생각 중"이라고 설명했다. 실제 다국적제약사와 코마케팅을 하는 제품의 경우 다국적제약사 CP 규정을 따르는 사례가 대부분이기 때문에 향후 이 같은 형태의 영업 방식은 국내사에서도 크게 확산될 것으로 예상된다. 이 관계자는 "리베이트라는 영업 행위가 언젠가는 꼭 없어져야 할 일인만큼 제약사들의 자정 노력이 가장 중요하다"며 "이제 리베이트 영업 근절은 선택이 아닌 필수"라고 덧붙였다.

천연 건강기능식품 전문회사 씨스팜(대표 조정숙)이 관절 건강기능식품인 ‘초록입홍합추출오일’의 제품명을 ‘관절 팔팔’로 변경해 28일 재출시했다고 밝혔다. 씨스팜은 출시 11주년을 맞아 제품명을 소비자들의 이해를 돕는 새로운 이름 ‘관절 팔팔’로 변경하고 적극적인 마케팅에 나설 방침이다. 조정숙 대표는 “소비자들이 초록입 홍합추출 오일의 효능에 대해 보다 친근하고 쉽게 이해할 수 있도록 제품명을 ‘관절 팔팔’로 바꾸게 됐다”며 “소비자들이 건강한 관절을 유지하는 데 도움이 되기를 기대한다”고 밝혔다. 씨스팜의 ‘관절 팔팔’은 국내 최초로 식약청으로부터 관절 기능성에 대해 개별인정을 받았으며, 국내 7개 대학병원의 임상연구를 통해 관절 기능 개선 효과가 입증된 바 있다. 씨스팜 홈페이지 또는 상담전화(02-850-2525)를 통해 주문할 수 있다.

[뉴스분석]=녹십자-AZ 고혈압약 코프로모션 의미 4월 말 40여개의 제네릭 출시가 예정돼 있는 700억원대 대형 고혈압약 아타칸(칸데살탄 실렉세틸)에 대한 클리닉 영업을 녹십자에서 전담하기 해 관심을 모으고 있다. 녹십자는 지난 주말 ‘아타칸’ 영업과 관련 종합병원은 기존대로 AZ에서, 로컬영업은 녹십자에서 판매를 전담하는 내용의 코프로모션 계약을 체결했다. 이번 계약 체결이 주목받고 있는 것은 아타칸 물질 특허가 내달 종료됨에 따라 제네릭사들의 엄청난 시장 공략이 예상되고 있기 때문이다. 이 품목은 조성물 특허가 내년까지 남아있기는 하지만 상당수 제네릭들이 특허 회피 전략을 통해 4월에 출시한다는 계획을 세워놓고 있다. 따라서 일부 제약사들은 올 초부터 아타칸 프리 마케팅을 전개하면서 시장 선점을 위한 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 이런 상황에서 녹십자가 1달여 먼저 의원 영업을 전담하게 됨에 따라 제네릭 경쟁구도에 상당한 영향을 미칠 것이라는 관측이다. 제네릭이 발매되기 전 오리지널 품목을 가지고 의원급 시장을 선점한다는 것 자체가 제네릭사들에게는 엄청난 부담이 되기 때문이다. 사실 이번 공동판매 계약은 이러한 양사의 입장을 잘 반영했다. 녹십자 입장에서는 순환기 품목 분야에 약점이 있었다는 점에서 대형 고혈압 오리지널을 가지고 의원급을 집중 공략함에 따라 확실한 시장선점 효과를 누리게 될 것으로 판단된다. 또한 아스트라제네카 입장에서는 제네릭들의 거센 도전을 녹십자를 통해 상쇄시킬 수 있을 것으로 분석된다. 반면 제네릭사 입장에서는 상당한 부담이 될 것으로 예상된다. 지난 2008년 ARB계열 고혈압약인 ‘코자’ 제네릭이 출시되기전 MSD(코자)와 SK케미칼(코스카)이 코 마케팅을 통해 제네릭 공세를 무력화 한 사례가 있기 때문이다. 결국 이번 녹십자와 아스트라제네카의 코프로모션 계약 사례는, 향후 오리지널사의 특허만료 의약품에 대한 제네릭 공세 방어 전략으로 활용될 가능성이 높아 특허만료 품목을 보유한 다국적제약사들의 행보에 관심이 모아진다. 한편 녹십자는 이번 아타칸 코프로모션을 계기로 앞으로 아스트라제네카의 혁신신약에 대한 공동판촉을 추진한다는 계획이다. 아스트라제네카는 폐암치료제 ‘이레사’, 정신 분열병 및 양극성장애 치료제 ‘쎄로켈’, 고지혈증 치료제 ‘크레스토’ 등을 보유하고 있다.