코프로모션 그늘…할일 빼앗기는 외자사 영업사원

• 다케다, 네시나 패밀리 공동판매 확대 소식에 내부 불안감 확산

대부분의 코프로모션 계약에서 다국적 제약사는 수혜자였다. 턱없이 낮은 수수료나 일방적인 판권회수 사례가 공개되면서 심심치않게 '갑질논란'이 불거졌던 것도 사실이다.

하지만 이 같은 수혜는 어디까지나 회사 몫이었다. 윗선의 결정을 일방적으로 통보받는 영업사원들에겐 되려 불안심리를 키우는 요인이 되기도 한다.

4년 전부터 이어져 온 다케다제약과 제일약품의 협력관계 역시 표면상으론 이상적인 코프로모션 사례다.

한국다케다제약은 2013년 5월 식품의약품안전처로부터 '네시나' 승인을 받은지 2개월 만에 제일약품과 코프로모션 계약을 맺었다. 이후 도입된 네시나메트(알로글립틴/메트포르민)와 네시나액트(알로글립틴/피오글리타존) 복합제까지 총 3종의 개원가 영업을 제일약품이 전담하고 있다.

내년 1월부턴 네시나 패밀리의 코프로모션 범위가 더욱 확대될 전망이다. 네시나의 경우 종합병원급(300병상 이상)에서 양사가 코프로모션 활동을 펼치고, 네시나메트는 개원가와 종합병원급 영업활동을 전부 제일약품이 전담하게 된다. 다케다는 네시나액트(알로글립틴/피오글리타존)의 종병급 영업활동만 직접 담당하는 셈이다.

갈수록 치열해지는 DPP-4 억제제 시장에서 양사의 협력관계를 통해 시너지 효과를 내겠다는 취지겠지만, 일선 직원들을 통해 들어본 내부 사정이 편치만은 않았다.

높은 성장세를 보이는 네시나메트가 제일약품 품으로 완전히 떠나게 됐고, 골다공증 치료제 에비스타(라록시펜)와 당뇨병 치료제 액토스(피오글리타존)마저 다른 회사에 위탁한다는 소문이 돌면서 구조조정 우려까지 생겨나고 있다는 후문.

설상가상 다케다가 오랜만에 선보인 항고혈압제 '이달비(아질사르탄 메독소밀 칼륨)' 역시 병·의원 대상 영업을 동아에스티가 전담하고, 종합병원 대상 영업을 양사가 공동으로 맡을 예정이어서 불안감을 키우는 것으로 확인된다.

다케다제약 내부 관계자는 "지방에서 300베드 이하 병원을 담당해 왔던 영업사원들은 맡을 만한 품목이 거의 없다고 봐야 한다. 담당자 입장에선 실적을 떠나 맡아오던 병원을 빼앗기는 거나 마찬가지"라며, "조직변경에 대해 구체적인 대안을 정하지 않은 채 갑작스럽게 코프로모션 계약확대 소식을 통보받은 영업사원들은 망연자실하고 있다"고 말했다.

다케다 영업사원들 입장에선 가뜩이나 경쟁이 치열한 DPP-4 억제제 시장에서 메트포르민 복합제가 빠져버린 것도 고민일 수 있다. 정작 자사 품목으로 메트포르민 복합제(네시나메트)가 나와있음에도, 네시나와 메트포르민 각각의 처방을 유도해야 하는 상황이다.

이 관계자는 "코워크(co-work)라지만 사실상 제일약품과 경쟁하게 만드는 시스템이다. 내부적으론 이달비 담당자나 타겟도 정해지지 않은 데다 에비스타, 액토스까지 넘어간다는 얘기가 나오면서 불안심리가 높아지고 있다"며, "과거 BMS나 화이자 등 타 제약사들이 주요 품목을 국내사에 넘길 때 구조조정이 일어났던 사례가 있었던 터라 걱정하는 직원들이 많다"고 전했다.