'유럽시장 홀로서기' 셀트리온 "첫해 점유율 10% 목표"

• 인터뷰 | 김호웅 셀트리온헬스케어 의학·마케팅본부장

김호웅 셀트리온헬스케어 의학·마케팅본부장

[데일리팜=안경진 기자] 셀트리온그룹이 올해 유럽에서 홀로서기 행보를 본격화 한다. 셀트리온이 개발한 바이오시밀러의 해외 유통을 담당하는 셀트리온헬스케어는 유럽 주요국가에 설립된 14개 법인을 통해 '램시마SC'를 직접 판매한다는 계획을 공식화했다.

이번달 독일을 시작으로 다음달 영국, 네덜란드 등 주요 시장에서 램시마SC를 순차 출시하고, 연말까지 유럽 전역으로 판매망을 확대하겠다는 목표다. 유럽 전역에 직판망을 구축한 다음에는 캐나다와 미국도 직판 체제 전환을 검토하고 있다.

막중한 임무를 부여받은 김호웅 셀트리온헬스케어 의학·마케팅본부장(전무)을 14일(현지시각) 오스트리아 빈에서 열린 유럽크론병대장염학회 연례학술대회(ECCO 2020) 현장에서 만났다. 학회기간 내내 빡빡한 일정을 소화 중이라는 김 본부장은 "몇년새 회사의 위상이 완전히 달라졌다. 임상자문단을 꾸리기 위해 고군분투하던 시절이 엊그제 같은데 지금은 내로라 하는 연구자들이 먼저 임상참여에 관심을 보여온다"며 "바쁘긴 하지만 재미있고 신이 난다"는 소감을 밝혔다.

램시마SC의 직접 판매는 유럽 시장에서 축적한 경험과 인프라가 충분하다는 자신감에서 나온 결정이다.

김 본부장은 "어느 회사나 현 상황에서 제품의 가치를 극대화할 수 있는 방법을 선택하지 않나. 첫 제품인 램시마를 유럽 시장에 발매한지 올해 7년차를 맞았다"며 "(직판을 시작할) 때가 됐다고 생각했다"고 말했다. 직판 체제로 전환할 경우 직접적으로 기대되는 효과는 수익률 극대화다. 파트너사와 협업 과정에서 부득이하게 발생했던 수익배분이 사라지고, 의약품가격 결정 등 유연성이 배가될 수 있다.

실제 '램시마SC'는 각 국의 규제기관으로부터 인플릭시맙 성분의 강점과 피하주사제라는 편의성을 동시에 인정받았다. 통상 유럽 국가들이 의약품가격을 정할 때 기존 약제와 비교하는 등의 시뮬레이션 과정을 거치는데, '램시마SC'의 경우 '휴미라' 투여 후 내성이 생겼거나 치료효과가 떨어지는 환자들에게 중간 단계 옵션으로 사용될 수 있다는 장점 등이 반영되면서 만족스러운 수준의 가격이 책정됐다는 설명이다.

김 본부장은 올해 연말까지 유럽 TNF-α 억제제 시장 내 '램시마SC' 점유율을 10%까지 끌어올릴 수 있을 것으로 내다봤다. 글로벌 의약품 조사기관 아이큐비아가 집계한 전 세계 TNF-α 억제제 시장규모는 약 50조원이다. 그 중 유럽이 20% 비중으로, 10조원가량을 차지한다. 바이오시밀러 출시 후 시장규모가 축소됐음을 감안하더라도 7조원 남짓 정도로 시장성이 크다는 설명이다. 작년 11월에 첫 적응증으로 류마티스관절염 환자에 대한 사용 허가를 받았고, 올해 6~9월경에는 크론병, 궤양성대장염 등 염증성장질환(IBD) 적응증 확대도 가능할 것으로 기대하고 있다.

김 본부장은 "영국을 예로 들면 첫 제품인 램시마가 인플릭시맵 시장에서 90%에 가까운 점유율로 올라가는 데 10개월이 걸렸다. 두 번째 제품인 트룩시마는 오리지널을 넘어서기까지 기간이 6개월까지 단축됐다"며 "경험치가 쌓이면서 시장침투에 가속도가 붙었다"라고 소개했다. 램시마, 트룩시마, 허쥬마에 이어 네 번째로 선보이는 제품이라는 점에서 '램시마SC'가 기존 램시마보다 빠르게 시장에 안착할 수 있을 것이란 전망이다. 인플릭시맵 최초의 피하주사제라는 강점 덕분에 휴미라 등 성분이 다른 TNF 알파 억제제 시장 전체를 공략할 수 있다고 자신했다.

최근에는 환자들의 편의성을 배가시키고 질병관리 효율성을 높이기 위해 약물농도, 약물에 대한 항체(ADA) 농도 등을 측정할 수 있는 모니터링 키트와 스마트폰 어플리케이션, 유투브 동영상 등 마케팅 전략 다변화에도 공을 들이고 있다.

김 본부장은 "램시마SC는 피하주사 제형임에도 혈중약물농도가 높게 유지된다. 덕분에 치료효과가 뛰어나고 안전성에도 문제가 없는 것으로 나타났다"며 "유럽을 시작으로 전 세계 자가면역질환 환자들에게 획기적인(innovative) 인플릭시맵을 선보이기 위해 최선을 다하겠다"라고 말했다.