CSO와 코로나 이중고…설 곳 좁아지는 제약 영업사원들

• 작년 명문제약 이어 올해도 산발적 인원감축 이어져
• 저비용 고효율 CSO 활용+코로나 후 영업사원 입지 변화

[데일리팜=김진구 기자] 제약업계에 영업사원 감축 바람이 불고 있다. 지금까지는 중소형제약사 위주로 영업사원을 감축하는 편이었다면, 최근엔 대형제약사로 이같은 경향이 옮겨가는 조짐이 보인다.

최근 몇 년간 CSO(영업대행업체)를 활용한 영업 전략이 각광받으면서 적지 않은 제약사들이 영업조직을 작게 재편하고 있다는 분석이다. 여기에 지난해부터 이어진 코로나 사태도 일선 제약사들의 영업사원 감축에 영향을 끼친다는 분석이 나온다.

15일 제약업계에 따르면 국내 중견제약사 A사는 최근 2년 새 영업조직의 규모가 약 300명에서 150명으로 절반가량 줄었다. 이 회사의 주요 품목은 고혈압을 비롯한 만성질환 치료제와 진해거담제 등 호흡기 관련 의약품이다.

줄어든 인원은 대부분 이 품목을 주로 취급하던 클리닉 담당 직원이었던 것으로 전해진다. 기존에 200명 수준이던 클리닉 담당 영업사원은 최근 60~70명 수준으로 재편됐다.

회사가 일방적으로 직원을 해고하는 방식은 아니었지만, 퇴사한 직원의 공백을 채우지 않는 방식으로 자연스럽게 영업조직을 줄이는 상황이다. 기존의 영업 업무는 CSO로 넘어가고 있다.

최근 이 회사를 퇴직한 한 영업사원은 "퇴직 영업사원 대부분이 CSO로 이동하거나 직접 CSO를 설립해 기존과 같은 판촉·영업 업무를 담당하고 있다"며 "거래처도 담당 품목도 회사에 있을 때와 크게 다르지 않다"고 말했다. 그는 "회사가 앞으로도 인원을 더욱 감축할 것으로 안다"고 덧붙였다.

CSO를 활용한 영업방식으로의 전환은 최근 몇 년 새 중소형제약사를 중심으로 일종의 트렌드처럼 자리 잡았다. 이미 알리코제약·한국휴텍스제약·동구바이오제약·대웅바이오·셀트리온제약 등이 일부 혹은 전 품목에 걸쳐 CSO를 활용하고 있다.

지난해엔 명문제약이 영업조직을 CSO로 전면 전환했다. 명문제약의 기존 영업사원 260명 중 종합병원 담당 60명을 제외한 나머지 클리닉 담당 200명이 한 번에 퇴사했다. 이들은 퇴사 후 CSO 영업사원 형태로 명문제약과 계약을 맺었다.

이들이 자사 직접영업이 아닌 판매대행 체제로 선회하는 이유는 효율성에 방점이 찍혀있다. 인건비 등 지출을 줄이면서도 매출은 더 높일 수 있다. 실제 CSO 활용 기업 대부분은 종전과 비교해 저비용 고효율의 실적을 내는 것으로 확인된다.

◆대형제약사서도 감축 조짐…영업사원들 긴장감↑

최근엔 대형사에서도 영업사원 감축과 관련한 움직임이 일고 있는 것으로 전해진다.

연 매출 1조원 규모 국내 대형제약사 B사의 경우 최근 들어 전문의약품 영역을 공격적으로 확장하고 있지만, 정작 관련 영업사원의 충원은 거의 없다. 오히려 영업조직의 규모가 갈수록 줄어들고 있다는 게 이 회사 관계자의 설명이다.

이 회사의 1분기 보고서에 따르면 전체 임직원수는 1년 새 20여명 감소했다. 연구개발·마케팅 부서 인력은 늘어난 반면, 영업부서 인력은 그 이상으로 감소했다고 이 관계자는 설명한다.

이 회사에서 전문약 영업을 담당하는 한 영업사원은 "최근 1년간 퇴사자는 있었지만 신규 입사자는 없었다"며 "우리 팀만의 문제는 아니다. 회사에서 정책적으로 인당 생산성을 높이기 위해 영업조직 전반의 규모를 축소하는 중"이라고 설명했다.

또 다른 국내 대형제약사 C사도 영업조직 몸집 줄이기에 한창이다. 이 회사는 일반의약품 판매 비중이 상대적으로 크다. 일반약의 경우 그간 영업사원 감축 움직임이 두드러지지 않았다. 그러나 일부 제약사를 중심으로 감축과 관련한 조짐이 읽히는 것으로 전해진다.

이 회사에서 일반약을 담당하는 한 영업사원은 "인사철이 아님에도 외딴 곳으로 갑자기 발령하는 등의 사례가 최근 많아졌다"며 영업사원들은 사실상 권고사직의 의미로 받아들이고 있다"고 말했다.

코로나 사태도 영업사원 감축 바람에 적잖은 영향을 끼친 것으로 분석된다.

코로나 사태를 거치는 동안 영업사원의 거래처 방문이 줄었지만, 대형제약사는 대부분 안정적인 매출을 기록 중이다. 기존 대면영업에 더해 모바일·인터넷 등을 활용한 멀티채널마케팅을 적극적으로 활용하면서 영업조직의 역할이 재해석되고 있다는 설명이다.

전국에 300여명의 영업사원을 보유한 E제약사의 한 관계자는 "코로나 사태를 거치면서 반드시 거래처를 방문해야 한다는 통념이 깨졌다. 특히 다품종 소량생산 구조의 제약사 입장에선 영업조직을 직접 운영하는 것 대신 CSO를 활용하는 방안에 대한 유인동기가 더욱 커졌다"고 말했다.