프렌즈 아이드롭, 인공눈물 NO.1 제품 성장 비결은

• [인터뷰]정석호 PM(JW중외제약 OTC마케팅팀)

JW중외제약 정석호 PM

[데일리팜=노병철 기자] 인공눈물 '프렌즈 아이드롭' 실적이 올해 120억원에 근접할 것으로 관측된다.

프렌즈 아이드롭의 이 같은 외형 확장은 JW중외제약 일반의약품 출시 역사상 첫 블록버스터 품목으로 기록될 것으로 기대를 모으고 있다.

JW중외제약 인공눈물 제품 라인업은 다회용 프렌즈 아이드롭(순·쿨·쿨하이), 프렌즈 아이드롭 순(1회용), 프렌즈 아이엔젤(1회용), 아이엔젤 톡톡, 마이드롭(HA·PDRN 함유) 등 7가지로 구성돼 있다.

프렌즈 아이드롭의 주요성분은 히드록시에틸셀룰로오스, 포도당, 염화나트륨, 폴리소르베이트 등으로 안구 삼투압 조정과 수분 증발 방지·피로감 회복 등의 효능효과를 나타낸다.

특히 신기술(KR 10-0649991호)을 도입, 첨가제가 (소프트·하드·컬러·일회용)콘텍트렌즈에 부착되는 것으로 방지하는 기능을 가진 점이 특장점으로 평가받고 있다.

여기에 더해 제품별로 청?c감도를 선택해 구입할 수 있어 소비자 만족도가 높다.

프렌즈 아이드롭 순의 청?c감정도는 0정도로 건조한 눈을 부드럽게, 아이드롭 쿨은 1로 피로한 눈을 산뜻하게, 아이드롭 쿨하이는 4로 강한 시원함을 원하는 소비자에게 적합하다.

JW중외제약 정석호 PM은 "프렌즈 아이드롭이 시장에 안착할 수 있었던 요인은 중학생과 대학생으로 대변되는 1524세대에 대한 세분화된 특화마케팅전략의 성공에 있다"고 설명했다.

탄탄한 제품력을 기반한 브랜드 인지도는 약사·소비자 신뢰도 향상으로 이어져 한국소비자포럼 안구점안액 부문 소비자 브랜드 대상 2년(2020·2021) 연속 수상이라는 명예를 안겨 주기도 했다.

전체 일반약 점안액 시장은 200~300억원 밴딩 폭으로 형성돼 있는데, 이중 JW중외제약이 50~60% 가량을 점유하고 있고, 1회용 제품 라인업 정비로 포지셔닝 확대가 예상된다.

프렌즈 아이드롭 전국 약국 거래처는 1만8000처 가량이며, 유튜브·네이버·인스타그램·어플 등을 활용한 다양한 홍보·마케팅을 펼치고 있다.

정석호 PM은 "인공눈물 시장 평균성장율은 6%인데, 아이드롭의 경우 20%를 상회하고 있다. 이 같은 성원에 힘 입어 앞으로도 약사·소비자 대상 온오프라인 마케팅 전략을 꾸준히 진행해 소비자 니즈에 부합해 나갈 것"이라고 밝혔다.

다음은 정석호 PM과의 일문일답.

-프렌즈 아이드롭 외형이 퀀텀점프할 수 있었던 비결은

=가장 먼저 약사님들의 사랑을 많이 받은 제품이라서가 아닐까 생각한다. 약국 디테일 시, 약사님들께 제품의 특장점에 대한 어필이 비교적 순탄히 진행된 점도 프렌즈 아이드롭 성공의 한 요인으로 분석된다. 또한 주 타깃인 15-24 여성층을 중심의 디지털마케팅과 대면홍보 등이 소비자로 하여금 '인공눈물은 프렌즈'라는 인식을 가져다주어 소비자 브랜드대상 수상뿐만 아니라 시장에서 6년 연속 판매 1위 쾌거를 달성할 수 있었다.

-프렌즈 아이드롭의 장점은 

=렌즈를 착용해 온 소비자들은 눈에 이물감이나 안구건조증상을 겪어 인공눈물을 쓰는 경우가 많은데, 프렌즈 아이드롭은 전제품이 모든 렌즈에 사용 가능하다는 강점이 있다. 여기에 포도당까지 함유되어 눈에 피로감을 덜어주고, 눈에 영양까지 공급도 해 줄 수 있다.

더불어 멘톨의 함량에 따라 순·쿨·쿨하이 세 가지 라인업을 갖추고 있어서 소비자가 자신에게 맞는 시원함 강도를 골라서 소비할 수 있도록 했다. 10월 출시 된 신제품 프렌즈 아이드롭 순 일회용을 통해 멀티용뿐만 아니라, 일회용까지 소비자의 선택의 폭을 넓혔다.

-프렌즈 아이드롭의 시장 성장·점유율은   =안구 점안액 시장은 2020년(IQVIA DATA) 기준으로 260억원이다. 이중 주력 제품인 프렌즈 아이드롭 순·쿨·쿨하이가 속한 멀티용의 경우 90억원이다. 멀티용 안구점안액 시장이 5년간 연평균 6%정도 성장한데 반해 프렌즈 아이드롭은 연평균 24%를 기록, 2020년에는 시장점유율이 60%를 넘겼으며, 2015년부터 2020년까지 6년간 판매 1위를 지켜온 제품이다.

-마케팅 전략은   =소비자 대상으로는 주 타깃층인 15-24 여성인 여고생/여대생들을 대상으로 대면 홍보활동과 더불어 타깃층들이 주로 이용하는 디지털 매체들을 통한 홍보활동을 전개했다. 현재도 일회용 신제품 출시와 함께 MZ세대들이 가장 많이 이용하는 Youtube·네이버에 영상광고 및 배너광고를 진행하고 있다. 에브리타임·김급식·스노우 등 자주 사용하는 앱광고 뿐만 아니라, 인플루언서 콜라보를 통해서도 주 소비자가 사용하는 컨텐츠 어디에서든 프렌즈 아이드롭을 홍보하고 있다.

약사님들(약국)을 대상으로는 각 지역 MR들이 소비자가 찾으면 '어디서도 구매 가능한 프렌즈 아이드롭'을 만들기 위해 지속적인 디테일링 활동과 함께 약국 내 황금존에 진열대 설치를 통해 소비자가 직접 프렌즈 아이드롭을 고를 수 있게 하고 있으며, 약국 내 홍보물(시트지·X배너 등)도 적극적으로 설치하고 있다.

-향후 비전과 목표는   =프렌즈 아이드롭 순 일회용 출시배경에 대해 간략하게 설명하자면, 소비자 조사결과 기존 핵심 타깃이었던 15-24 여성이 멀티용을 선호하는데 반해, 25-34 여성들은 평균구매 가격이 높더라도 위생상의 이유로 일회용을 더 선호했다. 

이에 따라, 프렌즈 아이드롭 멀티용을 사용하던 소비자(15-24 여성)가 자연스럽게 일회용 제품으로 넘어갈 수 있도록 제품을 출시하게 되었다. 제품 출시와 함께 소비자 홍보 또한 15-24 여성에서 25-34 여성까지 확장해 15-34 여성 소비자를 대상으로 디지털마케팅 활동도 확장하였다.

소비자의 니즈를 파악해 좋은 신제품을 준비하고, 아이드롭을 구매하실 때 불편함이 없도록 모든 약국에서 구매 가능할 수 있도록 만드는 게 목표다. 약사님들로 하여금 프렌즈 아이드롭만으로도 소비자의 인공눈물 니즈를 모두 충족해 인공눈물은 프렌즈 하나로 끝 낼 수 있도록 최선을 다할 예정이다. 프렌즈 아이드롭 순 일회용이 관련 시장에서도 1위를 달성해, 전체 인공눈물 시장에서 프렌즈가 1위가 되는 것이 최종 목표다.