미국 진출 3년...대웅 나보타, 누적 매출 3000억원 달성

• 2019년 5월 첫 출시… 분기 매출도 400억 돌파
• 올 3분기 유럽 출시…내년 호주 승인 기대

[데일리팜=정새임 기자] 미국 출시 3주년을 맞은 대웅제약 보툴리눔 톡신 제제 나보타(미국 제품명 주보)가 북미에서 누적 매출액 약 3000억원을 달성했다.

20일 대웅제약 파트너사 에볼루스에 따르면 주보는 지난 3월 말 기준 누적 북미 매출액 2억2304만달러(2852억원)를 기록했다. 에볼루스는 대웅제약 보툴리눔 톡신 나보타의 해외 판매를 담당한다.

에볼루스는 지난 2019년 2월 미국 식품의약국(FDA)에서 미간주름을 적응증으로 한 주보의 판매허가를 획득하고 그해 2분기부터 판매에 나섰다. 에볼루스는 제품 체험 기회를 제공하는 'J.E.T' 프로그램을 통해 3000명에 달하는 현지 의료진에 주보를 선보였다.

출시 첫해 3500만달러(447억원)였던 주보의 북미 매출액은 이듬해인 2020년 5583만달러(714억원)로 59.5% 증가했다. 작년에는 9898만달러(1265억원)로 77.3% 성장을 이뤘다.

주보는 첫해 공격적인 마케팅으로 빠르게 성장했다. 첫 분기 매출 230만달러(29억원)에서 3분기 1320만달러(169억원), 4분기 1950만달러(249억원)를 기록했다. 그해 10월에는 캐나다에서도 주보(현지 제품명 누시바)를 출시하며 영역을 확대했다.

하지만 미국 진출 1년여 만에 위기를 맞았다. 코로나19 확산으로 미국 전역이 셧다운되면서 영업마케팅 활동에 차질을 빚었기 때문이다. 2020년 1분기와 2분기 매출액은 각각 1050만달러(134억원), 781만달러(100억원)로 2분기 연속 하락세를 보였다. 당시 에볼루스는 영업마케팅 직원 100명을 퇴사 조치하는 등 비상 경영체제에 돌입했다. 메디톡스·엘러간과 벌이는 미국 국제무역위원회(ITC) 소송도 위험 요소로 지적됐다.

우려와 달리 주보 매출은 2020년 하반기부터 회복세로 돌아섰다. 그해 3분기 1692만달러(216억원)를 기록하며 전분기보다 두 배 이상 매출이 상승했다. 4분기에도 2060만달러(263억원)를 올렸다. 코로나19로 디지털 플랫폼을 적극적으로 활용한 것이 긍정 효과를 일으켰다. 에볼루스에 따르면 3분기말 기준 톡신 비용을 절감해주는 에볼루스리워드프로그램 가입자는 2200명을 돌파했다.

작년 1분기에는 메디톡스 손을 들어준 ITC 최종 판결로 판매 불확실성이 커지며 매출 공백이 발생했지만, 메디톡스·엘러간과의 3자 합의로 법적 분쟁을 종결하며 매출액이 반등했다. 작년 1분기 1224만달러(156억원)였던 주보 매출은 2분기 2540만달러(325억원)로 급증했고, 4분기에는 3466만달러(443억원)를 기록, 처음으로 분기 매출 3000만달러를 넘겼다.

지난 1분기에도 전년 대비 171.5% 증가한 3323만달러(425억원)를 기록하며 상승세를 이어가고 있다.

데이비드 모아타제디 에볼루스 최고경영자(CEO)는 주보 미국 출시 3주년을 기념하며 "미 전역의 7500개 이상 구매 계정을 통해 200만건 이상 주보 시술이 이뤄졌다"며 "온·오프라인 광고와 스마트폰, QR코드를 활용한 예약 시스템, 현금페이 모델 등 전략이 성장을 이끌었다"고 평했다.

미간주름에서 주보 용량을 20유닛에서 40유닛으로 늘리는 2상 임상시험은 내년 초 완료될 예정이다. 에볼루스는 추가 용량이 더 긴 지속시간을 원하는 소비자에게 새로운 옵션을 제공할 수 있을 것으로 보고 있다.

에볼루스는 오는 3분기 누시바라는 이름으로 유럽 출시도 계획하고 있다. 이미 2019년 10월 유럽 허가를 획득했지만 코로나19와 소송 불확실성으로 출시가 1년 넘게 미뤄졌다. 유럽에서는 엘러간 '보톡스' 등 기존 제품과 함께 국산 제품인 휴젤의 '레티보'와 경쟁을 펼치게 된다. 내년에는 호주 진출도 가능해질 전망이다. 에볼루스는 올해 호주 연방의료제품청(Therapeutic Goods Administration, TGA)에 허가신청을 제출했다.

에볼루스와 판매 계약을 맺지 않은 국가는 대웅제약이 활발히 진출을 시도하고 있다. 대웅제약은 최근 사우디아라비아와 우크라이나에서 나보타 품목허가를 획득했다. 사우디아라비아는 중동에서 가장 큰 시장 중 하나로 꼽힌다. 대웅제약은 사우디아라비아 시장을 교두보 삼아 중동지역에서 영역 확대를 꾀할 계획이다. 우크라이나는 동유럽에서 시장 규모가 큰 국가로 여겨진다. 미국·유럽과 함께 빅3 시장으로 꼽히는 중국에서도 나보타 허가 승인을 기다리고 있다.