"출근 신경쓰지 말라...의사 1명 더 방문"

• 모바일오피스 위한 노트북·PDA 지급...대다수 ETMS 구축

사무실에 책상없는 영업사원들이 점차 늘고 있다.

다국적제약사에서 근무하는 영업 4년차 최대식(가명·32)씨는 일주일에 한번 팀별 회의가 있는 날을 빼고는 자신의 맡은 영업지역으로 노트북을 차에 싣고 곧장 출근한다.

하루에 최소 8명 이상의 의사에게 디테일 하는 것을 목표로 하고 있으며 보통 10명~12명 정도를 방문한다고 한다.

최씨는 "1주일에 한번 팀별회의 및 서류정리등을 위해 회사에 출근하는 날을 빼고는 현지 출퇴근을 한다" 며 "오전,오후로 팀장에게는 전화로 보고하며 노트북에 하루업무를 입력한다"고 밝혔다.

한때 다국적사 바이엘에 근무했었던 K모씨는 "지난 97년부터 노트북을 나눠주고 재택근무를 시작했는데 처음에는 무척 당황스러웠으나 곧 적응이 됐다"고 회고했다. 현재 아스트라제네카, 노바티스, GSK, 사노피아벤티스, 얀센 등 대부분의 다국적사들은 노트북을 제공하며 재택근무를 실시하고 있다.

이들 회사 직원들은 주 1~2회정도 서류업무처리나 팀별회의를 위해 회사 또는 외부에서 미팅을 갖는다.

한미약품은 국내회사로는 드물게 수년전부터 회사내 영업사원의 책상을 모두 없애고 재택근무를 원칙으로 하는 모바일 오피스 시스템을 구축했다.

2003년까지 노트북이 지급됐으나 실시간 주문입력과 출고확인등의 필요성에 따라 PDA가 지급돼 재고, 반품, 업무지침, 거래처 관리 등 모든 업무를 실시간으로 처리한다.

그러나 한때 영업사원의 위치를 파악하려는 것이 아니냐는 사생활 침해논란을 빚기도 했으며 사무실책상조차 없는 만큼 소속감이 떨어진다는 부정적인 시각도 있는 것도 사실.

한미 한 관계자는 "기존의 조직개념의 고정관념을 완전히 탈피한 시스템으로 효율성은 100%"라며 "주1회 부서 미팅과 월1회 집체 교육등으로 회사가 가고자하는 방향을 설명하고 소속감을 갖게하고 있다"고 밝혔다.

위치추적 논란과 관련해서는 "정해진 코스로 이동하는 것을 체크하기 위함이지 실시간으로 추적하는 것은 아니다"라며 "목표장소에 도착하면 영업사원스스로 위치를 입력해 IT개발팀에 전송하게 되며 예정된 일정에서 벗어날 경우 특정버튼을 누르면 예외가 인정된다"고 설명했다.

다수의 고객중에 핵심고객 분류는 기본

한편 제약사들은 타겟 의사들을 효율적으로 관리하기 위한 시스템 구측에도 박차를 가하고 있다.

다국적제약사들은 대부분 지역관리와 타겟팅을 위해 영업자동화 시스템인 'ETMS(Electronic Territory Management System)'를 구축해 놓은 상태이다.

시스템에는 지역별 과별 의사명단이 중요도 정도에 따라 등급별로 분류돼 있다.

한국을 포함한 전세계 GSK 영업사원들은 SFA(Sales Force Activity) 시스템을 이용해 고객방문 계획을 세우고 방문 후 결과를 보고하는 등 영업부 내에서 고객정보를 공유해 효율성을 극대화 하고 있다.

화, 목요일 등 주2회 현지출근제를 실시하는 와이어스의 전산시스템에는 병원별 중요등급이 분류돼 있어 영업스케쥴 계획시 참고하도록 돼있다.

와이어스 한 관계자는 "우선 월별스케쥴을 세우고 1일 방문의사수를 10명정도로 고려해 주간 계획을 세운다"며 "일단 사무실로 출근하는 것이 원칙이지만 지점장 재량에 따라 현지퇴근을 하는 곳도 있다"고 밝혔다. 재택근무를 실시하고 있는 베링거인겔하임의 경우는 예전에 노트북을 지급했으나 활용성이 낮다고 판단해 사내전산프로그램이 내장돼 있는 데스크탑을 지급한다. 베링거인겔하임의 경우는 '프리미어(Premiere)' '리포터(Reporter)' '로토스 노츠(Lotus Notes)' 등 3가지 프로그램을 사용하고 있다.

프리미어는 고객(의사) 및 거래처 정보와 콜(방문) 입력 기능이 통합된 프로그램으로 의사의 세부 정보와 타케팅과 세그멘테이션(분류) 기능 등이 있고 방문 적합시간대 선택 및 방문목적 등을 선택 기록할 수 있다.

리포터는 프리미어의 정보를 일목요연하게 정리 열람하는 프로그램으로 디테일과 외부 판매 추적 데이터를 연결해 영업사원의 실적을 확인해주며 로토스 노츠는 올해 새로 도입된 프로그램으로 비용정산 기능 및 품의 및 결제기능이 있다.

베링거인겔하임 관계자는 “재택근무가 늘고 있다는 것은 영업방식이 편해졌다기 보다는 오히려 일이 많아지고 더욱 경쟁이 치열해졌음을 의미한다”라며 “가장 중요한 것은 직원들을 믿고 책임과 권한을 주어 영업의 효율성을 높이게 하는 것”이라고 밝혔다.

이어 “하루에 10콜이상을 의무적으로 하는 것은 영업 초보시절에나 하는 것이다. 베테랑 영업사원들은 짧게는 한달, 길게는 6개월~1년의 장기계획을 세워 목표량을 정하고 융통성 있게 움직인다”고 강조했다.

또 다른 다국적사 직원은 “보통 1년계획을 준비해서 길게보고 움직이며 수정시 지점장과 상의한다”며 “회사에서 영업사원의 리포트를 받아보면 열심히 움직였는지 알수 있다”고 설명했다.

이들 다국적사 외에도 한미, 중외, 대웅등이 ETMS시스템을 구축하고 있으며 CJ와 SK 등 대기업 계열사들도 구축예정이며 LG는 기본적인 콜수및 매출을 체크할수 있는 시스템을 갖추고 있는 것으로 알려졌다.

국내 J제약의 한 마케팅 관계자는 "현재 기본적인 리플렛 디테일을 하고 있으나 노트북과 PDA 지급등도 고려하고 있으며 출근은 하돼 퇴근은 자유롭게 해 시간을 절약하는 방안을 고려중이다"고 밝혔다.

이처럼 효율적 영업을 위해 재택근무를 실시하는 회사들이 점차 늘어감에 따라 관련 시스템 구축및 지원장비 지급 등은 보다 활발해질 것으로 전망된다.