"5분내 승부봐라"...품목별 전문성 강화를

• 간단명료한 메세지 전달-방문자수보다 '콜' 질 높여야

동료들과 정보교환은 필수

국내사에서 3년넘게 근무하다 최근 다국적사로 직장을 옮긴 박종수(가명·31)씨는 "국내사는 여러품목을 맡아 다양한 제품을 접할 수 있으나 지식이 깊지 못한 반면 다국적사의 경우 한품목만 집중적으로 파고들수 있다"며 국내사와 다국적사의 차이점에 대해 말했다.

박씨는 이어 "매일 회사로 출퇴근 하는 것은 병원간 정보공유및 소속감을 높있수는 있으나 효율적인 측면을 볼때 장점은 없는 것 같다"라며 "다국적사로 옮기면서 현지퇴근이 가능해지면서 술자리를 줄여 영어공부 등 자기개발에 투자하고 있다"며 달라진 생활패턴을 얘기했다.

박씨에 따르면 다국적사에서 근무하는 영업사원의 경우 영어와 골프는 필수이며 이를 위해 방과후 시간을 투자하는 경우가 많다고 한다.

영업사원들은 회사에서 지원하는 기기외에 개인필요성에 따라 각종 장비를 개별 구입키도 한다.

또다른 다국적사에 다니는 K씨는 노트북 사용에 대해 "실제 잘 활용하지 않는다"며 "개인적인 스케쥴 관리를 위해 PDA를 구입했으며 실제 현장에서 활용가능한 영업장비 지급이 이뤄지면 좋을 것"이라고 밝혔다.

또한 의사의 스케쥴및 정보를 제공해주는 간호사및 직원들과도 어느정도 친분관계를 유지하는 것이 좋다고 귀띰한다.

화이자의 경우는 실제영업현장에서 벌어지는 다양한 상황들을 'role play(역할극)'를 통해 체득하고 경험하게 하기도 한다.

제약 교육·컨설팅 회사인 이노바라 코리아 배종근 지사장은 "효율적 시간 활용을 위해서는 현지 출퇴근 제도가 효과적이다. 다만 혼자개인사업한다는 생각이 들고 동료애및 소속감이 떨어질수 있다는 것은 단점"이라고 밝혔다.

배 지사장은 국내사의 경우 너무 무리하게 출퇴근 제도를 바꾸는 것보다는 장점을 분석해 서서히 받아들이는 것이 좋다고 한다.

배 지사장은 "월수금 정도를 현지퇴근으로 화목을 완전 현지 출퇴근으로 서서히 다국적사의 장점을 벤치마킹 해 나가는 것이 좋다"며 "갑자기 바꿀 경우는 오히려 부작용이 우려된다"고 당부했다.

이어 "신입사원과 중견사원은 다르게 관리를 해줘야 한다"며 "6개월미만 신입사원의 경우는 회사 방문 빈도를 높여서 소속감을 심어주는 것이 좋다"고 밝혔다.

의사방문시 대기환자들이 많아 곤란할때가 많다.

그렇다면 가장 적당한 디테일 시간은 얼마일까?

국내 상위 다국적사에서 다년간 근무한 한 영업사원은 "친하지 않는 의사는 3분을 넘기지 않고 친분있는 의사에게는 가십성 얘기로 시작해 분위기를 부드럽게 한 후 마지막 3~5분간 전달하고 싶은 메세지를 얘기하고 있다"고 밝혔다.

또다른 직원은 "대기환자들의 눈치가 보여 1~2분안에 키포인트만 설명하고 있다"며 "종합병원 교수들은 진료없는날 교수실로 찾아가며 클리닉, 세미급은 환자진료 중간에 들어갈수 밖에 없어 가끔 환자들의 원성을 사기도 한다"고 털어놨다.

한편 동아제약등 다수 국내사들은 병원별로 담당사원을 배치해 다품목 영업을 펼치고 있는 반면 대부분 다국적사들은 몇개의 담당품목을 맡겨 일정지역내의 여러병원을 맡게하는 '품목별' 영업방식을 펼치고 있다.

로슈 등 일부회사의 경우는 1인당 1품목 영업을 실시하고 있는 곳도 있다.

무엇보다 간단명료한 메세지 전달과 질높은 콜이 중요.

동아제약 한 관계자는 "병원전담 영업사원이 있다면 병원에서 일어나는 모든 일을 단일화된 창구를 통해 집중력 있게 처리할 수 있어 좋은 반면 너무 제품이 많아 산만하다는 단점도 있다"고 밝혔다.

다국적사 영업경력 5년차인 L씨는 "품목별 영업은 제품에 대한 전문성을 갖출수 있다는 점에서 좋다"며 "다만 의사에 대한 중복지원 등의 문제가 간혹 생기곤 한다"고 토로했다.

한 제약 컨설팅 한 관계자는 "품목별 영업의 장점은 영업사원들끼리 병원간의 정보를 쉽게 공유할 수 있어 좋다"며 "단적인예로 타병원의 같은 과 의사들끼리의 집담회나 골프부킹 모임을 추진하기 좋다"고 말했다.

또한 다국적사에 근무하는 이들은 한결같이 많은 콜수 보다는 질높은 콜을 하는 것이 보다 효율적이며 영업성과에 있어서도 좋다고 강조한다.

다국적사 3년차 영업사원 최모씨는 "하루에 방문할 의사수가 10명 정도면 적당하다고 본다"며 "무조건 콜수(방문자수)를 늘리기 보다는 확실한 메세지 전달 및 이슈에 대해 집중 논의해 콜의 질을 높여야 할 것"이라고 밝혔다.

다국적사의 영업경험이 있는 PM L씨는 "사내 전산시스템에 병원별 의사 명단이 등급별로 게시가 되있어 키닥터 방문빈도를 높이도록 영업사원들을 독려하고 있다"고 밝혔다.

한 제약 컨설팅 관계자는 "외국 본사의 경우 품목매출대비 콜당 비용인 ROS(Return On Sales)를 분석하는 것이 일반적이다"며 "무엇보다 타겟닥터를 잘 설정해 투자수익률과 방문효과를 높여야 한다"고 강조한다.

하지만 단순안부인사를 묻는 이른바 '해피콜'도 중요하다는 의견도 있다.

국내사의 한 중견 영업사원은 "별일없을 때도 꾸준히 방문해 관계를 유지하는 것이 좋다"며 "항상 안부를 묻고 주변을 통해 관련 정보를 얻어 개인적인 근황을 물어봐 평상시에 친분관계를 쌓는 것이 중요하다"고 강조했다.