"자필편지에 홍보용 책자까지.." 지식경쟁

• 취미살려 고객관계 돈독...의사유형 분류 응대법 교육활발

이경섭씨가 자신의 홍보용 책자를 들어보이고 있다.

유한양행 동부지점 병원영업부에 근무하는 이경섭씨(30·사진)는 정기적으로 자신이 거래하고 있는 병의원과 인근 약국에 자신의 가족사진을 담은 소책자 100여부를 배포한다.

책자에는 여행지와 각종 먹거리등 풍부한 읽을 거리가 있었으며 앞뒤로 자신의 사진과 회사주요제품을 넣어 홍보효과를 높였다.

또한 이씨는 가끔 안부를 묻는 자필편지나 이메일을 보내 고객을 감동시키기도 한다. 이른바 '감성마케팅'이다.

지난 2001년부터 2년넘게 약국영업을 하면서 실적1위를 달성하기도 했던 이씨는 한때 보험회사직원으로 변신을 시도했다가 최근 재입사해서 보험영업경험을 살려 다양한 판촉수단을 활용하고 있는 것.

이씨는 "영업사원은 고객에게 기쁨을 주는 산타클로스같은 존재입니다. 간호사들에게 가끔 쵸콜릿을 건네기도 하고 원장님의 주민번호를 기억해 생일때 행운의 2달러와 함께 맛있다고 소문난 호텔케익을 어렵사리 구해 선물했더니 무척 좋아하셨다"고 밝혔다.

이어 "세일즈는 내 인생의 하드트레이닝"이라며 "스마트하고 당당한 영업을 하기위해 최선을 다할 것"이라며 자신감을 내비췄다.

다국적사 2년차 영업사원 김모씨는(31) "음료수나 빵등을 사가는 것은 식상해 금방 잊어버리기 마련"이라며 "오히려 무거운 생수통을 갈아주거나 휴지통을 비우는 등 사소한 배려를 더욱 고마워 한다"고 밝혔다.

이어 "평소에 돈독한 관계를 유지한 정신과의원 원장님 한 분은 실적때문에 고민하고 있을때 흔쾌히 원하는 주문수량을 말해보라고 하셔서 무척 고마웠던 적이 있다"며 인간관계의 중요성을 강조했다.

이밖에도 살사댄스와 마술, 악기연주 등 자신의 독특한 취미를 살려 병원관련행사및 환자를 위해 자원봉사 하며 거래처와의 관계를 돈독히 하는 경우도 있다.

이재규 대리(가장 오른쪽)가 사내직원들을 대상으로 마술시범을 보이고 있다.

마술하는 영업사원으로 널리 알려진 아스트라제네카 이재규 대리는 가까이 하기 쉽지 않은 의사들과의 '윤기나는' 인간관계 형성을 위해 한달간 마술을 취미 생활로 배우고 이후 책으로 꾸준히 공부해 실력을 갖추게 됐다.

이재규 대리는 "제품설명회 자리에서는 반드시 가장 자신 있고 놀라운 마술 3가지로 고객들의 눈길을 끌고 있다"고 밝혔다.

이대리는 병원으로부터 감사패를 받기도 했으며 환자들을 위한 공연을 해달라는 이곳저곳의 요청때문에 스케쥴을 조정해야 할 정도라고 한다.

이처럼 영업사원들이 각자의 개성있는 영업방식을 찾기위해 노력하고 있는 가운데 회사측은 고객성향 분류와 커뮤니케이션 스킬 등을 교육하며 지원하고 있다.

아스트라제네카는 MR들을 대상으로 'MBTI( Myers-Briggs Type Indicator, 인격다면평가)'평가를 실시해 개인의 성향을 분석할 뿐만 아니라 MBTI의 4가지 선호지표를 통해 도출된 16가지 성격유형에 대한 강의를 듣게 하고 있다.

영업사원 자신의 성향 뿐만 아니라 그 동안 관찰해 온 상대방의 행동양식이나 대화내용 등을 바탕으로 고객의 성향을 추정해 볼 수 있다.

아스트라제네카측은 "MBTI를 통해 MR 본인에 대한 이해를 바탕으로 자신과 고객(의사) 성향과의 유사점 및 차이를 인정하고 이해를 통해 제품설명 및 판촉활동 시 고객의 관점과 입장을 충분히 반영할 수 있다"고 강조했다.

이어 "고객의 의견이나 반론이 있을 경우, 공감하는 자세를 보여줄 수 있을 뿐 아니라 고객 의견에 몰입해 경청하게 되므로 상호교류적인 대화가 가능하게 돼 궁극적으로 고객과의 관계형성에 도움이 된다"고 덧붙였다.

MBTI 교육을 받은 김모씨(27)는 "사람에 대한 이해에 많은 도움이 됐다.자신의 기질도 이해하게 되고, 자신과 타인은 다르다는 것을 충분히 이해하게 되어 앞으로 영업하는데 많은 도움이 될 것같다"고 밝혔다.

화이자의 한 영업팀이 자체 스터디를 진행하고 있다.

다국적사 한 관계자는 "각 직책별로 요구되는 역량을 기초로 한, Selling Skill Training이 체계적으로 실시되고 있으며 프로페셔널리즘 향상을 위한 리더십 교육을 실시하고 있다"고 강조했다.

물론 제품교육은 기본이다.

GSK측은 사내에 교육훈련부서를 별도로 두어 제품교육및 판매기법 등을 실시하고 있으며 권위있는 학술지나 논문등에 발표된 자료 등 전문적으로 검증된 데이터를 주로 제품 디테일에 활용케 하고 있다.

와이어스측은 연간계획에 기초해 영업사원의 역량에 따라 외부교육을 받은 트레이닝 매니저가 교육을 실시하고 있다.

와이어스 관계자는 "본사에서 실시하고 있는 제품교육은 'Certification Test'를 합격할 때까지 받아야 할 정도로 철저하다"며 "개개인 스스로 교육할 수 있도록 지원하고 있다"고 밝혔다.

화이자 직원들은 의사를 상대로 하는 만큼 깊이 있는 지식과 데이타 없이는 영업활동이 힘들다는 인식아래, 한 팀의 MR들이 스터디그룹을 조직해 주1회 논문리뷰, 주제 토론 등 강도 높은 팀별 자가 학습을 진행하고 있다.

또한 회사에서도 제품관련 교육외에 해부학 등 기초과목들도 강의해 일정점수 이상을 얻지 못할 시에 재시험을 보도록 하고 있다.

한미 관계자는 "신입사원의 경우 2달간 집중교육을 시켜 완전히 다른 사람으로 만든다"라며 "회사에서도 교육에 대한 투자는 계속 강화하고 있다"고 발혔다.

한 중소제약사 관계자는 "신입사원 입사시 2주간 집체교육을 시키고 한달에 2번 제품교육을 별도로 실시하고 있다"고 말했다.

아스트라제네카는 "정기적인 제품교육외에 지점별 자체 스터디가 많다"라며 "적응증 업데이트나 임상정보가 새롭게 발표되면, 영업사원들에게 즉각적인 교육이 이뤄진다"며 수시교육이 이뤄지고 있음을 강조했다.