케이캡 구강붕해정 비중 20% 눈앞…공동판매 재계약 변수

• 6월 전체 처방액 133억 중 23억…발매 1년여 만에 17%로 껑충
• HK이노엔 단독 판매로 수수료 분담 없어…팔수록 수익성 개선
• 연말 종근당과 공동판매 계약 만료…재계약 협상에 영향 끼칠까

[데일리팜=김진구 기자] HK이노엔 ‘케이캡(테고프라잔)’ 구강붕해정이 이 제품의 전체 처방실적에서 차지하는 비중을 17.0% 수준까지 끌어올렸다.

HK이노엔은 올 연말 종근당과의 케이캡 공동판매 계약 만료를 앞두고 있다. HK이노엔이 단독 판매하는 구강붕해정의 처방 비중 확대는 양사의 재계약 협상 과정에서 판매 수수료율 등 조건을 결정하는 데 변수로 작용할 것으로 전망된다.

2일 HK이노엔에 따르면 지난 2분기 케이캡의 외래 처방금액은 384억원으로, 전년동기 320억원 대비 20.0% 증가했다.

케이캡은 현재 필름코팅정과 구강붕해정으로 판매 중이다. 지난 2분기 구강붕해정이 전체 처방실적에서 차지하는 비중은 16.3%로 나타났다. 2분기 케이캡 구강붕해정의 처방실적이 63억원에 달한다는 의미다.

HK이노엔은 지난해 5월 구강붕해정을 발매한 바 있다. 작년 2분기 구강붕해정의 처방 비중은 4.2%였다. 이후 3분기 7.8%, 4분기 10.2%, 올해 1분기 12.9%, 2분기 16.3% 등으로 빠르게 비중을 확대하고 있다.

특히 6월엔 처방 비중이 17.0%까지 확대된 것으로 나타났다. 지난 1월 11.8% 수준이던 구강붕해정의 처방 비중은 반 년여 만에 5.0%p 이상 증가했다. 이 추세대로면 연내 20% 이상으로 확대될 것이란 전망이 나온다.

분기별 케이캡 필름코팅정/구강붕해정 처방실적(자료 HK이노엔)

구강붕해정은 전체 케이캡의 처방실적 확대에도 크게 기여하고 있다. 작년 2분기 이후 필름코팅정의 처방실적은 307억원, 306억원, 322억원, 311억원, 321억원 등으로 다소 정체된 양상이다. 작년 2분기 대비 1년 새 15억원(4.8%) 늘어나는 데 그쳤다.

반면 구강붕해정은 13억원, 26억원, 37억원, 46억원, 63억원 등으로 증가폭이 크다. 작년 2분기와 비교해 1년 새 49억원(366%) 증가했다. 구강붕해정이 케이캡의 전체 처방실적 상승세를 견인하고 있다는 분석이다.

구강붕해정 처방비중 확대는 HK이노엔의 수익성 개선과도 직결된다. 기존 필름코팅정의 경우 발매와 함께 종근당과 공동 판매했다. 제약업계에선 HK이노엔이 종근당에 20% 후반대 판매 수수료를 지급하는 것으로 알려졌다.

반면 구강붕해정은 HK이노엔이 단독으로 판매한다. 판매 수수료를 별도로 지급하지 않기 때문에 처방실적이 늘어날수록 HK이노엔의 수익성도 개선되는 구조다.

HK이노엔은 종근당과 지난 2019년 공동판매 계약을 체결했다. 해당 계약은 올해 말 만료된다. 양사는 현재 재계약 여부를 두고 논의 중인 것으로 알려졌다.

제약업계와 투자업계에선 양사가 판매 수수료율과 인센티브를 재조정하는 수준에서 연장 계약을 체결할 가능성이 높은 것으로 보고 있다.

이런 상황에서 HK이노엔이 단독 판매하는 구강붕해정의 처방 비중 확대는 구체적인 협상 조건을 결정하는 데 적잖은 영향을 끼칠 것으로 전망된다. 구강붕해정 처방 실적이 확대될수록 HK이노엔의 협상력도 높아질 것이란 전망이다.

발매 당시와 달리 HK이노엔의 영업망이 대폭 확충됐고, 일선 병의원에서의 케이캡 인지도도 크게 향상됐다. 여기에 구강붕해정 단독 판매에서 좋은 성과를 내며 HK이노엔은 자체 영업력을 증명하고 있다는 분석이다.