"성장호르몬제 한국 최우선 공급...디지털솔루션 제공"

• 황인겸 한국머크 바이오파마 내분비사업부 총괄
• 국내 성장호르몬제 시장 급성장…연 2400억 규모
• 국내사 공격적 유통에 점유율 껑충…머크, 차별화 고심
• "e-health 접목한 유일한 제품…디지털 중요성 높아질 것"

[데일리팜=정새임 기자] 한국의 성장호르몬 주사제 시장은 전 세계적으로도 이례적으로 급성장하고 있다. 저출산으로 소아청소년 인구는 감소하고 있지만, 아이 한 명에게 투자하는 비용이 커지며 성장호르몬 주사제에 대한 관심이 크게 높아졌다. 성장판 검사의 대중화도 시장 확대에 기여했다. 국내 성장호르몬 시장 규모는 4년새 두 배 가까이 커졌다. 아이큐비아 기준 작년 시장 규모는 약 2400억원에 달했다.

국내 판매되는 성장호르몬 주사제는 모두 소마트로핀을 주성분으로 한다. 소마트로핀은 뇌하수체에서 분비되는 성장호르몬으로 이 물질이 제대로 분비되지 않으면 성장부전을 겪는다. 소마트로핀을 유전자재조합해 체내에서 동일한 작용을 일으키는 것이 성장호르몬 주사제다.

주요 성장호르몬제 매출 변화(단위 억원, 자료 아이큐비아).

과거 외국산이 장악했던 이 시장은 품절 이슈가 이어지며 국내사에 자리를 내줬다. 유트로핀(LG화학), 그로트로핀(동아에스티)이 매출 1, 2위를 차지하고 있다.

글로벌 성장호르몬 치료 시장에서 1위인 머크의 '싸이젠'도 국내사의 공격적인 마케팅에 매출을 좀처럼 확대하지 못했다. 치료용 시장이 더 큰 글로벌과 달리 비급여 비중이 더 큰 한국에서는 가격과 마케팅에 많은 영향을 받고 있기 때문이다.

하지만 머크는 디지털을 접목한 e-health 솔루션으로 시장 변화를 주도할 수 있다는 자신감을 내비쳤다. 이미 14년 전부터 전자 자동화 투약과 실시간 모니터링이 가능한 '이지포드' 디바이스로 디지털화를 주도해온 머크는 애플리케이션(앱)과 자가주사 트레이닝 등으로 차별화를 꾀하고 있다.

데일리팜은 7년째 싸이젠 마케팅을 맡고 있는 황인겸 한국머크 바이오파마 내분비사업부 총괄을 만나 싸이젠의 마케팅 전략을 들어봤다.

황인겸 한국머크 바이오파마 내분비사업부 총괄.

-국내 성장호르몬제의 급여/비급여 처방 비중이 어떻게 되나

=3.5 대 6.5 정도로 집계된다. 국내에서는 급여 조건이 '해당 역연령의 3퍼센타일 이하 신장'인데, 실제 보험급여를 받으려면 더 많은 조건이 필요하다. 일부 급여 조건을 충족하지 않는 환자 중에도 성장호르몬 치료가 필요하다고 보여지는 경우가 있어서 비급여로 치료를 받기도 한다.

-성장호르몬 시장이 급격히 커지며 경쟁도 심화하고 있다. 머크가 국내 시장에서 집중하는 포인트나 차별점이 있나

=대표적으로 e-health 시스템이 있다. 머크가 성장호르몬 치료 시장에서 글로벌 판매 1위를 달성할 수 있었던 주요 전략으로 성장호르몬 치료제 주요 환자인 소아.청소년의 특성을 지속적으로 파악해 디바이스 및 디지털 솔루션에 접목해 왔다는 점을 꼽고 싶다.

성장호르몬은 매일 투약해야 하지만 부모가 맞벌이 등으로 관리가 어려운 경우가 있다. 어린 환자들은 스스로 정확한 투약과 모니터링에 어려움을 겪는다. 이를 위해 머크에서는 투약 기록을 꾸준히 관리하고, 치료 공포심을 없애는 방향으로 다양한 디지털 솔루션을 제공하고 있다.

전자 자동화 투약과 실시간 모니터링이 가능한 이지포드, 자동화 투약기기와 연결되는 '이지포트 커넥트', 이지포드 AR, 그로우링크와 간편한 펜 타입 '알루에타펜' 등이 있다.

조만간 알루에타펜의 투약 기록을 모바일로 전송해 확인할 수 있는 디바이스도 새롭게 소개할 계획이다. 앱과 디바이스도 지속적으로 업그레이드하며 더 사용자 친화적인 인터페이스와 기능을 갖춰나가고 있다.

-e-health 시스템에 대한 시장 반응은 어떤가?'꼭 필요한가'에 대한 의문도 있을 것 같다.

=e-health 시스템이 투약 환경을 서서히 바꿔가고 있다고 생각한다. 스마트워치가 처음 나왔을 때는 많은 사람들이 그 필요성을 잘 체감하지 못했다. 걸음과 건강행동 등을 워치가 트래킹해주는 것을 경험하면서 서비스의 가치가 점점 공고해지고 있다.

e-health도 이와 유사하다. 투약 데이터의 트래킹이 필요하지 않다고 생각하는 분들도 있었지만 더 정확한 치료와 결과 분석을 위해 필요한 데이터 서비스를 제공한다고 생각하는 분들이 늘어나고 있다. 실제 경쟁사에서도 최근 이러한 앱 개발에 뛰어들고 있다고 알고 있다. 앞으로는 시장의 흐름 디지털 기술과 e-health 시스템으로 이어지리라 본다.

-경쟁사가 모두 같은 서비스를 제공하면 차별화가 사라지는 것 아닌가?

=환자들에게 더 좋은 환경을 만들기 위해 다양한 후발주자들이 많이 나와서 더 좋은 기능과 서비스를 제공할 수 있다면 이 또한 사회에 큰 도움이 될 것이라 생각한다. 또 각각의 회사의 기술력과 경험치가 다르기 때문에 머크에 여전히 차별화 포인트가 있다고 생각한다. 머크는 7~8년 이상 시장에서 부딪혀가면서 실제 현장에서의 피드백을 반영하며 서비스를 꾸준히 개선해왔다. 이러한 축적된 경험치 뿐만 아니라 해당 서비스에 대한 원천 기술도 모두 보유하고 있기 때문에 후발주자들이 쉽게 따라잡을 수 없는 노하우와 기술력을 가지고 있다고 자부한다.

-머크에 있어서 한국 시장의 중요도는 어느 정도인가.

=성장호르몬 치료에서 한국 시장은 매우 중요하다. 현장 의료진들의 의견을 적극적으로 듣고 제품에 반영하기도 한다. 일례로 원래 싸이젠의 니들 타입이 31게이지에 5mm만 있었는데, 국내 의료진들의 피드백 중 32게이지 4mm가 적합한 환자들이 많아 니들 종류가 다양했으면 좋겠다는 의견이 있었다. 이를 글로벌에 전달해 한국에서 최초로 해당 니들을 론칭했다. 이후 다른 나라에서도 같은 니즈가 확인돼 해외로 역출시가 됐다.

제품 개발에서도 한국의 의견이 많이 반영된다. 투약할 때 노래가 나오도록 하거나 투약기기에 스티커와 캐릭터를 부착하는 등 아이들의 선호도를 높일 수 있는 아이디어들이 한국 시장에서 시작돼 글로벌 전체에 적용된 사례다.

-우리나라에서 국산 제품들의 점유율이 높아진 배경이 해외 제품들의 잦은 품절이었다. 싸이젠 공급 우려는 없는가.

=다국적 제약사의 경우 생산량을 급히 늘이는 일이 어려운 것은 사실이다. 하지만 머크 성장호르몬제에 있어 한국이 가장 주요한 국가이기 때문에 집중적으로 공급을 지원하고 있다. 글로벌 전체 생산에 문제가 생기지 않는 이상 안정적으로 공급할 수 있는 상황이다.

-최근 주1회 성장호르몬제도 등장하고 있다. 머크도 투약기간을 늘린 신제품 허가를 고려하고 있나.

=기존 제제가 임상 현장에서 신뢰도가 높고, 오랜 시간 사용을 통해 검증된 안전성과 효과성을 가지고 있기 때문에 새로운 제품으로 대체되는데 오랜 시간이 소요될 것으로 생각된다.

특히 부모님들은 내 아이에게만은 효과와 안전성이 충분히 검증된 제품을 사용하려는 경향이 강하다. 따라서 글로벌에서도 주 1회 투약 제품의 출시 이후에도 마켓 쉐어의 변화가 거의 느껴지지 않을 정도로 선택에 신중한 모습이다.

그래서 머크도 장기지속형 성장호르몬 파이프라인을 갖고 있지는 않다고 알고 있다. 하지만 추후 필요하다면 전략적 제휴를 통해 도입을 고려할 수 있다.