약사 전문성과 건강제품 결합하면 시너지 크다

• 약국 접목가능 품목 지천인데 인식전환 안돼 시장 놓쳐

"약국 참 매력적인 시장이지요. 하지만 쉽지 않아요. 판매가격 난매, 늘어지는 회전기일 등 약국 진출을 가로막는 것들이 많아요."

국내 유명 건강기능식품 업체 영업팀장의 말이다. 그는 "산술적으로 약국 2만 곳에서 하루에 1개씩의 건기식이 팔리면 2만개가 팔리는 것 아니냐"며 "마케팅 기획단계에서 약국 진출 계획은 빠지지 않는 아이템이지만 막상 성공한 케이스는 많지 않다"고 전했다.

그는 "약국에 제품이 유통되면 판매가격 관리가 어려워 진다. 건기식 난매가 심하다"며 "마진 100%에 회전일 6개월을 요구하는 약사도 많다"고 귀띔했다.

◆업계 "약국, 참 매력적인 시장 그러나…" = 건강기능식품협회가 집계한 시장 규모는 총 2조8000억원(2009년 기준)이다. 유통 채널 순위를 보면 다단계 판매(29.2%)가 단연 1위다.

약국을 건강관련 제품의 메카로

이어 방문판매(26%), 전문매장(13%), 홈쇼핑 케이블(11.2%), 백화점(6.2%), 할인매장(4.7%) 순이다.

약국은 2.6%로 최하위권에서 맴돌고 있다. 약국의 건기식 유통 규모는 연간 728억만원 정도다. 약국을 2만곳으로 보면 약국 1곳당 연간 364만원 상당의 건기식을 판매했다는 이야기다.

약국이 건기식 시장 점유율을 5%까지만 늘려도 1400억 시장이 된다. 약국 1곳당 연간 700만원의 매출을 올릴 수 있다. 놓칠 수 없는 시장이다.

◆특화품목 약국진출 힘든 이유는 = 건기식을 필두로 의료기기, 화장품 등 약국 경영 다각화 품목이 약국에 접목이 힘든 이유는 무엇일까?

먼저 건강관련 제품 취급은 약육강식의 법칙이 존재하는 대형 유통시장에서의 경쟁이다.

일반약은 약국이 독점적으로 판매하지만 다각화 품목은 백화장, 대형마트, 전문점, 방문판매, 인터넷 쇼핑몰과 경쟁해야 한다. 약사들이 쉽게 백기를 드는 이유다. 약사들은 난매의 이유도 여기서 찾는다.

서울 서초구의 대형약국 약사는 "약국에만 유통할 수 있는 제약사 건기식을 선호하는 이유도 다른 유통채널과의 경쟁을 피하기 위한 것"이라며 "다양한 유통 경로를 통해 판매되는 건기식은 가격 편차로 인해 단골환자에게 독이 될 수 있다"고 지적했다.

또한 약국에서 구매할 수 있는 특화 품목이 다양하지 못하고 가격이나 마케팅 경쟁력이 다른 유통채널에 비해 떨어지다보니 소비자들이 약국을 외면하는 것도 원인 중 하나다.

약국에서 활용중인 기능성화장품 설명서

약사들은 여기에 분업 이후 약국 환경이 조제형으로 재편되면서 상담시간 부족을 들었다. 상대적으로 고가인 건기식을 판매하려면 고객에 대한 시간 투자가 선행돼야 하는데 여의치 않다는 것이다.

◆약국 특화경영 대안은 무엇일까? = 약국이 특화품목에 대한 자유로운 마케팅을 허용해야 한다는 주장이 설득력을 얻고 있다.

경기도약사회 김대원 부회장은 "마케팅 전략을 구사하는데 약국이기 때문에 받는 제약이 많다"며 "동일한 상품을 판매하더라도 다른 판매처는 자유로운 마케팅이 가능하지만 약국은 마케팅 행위 자체가 금지돼 있다"고 말했다.

즉 약사법상 약국 개설자는 고객유인을 할 수 없고 사은품도 줄 수 없어 다른 유통체널이 할 수 있는 가격할인 이벤트, 원플러스원 행사, 셋트판매, 포인트 적립 등 다양한 마케팅 기법을 할 수 없다.

김 부회장은 "의약품이 아닌 다른 특화품목을 판매할 때 자유롭게 마케팅 기법을 구사할 수 있도록 약사법을 개정해야 한다"면서 "그래야 다른 판매처와 경쟁이 가능하다"고 주장했다.

김 부회장은 "최근 일부 체인업체에서 의약품이 아닌 다른 품목에 대한 판촉행사를 하는 것을 간혹 볼 수 있는데 이것도 현행법상 약사법 위반에 해당된다"고 지적했다.

김 부회장은 "약국이 기존 틀을 깨기 위한 노력도 아직은 더 필요하지만 약국에 관한 과도한 규제들도 개선돼야 한다"고 전했다.

약사들의 의식개혁도 특화품목 활성화의 중요한 변수라는 지적이다.

의약품은 병의원이나 약국을 통해서만 유통이 되며 특히 일반약은 약국이 배타적인 판매권을 가지고 있어서 공급자인 도매상이나 제약사에 대하여 우월적인 입장에서 거래를 할 수 있다.

하지만 특화품목은 약국만 독점적으로 판매할 수 있는 상황이 아니므로 약국의 거래조건이 나쁘다면 약국에 공급을 회피하고 다른 판매처를 찾아가게 된다.

결론은 약국들이 이웃약사와의 경쟁에서 벗어나 다른 판매처와 경쟁하기 위한 방법을 찾아야 한다는 점이다.

김 부회장은 "약국이 판매자로서 소비자에 대해 경쟁력을 갖추는 것도 중요하지만 유통라인으로서도 경쟁력을 갖춰야 한다"며 "회전기일이나 난매문제를 스스로 해결해야 경쟁력 있는 상품들을 약국에서 취급할 수 있다"고 조언했다.

◆"약사가 방문판매 영업사원보다 못할까?" = 건기식 시장 패턴을 보면 드는 의문점이다. 건강과 관련된 최고 전문가 집단은 누가 뭐래도 의사와 약사다.

그러나 시장 상황에서는 그렇지 못하다. 방판 영업사원의 건기식 유통 점유율은 26%지만 약국은 2.6%다.

건강관련 제품에 다양한 마케팅을 시도하는 GS왓슨스

전문가들은 기본기는 쌓지 않고 판매 기술만 배우려고 하다가 실패를 보는 약국들이 많다며 인체생리학, 영양학, 생화학 등 기본이 탄탄해야 한다고 입을 모았다.

부천에서 약국을 운영하는 이진희 약사는 "건기식, 화장품, 의료기기 등은 약사의 전문성과 결합할 때 시너지 효과가 커진다"고 말했다.

결국 특화 경영 활성화를 위한 제도 개선, 대형 유통채널과의 경쟁력 확보, 건강관련 제품에 대한 스폰지 같은 흡수력, 약사 마인드 변화 등이 갖춰지면 약국 특화경영은 멀지 않다. 코앞에 와있다.