지명품목은 숨겨라? 선배 노하우는 명운을 다했다

• 유명품목서 적정 마진 취하는 시대…난매 지양해야

박카스 한박스 구입가격이 천차만별로 나타났다.

대표적인 다빈도 일반약 박카스디에 소매 적정마진 30%을 붙여 판매한다면 소비자가격은 530원에 이른다. 그러나 대부분 약국에서 박카스는 500원이나 그 아래 가격에 판매된다.

슈퍼나 구멍가게, 사우나 등에서 불법으로 판매되는 박카스 가격이 600원에 이르는데, 500원 마저 받지 않는 약국도 적지 않은 것이다.

약국간 과당경쟁으로 떨어진 박카스 가격은 환자들의 저항으로 제 값받기가 더 힘들어졌고, 결국 환자 유인품목으로 전락했다. 약국 스스로 계륵을 만든 측면도 없지 않다.

일반약 판매의 메카로 불리는 서울 종로지역 약국들의 박카스 2010년도 상반기 평균판매가는 484원이었다. 마진율은 16%.

하루 박카스를 100병 판매한다고 했을 때, 530원이 아닌 484원에 판매할 경우 약국은 10병을 더 판매해야 적정 마진 30%를 보전할 수 있다. 금액적으로는 하루 4600원이 허공으로 날아가는 셈이다.

박카스의 연간 판매량은 어림잡아 3억병. 530원으로 판매될 경우 발생하는 연 매출은 1590억원, 그러나 484원일 때 1452원으로 138억원이 흔적없이 사라진다는 계산도 가능하다.

◆다소비 일반약 마진 10% 미만…"남는게 없다"

복지부가 조사한 다빈도 일반약 평균 마진율은 2007년 하반기 8%, 2008년 하반기 9%, 2009년 하반기에는 5%로 10%에 미치지 못하는 것으로 집계됐다.

2009년 하반기 다빈도 일반약 마진율을 살펴보면 마데카솔과 원비디, 이가탄, 게보린, 센트룸, 인사돌 등의 마진율이 10%를 밑돌았다. 아로나민골드와 고려은단비타민씨는 공급가격보다 판매가격이 낮았다.

의약분업 이후 조제위주의 약국경영이 이뤄지면서 일반약은 처방전 수용을 위한 서비스 개념이 돼버렸기 때문에 적정 마진을 취하기 힘들어졌다는 분석이다.

2009년 하반기 다빈도 일반약 마진율(복지부)

서울 관악구 A약사는 "약국 매출구조가 처방조제위주로 변하면서 일반약은 소위 '유인상품'이 돼버렸다"면서 "대형약국들의 가격경쟁이 동네약국까지 영향을 미쳤다. 결국 약국가가 적정마진을 포기한 것"이라고 지적했다.

서울 서초구 B약사 역시 "사입가 이하로 판매하면 안된다라는 규정이 있지만 약국마다 거래량 차이가 있기 때문에 사입가격이 달라질 수 밖에 없다"며 "이 같은 상황이 가격경쟁으로 이어졌다"고 토로했다.

그는 이어 "결국 팔아도 남는게 없으니 일반약을 등한시하게 되고, 시장이 침체되면서 신제품 출시도 뜸해지는 등 악순환이 되풀이 되고 있다"고 지적했다.

◆바잉파워 강화·서비스 질 향상…고객 만족도 'UP'

난매척결은 약국가의 숙원 중 하나다. 2009년 서울지역 구약사회가 일반약 제값받기 운동에 동참했으며 경기도약사회는 제약사와 연계해 다빈도 일반약에 대한 가격 바로 세우기 사업을 전개하기도 했다. 그러나 소비자 저항이 만만찮아 무너진 가격선을 되돌리는 성과를 거두지 못했다.

서울 용산구 C약사는 "약국 종업원 또는 근무약사가 약을 구매할 때도 부가세와 소득세, 전기세 등 기타 제반비용까지 따져 사입가격의 20%의 이윤을 붙여 판매해야 손익분기점이 맞지만 이 같은 가격을 받기란 쉽지 않다"고 귀띔했다.

하지만 지역 약사회의 노력과 약사들의 인식전환으로 일반약에 대한 적정마진을 취하려는 약국들이 조금씩 늘어나는 분위기다.

경기도 부천의 D약사는 "일반약 가격이 싸다고 해서 환자가 몰려드는 시대는 지났다"며 "오히려 친절한 복약지도를 통해 제값을 받으려는 분위기가 형성되고 있다. 당장은 30%까지 마진을 취할 수는 없지만 자연스럽게 적정마진이 보장되지 않겠냐"고 내다봤다.

서울 서초구 E약사는 "편의점의 경우 마트와 비교해 가격이 비싸지만 손님이 끊이질 않는다. 결국 가격이 아닌 고객 만족도의 문제"라며 "의약품도 소비자들에게는 상품이다. 약국도 깨끗한 인테리어와 진열, 서비스 수준을 향상시켜 적정마진을 취할 수 있는 환경을 조성해야 한다"고 강조했다.

그는 또 "적정마진은 사입가격에 의해 좌우되는 것이기 때문에 소형약국들이 모여 공동사입을 통해 바잉파워를 강화한다면 소비자 저항이 크지 않은 범위에서 제값을 받을 수 있을 것"이라고 밝혔다.

◆지명구매품을 숨겨라 'NO'→소비자 선택권을 보호하라 'YES'

유명품목과 지명도가 떨어지는 품목을 혼열해 소비자가 선택하게 하자.

일반 대형마트가 일부 제품을 싸게 파는데도 불구하고 이익을 취할 수 있는 것은 마진이 높은 제품들도 같이 판매가 되기 때문이다. 약국의 경영형태가 바로 대형마트를 닮았다고 해도 과언이 아니다.

그러나 지명구매 품목을 숨기고 역매품을 판매하는 시대는 지났다. 약국도 마찬가지. 유명 광고품목과 동시에 같은 효능효과를 가진 제품을 진열하면 소비자로 하여금 새로운 제품에 대한 호기심을 유발할 수 있다.

예를 들면, 유명 파스와 지명도가 다소 떨어지는 파스를 순환해서 진열하라는 것이다. 또 위생재료인 탄력붕대는 고가품이기 때문에 판매가 쉽지 않다. 그러나 시각적 진열을 통해 판매가 이뤄질 수 있다.

상담을 통해 소비자의 선택권을 보장할 수도 있다. 환자가 약국을 방문해 ‘머리가 아프다’ 또는 ‘감기에 걸렸다’ 등의 증상을 얘기할 때, 2가지 이상의 약을 제시해 효능효과를 비교하고 환자가 선택한 약을 판매하는 것이다. 이를 결코 상술이라고만 할 수는 없으며, 우수한 의약품을 소비자들이 선택하도록 한다는 긍정적 효과가 있는 셈이다.

소비자가 지명구매를 희망할 경우 해당 품목을 판매하는 동시에 같이 복용하면 좋은 약을 추천하는 것도 괜찮은 방안이라고 전문가들은 말한다. 피로회복제 박카스를 구매할 경우 비타민제를 권하고, 파스를 사려는 환자에게는 관절약을 추천하는 식이다.

약국에 머무르는 시간이 길어질수록 객단가도 올라간다는 것을 잊지 말자. 의약품정책연구소 관계자는 "인터넷 정보의 범람속에 소비자들은 더욱 똑똑해지고 있다"며 "유명품목을 숨기고 역매품에 의존하는 시대는 지났다. 소비자의 선택권을 존중하는 판매기법을 고려할 때"라고 강조했다.

지금과 환경이 크게 달랐던 시대, 다시말해 공급이 수요를 창출하던 시대는 이미 종말을 고했다. 그런데도 약국에서는 선배 약국에서 일하면서 배웠던 '유명 품목 뒤로 감추고 역매품 판매'라는 방식이 비판없이 전수되고 있다. 유명품목은 유명품목대로 적정 마진을 취하며 판매하는 지극히 상식적인 상거래로의 전환이 필요한 시점이다.