명당자리서 뿡뿡이 치우니 매출 10배 상승

• 일반약 시리즈 활용하면 지명구매, 상담고객으로 변화

[연중기획] 디테일로 승부하는 약국들 [7] 경기 부천 큰마을약국

경기도 부천시 고강동 큰마을약국(대표 약사 이진희)은 20년째 고객들과 함께 하고 있다. 의약분업 초기, 주변에 약국이 없었지만 지금은 경쟁약국만 5곳이 넘는다.

이진희 약사는 POS, 오픈매대, 문자서비스 등 약국경영의 흐름과 변화에 거부하지 않고 몸을 맡겨왔다.

이같은 흡수력이 20년 약국경영의 지속성과 단골확보로 이어졌다. 이제부터 20년 내공의 이 약사가 말하는 약국경영 노하우를 살펴보자.

◆판매 명당자리에 뿡뿡이 진열 하지마라 = 큰마을약국은 10년째 POS를 운영 중이다. POS를 사용하면 제품 명당자리를 찾을 수 있다는 게 이 약사의 설명이다.

가장 좋은 위치에 객단가 높은 품목 배치

한정된 약국 공간에서 매출과 마진이 좋은 제품에 집중을 해야 한다는 것이다.

예를 들어보자. 소아과 처방이 나오는 큰마을약국은 약값 계산카운터가 핵심 명당자리다. 결국 아이들이 가장 많이 찾는 캐릭터 상품을 비치했다. 예상대로 잘 팔렸다.

그러나 객단가가 문제였다. POS를 통해 월 통계를 내보니 수십 개가 팔렸지만 매출은 10만원대였다. 명당자리에서 10만원 매출이라니.

결국 이 약사는 뿡뿡이를 치우고 고가의 '오메가-3' 제품을 명당자리에 전진 배치했다. 캐릭터 상품보다 판매 수량은 감소했지만 매출은 180만원으로 급상승했다.

이 약사는 "처음 POS를 도입하는 것을 힘들어하는 약사들이 많은데 맞는 말이다. 힘들다"면서 "완벽하게 시작하려고 하지 말고 판매만 관리해도 된다"고 말했다.

나중에 여력이 생기면 사입까지 POS를 도입하면 된다는 것이다.

◆일반약 모아 놓고 보여주자 = 큰마을 약국의 필살기는 다른 약국과 가격충돌이 많은 품목 즉 다빈도 일반약 판매 기법이다.

일반약 시리즈를 묶어서 진열, 판매하라

결론부터 말하자면 예를 들어 삐콤씨 구매고객이 오면 시리즈 제품을 모두 보여준다. 삐콤씨 이브, 에프, 에이스를 모두 제시하는 방법이다.

시리즈를 접한 고객은 이것저것 물어보게 되고 가격을 염두에 두고 있는 지명구매 고객을 상담구매 고객으로 바꿔놓게 된다.

이렇게 되면 가격 마찰은 물론, 약사의 상담력에 따라 특화된 제품을 구매할 가능성이 높다는 것이다.

결국 아로나민을 구매하러 온 고객에게 전혀 다른 제품을 내어놓으면 상담을 이어가기도 힘들고 고객의 신뢰도 깨진다는 것이다.

이 약사는 "환자의 제품 지명을 존중해야 한다"며 "아로나민, 삐꼼씨 등 시리즈 제품을 잘 활용하면 좋은 성과가 있을 것"이라고 조언했다.

복약지도 서비스와 약사 업무 효울성을 위한 회전 약장(베어링을 손수 설치했다)

◆복약지도문 문자서비스는 필수다 = 큰마을약국의 또 다른 장점은 복약지도문 출력서비스다. 장기조제 환자의 경우 컬러프린트로 복약지도문을 출력해 준다.

이런 서비스는 두 가지 장점이 있다. 먼저 환자 신뢰와 조제실수 방지를 위한 검수 효과다.

검수하는 과정에서 mg 착오를 줄일 수 있다는 것이다. 컬러로 프린트 된 복약지도문을 보면 약사도 mg 착오를 다시 확인할 수 있기 때문이다.

이 약사는 "일부러 복약지도문을 받으러 약국에 오는 환자들도 있다"고 전했다.

이진희 약사

또 복약지도 문자서비스도 환자 반응이 좋은 아이템이다. 특히 약 복용 종료 3일전 문자 서비스는 약국 재방문율을 높이는데 일조한다.

◆약사 '노가다' 시간을 줄여라 = 이 약사는 효율성을 강조한다. 이미 조제실에 자동조제기도 두 대나 마련했다.

분쇄기 위치 10cm 이도 약사 업무 효율에 큰 영향을 준다는 것이다. 특히 각 의료기관 별 다빈도 처방약 분류를 위해 의약품 케이스에 베어링을 직접 설치해 회전형 약품 케이스를 만들었다.

개설약사도 편하지만 근무약사도 편하기 때문이다. 업무가 효율화되면 복약지도 등 약사의 가장 중요한 업무에 충실할 수 있기 때문이다.

이 약사는 "오픈매대를 설치한 이유도 의약외품은 고객이 직접 선택하라는 의미도 있지만 약사 인력의 효율성을 고려한 것"이라며 "약사는 전문적 지식을 바탕으로 마지막 결정을 할 때 조언하는 역할"이라고 강조했다.