약국과 H&B숍에 부는 '단독판매' 제품 바람

• 약국체인·헬스&뷰티스토어, PB제품서 독점 제품으로 선회

왓슨스의 'only at watsons'제품.

한동안 유행처럼 번지던 PB제품 생산이 주춤하다. 특히 건강과 미용제품을 주로 판매하는 H&B스토어와 약국 체인들을 중심으로 PB제품 자리를 독점판매 제품들이 채우고 있다.

최근 한 약국체인은 회원 약국에서만 판매할 수 있는 전용 제품, 전용 브랜드 찾기에 골몰하고 있다. 지금까지 일반의약품이나 건강기능식품 등 PB제품 개발에 집중했지만 최근 들어 제약사와 건기식 제조사와 협약을 맺고 독점유통을 논의하고 있다.

H&B스토어 역시 마찬가지다. 이들은 모회사와 연결된 대형 마트의 PB제품 성공사례를 본따 자사 브랜드 이름을 붙인 PB제품 수를 늘려왔다.

올리브영과 왓슨스, 롭스 모두 PB제품 품목수를 늘리고 있지만, 최근 이에 못지 않게 해외 브랜드나 중소기업의 좋은 제품을 발굴해 단독 판매 계약을 맺는 데에도 열을 올리고 있다.

올리브영과 왓슨스, 롭스 모두 메이크업체 필요한 화장 소품을 비롯해 마스크팩, 이어폰, 물티슈 등의 PB제품을 보유하고 있다. 그러나 올해 안에 화장품, 보습제, 바디케어 제품들을 섭외해 단독 브랜드로 론칭한다는 계획을 밝힌 바 있다.

이마트와 같은 대형 유통사들이 PB제품을 폭발적으로 늘리고 있는 지금, 약국과 H&B스토어 업계에 단독브랜드 론칭이 힘을 얻는 이유는 무엇일까.

가장 큰 이유는 PB제품의 한계, 즉 생산 규모를 감당할 만한 판매처의 한계 때문이다.

한 마디로, '규모의 경제'를 이루기 어려워서인데, 1700여 곳의 회원 약국을 가진 온누리약국체인과 600곳 가까운 매장을 보유한 올리브영을 제외하면 약국체인과 H&B스토어들은 대부분 300곳 안쪽의 판매처를 가지고 있다.

공장에 제품을 주문할 수 있는 최소 주문단위는 경우에 따라 다르지만 1만개 이상이다. 10T짜리 의약품의 경우 한 번 주문량이 10만 개 이상 돼야 생산 단가를 맞출 수 있다.

회원 약국이나 매장이 충분히 확보되지 않은 약국체인이나 H&B스토어에게 PB제품은 부담이 되기 십상이다.

한 약국체인 관계자는 "물품을 다 판매하지 못할 경우 재고 처분 어렵다. 공산품은 차라리 두고두고 팔 수 있으니 낫지만, 건기식처럼 유통기한이 있으면 더 큰 문제다"라며 "PB는 자사 브랜드이므로, 다른 곳에 유통시키지도 못해 회전율이 낮으면 더 힘들다"라고 설명했다.

약국체인 계에서도 PB제품을 원활히 유통시키기 위한 고정 판매 약국을 최소 300곳으로 보고 있다. 이를 충족시킬 만한 체인이나 H&B스토어가 거의 없다는 것이다.

단독제품은 이러한 '생산량'에 대한 부담은 덜되, 협약을 맺어 유통과 판매를 단독으로 진행한다. 다른 매장과의 판매가격 비교에 신경쓰지 않아도 되므로 PB제품과 일반 제품의 장점을 모두 가진 것이다.

H&B스토어 관계자는 "제품력만 있다면 유통라인과 협약 맺어 얼마든지 시너지 효과를 얻을 수 있다"며 "H&B스토어들은 방향을 바꿔 단독으로 판매할 수 있는 제품 물색에 공을 들이고 있다"고 설명했다.

H&B스토어들도 저관여 제품인 화장 용품이나 물티슈 등은 공급가를 낮출 수 있는 PB제품으로 대체하면서, 소비자의 기호가 많이 관여하는 화장품, 메이크업 제품은 단독공급 품목을 늘려가는 추세다.

PB제품과 함께 단독판매제품이 늘어나면 소비자들의 충성도도 기대할 수 잇다.

유통업계 관계자는 "단독제품은 대부분 이미 유명한 제품이 아닌 신생 브랜드나 막 수입을 시작한 생소한 제품들"이라며 "지금처럼 같은 제품을 두고 서로 10원, 20원 싸게 파는 가격 경쟁이 아닌 제품으로 승부하는 것은 긍정적이라고 본다"고 분석했다.