"도입품 잘 팔아도 힘들다"…재계약 땐 더 열악

• 국내사, 코프로모션 성과내도 불리한 조건 제시 빈번

국내제약사들에게 도입품목은 계륵과 같은 존재다. 수익성은 크게 떨어지지만 외형확대를 위해선 코프로모션을 선택할 수 밖에 없는 게 국내사들의 현실이다. 국내사들은 그동안 판매 제휴 계약과 관련 '노예계약'이라는 표현까지 써가며 불편한 심기를 공개적으로 드러내기도 했다. 도입품목 제휴 계약 조건이 다국적사에게게 일방적으로 유리하게 적용되기 때문이다.

빈번한 품목회수는 물론, 판매 목표량 한정, 공동판촉 품목에 대한 저조한 마진 제시 등은 국내사들이 이러지도 저러지도 못하게 만든다.

그렇다면 도입품목 계약기간 내 마케팅을 성공적으로 진행해 시장에 안착시켰다면 재계약 조건은 좋아질까? 절대 그렇지 않다는 게 국내사들의 속내다. 10일 관련업계에 따르면 다국적제약과 대형 도입품목 계약기간이 만료된 후 재계약을 진행할 때 조건은 더 열악한 것으로 알려졌다.

코프로모션을 통해 품목을 성장시켰다면 판매 마진 인상 등 계약조건을 완화해 주는 게 보통이지만, 다국적사와 협업은 이런 상식과 거리가 멀다는 지적이다.

국내 제약 한 CEO는 "도입품목 재 계약 시 오리지널사에서 터무니 없는 조건을 제시해 회사에서 제품을 포기하는 경우가 빈번하다"고 말했다.

불공정한 계약조건 제시가 이어지고 있는 것은 더 나쁜 조건에서도 마케팅을 진행할 수 밖에 없는 국내사들의 현실과 맞물려 있다는 설명이다.

이 CEO는 "코프로모션 계약 당사자가 바뀔 때마다 조건은 더 나빠진다고 보면 틀림없다"며 "그렇지만 계약만료가 가까워지면 여러 업체들이 경쟁적으로 제품 확보를 위해 뛰어든다"고 설명했다.

또 다른 업계 관계자는 "국내사와 다국적사 간 코프로모션의 가장 큰 문제는 열악한 마진 조건"이라며 "국내사에서 영업비와 판촉비를 다 쓰고 라이선스 비용도 지불하면 수익성은 제로에 가깝다"고 말한다.

따라서 다국적제약사와 국내사 간 보다 전향적인 '동거' 관계가 필요하다는 것이 관련업계의 지적이다. 현실과 부합되는 마진조건 제시는 물론 다국적사에서 영업사원 디테일 교육과 국내사들의 영업스타일까지 관리하는 부문 등 지나친 개입 등이 개선돼야 한다는 것이다.

한편 국내사들은 다국적사의 대표적인 불공정계약조건으로 경쟁제품 취급금지 조항, 판매목표량·최저판매량 한정, 원료구매처 제한, 최소구매량 한정, 제네릭 진입금지 등을 꼽고 있다.