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최고의 제약 영업·마케터로 가는 성공 노하우 공유
노병철 기자 2018-07-10 06:30:00
최고의 제약 영업·마케터로 가는 성공 노하우 공유
노병철 기자 2018-07-10 06:30:00
지명컨설팅, 19~20일 ETC 마케팅 전문가 과정 교육




글로벌 수준의 영업·마케터 양성을 위한 'ETC 마케팅 전문가 과정' 교육프로그램이 개최돼 주목된다.

데일리팜·지명컨설팅은 이달 19·20일 양일 간 서울 삼성동 메디톡스빌딩 지하 1층 미팅룸에서 국내외 ETC 영업·마케터를 대상으로 '의약품 마케팅 전략의 관점전환: Treatment unmet needs'를 주제로 실전 응용 강의를 진행한다.

권진숙 지명컨설팅 대표는 "모든 학습에서 실제 우리나라에서 의약품에 적용된 성공과 실패 사례를 통해 핵심 역량요소를 학습하고, 이후 가상 제품에 적용하는 훈련과정과 참가자들 간의 프로젝트 결과를 비교·분석함으로써 학습이후 확장된 역량과 관점을 본인의 제품에 적용할 수 있는 커리큘럼으로 이루어져 있다"고 말했다.

교육 1일차인 19일 교육 프로그램은 'Part 1: Unmet needs와 Solution의 이해(10시~12시)' 'Part 2: 치료과정의 Treatment unmet needs 찾아내기(2시~6시)'로 구성된다.

20일은 'Part 3: Treatment unmet needs를 통해 고개 변화를 만들어내기(10시~12시)' 'Part 4-1: 기본 브로셔에 Treatment unmet needs를 반영해 브로셔 업그레이드 하기(12시~4시)' 'Part 4-2: 업그레이드 한 브로셔를 가지고 팀별 발표 및 피드백 나누기(4시~6시)' 등으로 진행된다.

치료 한계·문제(treatment unmet needs)는 경쟁 의약품의 효과 부족과 부작용만을 의미하는 것은 아니다. 21세기 의료현장은 최첨단의 과학적 진보와 아날로그적 결정이 공존하는 곳이다. 따라서 조금만 관심을 가지고 찾아보면 치료 한계·문제는 쉽게 찾아볼 수 있다.

치료 한계·문제의 첫번째 유형은 치료목표에 도달하지 못하고 있지만, 의료인과 환자의 치료 기대가 낮거나, 더 나은 치료대안이 없다고 생각하거나, 혹은 낮은 환자치료 순응도, 설득과 진단의 번거로움 등의 현실적인 문제로 현재 치료가 더 나아질 수 있다는 개선의지가 부족한 경우다.

대한당뇨병학회에서 발간하는 Diabetes Fact Sheet 2016에 의하면 우리나라 당뇨병 환자의 10명중 3명은 본인이 당뇨병 환자인지 모르고 있고, 치료받는 당뇨병 환자 중 치료목표 HbA1c 6.5에 도달하는 환자는 23,3% 이고 치료목표 HbA1c 7에 도달하는 환자는43.5%이고 50%가 넘는 대부분의 치료를 받는 당뇨환자들은 치료목표에 도달하지 못하고 있다.

치료 한계·문제 (treatment unmet needs)의 두번째 유형은 치료가이드라인의 변경에 의해서 치료가 필요한 환자들의 범위가 크게 확대되었지만, 의료현장에서는 그런 가이드라인이 적용되지 못해서 해당되는 환자들이 충분한 치료를 받지 못하는 경우이다.

한국인에 대한 새로운 콜레스테롤 치료지침(ACC/AHA) 적용 연구(2015년)에 의하면 2004 ATP III(Adult Treatment Panel Ⅲ) 가이드라인보다 ACC/AHA(American College of Cardiology and the American Heart) 2013 가이드라인을 치료에 적용할 경우, 2015년 국내 스타틴 사용량의 41.1%가 증가되야 할 것으로 보고 있다.

또한 ACC/AHA(American College of Cardiology and the American Heart) 고혈압 진단기준 '130/80mmHg'을 한국의 치료가이드라인에 국내 30세 이상 성인 2명 중 1명은 고혈압 환자로 분류되며 고혈압 환자가 약 650만명 더 늘어난다.

하지만, 실제로 가이드라인의 변경에 의해서 치료를 받도록 권장되는 환자들 중 얼마나 많은 환자가 권장되는 수준의 치료를 받고 있는지는 의문이다.

치료 한계·문제 (treatment unmet needs)의 세번째 유형은 치료목표도 분명하고, 치료 솔루션도 있지만 환자를 찾지 못하는 경우이다. 희귀질환이 여기에 해당되는데, 희귀질환까지 가지 않더라도 정신과 영역의 질환, 치료 우선순위가 떨어지는 질환, 다른 질환으로 오인되어 다른 과에서 엉뚱한 치료를 받고 있는 질환들이 여기에 해당된다.

'ETC 마케팅 전문가 과정 I, II, III'은 각 3가지의 주제로 2일씩 진행된다.

9월에 진행되는 두번째 주제는 Treatment unmet needs에 근간을 둔 market analysis를 통한 성장 전략수립이다.

의약품 성장 기회를 찾는 마케터가 치료 한계·문제를 발견했다면, 해당 제품이 최적의 solution이 될 수 있는 구체적인 환자군(Target patient)과 치료지점을 찾아내야 한다. 당뇨병 환자 중 치료목표 HbA1c 7에 도달하는 환자는43.5%이지만, 나머지 목표에 도달하지 못하는 모든 환자가 당신의 목표환자는 아니다. 마케터는 그중 어떤 Target patient와 치료단계의 solution이 될 수 있을지 구체적으로 생각해야 한다.

또한 그동안의 회사와 마케팅·MR과의 신뢰를 바탕으로 당신이 제공하는 solution을 가장 적극적으로 받아들일 수 있는 의료인군(= Target Customer)을 구체화해야 한다.

Target patient와 Target customer를 선택하는 것은 마케터의 선택이지만, 좀더 ROI가 높은 선택을 하기 위해서는 Market analysis를 바탕으로 결정을 내려야한다.

11월에 진행되는 세번째 과정의 주제는 '마케팅의 성공을 만드는 Marketing planning'이다.

마케터가 Marketing plan을 만드는 이유는 두 가지다.

첫째 당신의 목표와 전략에 대해서 경영진을 설득하고 예산과 지원을 얻어내야 한다.

둘째는 당신의 한정된 예산 하에 당신의 목표 달성에 최적화된 활동과 프로그램을 구체화하는 과정을 학습하고 훈련한다.

이 3가지 주제는 현재 의약품 마케팅을 담당하고 있는 마케터라면 누구나 학습해야 하는 중요한 핵심역량을 담고 있으며 본 프로그램의 학습방식은 '제약마케팅의 주요한 성공 원칙들을 함께 공부하고' '이론적인 측면에 더해 실제적인 마케팅 역량강화'다.

향후 지속적인 발전을 위한 방향을 정하여 한번의 이론교육이 아닌, 성공적인 제약마케팅의 핵심역량 틀을 체득화해 참가자가 제약 마케팅의 도전과 어려움을 넘어 성공적인 마케터로의 성장하는 바탕을 마련하는 것을 목표로 하고 있다.

한편 이번 프로그램에는 권진숙 지명컨설팅 대표(이화여대 약대·성균관대 약대 겸임교수), 김상진 파트너 컨설턴트(전 한독 부사장·전 얀센 사장), 정유진 컨설턴트(릴리 마케팅팀·교육훈련부), 박병화 컨설턴트(스텐포드 MBA) 등 지명컨설팅 명강사진이 교육에 참여할 예정이다.

교육 프로그램 상세 안내 및 신청하기
노병철 기자 (sasiman@dailypharm.com) 기자의 다른기사 보기
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순위 상품명 횟수 수량 판매금액
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2 까스활명수큐액75ml 10786 66521 64,580,402원
3 타세놀정(타이레놀동일-AAP아세트아미노펜) 14692 17304 44,930,100원
4 케토톱플라스타 34매 3111 4120 43,379,600원
5 비맥스메타정 712 1355 39,876,500원
6 판콜에스내복액30ml 7025 49452 35,970,100원
7 탁센 연질캡슐(10C)나프록센 9066 12627 35,023,021원
8 판피린큐액 20ml 5861 52658 35,004,900원
9 비맥스메타비 535 945 32,986,999원
10 텐텐츄정120정 1291 2653 32,676,100원
11 아로나민골드100정 984 3148 28,976,300원
12 베나치오에프액75ml 7177 33565 28,158,002원
13 노스카나겔 20g 1377 1423 27,912,901원
14 이가탄에프 100캡슐 785 1539 27,563,500원
15 타이레놀8시간이알서방정6정 8373 11168 26,152,000원
16 잇치페이스트치약120g 2076 2734 26,058,300원
17 광동우황청심원현탁액50ml(천연사향) 1366 2700 26,040,500원
18 텐텐츄정10정 8248 12211 24,471,306원
19 게보린10정 4869 8102 24,058,100원
20 챔프시럽(5ml*10포) 4681 4876 23,915,000원
21 후시딘연고10그람 3291 3666 23,655,000원
22 지르텍정 10정 3738 5101 22,478,500원
23 인사돌플러스100정 653 1975 22,082,902원
24 아로나민골드프리미엄120정 425 438 21,856,400원
25 렛잇비정(고함량비타민) 381 674 21,362,890원
26 아렉스대형6매 3153 6602 21,137,996원
27 벤포벨정B 384 645 20,818,010원
28 광동우황청심원현탁액50ml(영묘향) 1876 4623 19,948,052원
29 둘코락스-에스40정 1398 1921 19,891,900원
30 비판텐연고 30g 1963 5197 18,886,710원
31 케토톱플라스타40매 1253 1506 18,856,300원
32 오큐시스점안액0.5ml*60개(트레할로스+히알루론산) 963 1036 17,861,400원
33 후시딘연고5g 3644 3987 17,782,600원
34 잇치페이스트피톤치드150g 1075 1364 17,383,600원
35 (동물약)넥스가드 3.5~7.5kg 299 373 17,323,000원
36 이지엔6이브연질캡슐 4576 6111 16,899,500원
37 치센캡슐(120c)디오스민 치질 341 347 16,586,400원
38 머시론정 1513 1893 16,187,700원
39 광동경옥고 145 3798 16,156,501원
40 케펨플라스타 10매입 2734 6074 15,942,800원
41 마데카솔케어연고10g 2220 2381 15,206,900원
42 이지엔6에이스연질캡슐 4505 6404 14,963,500원
43 대웅우루사연질캡슐120캅셀(UDCA50mg) 400 651 14,882,100원
44 써스펜8시간이알서방정650mg.6정(타이레놀동일-AAP아세트아미노펜) 5252 6252 14,676,501원
45 무조날에스네일라카6ml 564 603 14,595,000원
46 아이톡 점안액 1219 1321 14,594,700원
47 판시딜캡슐270cap(3개월분) 133 678 14,518,000원
48 카베진코와알파300정 502 528 14,499,200원
49 광동원탕100ml(무방부제,고품격감기약) 3407 15452 14,474,513원
50 타이레놀정500mg30정 1706 1892 14,440,100원
51 제놀파워풀플라스타(플루비프로펜40mg) 2163 3693 14,139,011원
52 백초시럽플러스5ml*10p 2160 2677 14,055,100원
53 센시아정(120정) 246 247 13,958,000원
54 투엑스비듀얼정 235 394 13,810,000원
55 코앤쿨 나잘스프레이20ml 1242 1399 13,776,000원
56 뉴베인액(정맥림프순환) 419 6026 13,697,926원
57 인사돌100정 449 674 13,565,201원
58 훼스탈플러스10정(신포장) 3458 5197 13,551,300원
59 겔포스엠현탁액4포 2348 3357 13,322,700원
60 애크논크림13G 1185 1248 13,309,935원
61 치센캡슐 60캡슐 471 595 13,231,100원
62 이지엔6프로연질10캡슐 3346 5273 12,994,300원
63 복합우루사연질캡슐80캡슐 358 961 12,982,700원
64 인사돌플러스270정 164 439 12,950,500원
65 임팩타민프리미엄 267 719 12,835,500원
66 챔프이부펜시럽(5ml*10) 2521 2741 12,687,000원
67 아렉스중형10매 2546 3978 12,143,600원
68 아로나민씨플러스정100정(PTP) 336 769 11,852,600원
69 오트리빈멘톨0.1%분무제 982 1238 11,793,600원
70 아로나민실버프리미엄 284 540 11,726,000원
71 프렌즈아이드롭점안액쿨 업14ml 1918 2053 11,700,300원
72 비맥스에버정 177 325 11,684,000원
73 프렌즈아이드롭점안액쿨하이 업14ml 1844 2030 11,579,500원
74 유한비타민C 1000mg(비타민씨1000미리) 671 1511 11,479,102원
75 판시딜180캅셀 142 147 11,408,000원
76 광동우황청심원환(사향) 289 1322 11,383,500원
77 안티푸라민쿨카타플라스마(5매) 2390 3921 11,159,000원
78 글루콤액 359 5036 10,967,900원
79 자하생력액(인태반)20ML-대표제품 631 2612 10,927,001원
80 마데카솔케어연고 6g 2329 2490 10,914,300원
81 안티푸라민 더블파워 중형 7매입 1904 4939 10,873,500원
82 타세놀8시간이알서방정6정(타이레놀동일-AAP아세트아미노펜) 3638 4444 10,726,500원
83 센시아180정 138 155 10,579,500원
84 디펜쿨플라스타10매 1861 3732 10,460,110원
85 테라플루 나이트타임 6포 1368 1593 10,392,100원
86 삐콤씨파워정60정 392 875 10,342,500원
87 엑세라민프로정 167 301 10,328,001원
88 마그비액티브정 209 348 10,258,000원
89 겔포스 엘 현탁액 1533 2045 9,985,000원
90 안티푸라민코인플라스타 967 1734 9,950,900원
91 크린클멸균생리식염수20ml*20앰플 963 1391 9,842,100원
92 프렌즈아이드롭점안액순 업14ml 1570 1698 9,763,800원
93 알러샷연질캡슐 10캡슐 2270 2968 9,638,963원
94 임팩타민케어정 180 339 9,604,900원
95 스티모린크림10g(천연성분,피부재생촉진) 1222 1264 9,484,917원
96 동물약-하트가드 플러스(블루)11kg이하-휴코드 250 1064 9,470,500원
97 리안점안액(0.8ml*30관) 396 474 9,467,910원
98 마그비감마연질캡슐 204 318 9,354,000원
99 노스카나겔 10g 804 879 9,261,000원
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