⑦동아ST '플리바스'

"약만 보면 레드오션, 그러나 시장을 보면 블루오션이 틀림없다"

시알리스 제네릭에 탐스로신 복합제까지...날로 치열해지는 전립선비대증 치료제 시장을 성우진 동아ST 플리바스 PM은 이 같이 바라봤다.

경쟁 품목이 워낙 많긴 하지만 시장 규모가 계속 커지고 있어, 해볼만 한 가치가 있다는 얘기다.

실제 우리나라는 고령화와 서구화된 식습관 등의 영향으로 전립선비대증 환자수가 날로 증가하고 있다. 발병시기가 빨라지면서 40대 후반에 증상이 나타나는 사례도 늘어나는 추세다.

덩달아 전립선비대증 치료제 시장은 연평균 2~3%의 성장세를 보이며 1500억대 규모를 이루고 있다.

2012년 출시 이래 4년 넘게 '플리바스(나프토피딜)' 마케팅을 담당해 온 성우진 PM이 내세운 올해 매출목표는 100억이다.

성 PM은 "플리바스는 알파차단제 계열 중 유일하게 D수용체를 집중 공략하는 약제다. 사정장애 등의 부작용을 줄이고 야간빈뇨 증상을 획기적으로 개선하는 강점을 잘 어필한다면 목표달성은 충분히 가능할 것"으로 내다봤다.

- 플리바스는 일본에서 개발된 약으로 알고 있다. 국내에 들여오게 된 배경이 궁금하다.

플리바스의 성분인 나프토피딜은 본래 글로벌 제약기업 로슈가 고혈압 치료제로 개발하던 약이다.

혈압강하 효과가 낮아 드롭된 케미칼이었는데, 일본 아사히카세이파마(Asahi Kasei Pharma)가 전립선비대증 치료제 개발 목적으로 기술양도를 받았다. 당시 알파차단제 계열 중 국내에 시판되지 않은 약은 나프토피딜 성분 뿐이었다.

비뇨기계 파이프라인 확장 차원에서 후보군을 탐색하던 동아제약이 2009년 국내 판매에 대한 독점적 라이센스 계약을 체결하면서 국내 출시하게 된 것이다.

- 비슷한 알파차단제가 많지 않나. 플리바스는 다른 알파차단제들과 어떤 차이가 있나.

알파차단제는 평활근에서 알파1수용체를 차단함으로써 요도괄약근을 이완시켜 배뇨기능을 호전시킨다. 여기까지는 알파차단제의 공통된 기전이다.

하부요로계에 작용하는 알파1수용체는 A와 D라는 2가지 세부유형(subtype)으로 나뉘는데, 많이 분포하는 부위도 차이가 있다. 같은 알파차단제라도 어떤 약들은 비선택적으로 A와 D 수용체를 모두 차단하고 어떤 약은 A를, 플리바스 같은 약은 D를 강하게 차단하는 이유다.

플리바스 발매 당시에는 알파1수용체 A형을 강하게 차단하는 약제가 대세였는데, A수용체가 주로 정낭(75%)에 분포하다보니 부작용으로 사정장애가 많이 발생했다. 성생활이 활발한 40대 환자들에게는 심각한 문제지 않나.

플리바스가 주로 작용하는 알파1D수용체는 상대적으로 방광에 많이 분포돼 있어, 빈뇨나 절박성 요실금, 야간빈뇨 증상 개선에 효과적이다.

정낭에 D수용체가 아예 없는 것은 아니지만 10% 정도기 때문에 성기능에 미치는 영향도 희박하다고 볼 수 있다.

- 플리바스가 강점을 나타내는 환자 유형이 있을 것 같다.

사정장애 등 성기능에 대한 영향이 적다보니 40~50대 젊은 환자들에게 선호되는 약이다. A수용체에 집중적으로 작용하는 기존 알파차단제를 투여받는 환자들은 사정장애로 인한 불편감을 호소하는 경우가 많았다.

방광에 대한 작용으로 야간빈뇨 개선 효과가 탁월하기 때문에 다음날 일상생활에도 지장을 덜 주게 된다. 직장생활을 하는 남성들에게 어필할 수 있는 부분이다.

흔히들 전립선비대증은 소변이 안 나와서 힘들다고 생각하지만, 의외로 소변을 너무 자주 봐서 힘들어하는 환자들이 많다. 특히 야간빈뇨 증상은 수면장애를 유발해 환자 삶의 질을 크게 떨어뜨릴 수 있다.

전립선비대증 환자 중에는 60대가 많은데, 알파1수용체를 전부 차단하는 약들보다는 A나 D수용체만을 선택적으로 차단하는 약제가 기립성저혈압 위험을 줄이는 데도 도움을 줄 수 있다.

혈압약을 복용하는 환자라면 선택적 알파차단제를 고려할 만 하다.

- 수많은 경쟁품목들 가운데 꾸준한 성장세를 유지하는 비결을 꼽는다면?

사실 쉬운 도전은 아니었다. 알파1D수용체의 작용기전이 밝혀진 것은 불과 10년 정도다. 2012년 당시 일본에서는 플리바스가 발매된지 10년이 넘었지만 우리나라는 알파1A수용체 차단제가 처방률 1위를 달리는 상황이었다.

D수용체에 대한 인식 자체가 낮았다. 플리바스의 성장폭이 가파르지 않은 것도 그러한 이유가 크다고 본다.

기존 상식을 깨기란 쉽지 않았기에 어떤 약보다 학술적으로 접근하는 데 주력했다.

그 일환으로 매년 같은 날 종합병원과 개원가 대상으로 학술심포지엄을 개최하고 있다. 올해가 벌써 5회째다. 약에 대한 설명뿐 아니라 전립선비대증 치료 전반과 수술, 세계적 흐름을 전반적으로 다룬다.

다행히 최근에는 국제학술대회 등을 통해 자연스럽게 알파1D 수용체에 대한 인식이 높아지고 있어, 매출에도 긍정적 영향을 미칠 것으로 전망한다.

- 종합병원과 개원가 처방현황은 어느 정도인가?

종합병원과 개원가 처방비율이 7:3 정도 된다. 새로운 메커니즘의 약이라, 상대적으로 개원가에서 받아들이는 속도가 느리기 때문이라고 생각된다.

올해 플리바스의 캐치프레이즈는 "생애 첫 전립선비대증 환자, 플리바스로 시작하세요"로 정했다.
첫 증상이 나타난 환자는 대개 클리닉으로 먼저 가지 않나. 처음 진료받으러 오시는 환자분들에게 전달하고 싶은 메시지다.

실제 매출구조를 보면 40~50대 처방비율이 가장 높은데, 사정장애가 적고 야간빈뇨 증상개선에 도움이 된다는 제품의 장점 덕분인 것 같다.

모든 환자를 커버하진 못하더라도 플리바스가 필요한 환자군이 있다고 본다. 지금은 그런 환자들을 계속해서 찾아나가는 단계다.

이러한 마케팅 전략과 과거 비뇨기계 품목의 성공 경험을 살려 마켓쉐어 차이를 줄여나갈 계획이다.