[데일리팜=이석준 기자] 체질을 먼저 바꿨다. 주력 전문의약품은 자사 생산 전환과 신제품 확대, 공급 안정 전략에 집중했다. 컨슈머 헬스케어는 제약사 이미지를 전면에 내세운 포지셔닝 전략으로 현금을 창출했다. 의약품 유통(도매) 전문 기업 '신화어드밴스' 인수로 수직계열화도 완성했다. 선제 투자는 성과(숫자)로 확인됐다. HLB제약의 지난해 연결 매출은 2056억원으로 전년(1371억원) 대비 50% 증가했다. 2022년 1000억원을 처음 넘겼던 매출은 2025년 2000억원을 돌파했다. 3년새 2배 성장이다. 지난해 향남 공장 철거와 신공장 이전 준비로 일시적 생산 공백이 있었지만 외형은 오히려 확대됐다. 체질 변화의 힘이다. 최근 HLB제약 학동 본사에 만난 박경원 영업본부장도 외형 성장의 배경을 한 문장으로 정리했다. "구조가 바뀌었습니다." 구조는 크게 세 가지다. ▲생동 중심 개발과 자사 생산 전환으로 제조 체질을 바꿨다. ▲안전재고 확보와 향남 공장 케파 확대를 통해 공급 체계를 강화했다. ▲컨슈머 사업 확대와 유통 인수로 현금 흐름을 보강했다. “생동과 개발 투자를 늘렸습니다. 자사 생산 비중을 높이니 약가 경쟁력과 공급 안정이 동시에 따라왔습니다. CSO 영업에서도 수수료 경쟁력을 확보했습니다. 숫자(실적)는 그 결과입니다.” 실제 HLB제약은 생물학적 동등성 시험 15개를 모두 통과했다. 최근에도 에독사반 등 5개 제네릭의 생동 판정을 추가 확보했다. 해당 시장 합산 규모는 약 5000억원이다. 자사 생산 판매 비율은 2022년 21%에서 2024년 52%까지 확대됐다. 같은 기간 매출원가율은 40%대에서 30%대 중반까지 낮아졌다. 자사 생산 전환 효과다. 신제품도 이어지고 있다. 연간 10개 이상 신제품이 꾸준히 나온다. 올해도 10개 이상 출시가 계획돼 있다. 의원급 중심에서 종합병원으로 채널을 넓히는 전략도 병행 중이다. 니치 마켓과 종합병원 특화 제품을 선별해 라인업을 재구성하고 있다. 항암제 제네릭 라인업도 확대 중이다. 전립선암 치료제 엔잘루타마이드 제네릭 허가를 추진하고 있다. 제네릭 개발 역량은 개량신약으로 확장할 계획이다. 제품이 늘면 매출은 따라온다. 다만 무작정 확대하지는 않는다. “외형을 위한 품목과 수익을 남기는 품목을 구분합니다. 알찬 성장을 위한 계산된 전략을 수행합니다.” 안전재고 8개월, 의약품 공급 신뢰 구축 공급 전략도 외형 확장에 힘을 보탰다. “품절은 영업에서 치명적입니다. 잘 팔리던 약이 몇 달 비면 시장에서 사라집니다.” 위탁 생산 구조의 한계도 짚었다. 수요가 급증해도 납기가 1년 가까이 밀릴 수 있다. 해법은 단순했다. 재고를 늘렸다. HLB제약의 현재 안전재고는 8개월 이상이다. “예전엔 3~4개월이었습니다. 8개월은 부담이 큽니다. 하지만 시장 신뢰는 그만큼 중요합니다. HLB제약이 안전재고를 8개월 확보하는 이유입니다.” 회사는 SCM(Supply Chain Management, 공급망 관리) 체계를 운영한다. 생산·영업·마케팅·유통이 한 테이블에 앉는다. 월 1회 정례 회의와 상시 재고 공유 구조다. 결과는 ‘품절 월 1개’ 수준으로 업계 최상위 공급망을 구축하고 있다. 최근 학동 사옥으로 조직을 통합하면서 부서 간 의사결정 속도도 빨라졌다. 생산과 영업, 유통 부서가 물리적으로 한 공간에 모이면서 재고 대응과 출하 조정이 실시간으로 이뤄진다. 컨슈머 헬스케어도 힘을 내고 있다. ‘알부민 인텐시브 골드’는 연매출 100억원을 넘어섰다. 온라인과 약국 채널을 병행하며 자사 브랜드 중심 구조로 재편했고 가격 경쟁 대신 회전율과 현금 창출력에 집중했다. 단순 유통이 아니다. 자사 브랜드 중심으로 제품 포트폴리오를 재편했고 온라인·약국 채널을 병행하는 다각화 전략을 택했다. 가격 경쟁에 의존하기보다 브랜드 신뢰와 반복 구매 구조를 확보했다. 이는 현금 창출력과 회전율 개선으로 이어졌다. 여기에 의약품 도매 전문기업 '신화어드밴스' 인수가 더해졌다. 단순 매출 외형 확대가 아니라 자사 제품 중심의 유통 통제력을 확보하는 전략이다. 제조–유통–판매를 잇는 수직계열 구조를 갖추면서 마진 구조와 회전 속도를 동시에 끌어올렸다. 신화어드밴스는 자사 품목 유통 비중을 확대하는 한편 병·의원 네트워크를 강화하는 역할을 맡고 있다. 공급 안정 전략과 맞물리며 ‘생산 확대→유통 장악→현금 회수’로 이어지는 구조를 완성했다는 평가다. “유통과 컨슈머가 현금을 만들고, 그 자금이 다시 연구개발로 들어갑니다.” 연 7억정 체제 준비…케파 3배 확대 성장 동력도 준비된 상태다. 대표적으로 향남공장 신축이다. 2028년이 분기점이다. “현재 남양주 공장은 연 2억3000만정 규모입니다. 향남으로 이전하면 연 7억정 수준으로 3배 정도 케파가 늘어납니다.” HLB제약의 2000억원 돌파는 단일 품목 효과가 아니다. 생동 투자, 자사 생산 확대, 공급 안정 전략, R&D 상업화, 컨슈머 현금 창출이 맞물린 결과다. 외형과 수익, 공급 신뢰를 동시에 끌어올린 구조 전환이 확인됐다. 박경원 본부장은 마지막에 이렇게 말했다. “1000억원에서 2000억원까지 3년이 걸렸습니다. 구조를 바꾸자 숫자가 따라왔습니다.”