장 디세르 팔라딘 부사장이 글로벌 라이센스·투자 전략에 대해 설명하고 있다.글로벌 시장에서 빅파마와 직접 경쟁하기보다는 잠재적 시장을 공략해 저위험으로 고수익 창출하는 전략이 유효하다는 의견이 제기돼 주목된다.11일 서울시 강남구 코엑스에서 열리고 있는 바이오의약품 포럼에서 장 디세르(Jean De Serres) 팔라딘 랩스(Paladin Labs) 부사장은 글로벌 신약개발을 위한 라이센스·투자 유치 전략을 주제로 이같이 밝혔다.장 디세르 부사장은 "금광을 찾을 수만 있다면 좋지만 찾기 힘든 경우가 많다. 금을 채굴하는 사람들에게 서비스를 제공하면서 돈을 버는 경우가 더 많았다. 팔라딘은 돈이 어디에 있는가를 열심히 보는 골드러시 접근법을 택하고 있다"며 금광보다는 숨겨진 시장을 찾을 것을 요구했다.이 같은 전략으로 팔라딘은 빅파마와 직접 경쟁 대신 아시아 시장의 숨겨진 시장과 신약을 발굴하고 있다. 남들이 저평가 한 신약과 기술을 주의 있게 보고 있다.그는 "위험성이 낮은 지출을 하면서도 중간 정도의 수익을 올리는 것이 목표다. 예로 다른 회사에서 추가적인 3상이 필요해 관심을 크게 두지 않았던 신약이 있었는데 우리는 그 임상이 필요 없다는 것을 알았다. (가치 대비) 훨씬 낮은 가격에 인수해 위험성을 낮출 수 있었다"고 말했다.이어 그는 "약물 개발에 있어 빅파마가 반드시 전문가라고 할 수도 없고 스타트업도 가능하다"며 "그러나 스타트업은 상업화 전문성이 없기 때문에 이 단계에서 실수를 할 수 있다"며 팔라딘 같은 회사가 존재하는 이유를 설명했다.팔라딘도 처음에는 제네릭 제조사로 시작했다. 이런 전략을 택하게 된 이유는 캐나다 정부의 제네릭 규제 정책 때문이다. 제네릭 기업이 빅파마 등 신약개발 기업이 투자하는 것에 비해 적은 비용으로도 동일한 수준의 매출을 올리는데 따른 문제가 제기된 탓이다.장 디세르 부사장은 "제네릭 시장의 상황은 점점 어려워지고 있다. 바이오시밀러나 희귀 의약품은 아직 많은 기회가 있다"며 잠재 시장을 공략해야 한다고 거듭 강조했다.팔라딘은 단순히 의약품 판매가 아닌 다른 방법으로 시선을 돌리면서 또 다른 수익을 창출하고 있다. 2000만 달러도 안되는 금액으로 인도와 파키스탄에서 시판 중인 의약품을 확보, 2억 달러의 수익을 올린 예가 있다.FDA로부터 열대성 전염병 등 희귀 의약품 허가를 받으면 다양한 임상 프로그램에 적용할 수 있는 6개월 심사허가 바우처(쿠폰)를 받게 되는데 이를 빅파마에 재판매한 것이다. 장 디세르 부사장은 "미국에서는 허가에 어려움이 따를 수 있었지만 개발도상국 등에서는 유효한 약이라는 점을 공략했다"고 설명했다.캐나다에서도 다른 기업들이 관심을 가지지 않았던 특정 의약품 판권을 구매해 수익을 올리는 등 이처럼 '새로운 시장'에 주목할 것을 제안했다.아울러 그는 새로운 콤비네이션 제품은 많은 기회를 가져다 줄 다음 파도라고 언급했다.그는 "미국을 제외한 서구 국가는 제품 상용화 시 급여 인정을 받는 게 상당히 중요한 문제다. IT나 소프트웨어, 데이터와 결합한 의약품에 대해 규제 당국이 어떻게 다룰지 잘 모르는 상황"이라며 의약품 자체가 아닌 다른 부분에 초점을 맞추면 기업에 유리한 약가를 받을 수 있다는 주장이다.장 디세르 부사장은 "IT·의료기기와 콤비네이션으로 새로운 기회를 만들 수 있는데 다른 규칙에 의해 규제를 의약품이 아닌 의료기기에 집중하게 하면 결국 우리가 원하는 값(약가)을 받을 수 있다. 한국은 IT와 반도체가 발전한 만큼 기술 결합으로 시너지 효과를 기대할 수 있다"고 덧붙였다.한편 그는 파트너와 협업도 중요하다고 언급했다. 장 디세르 부사장은 "3상 연구 비용의 80%를 대학이나 환우회에서 부담하는 모델이 있으며, 특정 국가는 스터디 비용을 전부 부담하는 등 협상에 따라 다르다"며 이런 종류의 거래를 주로 찾는다고 전했다.대학이나 대학병원과 협업을 통해서 더 좋은 조건의 계약조건을 찾을 수도 있으며 제조비용이 많이 드는 세포치료제 분야에서는 CRO·CMO·제조사와 협업으로 비용을 분담하는 방안을 제시했다.그는 "CRO들은 M&A 등 비즈니스 전문가다. 제조 분야를 스핀오프하면 핵심 역량에 초점을 맞출 수 있다"고 말했다.