한국의약품도매협회도매협회가 다국적제약사의 유통마진 인상을 위한 본격적인 행보에 나서 주목된다.한국의약품도매협회(회장 황치엽)는 다국적 제약사들이 제공하는 마진이 도매업계의 경영악화는 물론 생존권도 위협하고 있다고 판단, 도매 및 제약 상생·발전을 위한 도매 마진 상향을 요청키로 했다고 밝혔다.이와 관련 도협은 지난달 27일 국내 진출한 다국적 제약사들에게 협조공문을 발송, 도매마진의 적정화를 위해 협력해 줄 것을 요구했다.공문에서 도협은 "정부의 대규모 약가인하와 사용량약가 연동제 정책 등으로 약업계가 모두 어려운 상황에 처했음은 매우 안타까운 일"이라고 강조하고 "도매업계는 이런 어려운 상황에서도 저마진을 감수하며 운영을 해왔으나, 마진 인하가 지속적으로 진행되면서 그 수용이 한계에 이르렀다"고 설명했다.도매협회는 현재 도매업계의 평균 비용구조는 기본경비 5%와 금융비용 및 카드수수료 등 3.8%를 포함해 최소 8.8%가 소요되고 있어 다국적 제약사의 제공 마진으로는 사실상 적자 구조인 상황이라고 강조했다.따라서 도협은 어려운 상황이지만 최소한 적자는 벗어날 수 있는 수준의 마진 제공 협조가 절실하다는 점을 밝히고 상생, 발전을 위한 긍정적 결정을 당부한다고 전했다.도협 관계자는 "정부 정책에 따라 반드시 제공해야 하는 금융비용 1.8%와 카드결제에 따른 수수료 2%는 도매업계가 부담하는 것은 상식적으로 당위성이 떨어지는 부분이라는 점을 집중적으로 어필했다"고 말했다.특히 "도매업계는 금융비용과 카드수수료가 제약사들이 도매를 거치지 않고 의료기관을 통해 직거래를 하더라도 발생되는 비용이므로, 반드시 다국적제약사들이 도매 마진에 반영 해 줘야 하는 부분"이라고 강조했다.도협은 빠른 시일 내 다국적 제약사들을 일일이 방문해 도매업계의 상황과 요구사항의 타당성을 적극 알릴 계획이며, 아울러 양측이 충분한 논의를 통해 상호 윈-윈 할 수 있도록 협력해 줄 것을 당부했다.한편 도협은 오는 2일 마진인하를 전격 유보한 바이엘 측과 2차 면담을 가질 예정이다.

"동아제약 선고를 보면 재판부가 판매촉진이 목적인 행위는 모두 '리베이트'로 보고 있다. 그렇다면 제약회사의 영업사원, 마케팅팀은 없어지든지 예산을 주면 안되는 것이 아니냐."대한의사협회 노환규 회장이 30일 진행된 동아제약 리베이트 1심 결과에 단단히 뿔이 났다.노 회장은 "재판부는 리베이트 쌍벌제 기준이 모호하지 않다면서, 판매촉진이 목적이면 안되는 것이라고 했다"며 "이번 사건의 모든 요소를 따진 종합판단이라고 했는데, 반드시 대가성이 입증돼야 하는 것 아니냐"고 비난했다.노 회장은 "리베이트는 제약사 요구에 의해 생긴 것"이라며 "동아제약은 3000만원 벌금, 직원은 집행유예를 받는데, 의사들은 벌금형으로 앞으로 면허정지라는 행정처분이 남았다. 면허가 생명인 의사들을 고려하지 않았다"고 덧붙였다.

[2013년 상반기 청구액 상위 30개 품목 실적 분석]유한양행이 국내 마케팅을 담당하고 있는 고혈압복합제 트윈스타(베링거인겔하임)가 올 상반기 최고의 성장률을 기록하며 승승장구하고 있는 것으로 나타났다.특히 유한이 마케팅을 진행하고 있는 트라젠타, 비리어드 등 신규 품목들도 모두 상반기 청구액 상위 30대 품목에 진입한 것으로 조사됐다.반면 기존 청구액 리딩품목군이었던 플라빅스, 리피토, 노바스크, 스티렌 등은 모두 실적이 하락하면서 대조를 이뤘다.2008년 이후 리딩품목 자리를 지켜왔던 플라빅스의 경우 청구실적이 29% 감소하면서 지난해 청구액 5위에서 올해 10위로 떨어졌다. 청구액 상위권에 포진했던 플라빅스와 플래리스 등 항혈전제 대형품목들도 모두 동반하락했다.2011년 리딩품목 자리에 올랐던 BMS B형간염치료제 바라크루드는 1위자리를 수성했다.2013년 상반기 청구액 30대 품목(단위=백만원)데일리팜이 30일 '2013년 상반기 EDI 청구액 상위 품목 현황'을 분석한 결과 BMS B형간염치료제 바라크루드가 819억원을 청구(12.9% 성장)하며 리딩품목 자리를 굳건히했다.바라크루드는 지난 2009년 청구액 7위에 그쳤으나, 2010년 5위에 이어 2011년부터 1000억을 돌파하면서 1위자리를 지키고 있다.다만 이 시장은 신규발매된 비리어드(길리어드-유한양행)가 청구액 상위 30위권에 진입(183억원 청구)하는 등 새롭게 시장에 가세함에 따라 경쟁체제로 재편될 가능성이 있다.트라젠타와 트윈스타의 고공성장도 주목된다. 고혈압복합제 트윈스타(40/5mg)는 214억원대 청구실적을 기록하며 지난해 같은기간(154억원)과 견줘 무려 40%나 실적이 증가했다.트윈스타는 청구액 상위품목 중 가장 높은 성장률을 기록한 것으로 조사됐다.지난해 발매된 트라젠타도 190억원대 청구실적으로 단숨에 30위권에 진입하면서 유한의 막강 영업력을 실감케 했다.세비카(20.5%), 아모잘탄(12.9%) 등도 모두 두자리수 이상 성장하면서 복합제군이 고혈압 시장을 이끌고 있는 것으로 분석됐다.애보트의 류마티스관절염 치료 TNF-알파억제제인 휴미라도 전년 동기(138억원)대비 30%나 청구액이 증가한 180억원으로 트윈스타와 함께 최고의 실적 증가를 견인했다.한국릴리 알림타(25.8%), 아스트라제네카 이레사(20%) 등도 20% 이상 고성장을 기록하면서 주목받았다. 그러나 전통적인 대형품목들은 특허만료 이후 실적 하락이 이어지고 있다.사노피-아벤티스 항혈전제 플라빅스의 경우 290억원대 청구실적으로 지난해 상반기(408억원)대비 무려 29%나 청구액이 감소했다.리피토(7.8% 감소), 노바스크(8.6% 감소 등 오랫동안 선두그룹에 자리하고 있는 품목들도 모두 순위가 떨어졌다.노바티스 만성 백혈병치료제 글리벡은 청구 실적이 정체되고 있지만 491억원대 청구액으로 2위를 유지했다.동아ST의 스티렌도 15%나 청구액이 감소하면서 고전이 이어지고 있는 것으로 나타났다.한편 청구액 상위 30개 품목중에는 안국약품(시네츄라), 건일제약(오마코) 등 중견제약사 2개 제품이 포진하고 있다.

찰스사바 카엘젬백스 글로벌 마케팅 총괄 사장카엘젬백스는 글로벌 제약사로의 성공적인 도약을 위해 전 로슈 글로벌마케팅 총괄 임원인 찰스사바(Charles Sabbah)를 카엘젬백스의 글로벌 마케팅 총괄 사장으로 선임한다고 30일 밝혔다.카엘젬백스는 차세대 항암치료제 및 항염증제 개발 바이오 생명공학 기업이다.찰스사바 신임 마케팅 총괄 사장은 글로벌 제약사인 로슈에서 전략기획 수립 및 신약 마케팅 등을 담당하는 글로벌 전략 마케팅 총괄부서장으로 재직했다.또 글로벌제약사 노바티스 계열인 산도즈에서도 마케팅부서장, 경영부사장을 역임하며 현재 마케팅분야의 최고 전문가 중 한명으로 인정받고 있다.찰스사바 신임 마케팅 총괄 사장은 "카엘젬백스에서 신임 마케팅 총괄 사장을 수락하게 되어 기쁘게 생각한다"며 "GV1001은 췌장암, 폐암 등 암으로 고통 받는 환자들을 위해 개발되어 왔으며 새로운 치료제를 요구하는 흐름에 맞춰 'GV1001'을 상용하는데 일조하고 싶다"고 밝혔다.카엘젬백스 관계자는 "찰스사바 신임 글로벌 마케팅 사장은 앞으로 회사의 마케팅 및 전략기획을 총괄할 예정"이라며 "해외 라이센스 협상을 비롯한 해외 비지니스를 강화해 이 부문에서 경쟁력을 높이는 한편, 글로벌 시장으로 진입 할 준비를 본격화 할 것"이라고 덧붙였다.

성용우 회장이 상장을 수여받고 있다.의약품 도매업체 백광의약품 성용우 회장이 영등포구 구민상을 수상했다.지난 27일 서울 영등포구 소재 영등포공원서 개최된 '제18회 영등포구민의 날 행사'에서 백광의약품 성용우 회장은 제20회 영등포구민상 수상의 영예를 안았다.영등포구 구민상은 총 10개 부문으로 나뉘어 진행됐으며, 성 회장은 이중 봉사상을 수상했다.성 회장은 반사회적 범죄 예방과 전과자 직장 알선 운동, 불우이웃 돕기 및 의약품 기부로 박애 정신과 경로 사상 실천은 물론 지역의 소외된 이웃들에게 따뜻한 마음을 나누며 구민 화합에 이바지한 공을 인정받았다.한편 구민의 날 행사에는 영등포구 조길현 구청장, 민주당 김영주 의원(영등포구 갑), 민주당 신경민 의원(영등포구 을), 영등포구의사회 김원웅 회장, 영등포구한의사회 김영선 회장, 장애인체육회 수석부회장 주재현(前 영등포구약사회장) 등 많은 내빈이 참석했다.

[유망품목 PM인터뷰]⑤ 프리비 최명규 PM(한미약품)한미 임산부종합영양제 한미약품의 고민은 OTC다. 이런 가운데 최근 경쟁력 있는 일반약 한 품목이 주목받고 있다. 바로 임산부 종합 영양제 프리비다.이 품목은 최근 한달 사이 매출이 두 배 가량 급증하며 산부인과와 약국가를 중심으로 입소문이 제대로 나고 있다.이 시장 1위 제품인 엘레비트(바이엘) 수입이 중단되면서 프리비정이 대체제로 반사 이익을 누렸기 때문이다.실제 산부인과를 중심으로 엘레비트의 빈 자리를 프리비로 대체하는 추천 처방이 급증하면서 매출 호조가 이어지고 있다는 후문이다.따라서 임산부 영양제 추천이 필요한 개원가와 약국가에 프리비가 효자상품으로 떠오르고 있다.프리비정은 건강한 아이 출산에 필수적인 엽산과 철분, 비타민, 미네랄 등 15가지 성분이 배합된 임산부 종합 영양제로, 지난 2010년 5월 첫 출시된 바 있다.프리비정 마케팅을 맡고 있는 최명규 PM은 "임산부를 위한 영양소가 이상적으로 배합된 프리비가 산부인과 의사 및 약사, 임산부들에게 재평가 받으면서 매출이 가파르게 성장하고 있다"고 말했다.다음은 최 PM과 일문일답.-최근 프리비정의 판매가 급증했다. 회사 차원의 별도 프로모션은 없었다고 들었는데, 이유는 무엇인가?마케팅팀 최명규 PM= 판매 1위 제품인 바이엘 '엘레비트'가 원료수급 문제로 수입이 중단됐다고 들었다. 대체제를 찾던 의료진과 약국가, 임산부들 사이에서 프리비를 주목하기 시작했다.이런 가운데 산부인과 분야에서 명성이 있는 모 종합병원에서 프리비를 임산부 들에게 추천하게 되면서 자연스레 제품 홍보가 이루어진 것 같다.일선 병의원이나 약국에서 프리비에 대한 관심이 높아진 것을 확실히 체감할 수 있다.-시장 반응은 어떠한가?= 지난 7월 이후 월 매출이 두 배 이상씩 늘고 있고 프리비를 추천 처방하는 병원도 확대되고 있는 상황이다.엘레비트의 공백이 컸지만 처방 및 복용 경험이 쌓이면서 프리비의 제품력에 대한 확신이 자생적으로 생겨난 것 같다. 향후 프리비의 지속적인 매출 증대가 기대된다.- 병의원과 약국은 물론이고 실제 복용하는 임산부들이 프리비정에 관심을 갖는 이유가 무엇인가?= 우선 복용하기 편리하다. 프리비정은 임산부와 태아에게 필요한 15가지 성분이 영양학적으로 고르게 배합되어 있어 1일 1회 1정 만으로 필요한 모든 영양소를 충족시킬 수 있다.또 제형을 필름 코팅해 비타민 특유의 냄새를 최소화했기 때문에 입덧을 하거나 예민한 임산부도 복용하기 편하다.제품의 성분 또한 타제품과 차이가 있다. 철분은 2가철(Fe2+)에 비해 위장장애, 변비 등 부작용이 적은 3가철(Fe3+)을 사용했기 때문에 음식물 섭취에 민감한 임산부들도 부담없이 복용할 수 있다.특히 과다 복용할 경우 인체에 축적되는 지용성 비타민인 A와 D가 들어있지 않아 부작용을 걱정할 필요가 없다.- 비타민A와 D가 제품 성분에 포함되지 않은 구체적인 이유가 있나?= 당연히 임산부와 태아의 건강을 위해서다. 우선, 비타민A와 D는 지용성 비타민으로 과다 섭취 시 체내에 쌓여 간기능에 장애를 일으킬 수 있다.또 장기 섭취할 경우 비타민A는 기형아 출산을, 비타민D는 태아의 소두증을 유발할 수 있기 때문에 복용시 특히 주의가 필요하다.- 프리비정만의 차별화된 마케팅 전략은?= 고령 임신이 증가하면서 임신성 당뇨, 고혈압, 임신중독증, 기형아 출산 등 임신에 따른 합병증 발생률이 높아졌다. 건강한 출산을 위한 필수 의약품이라는 점을 의약사 선생님들과 임산부들에게 적극 홍보할 계획이다.- 향후 예상 목표액은?= 제품이 출시된지 3년 밖에 되지 않았지만 제품력에 대한 인지도가 서서히 높아지면서 매출도 자연스럽게 성장하고 있다. 임신을 한 여성 뿐만 아니라 임신을 준비 중인 여성들도 꼭 필요한 제품이라는 점을 적극 홍보함으로써 연 매출 100억 이상의 블록버스터 일반약으로 키우겠다.

근로자 입장에서 선호도가 높은 직장은 단연 복리후생이 좋은 기업이다.제약업계 역시 복리후생이 잘 돼 있기로 유명한 회사들이 존재하고 많은 업계 종사자들은 해당 제약사로 이직을 꿈꾼다.하지만 복리후생이 너무 뛰어나 문제(?)가 발생할 때도 있다. 일하기 좋은 회사는 일을 그만두는 사람이 적기 때문에 직원들의 평균연령도 높아지게 된다.직원복지가 좋기로 유명한 A사의 경우 연봉 1억원이 넘는 장기 근속자가 영업부서에만 30명이 넘는다. 선배 직원들이 버티고 있으니 중간층의 승진도 쉽지 않다. 자연스럽게 신규채용도 줄어든다.직원의 고령화는 마케팅 부서와의 의사소통에도 문제를 일으킨다. 소위 '짬밥'되는 영업사원들에게 마케팅 PM들이 지시를 내리기는 쉽지 않다.A사 관계자는 "회사의 보장성이 좋은 것은 맞지만 실제 혜택을 받는 이들은 특정 부류로 국한되는 듯 하다"며 "오히려 젊고 유망한 인재들의 성장을 방해하는 원인이 되는 경우도 있다"고 말했다.

노바티스가 청구실적 리딩기업에 올랐다. 지난해까지 간발의 차이로 선두를 지켰던 대웅제약은 올 상반기 청구액이 5% 감소하며 노바티스에게 자리를 내줬다.국내사 중 동아제약(동아ST)과 신풍제약의 고전은 계속됐다. 지난해 상반기 청구액 3위였던 동아는 올해 17%나 청구액이 줄며 7위로 추락했다.청구액 1000억원을 넘었던 신풍제약도 올 상반기 100억이상 감소했다.베링거인겔하임은 '트윈스타'와 '트라젠타' 등의 폭풍성장에 힘입어 지난해 대비 무려 청구실적이 25% 증가하며 가장 두드러진 성장 곡선을 그렸다.이 품목은 유한양행이 국내 마케팅을 전담하고 있다는 점에서 유한의 성장세도 주목된다.특히 지난해 약가일괄인하 이후 실적 하락세가 뚜렷했던 상위기업 상당수가 올 상반기에 회복세를 보이지 못하고 있다는 점은 영업환경이 여전히 어려웠음을 보여준다.상반기 제약사별 청구실적(단위=백만원)데일리팜이 28일 2013년 상반기 EDI 청구액 제약사별 현황을 분석한 결과, 노바티스가 2299억원을 청구(전년대비 1% 감소)하며 1위를 차지했다.2위로 한계단 내려간 대웅제약이 지난해 보다 5% 청구실적이 하락한 것이 순위바꿈의 요인이 됐다.그러나 노바티스와 대웅제약은 청구실적 격차가 40억원대에 불과하다는 점에서 리딩기업 경쟁은 이어질 것으로 보인다.상위권 그룹 국내제약사 중 유한양행과 한미약품이 선전하고, 동아제약과 대웅제약이 고전했다.유한양행은 1461억원을 청구하며 2.3% 실적이 증가했다. 그러나 베링거인겔하임이 보유하고 있는 트윈스타와 트라젠타 실적 증가분을 합칠 경우 10%대 이상의 고성장을 한 것으로 분석된다.지난해부터 점진적 회복세를 보였던 한미약품도 1953억원대 청구실적으로 소폭 상승하며 처방약 시장에서 어느 정도 안정세를 되찾는 모습이다.CJ제일제당, 종근당 등 영업력 부문에서 강점을 보이고 있는 제약사들도 지난해와 비슷한 수준을 유지했다.하지만 동아제약의 경우 올 상반기 1812억원대 청구액으로 지난해 같은 기간과 견줘 무려 17%나 하락해 대조를 이뤘다. 순위도 3위에서 7위로 뚝 떨어졌다. 신풍제약도 13%나 청구실적이 감소했다.다국적사 중에는 베링거인겔하임의 고공성장이 주목된다. 베링거는 지난해 790억원대 청구액에서 올해 첫 1000억원을 돌파하면서 전년대비 25% 성장했다.고혈압과 당뇨시장에서 대형품목을 보유하면서 시장을 주도하고 있기 때문으로 분석된다.다국적사중에서는 MSD(10.3%), 아스트라제네카(10.4%), BMS제약(12.3%) 등의 선전이 두드러졌다.반면 GSK(-11.8%), 사노피-아벤티스(-7.7%)등은 고전했다.제일약품의 경우 청구액이 무려 29%나 떨어졌지만, 이는 란스톤 등 주력품목 허가권이 지난해부터 다케다제약으로 넘어갔기 때문으로 관측된다. 제일약품의 올 상반기 매출액은 약 1% 감소했다.역시 청구실적이 32%나 감소한 한독약품도 허가권을 보유하고 있는 플라빅스 매출 등이 큰 폭으로 떨어졌기 때문으로 보인다. 한독약품은 사노피와 지분관계를 정리했다.한편 한림제약과 안국약품은 중견 제약사로 30위 권에 이름을 올렸다.

영업사원 한명이 백화점식으로 품목을 맡아 특정지역을 관리하며 영업하는 국내제약사들의 '지역별 영업조직'이 변모하고 있다.종전 지역중심에서 과감히 품목중심으로 영업조직을 재편하거나, 지역별 조직을 유지하면서 순환기 등 대형약물에 대해서만 별도 TF팀을 가동하는 등 지역과 품목을 병행하는 조직개편이 이뤄지고 있다.품목중심의 영업조직은 대다수 다국적제약사들이 선택하고 있는 방법으로, 영업사원 한명이 소수의 특정품목을 담당하며 제품에 대한 디테일을 강화시키는 영업방식이다.전문적인 품목 디테일이 가능하지만 광범위하게 의료기관을 관리하기 어렵다는 단점이 있다.반면 국내제약사들은 대부분 지역별 영업조직을 가동하고 있다. 영업사원이 많은 품목을 담당해야 하기 때문에 전문성은 떨어질 수 있지만, 지역별로 담당 영업사원들의 거래처 관리가 효율적이라는 점은 장점이다.하지만 최근들어 국내제약사를 중심으로 이같은 지역별 영업조직도 변화를 맞고 있다.26일 관련업계에 따르면 국내 중상위제약사들은 품목별 영업조직으로 선회하거나, 품목+지역을 조합한 조직으로 개편하고 있다.과거 제네릭 위주의 영업이 주류였던 국내사들의 품목 포트폴리오가 다양화되고, 전문적인 디테일이 필요한 품목들이 생겨난데 따른 필요성 때문이다.관계중심 영업에서 근거중심 영업으로 자연스럽게 무게중심이 이동하고 있다는 점도 이같은 영업스타일 변화에 영향을 미쳤다는 분석이다.동아ST는 올초부터 종합병원-일반병원 2채널 영업에서 종합병원-내과(일반병원)-비내과(일반병원)로 영업채널을 변화시켰다.한사람이 모든 제품을 전담하는 시스템에서 내과와 비내과로 구분해 영업활동을 전문화 세분화 시킨것이라는 것이 동아측의 설명이다.일동제약도 올해부터 전통적인 지점 문화를 과감히 탈피해, 약국지점, 병원지점, 유통지점 등으로 변화를 줬다. 지역별 영업지점 형태서 업무 영역별로 영업조직을 분리시킨 것이 특징이다.여기에 이 회사는 순환기 품목 등 대형품목군에 대해서는 별도의 TF팀을 가동해 전담시키는 등 변화를 꾀하고 있다.LG생명과학은 아예 지역별 조직에서 품목별 조직으로 완전히 탈바꿈시켰다.사업군별 책임경영 강화를 위한 영업-마케팅 조직의 변화라는 것이 회사측의 설명이다.기존에는 각 지역별로 조직을 관리했지만, 이제는 질환군별, 품목군별로 영업조직을 세분화시켰다.업계 관계자는 "국내사들이 아직까지 전통적인 지역별 영업조직과 방식을 선호하고 있는 것은 분명하지만 조직 변화에 대한 다양한 검토도 이뤄지고 있다"며 "향후 품목중심의 영업조직이 정착될 가능성은 높다"고 말했다.