[데일리팜=김진구 기자] 히알루론산 점안액 시장이 전년대비 5% 증가한 것으로 나타났다. 급여재평가 이후 하루 사용량이 최대 6관으로 제한됐음에도 원외처방 시장에는 큰 영향을 주지 않는 것으로 분석된다. 제품별로는 상위 제품으로의 쏠림 현상이 심화하는 양상이다. 1분기 처방실적 25억원 이상 상위 10개 제품 중 9개 제품의 처방실적이 증가한 반면, 나머지 중하위 제품은 대부분 처방실적이 감소했다. 히알루론산 점안액 시장 1년 새 5%↑…사용량 제한 영향 미미 11일 의약품 시장조사기관 유비스트에 따르면 지난 1분기 히알루론산 점안액의 원외처방 규모는 843억원이다. 작년 1분기 799억원 대비 5% 증가했다. 2024년 말부터 1회용 제품의 사용량이 제한됐지만, 시장에는 큰 영향을 끼치지 않은 것으로 분석된다. 정부는 2024년 12월 히알루론산 점안액 등 1회용 점안제의 급여 기준을 신설했다. 히알루론산나트륨 점안액은 1일 당 최대 6관 이내로 급여를 인정하는 내용이다. 다만 쇼그렌증후군, 피부점막안증후군(스티븐스-존슨증후군), 이식편대숙주병으로 인한 건성안증후군은 예외로 했다. 이 시장의 원외처방 규모는 2023년 4분기 1000억원 규모로 치솟은 뒤, 이후론 완만하게 상승세다. 2023년 4분기의 경우 정부의 급여 제한 움직임이 구체화되자, 환자들이 1회용 점안액 사재기에 나서면서 일시적으로 수요가 급증한 바 있다. 이와 관련 복지부는 2023년 급여재평가 대상으로 히알루론산 점안액을 선정했다. 그해 9월 정부는 급여 범위를 축소하는 쪽으로 방침을 정했다. 복지부는 ▲라식·라섹 수술 후 ▲약제성 ▲외상 ▲콘택트렌즈 착용 등에 의한 외인성 질환에는 ‘급여적정성이 없다’고 판단했다. 반면 ▲쇼그렌증후군 ▲피부점막안증후군 ▲건선안증후군과 같은 내인성 질환의 경우 ‘급여적정성이 있다’고 판단했다. 그러나 이같은 결과는 그해 말 건강보험정책심의위원회(건정심)의 문턱을 넘지 못했다. 건정심은 건정심은 히알루론산 점안액을 포함한 1회용 점안제 전반에 대한 급여 기준 재검토를 주문했고, 복지부는 결국 2024년 11월 급여 기준을 새롭게 마련했다. 이 과정에서 히알루론산 점안액의 사용량은 ‘하루 최대 6관’으로 제한됐다. 대우 ‘히알산’‧국제 ‘큐알론’ 쑥…처방 상위 제품 쏠림현상↑ 제품별로는 처방 상위 제품들의 품목들의 실적이 크게 증가한 반면, 중하위 품목들은 대체로 부진한 것으로 나타났다. 대우제약 '히알산'은 1년 새 처방실적이 86억원에서 98억원으로 14% 증가했다. 국제약품 '큐알론'은 62억원에서 71억원으로 늘었다. 국제약품은 '큐알론'과 '비스메드'를 포함해 전체 히알루론산 점안액 처방실적이 14% 증가했다. 태준제약 '뉴히알유니'는 58억원에서 60억원으로 소폭 늘었고, 한미약품 '히알루미니'는 47억원에서 54억원으로 24% 증가했다. 이를 포함해 휴온스메디텍 '리블리스', 옵투스제약 '티어린피', 휴온스 '카이닉스', 삼천당제약 '하메론에이', 아주약품 '티아렌' 등 1분기 처방실적 25억원 이상 10개 제품 중 9개의 처방실적이 전년동기 대비 증가한 것으로 나타났다. 반면 중하위 제품들은 대체로 부진한 흐름을 보였다. 1분기 처방액 3억원 이상 25억원 미만 40개 품목 중 22개 품목은 전년대비 처방실적이 감소했다.

[데일리팜=김진구 기자] 정부가 고강도 제네릭 약가 인하에 이어 CSO에 대한 규제 강화를 검토하면서 제약업계 영업 지형이 중대한 전환기를 맞고 있다. 대폭적인 약가 인하로 수익성 보전에 비상이 걸린 제약사들이 향후 강화될 규제에 대비해 영업 현장의 통제권과 리스크 관리 체계를 재점검해야 하는 과제를 안게 됐기 때문이다. 향후 시장이 마케팅 역량과 준법 시스템을 갖춘 ‘기업형 CSO’를 중심으로 재편될 것이란 전망이 힘을 얻고 있다. 동시에 약가인하와 규제 강화로 음성적인 리베이트가 더욱 기승을 부릴 것이란 우려도 제기된다. 제약업계에선 제약사들이 변칙적인 생존 전략으로 내몰리지 않도록 현행 약가 정책의 구조적 결함부터 손질해야 한다는 목소리가 나온다. 하반기 CSO 규제 강화 움직임…“50% 이상 고율 수수료 타깃 가능성” 9일 제약업계에 따르면 정부‧여당은 올 하반기 CSO에 대한 강력한 규제를 검토하고 있다. 한 제약업계 관계자는 “국회 보건복지위원회에서 여당을 중심으로 규제 강화 카드를 마련 중이며 복지부가 보조하는 방식으로 안다”며 “상반기에 약가제도 개편 밑그림을 완성한 뒤, 하반기엔 CSO를 중심으로 한 제약 영업 현장에 현미경을 들이댈 것으로 보인다”고 말했다. 규제의 방향은 아직 정해지지 않았으나, CSO 신고제와 지출보고서 공개 제도를 지렛대로 삼아 제약사와 CSO의 영업 행태를 집중 감시에 나설 것이란 관측이 나온다. 이와 함께 ‘수수료율 상한제’ 혹은 ‘처방실적 연동형 수수료 계약 금지’ 등 고강도 대책 도입 가능성도 거론된다. CSO에 지급되는 고율 수수료에 대한 정부의 시선은 냉담하다. ‘50%를 상회하는 고율 수수료 체계가 과연 정당한 마케팅의 대가인가’라는 의구심이다. 정부는 지난 3월 약가제도 개편방안을 발표하며 제네릭 약가인하의 주요 명분 중 하나로 CSO를 언급한 바 있다. 당시 복지부는 CSO에 과도하게 높은 수수료를 지급하는 등 비가격 영업 경쟁이 심화하고 있다”고 진단하며 해결 의지를 내비친 상태다. 사법당국의 판단도 마찬가지다. 리베이트 수사를 담당했던 한 검사 출신 변호사는 “제네릭 판촉 수수료가 매출의 절반 이상이라는 점은 리베이트 외에는 설명이 어렵다는 판단”이라며 “과도한 수수료율 설정 행위 자체가 제약사가 CSO의 리베이트 제공을 묵인하거나 공모했다는 ‘공동정범’ 인정의 핵심 근거가 될 수 있다”고 경고했다. 또 다른 변호사는 “과다한 수수료율은 그 자체가 위법은 아니다”며 “다만 비용 지출 증빙이 부실하거나 업계의 평균적 수준을 현저히 벗어난 수수료는 사법기관에서 리베이트로 의심받을 수밖에 없다”고 설명했다. 리스크 피해 선택한 ‘영업 외주화’…20여년 만에 돌아온 부메랑 이러한 규제 움직임은 역설적으로 제약사가 스스로 선택한 ‘영업 외주화’에서 기인했다는 지적이 나온다. 국내 제약업계에서 CSO는 2000년대 중후반 태동해 2010년대 들어 급격히 팽창했다. 업계에선 2010년 ‘리베이트 쌍벌제’와 2014년 ‘리베이트 투아웃제’의 잇단 시행으로 위기감이 고조되자, 제약사들이 리스크 관리의 해법을 외주화에서 찾은 것으로 분석한다. 자체 영업조직을 해체하고 그 자리를 CSO로 대체함으로써 법적 책임의 고리를 끊는 동시에, 비용을 절감하고 수익성을 강화하는 전략이었다. 초창기 중소제약사 위주였던 CSO 모델은 빠르게 산업 전반으로 확산했다. 최근엔 매출 5000억원 이상 대형제약사들까지 가세하며 전국적으로 50~60개 업체가 CSO 모델을 운용 중인 것으로 파악된다. 영업조직을 외주화하는 사례가 보편화하면서, 지난 20여년간 CSO는 제약영업의 주류로 자리 잡았다는 평가다. 그러나 이 과정에서 무분별한 편법 영업이 양산됐고, 결과적으로 정부의 전방위 압박을 초래하는 자충수가 됐다. 사라진 대응 역량…제약사-CSO 주도권 역전 기류 문제는 이러한 영업 외주화가 제약사의 정책 대응력을 갉아먹었다는 점이다. 자체 영업조직을 보유한 제약사는 약가인하라는 변수에 인센티브 구조조정이나 마케팅 방향을 선회하는 등 유연한 대처가 가능하다. 반면 영업을 100% CSO에 의존하는 제약사는 활용 가능한 카드가 사실상 ‘수수료율 조정’뿐이다. 정책 변화에 능동적으로 대처할 내부 역량이 부족하다 보니, 결국 수수료율 결정권이 CSO 측으로 기울며 휘둘릴 수밖에 없다는 구조가 됐다는 분석이다. 정보의 비대칭성에서 오는 현장 장악력 약화도 문제로 지적된다. 현장과 단절된 제약사는 병의원에서 벌어지는 상황을 실시간으로 파악하기 어렵다. CSO가 전달하는 정보에 의존할 수밖에 없다. 약가인하로 혼란이 극심한 틈을 타, CSO가 협상력을 높이기 위해 상황을 과장하거나 ‧왜곡하더라도 검증할 방법이 마땅치 않다. 결국 제약사는 안갯속에서 영업 정책을 결정하게 되고, 이는 시장 평균을 웃도는 수수료율 감수하는 악순환에 빠지게 된다. 이 과정에서 제약사와 CSO 간의 전통적인 ‘갑을 관계’가 흔들리는 기류도 감지된다. 처방처를 선점한 CSO의 영향력이 커지며 오히려 제약사를 선택해 계약하는 구조가 확산하고 있기 때문이다. 제약업계 일각에선 자사 제품의 시장 점유율을 사수하기 위해 CSO에 ‘고율 수수료’라는 출혈 조건을 먼저 제시하는 등 영업 주도권의 무게추가 CSO 측으로 급격히 기울고 있다는 분석이 나온다. 영업 주권을 상실한 제약사들이 눈앞의 실리를 위해 CSO의 무리한 제안을 거절하지 못하는 구조적 한계에 직면했다는 지적이다. 현장에서는 이 같은 주도권 전이 현상이 심화할수록 시장 질서 전반이 왜곡될 가능성이 크다는 우려가 나온다. 이는 정부가 질서 회복을 명분으로 현장에 강력하게 개입하게 된 결정적 배경 중 하나로 작용하고 있다. 한 제약업계 관계자는 “60%를 상회하는 수수료율이 쏟아지고 있다는 사실은 '우리 품목만은 지켜달라'는 제약사의 절박함과 수익 극대화를 노리는 CSO의 이해관계가 맞물린 결과”라며 “비용 절감을 위해 택했던 CSO 전환이 오히려 이들을 옥죄는 부메랑으로 돌아오게 됐다”고 진단했다. 그는 “더 큰 문제는 올 하반기에 시작되는 약가인하 로드맵이 일회성 이벤트가 아니라, 향후 10년에 걸쳐 순차적으로 진행된다는 점”이라며 “현장의 혼란이 앞으로 더욱 심화할 가능성이 크다는 의미”라고 내다봤다. '기업형 CSO' 중심 영업 현장 옥석가리기 가속화 전망 제네릭 약가 인하와 CSO 규제 강화라는 이중고가 맞물리면서, 제약 영업 현장은 전례 없는 구조적 개편을 앞두고 있다는 분석이 지배적이다. 우선 CSO 시장이 체계적인 리스크 관리 역량과 확실한 영업 능력을 검증받은 기업형 CSO 중심으로 재편될 가능성이 제기된다. 이들은 단순 영업 대행을 넘어, 기업 단위의 조직력을 앞세워 시장 주도권을 장악해 나갈 것으로 전망된다. 반면 규제가 강화될수록 국내 시장의 약 70%를 점유하고 있는 1~5인 규모의 점조직들은 벼랑 끝으로 내몰릴 것으로 관측된다. 이들은 강화된 지출보고서 작성 의무나 세무 당국의 추적을 감당할 행정 역량이 부족한 편이다. 또한 제약사들이 리스크 관리와 영업 효율을 위해 검증된 기업형 플랫폼 위주로 파트너십을 정리할 경우, 현장에서 소형 CSO들이 설 자리는 더욱 빠르게 좁아질 전망이다. 제약사들의 영업 내재화 가능성도 거론된다. 외주 영업의 법적·윤리적 리스크가 기업의 생존을 위협하는 수준에 도달했다는 판단 아래, 다시 자체 영업 역량을 강화해 리스크를 직접 통제하려는 시도다. 실제 한 대형제약사 A사는 최근 자체 영업조직의 확대를 결정했다. 기존에 병‧의원에 대한 영업에 주력했다면, 앞으로는 약국 영업에 더욱 힘을 싣는다는 게 이 회사의 구상이다. 지능화되는 변칙 영업…규제 강화될수록 불법 리베이트 음성화 우려↑ 규제를 피해 편법 영업이 더욱 음성적으로 진화할 것이란 우려도 제기된다. 이미 현장에선 페이퍼컴퍼니 설립이나 병원 개원 자금 지원 등 지능화된 수법이 동원되고 있다. 올해 3월 춘천지방법원 원주지원은 병원 개원 자금 명목으로 1억2000만원을 의사에게 제공한 CSO 운영자에게 실형을 선고했다. 그는 ‘개원 자금을 지원하면 특정 의약품을 처방하겠다’는 제안을 받고 2024년 1월부터 4월까지 총 3차례에 걸쳐 계좌이체와 현금·수표 지급 방식으로 약 1억2000만원을 병원 의사 측에 제공했다. 지난해엔 CSO가 페이퍼컴퍼니를 설립하고, 종합병원 이사장 가족을 주주와 직원으로 허위 등재한 뒤 이들에게 배당금과 급여 명목으로 50억원을 지급한 사실이 서울서부지검 수사에서 드러났다. 한 CSO 업계 관계자는 “리베이트 수법이 진화하고 있다. 과거의 상품권 깡이나 식당 선결제, 법인카드 대여 방식에서 벗어나 페이퍼컴퍼니를 활용이나 연구자주도 임상 지원 등 수법이 교묘해지고 있다”고 말했다. 제약업계에선 약가 인하로 인한 수익성 악화가 자칫 현장의 변칙·편법 영업을 부추기는 촉매제가 될 수 있다는 우려가 나온다. 비용 절감에 매몰되어 영업 통제권을 포기한 제약사가 CSO의 일탈을 인지하고도 이를 방치하거나, 실적 유지를 위해 암묵적으로 용인하는 악순환에 빠져들고 있다는 지적이다. 한 제약업계 관계자는 “결국 현장의 기형적인 영업 행태를 촉발한 근본 원인 중 하나는 시장 현실을 외면한 정부의 고강도 약가인하에 있다”고 꼬집었다. 그는 “정부가 R&D 활성화를 명분으로 수익성을 한계까지 압박하다보니, 제약사들은 혁신이 아닌 당장의 생존을 위한 변칙‧편법 영업의 유혹에 취약해질 수밖에 없다”며 “정부가 현장의 수법을 규제하는 데 앞서, 제약사를 법적 경계선으로 내모는 약가제도의 구조적 결함부터 들여다봐야 한다”고 지적했다.

[데일리팜=어윤호 기자] 슈퍼 항생제 '페트로자'가 종합병원 처방권에 진입하고 있다. 관련 업계에 따르면 제일약품의 다제내성 그람음성균 감염 치료제 페트로자(세피데로콜토실산염황산염)는 삼성서울병원, 서울대병원 등 상급종합병원의 약사위원회(DC, Drug committee)를 통과했다. 지난 2월 보험급여 등재를 전후로 조금씩 처방영역을 확장하는 모습이다. 페트로자는 ▲신우신염을 포함한 복잡성 요로 감염 ▲인공호흡기 관련 폐렴을 포함한 원내 폐렴 치료제로 2025년 2월 국내 허가됐다. 시오노기가 개발한 페트로자는 세계 최초의 사이드로포어 세팔로스포린 계열 항생제로, 기존 항생제들이 내성 기전으로 인해 효과가 감소하는 문제를 극복하기 위해 철분과 결합한 후 박테리아의 자체 철분 포린 채널을 통해 세포 내부로 흡수되는 작용 기전을 갖고 있다. 제일약품은 2022년 7월 핑안 시오노기(Ping An-Shionogi)와 국내 독점 공급 계약을 체결하고 페트로자의 개발 및 상용화 권리를 확보했다. 페트로자는 카바페넴 내성 장내세균(CRE), 카바페넴 내성 아시네토박터 바우마니균(CRAB), 메탈로 베타 락타마제(MBL) 생성 카바페넴 내성 녹농균(CRPA) 등 다양한 항생제 내성(AMR) 병원균에 대한 시험관 실험(in-vitro)에서 활성을 입증했다. 한편 시오노기는 감염병 치료제 개발에 있어 오랜 역사와 전문성을 보유하고 있다. 특히 항생제 및 항바이러스제, 중추신경계 치료제 분야에서 지속적인 연구개발을 진행하고 있으며, 현재 일본, 미국, 유럽, 중국 등에 자회사를 보유하고 있다. 핑안 시오노기는 2020년 일본 시오노기와 중국 핑안이 합작 투자로 설립 및 페트로자에 대한 아시아 판권을 도입했으나 2024년 12월 시오노기가핑안의 지분을 전량 인수 후 시오노기 자회사로 편입됐다.

[데일리팜=황병우 기자]바텍은 자체 개발한 근골격계 특화 CBCT 'Smart M Plus(이하 스마트 엠 플러스)'의 국내 1호기 설치를 완료하고 국내 판매에 들어간다고 8일 밝혔다. '스마트 엠 플러스'는 정형외과, 신경외과, 통증의학과 등을 주요 수요처로 하는 근골격계 전용 CBCT다. 국내 유통은 바텍엠시스가 맡는다. 이번 제품은 지난 3월 열린 'KIMES 2026'에서 처음 공개됐으며, 지난 7일 서울 소재 정형외과에 국내 1호기가 설치됐다. 바텍은 이를 시작으로 정형외과와 신경외과 등 근골격계 진단 수요가 있는 의료기관을 중심으로 공급을 확대한다는 계획이다. '스마트 엠 플러스'는 일반 X-ray에서 확인이 어려운 미세 골절, 유리 골편, 관절 병변 등의 진단을 3차원 영상 기반으로 지원하는 장비다. 회사 측에 따르면 이 제품은 척추, 관절, 사지 진단에 최적화된 고해상도 영상을 제공하도록 설계됐다. 특히 기존 MDCT 대비 약 5분의 1 수준의 저선량 촬영이 가능하다는 점을 회사는 강점으로 제시했다. 큰 보어(Bore) 사이즈를 적용해 환자 체형과 포지셔닝 제약을 줄였고, 검사 시간 단축을 통해 원내 검사와 진단 효율을 높일 수 있다는 설명이다. 병원 운영 효율 측면도 강조됐다. '스마트 엠 플러스'는 220V 일반 전원으로 사용할 수 있어 별도 전력 인프라 공사 부담을 줄일 수 있다. 장비 구조도 컴팩트하게 설계돼 제한된 공간에도 설치가 가능하다는 설명이다. 회사 측은 현행 의료법상 200병상 미만 의료기관도 도입 가능한 의료영상 장비라는 점도 내세우고 있다. 이에 따라 중소형 정형외과와 전문병원 입장에서는 CT 기반 영상진단 장비 도입 부담을 낮출 수 있을 것으로 기대하고 있다. 보험 수가 적용이 가능한 사지말단, 두부, 어깨, 고관절 촬영도 지원한다. 척추 영역에서도 진단 활용이 가능한 수준의 영상 품질을 구현했다는 것이 회사 측 설명이다. '스마트 엠 플러스'는 바텍의 영상 기술력과 CT 양산 경험을 기반으로 개발됐다. 회사 측은 바텍이 치과용 CT 시장 전 세계 1위 기업으로, 100여 개 이상 국가에 10만 대 이상의 치과용 CT를 공급해왔다고 설명했다. 바텍은 지난 2020년 소형 CT '스마트 엠'을 출시하며 중소형 병원용 CBCT 시장에 진출한 바 있다. 이번 신제품에는 기존 제품 대비 영상 품질, 사용 편의성, 근골격계 진단 기능을 강화한 기술이 적용됐다. 국내 유통을 맡은 바텍엠시스는 의료영상 장비 공급과 유지보수 역량을 기반으로 시장 확대에 나선다. 회사는 빠른 기술 대응과 현장 중심 고객서비스(CS) 역량을 차별화 요소로 제시하고 있다. 바텍엠시스 관계자는 "스마트 엠 플러스는 정형외과 및 근골격계 진단 환경에 최적화된 차세대 Cone-Beam CT"라며 "고해상도 영상, 저선량, 공간 효율성, 운영 편의성을 바탕으로 중소형 병원의 진단 경쟁력을 높이는 솔루션이 될 것으로 기대한다"고 말했다.

[데일리팜=김진구 기자] 제네릭 약가인하를 앞두고 제약바이오 영업 현장의 혼란이 극심한 가운데, 일각에선 변칙적인 영업 행태까지 고개를 드는 모습이다. 제약사가 CSO(의약품 영업대행사)에 처방액 전액을 수수료로 지급하는 이른바 ‘백대백(100:100)’ 프로모션이 다시 확산하고 있다. 또한 ‘혁신형‧준혁신형 제약기업’ 요건 충족을 위해 R&D에 연동하는 방식으로 CSO 수수료를 우선 낮게 지급한 뒤, 추후 보전하는 방식의 계약도 나타난 것으로 전해진다. 제약업계에선 정부의 약가개편 취지와는 다른 부작용이 나타나고 있다는 비판이 나온다. 정부는 이번 약가제도 개편의 주요 명분으로 ‘기업의 R&D를 활성화한다’는 점을 내세웠지만, 정작 현장에선 기형적인 영업 모델이나 R&D 비율의 편법 조정 등 부작용으로 나타나고 있다는 비판이다. 밑지는 장사 ‘백대백’ 부활…점유율 유지 위한 출혈 감수 8일 제약업계에 따르면 연매출 2000억원 규모의 중소제약사 A사는 지난달 23일 100:100 프로모션 진행을 CSO에 고지했다. 이 회사의 주력 제품인 치매치료제와 고혈압복합제 등 20개 품목에 대해 신규 처방액만큼의 수수료를 지급한다는 내용이다. 프로모션 기간은 4~6월로, 이 기간 신규로 처방이 나오면 이후 3개월간 100%의 수수료를 지급한다. 이 회사가 100:100 프로모션을 시작한 것은 작년 1월로 추정된다. 당시 기관지염 치료제와 관절염 치료제 각 1품목이 대상이었다. 이어 3‧4‧5월에도 2~6개 품목을 대상으로 100:100 프로모션을 진행했다. 작년 12월 이 회사의 프로모션 품목수가 20개 이상으로 급증했다. 정부가 제네릭 약가인하 개편안을 공개(2025년 11월 말)한 이후 시점이다. 이어 올해 들어서도 20개 이상 품목에 대한 100:100 프로모션이 이어지는 중이다. 최신 공지에선 ‘프로모션 종료 후 6개월간 매출 유지’ 조건이 추가로 붙었다. 프로모션 기간 동안 매출이 평균에 미달할 경우 수수료를 환수하겠다는 내용도 포함했다. 약가인하가 올 하반기 시행되는 가운데, 인하된 약가 체계에서도 자사 제품의 처방을 묶어두려는 의도로 해석된다. 이른바 ‘백대백’ 프로모션은 최근 업계 전반으로 확산 중이다. 연매출 500억원 미만 중소제약사인 B업체 역시 고지혈증 치료제 등 경쟁이 치열한 품목을 중심으로 '신규 거래처 확보 시 100% 수수료' 정책을 운영 중인 것으로 알려졌다. 연매출 700억원 규모 C업체도 연초 자사 신제품 대상 백대백 프로모션을 진행했다. 업계에선 이들 외에도 2~3곳의 중견‧중소제약사가 백대백 프로모션을 진행 중인 것으로 파악하고 있다. 백대백은 제약사가 처방 실적만큼의 영업대행 수수료를 CSO에 지급하는 방식이다. 예를 들어 CSO가 확보한 처방액이 1만원이라면 제약사가 수수료로 1만원(100%)을 그대로 지급한다. 제약사 입장에선 제조원가와 인건비‧물류비를 고려했을 때 제품을 판매할수록 손해인 구조다. 단기적인 손해가 불가피하지만, 초기 시장 진입과 처방처 확보를 위해 종종 동원됐다. 일각에선 ‘불법 리베이트’ 제공의 우회 경로로 지목되기도 했다. 정부 제네릭 약가 인하 압박, 기형적 영업 부추기나 이러한 기형적인 영업 방식은 CSO 신고제와 지출보고서 의무 작성을 비롯한 정부의 유통 투명화 정책이 잇달아 도입되면서 일선 영업현장에서 한동안 자취를 감춘 것으로 알려졌다. 그러나 최근 정부의 급격한 약가인하 공포가 업계에 번지면서, 사라졌던 이 기형적 모델이 영업 현장에 다시 소환됐다는 분석이 제기된다. 정부는 지난해 11월 제네릭 약가 산정률을 기존 53.55%에서 40%대 초중반으로 낮추는 내용을 골자로 하는 약가제도 개편을 예고했다. 이후 중소제약사를 중심으로 ‘정상적인 영업 방식으로는 처방 유지가 불가능하다’는 위기감이 고조됐고, 결국 백대백 부활로 이르게 됐다는 분석이다. 중소제약사 입장에선 백대백 프로모션을 통해 약가가 실제 인하되는 7월(예상) 전까지 '가장 비싼 가격'으로 재고를 밀어내 수익을 보전할 수 있다. 동시에 높은 수수료를 미끼로 처방처를 묶어둬, 약가인하 이후의 타격을 최소화할 수도 있다. 정부의 강력한 약가인하가 오히려 편법 영업을 부추긴다는 비판이 나오는 배경이다. 한 CSO 업체 관계자는 “인센티브나 기타 비용 등을 더하면 100:100이 아니라, 100:120 계약도 있는 것으로 안다"며 "기존에도 신제품 발매 시 100:100 프로모션이 종종 동원됐지만, 작년 말 제네릭 약가인하 예고 이후론 다양한 품목으로 확산 중인 것으로 보인다”고 말했다. 그는 “특히 제네릭 의존도가 높아 손실이 크게 예상되는 중견‧중소제약사의 경우 백대백 프로모션에 대한 유혹이 클 수밖에 없다”고 지적했다. 또 다른 CSO 대표는 “고율 수수료가 당장은 높은 수익을 보장할 수 있지만, 실제로는 불법 리베이트 유혹에 내몰리는 압박으로 작용한다”며 “제약사의 제안을 거절하기 힘든 상황에서, 약가인하 이후 제약사 영업 조직과 CSO가 공멸하거나 시장 질서 자체가 파괴될 수 있다는 위기감이 크다”고 말했다. CSO 수수료 ‘선인하-후보전’ 모델…편법 R&D 비율 맞추기 사례도 이와 함께 수수료를 먼저 낮추는 대신 R&D 비율 요건을 충족해 약가 인하를 피할 경우 그 효과를 사후에 나누는 구조의 계약도 등장했다. 이와 관련 최근 CSO 업체인 D사는 일선 제약사에 ‘수수료 선인하’ 모델을 제안하는 것으로 알려졌다. 제약사가 R&D 비율을 맞춰 약가 인하를 피하면 그에 따른 효과를 나중에 보전받는 조건이다. 혁신형 혹은 준혁신형 제약기업 요건을 충족하기 위한 편법 계약으로 평가된다. 개정 약가제도에서 ‘매출액 대비 R&D 비중’은 약가인하 손실을 최소화하기 위한 핵심으로 작용한다. 정부는 제네릭 약가 산정률을 기존 53.55%에서 45%로 인하하면서, 혁신형‧준혁신형 제약사에 약가가산을 적용한다. 신규등재 품목의 경우 혁신형은 60%를, 준혁신형은 50%의 약가를 받는다. 기등재 의약품도 혁신형은 4년간 49%, 준혁신형은 3년간 47%의 가산을 받는다. 정부는 동시에 혁신형‧준혁신형 제약기업의 매출액 대비 R&D 비중 기준을 높였다. 혁신형 제약사가 되려면 연매출 1000억원 이상 기업은 R&D 비중을 현행 5%에서 7% 이상으로, 매출 1000억원 미만은 7%에서 9%로 높여야 한다. 준혁신형 제약사가 되려면 매출 1000억원 이상 기업은 5%에서 7%로, 매출 1000억원 미만은 3%에서 5%로 각각 높여야 한다. 그렇지 않으면 신규등재든 기등재든 45%의 산정률을 즉시 적용받는다. 한 마디로 약가가산 혜택을 위한 혁신형 제약사 인증의 실효성은 커졌으나, 강화된 기준 탓에 진입 문턱은 도리어 높아진 것이다. 제약사 입장에선 인하된 약가산정률을 적용받지 않기 위해 R&D 비중을 반드시 기준치 이상으로 끌어올려야 하는 상황이다. 사정이 이렇다보니, CSO 수수료율의 선인하-후보전 방식의 기형적 계약까지 등장했다는 분석이다. 제약사는 초기 비용 부담을 낮추면서도 R&D 비율을 맞출 수 있다는 점이 유인으로 작용한다. CSO 수수료로 지출하는 비용을 낮추면 영업이익이 늘어나고, 여기서 발생하는 자금을 R&D 비용으로 사용할 수 있다. 나아가 CSO에 지급하는 수수료를 회계장부상 R&D 관련 비용으로 전환하는 편법을 동원할 가능성도 제기된다. 한 제약업계 관계자는 “CSO와 입을 맞추고 나중에 지급하는 수수료를 ‘학술 마케팅 용역비’나 ‘임상 데이터 수집비’ 명목으로 송금할 수 있다”며 “원래 판관비로 잡혀야 할 수수료가 R&D 비용으로 둔갑한다. 혁신형 제약사 요건을 인위적으로 충족하기 위한 고도의 편법”이라고 지적했다. CSO 입장에서도 선인하-후보전 모델이 실리적 선택이 될 수 있다. 당장은 수수료율을 낮추더라도 제약사가 혁신형 인증을 획득‧유지해 약가를 사수하면 CSO에게도 이득인 구조이기 때문이다. 결국 제약사와 CSO의 이해관계가 맞아떨어지면서 이러한 기형적 공생 구조가 형성되고 있다는 비판이다. R&D 활성화는 사라지고 편법영업 남은 현장…“무리한 약가인하 부작용” 제약업계 관계자들은 이러한 기형적 영업 행태의 배경에 정부의 무리한 약가인하 정책이 있다고 입을 모은다. 정부가 내세운 ‘R&D 선순환’이라는 명분이 도리어 현장의 도덕적 해이를 부추기는 구조적 모순을 낳고 있다는 비판이 제기된다. 약가 개편을 앞두고 제약업계는 '수익성 악화'와 'R&D 투자 강요'라는 이중고에 직면해 있다. 제네릭 약가는 깎이는데, 약가를 방어하려면 거꾸로 투자를 늘려야 하는 모순적 상황에 놓였다는 분석이다. 이 과정에서 100:100 프로모션이나 선인하-후보전 같은 편법 모델은 거부하기 힘든 생존 카드가 된다. 결국 ‘제네릭 약가를 깎아 신약 개발을 유도하겠다’는 정부의 당초 목적이 현장에서 역효과로 나타나고 있다는 지적이 나온다. 정부가 제네릭 약가인하의 명분으로 ‘R&D 활성화’를 제시했지만, 실제 약가가 인하되기도 전에 기형적인 영업 모델만 양산되는 실정이기 때문이다. 또한 제약업계에선 약가 압박이 거세질수록 부작용이 더욱 커질 것이란 우려도 제기된다. 한 제약업계 관계자는 “정부의 무리한 약가인하가 결과적으로 제약사들을 혁신보다는 변칙적인 영업과 회계처리에 몰두하도록 만든다”고 비판했다. 그는 “제네릭 수익을 깎아 신약 개발로 유도하겠다는 단순한 도식 자체가 현장에선 정책적 실패로 증명되고 있다”며 “올 하반기 약가 인하로 수익성이 본격 악화하면, 장부상 수치를 맞추기 위한 변칙 영업은 더욱 지능화되고 보현화될 것”이라고 전망했다.

[데일리팜=황병우 기자]명문제약이 이상지질혈증 치료 복합제 시장에 새 제품을 추가했다. 명문제약은 피타바스타틴칼슘과 페노피브레이트콜린을 주성분으로 하는 서방형 복합제 '피타페노콜서방정'을 5월부터 출시했다고 7일 밝혔다. '피타페노콜서방정'은 LDL-C와 중성지방을 함께 관리해야 하는 혼합형 이상지질혈증 환자군을 겨냥한 제품이다. 해당 제품은 페노피브레이트콜린 성분을 적용한 복합제로, 스타틴과 피브레이트 계열 치료를 함께 고려해야 하는 환자군에서 새로운 치료 옵션이 될 수 있다. 제품은 피타바스타틴칼슘과 페노피브레이트콜린을 조합한 서방형 제제다. 명문제약에 따르면 페노피브레이트콜린은 기존 페노피브레이트 대비 콜린염을 추가해 친수성을 높인 성분으로, 체내 흡수율을 높이고 식사와 관계없이 비교적 일정한 흡수가 가능하도록 설계됐다. 이를 통해 환자의 복약 편의성과 순응도 향상도 기대할 수 있다는 설명이다. 특히 LDL-C와 중성지방 수치 개선을 동시에 고려해야 하는 이상지질혈증 치료 환경에서 복합제 선택지를 넓히는 데 의미가 있다는 게 회사 측 입장이다. 명문제약 관계자는 "기존 명문제약에서 출시한 노피드캡슐(페노피브레이트 과립)과 비교하면, 스타틴과 피브레이트 계열 치료를 함께 고려해야 하는 환자군에서 새로운 치료 옵션이 될 수 있다"며 "이상지질혈증 치료에서 복약 편의성과 치료 접근성을 높일 수 있는 제품"이라고 말했다. 이어 "앞으로도 환자 맞춤형 치료 옵션 확대에 지속적으로 힘쓸 것"이라고 덧붙였다. 명문제약의 '피타페노콜서방정'은 2026년 5월부터 정식 유통되며, 30정 병 단위로 공급된다.

[데일리팜=황병우 기자]알콘은 액티브 플로(ACTIV-FLO) 시스템을 적용한 첫 일주일용 콘택트렌즈 '프리시전 7(PRECISION7) 일주일용'을 국내 정식 출시했다고 7일 밝혔다. '프리시전 7 일주일용'은 알콘이 새롭게 선보이는 일주일 교체 주기 콘택트렌즈다. 이달부터 아시아태평양 지역 중 한국에서 가장 먼저 출시되며, 착용 7일째까지 16시간의 착용감과 선명한 시력을 제공하는 것이 특징이다. 알콘은 이번 제품을 통해 기존 '워터렌즈' 포트폴리오를 일주일 교체형 제품으로 확장한다. 일회용 렌즈 사용이 비용 측면에서 부담스러운 소비자에게 정기교체용 렌즈의 선택지를 넓히겠다는 전략이다. 보도자료에 따르면 글로벌 콘택트렌즈 업계에서는 눈 건강 전문가 10명 중 9명 가까이가 소비자에게 일회용 렌즈를 전반적으로 선호하는 경향을 보이는 것으로 나타났다. 다만 처음 렌즈를 착용하는 소비자 2명 중 1명 이상은 여전히 비용 문제로 정기교체용 렌즈를 선택하는 것으로 조사됐다. 또 눈 건강 전문가 10명 중 7명은 1주 교체 주기가 환자에게 더 직관적이라는 의견을 보였다. 알콘은 이러한 수요를 바탕으로 '프리시전 7 일주일용'을 국내 시장에 선보였다. 보이체흐 미할리크 한국알콘 비전케어사업부 대표는 "프리시전 7 일주일용 출시는 더 나은 콘택트렌즈 착용 경험 향상을 위한 알콘의 지속적인 혁신 의지를 다시 한번 보여주는 것"이라며 "직관적인 교체 주기의 프리시전 7 일주일용을 통해 한국 소비자들은 1주 내내 렌즈 표면의 촉촉함을 유지하면서 7일째까지 16시간의 우수한 착용감과 선명한 시력을 경험할 수 있을 것"이라고 말했다. 알콘은 국내 콘택트렌즈 착용자 750명을 대상으로 한 설문조사 결과도 함께 공개했다. 조사에 따르면 2주용·한 달용 렌즈 등 정기교체용 렌즈 착용자의 절반가량은 시간이 지날수록 착용감이 저하되고 교체 주기 관리가 번거롭다는 점을 주요 어려움으로 꼽았다. 일주일용 렌즈 출시 시 착용 의향도 확인됐다. 한 달용 렌즈 착용자의 절반 이상인 56%, 2주용 렌즈 착용자의 69%가 일주일용 렌즈 착용 의사를 보였다. 주요 이유로는 위생적 사용 가능성과 기억하기 쉬운 교체 주기가 꼽혔다. '프리시전 7 일주일용'은 액티브 플로 시스템을 적용한 일주일용 교체 렌즈다. 알콘이 해당 제품을 위해 개발한 실리콘하이드로겔 재질 '세라필콘 에이(Serafilcon A)'를 적용해 최대 7일간 렌즈 표면을 촉촉하게 유지하도록 설계됐다. 제품은 근시용과 난시용으로 출시돼 소비자 선택 폭을 넓혔다. 자세한 제품 정보는 알콘 카카오 채널에서 확인할 수 있으며, 착용 방법과 관리법, 안전 정보는 제품 사용 설명서를 통해 확인 가능하다. 한편, 한국알콘은 이번 국내 출시와 함께 새로운 멤버십 프로그램 '워터클럽 by 알콘'도 선보일 예정이다.

[데일리팜=황병우 기자]삼진제약이 뇌전증 치료제 ‘에필라탐 서방정 1000mg’을 국내 단독 출시했다고 7일 밝혔다. 이번 출시는 기존 ‘에필라탐 서방정’ 500mg, 750mg에 1,000mg 고용량 제제를 추가한 것이다. 삼진제약은 이를 통해 의료진의 처방 선택 폭을 넓히고, 장기 복용이 필요한 뇌전증 환자의 복약 편의성을 높일 수 있을 것으로 기대하고 있다. ‘에필라탐’은 레비티라세탐 성분의 뇌전증 치료제다. 회사 측은 ‘에필라탐 정’이 국내 뇌전증 치료제 제네릭 시장 원외 처방 1위 품목이라고 설명했다. 다만 해당 순위의 기준 기간과 집계 출처는 제공자료에 명시되지 않았다. 이번에 출시된 ‘에필라탐 서방정 1000mg’은 환자의 복약 편의성과 임상 현장의 미충족 수요를 반영해 개발됐다. 레비티라세탐 서방정은 1일 1회 투여하는 제형이지만, 그동안 1000mg 단일 제제가 없어 환자가 500mg 서방정 2정을 한 번에 복용해야 하는 경우가 있었다. ‘에필라탐 서방정 1,000mg’은 하루 한 번, 1정 복용으로 혈중 치료 농도를 유지할 수 있도록 설계됐다. 회사 측은 서방형 제제 특성을 통해 약물이 체내에서 서서히 방출되며, 일반 속방형 정제 대비 약물 농도 변동폭을 줄이는 데 도움이 될 수 있다고 설명했다. 삼진제약은 이번 고용량 제제 추가로 환자 상태에 따른 처방 선택이 보다 유연해질 것으로 보고 있다. 특히 장기 복용 환자의 복용 정제 수를 줄일 수 있다는 점에서 복약 순응도 개선 효과도 기대하고 있다. 김상진 삼진제약 사장은 "에필라탐 서방정 1,000mg은 환자의 복약 순응도 개선과 의료진의 처방 편의성 증대를 위해 개발된 제품"이라며 "앞으로도 삼진제약은 환자의 삶의 질을 개선하고 안정적인 질환 관리에 도움을 줄 수 있는 우수한 의약품을 지속적으로 공급해 나갈 것"이라고 말했다. 한편 삼진제약은 지난 2월 ‘에필라탐 정’의 약물 구조를 개선한 3세대 뇌전증 치료제 ‘브리세탐 정(브리바라세탐)’을 출시했다.

[데일리팜=황병우 기자]유유제약이 입 안에서 톡톡 터지는 식감으로 먹는 재미를 주는 건강기능식품 `유판씨 톡톡 비타민C 청포도맛’을 신규 출시해 라인업을 확장했다고 7일 밝혔다. 기존 레몬맛에 이어 청포도맛을 추가한 '유판씨 톡톡 비타민C’는 1일 1포로 일일 영양성분 기준치 대비 250%인 비타민C 250mg을 섭취할 수 있다. 비타민C 뿐만 아니라 B2와 비타민D를 더한 3-in-1 멀티 배합으로 영국산 비타민C, 독일산 비타민B2, 스위스산 비타민D 등 100% 유럽산 프리미엄 원료만을 사용했다. '유판씨 톡톡 비타민C 청포도맛'은 입안에서 톡톡 터지는 재미있는 식감과 더불어 입안에 닿는 순간 녹아 내리는 패스트 멜팅 제형 공법으로 물 없이도 섭취 가능해 편의성을 높였다. 또한 레몬의 옐로우와 청포도의 퍼플 컬러를 활용한 패키지 디자인 리뉴얼도 함께 진행해 트렌디함을 더했다. 우승표 유유제약 e커머스본부 본부장은 “일상 속 활력 충전과 항산화를 원하시는 분들에게 1일 1회 1포로 간편하게 비타민 3종을 섭취할 수 있는 유판씨 톡톡 비타민C를 추천드린다” 며 “비타민 특유의 강한 신맛을 부담스러워하는 소비자들도 맛있게 즐길 수 있도록 청포도 맛을 추가해 선택의 폭을 넓혔다”고 말했다. 유유제약은 64년 역사의 비타민C 브랜드 ‘유판씨’를 소비자의 새로운 기호에 발 맞춰 제품 라인업을 지속적으로 확장 구축해 나갈 계획이다.