내년 제약회사 종합병원 직거래 허용을 앞두고 있는 의약품도매협회가 유통일원화 폐지를 막기위한 행보를 시작했다. 11일 도매협회에 따르면 이한우 회장을 비롯한 회장단은 지난 8일 한미약품을 시작으로 동아제약 등을 잇따라 방문하고 상생을 위한 협조를 요청했다. 도협은 올해 말 폐지가 예정된 유통일원화제도에 대해 "도매가 물류 선진화를 위해 대형 물류센터, 공동물류 등을 구축해 나아가는 지금 유통일원화제도가 폐지된다면 성장의 싹을 자르는 격"이라고 강조했다. 또한 "유통일원화제도 폐지는 중소제약의 난매영업 등으로 도매 못지않게 제약계에도 혼란을 가져올 수 있으니 일몰제를 유예·연장할 수 있도록 협조해 달라"는 의견을 전달했다. 이와 함께 올해 9월 13일 개최되는 IFPW 서울총회에 대해 “50여개국 관련 인사가 참가하는 국제의약품도매연맹 서울총회는 도매업계의 올림픽이자, 한국 의약품산업계를 세계 널리 알릴 수 있는 산업계의 큰 잔치가 될 것"이라며 “IFPW 서울총회에 제약계의 많은 관심과 성원을 바란다”고 당부했다. 특히 일본과 중국에서 많은 관심을 나타내고 있으며 해외 진출을 추진하고 있는 국내 제약회사의 의약품 홍보에도 많은 도움이 될 것으로 밝혔다. 이밖에도 정부가 추진 중인 저가구매인센티브제도에 대해서 '제약산업 발전에 도움이 되지 않을 것'이라는 시각으로 제약업계와 의견을 같이하고 제약협회와 상호 공조해 왔다고 언급하기도 했다. 이한우 회장은 “경인년 새해인사와 덕담을 나누는 마음으로 제약회사 순방을 진행하고 있다”며 “도매-제약간 교류 강화를 통해 상생을 이끌어 갈 것”으로 밝혔다. 한편 도협 회장단은 이번주 중으로 일동제약, 보령제약, 안국약품, 중외제약 등의 제약사를 방문하여 원로들과 신년인사를 나눌 계획이다.

과민성방광(OAB) 치료분야에 새 신약들이 잇따라 나오면서 새로운 혁신이 이뤄지고 있다. 한국아스텔라스제약의 ‘베시케어’는 항무스카린제제의 대표적인 부작용 중 하나인 ‘구갈’(입마름)을 줄인 장점을 앞세워 제품출시 2년만에 시장점유율 2위 약물로 급부상했다. 이런 가운데 지난해 9월 급여출시된 한국화이자의 ‘토비애즈’는 또다른 혁신을 예고하고 있어 이목을 끌고 있다. 이 약물의 장점은 ‘3P’, 다시말해 ‘Predictable’, ‘Powerful’, ‘Proven’으로 요약된다. 일관되고 예측가능한 약물동력학을 제공한다는 게 그 첫째인데, 기존 OAB치료제인 항무스카린제제는 간에서 대사되기 때문에 환자들의 간대사능력에 따라 효과가 달라졌다. 이에 반해 ‘토비애즈’는 몸 전체의 에스테라아제에서 반응해 환자와 인종에 관계없이 좋은 효과를 기대할 수 있다. 또한 용량에 비례에 OAB 증상 개선에 더 나은 효과를 제공하며, 안전성 이슈로 고용량 사용이 어려웠던 기존 치료제의 한계를 극복했다는 점도 주목할 만하다. 이 같은 장점들은 OAB 치료제 시장을 이끌고 있는 ‘디트루시톨SR’과의 직접 비교임상을 통해 더욱 우월한 안전성과 유효성을 확립했다는 데서 의미를 더욱 배가시킨다. 특히 ‘토비애즈’는 항무스카린제제에서 흔한 부작용 중 하나인 변비를 개선시켰다. OAB는 노인에게 유병률이 높고 변비가 증상을 악화시킨다는 점에서 임상적 가치는 더 높아진다. 한국화이자는 이런 특장점을 무기삼아 ‘디트루시톨’에 이어 OAB 시장의 새로운 왕좌로 ‘토비애즈’를 세우는 것을 목표로 하고 있다. 이미 시장에서는 두 신구약물간 교체작업이 활발히 진행중이다. ‘디트루시톨’이 ‘토비애즈’의 고속성장을 촉진할 디딤돌임은 자명한 사실. 실제 2008년 먼저 출시된 유럽에서는 마켓의 15% 가량을 점유하면 빠르게 시장을 잠식해 가고 있는 것으로 알려졌다. 지난해 공식발매된 미국과 아시아 지역 최초인 한국은 ‘토비애즈’의 가능성을 검증하는 테스트 마켓이기도 하다. 마케팅 담당자인 이지은(비뇨기팀) PM은 “토비애즈의 진정한 목표는 기존 약제와 한정된 시장을 놓고 경쟁하는 것보다는 전체 세일즈를 확대하는 데 있다”고 말했다. 이미 확보된 ‘디트루시톨SR’을 출발점으로 치료영역과 대상을 확대해 가는 선도약물로 자리매김하겠다는 자신감의 표현인 셈이다. -'토비애즈'는 어떤 약인가? =절박뇨, 빈뇨, 절박성 요실금 같은 과민성방광 증상을 치료하는 약물이다. 2008년 10월2일 국내서 시판허가 됐고, 2009년 9월1일 급여 의약품으로 공식 발매됐다. 함량은 4mg, 8mg 두 개 품목이 있는데, 저함량인 4mg이 상용량이다. 하루 한알 먹는 서방형제제로 정당 1071원에 급여 등재됐다. -디테일 포인트는? =항무스카린제제의 가장 흔한 부작용이 ‘구갈’과 ‘변비’다. 최근에는 CNS 이상반응이 보고돼 논란이 되기도 했다. ‘토비애즈’는 이중 ‘구갈’ 발현은 다른 약제와 비슷하지만 ‘변비’를 획기적으로 개선시켰고, CNS 이상반응에서도 상대적으로 자유롭다. 특히 변비는 증상이 주로 발현되는 노인들에게 빈번하고 이 증상이 과민성방광을 악화시킨다는 점에서 ‘토비애즈’의 임상적 가치를 높인다. 간이 아닌 에스테라아제를 통해 대사한다는 점 또한 디테일 포인트의 핵심 중 하나다. 다른 약제는 환자의 간대사능력에 따라 효과에서 차이가 발생하지만 ‘토비애즈’는 환자와 인종에 관계없이 효과와 안전성을 기대할 수 있다. 세번째는 용량에 따라 효과가 높아지는 용량 의존적 약제라는 점이다. 현재 가장 많이 팔리는 ‘디트루시톨SR’의 경우 안전성 이슈 때문에 8mg 고용량을 내놓지 못했지만, ‘토비애즈’는 이런 한계를 극복했다. 특히 ‘Titration’(적정)이 가능한 약제라는 메시지는 전문의의 니드를 해소하는 가장 중요한 포인트다. -OAB 시장과 ‘토비애즈’의 가능성은? =현재 약 450억원 규모를 형성하고 있다. 매년 13~15% 가량 성장하는 데 고령화 시대인 점을 감안하면 앞으로 성장속도는 더욱 가파를 것으로 관측된다. ‘토비애즈’는 ‘디트루시톨SR’의 후속약물이다. 이 제품은 종전대로 판매하면서 ‘토비애즈’ 위주로 영업.마케팅을 진행할 계획이다. 효과와 안전성, 가격면에서 모두 경쟁력을 갖췄기 때문에 1위 등극은 시간문제라고 본다. 화이자의 목표는 기존 제품들과 시장을 놓고 다투는 것이 아니라 시장자체를 확대시키는 데 있다. 사실 ‘디트루시톨’이 처음 한국에 발매됐을 때만해도 시장규모는 40억원 규모에 불과했다. 그동안 10배 이상 성장했는데 단연 ‘디트루시톨’의 역할이 컸다고 자평한다. 앞으로는 ‘토비애즈’가 견인차가 될 것이다. -향후 전략은? =OAB치료를 받는 환자군을 넓히고 적절한 치료 가이드라인을 확립하는 것을 우선 목표로 하고 있다. OAB의 유병률은 성인인구의 약 14%로 높은 반면 다른 질환에 비해 아직 환자들의 인지도가 낮은 수준이다. 특히 남성 노인환자는 더욱 그렇다. 앞으로 노인환자 및 야간뇨 환자군에 대한 임상 데이터들이 나오면 국내에서도 치료군이 확대될 것으로 기대한다. 적절한 치료 가이드라인은 학회에서도 관심을 갖고 있는 이슈다. 미국과 유럽은 3개월을 적절한 치료기간으로 보고 있다. 그래야 재발률이 낮고 만성질환을 치료할 수 있다는 이유에서다. 하지만 한국은 평균 1개월로 상대적으로 짧은 수준이다. 향후 풀어가야 할 과제다.

급여타당성 평가대상 청구액 약 7000억 단일제 비급여 전환이 현실화될 경우 처방위주의 마케팅 정책을 펴왔던 일반약들이 직격탄을 맞을 것으로 관측된다. 반면 퇴장방지약인 아스피린과 저가약들은 급여삭제에 따른 기대이익이 적어 제외될 가능성이 커 보인다. 복지부는 11일 급여타당성 평가대상(비급여 전환대상)인 일반약 1880개 품목현황을 공개했다. 이 품목들의 연간 급여청구액은 약 7000억원 규모로, 실제 급여 삭제될 경우 급여청구액이 많은 제약사 품목들이 상당한 타격을 입을 것으로 보인다. 데일리팜이 분석한 결과 지난해 상반기 기준 청구액 순위 200대 품목에 포함된 일반약은 6개 품목. 청구액은 바이엘 아스피린프로텍트100mg이 110억원으로 가장 많았다. 또 국제약품 타겐에프연질캅셀 103억, 대웅제약 우루사정200mg 88억원, 한미약품 메디락디에스장용캅셀 68억원, 보령제약 아스트릭스100mg 69억원, 얀센 타이레놀이알서방정 47억원 등으로 분포했다. 연단위로 보면 아스피린프로텍트와 타겐에프가 200억원이 넘고 나머지는 100억원대다. 이중 퇴방방지의약품에 포함된 바이엘과 보령의 아스피린, 저가인 얀센의 타이레놀은 비급여 전환에서 제외될 가능성이 높아 보인다. 200대 품목에 포함되지는 않았지만 유한양행의 알마겔 시리즈의 타격도 매우 클 것으로 관측된다. 알마겔은 정제와 현탁액 등 세 개로 구성돼 있는데 연매출 200억원 중 90%, 약 180억원 가량을 처방에 의존하고 있다. 제약사 중에서는 청구액이 많은 품목을 보유하고 있거나 대상품목수가 많은 한미약품, 유한양행, 대웅제약 등에 미치는 영향이 클 것으로 관측된다. 당장 발등에 불이 떨어진 한 제약사 관계자들은 “급여삭제는 곧 해당품목의 퇴출로 이어질 수 있는 만큼 급여유지를 위해 사활을 걸고 있다”고 입을 모았다. 다른 업체 관계자는 “파스와 은행잎제제 등의 사례에서 입증됐듯이 비급여 전환은 해당품목 매출에 대한 영향 뿐 아니라 진료현장에도 상당한 혼란을 가져온다”면서 “재정영향과 처방패턴 등 제반상황을 고려해 신중히 검토해야 한다”고 지적했다.

도매업체들이 제약사들의 엄격한 약가인하 보상절차에 한숨을 쉬고 있다. 11일 관련업계에 따르면 이번달 1일자로 리피토정40mg와 조코정40mg, 카듀엣 등 총 269품목이 약가인하됐다. 이 때문에 도매업체 담당자들은 지난 연말을 의약품 수거와 반품, 검수작업에 매달렸다. 도매업체들은 약국에 선 보상을 해주기 때문에 제약사와의 차액문제를 해결하기 위해 기다려야 하는데 빡빡한 절차에 손해를 감수해야 할지도 모른다는 설명이다. 약가차액 보상은 국내사보다 다국적사가 타이트한 것으로 알려졌다. 국내사들의 경우 3개월이내 제품에 대한 차액은 보상해주는 반면 다국적사들은 MSD는 약가차액 보상을 위해 거래명세표를 첨부할 것을 요구했다. 이에 따라 모든 거래명세표를 재발행해야 하기때문에 인건비 등 기타 제반비용이 발생하게 됐다. 다이이찌제약은 이중청구시 이를 삭제하고 보상을 해주지 않을 것이라고 통보했다. 보통 한 약국이 2~3곳 이상 도매를 거래할 경우 타 도매가 청구를 했는지 안했는지 알수없기 때문에 피해를 볼 수가 있다는 것이 도매측 불만이다. 도매업체 관계자는 "약국에는 이미 거래장부에서 차액만큼 보상해줬지만 제약사로부터 보상받기 위해서는 1~2달정도 걸린다"면서 "타이트한 규정이 적용될 경우 손해는 도매가 떠안아야 한다"고 토로했다. 또다른 도매 임원은 "1월 1일자로 약가를 일괄 인하하는 바람에 연말에 쉬지도 못했는데 차액보상을 위해 인건비 등 기타 제반비용이 너무 많이 든다"며 "약가인하 제도가 개선되거나 절차가 간소화되야 할 것"이라고 말했다.

한국노바티스(대표 피터 야거)는 중추신경계질환사업부 PM인 이정우 차장이 대만노바티스에서 CNS 런칭 매니저로 6개월간 파견 근무한다고 11일 밝혔다. 이에 따라 이 차장은 대만에서 새로 출시되는 CNS 신제품의 마케팅 전략과 프로젝트 를 기획하는 런칭 어드바이저로 활약하게 됐다. 이 차장은 앞서 2005년 한국노바티스 중추신경계질환사업부에 입사해 치매치료제 엑셀론과 정신분열증 치료제 클로자릴 프로덕트 매니저를 담당했다. 이어 2008년부터 파킨슨병 치료제 스타레보 프로덕트 매니저를 담당하는 한편, 피부에 붙이는 치매 치료제인 엑셀론 패취 런칭 리더로서 성공적인 발매를 이끌었다는 평가를 받았다. 한편 한국노바티스는 글로벌 리더양성을 위한 해외파견프로그램을 운영중이며, 지난 5년간 해외 근무기회를 갖게 된 임직원은 약 27명 정도다.

'팍실' 1월부터…'세로자트'는 하반기 명인제약이 글락소스미스클라인(이하 GSK)와 손을 잡고 우울증 치료제 팍실CR, 세로자트의 코프로모션에 나선다. 11일 양사에 따르면 GSK(대표 김진호)와 명인제약(대표 이행명)은 우울증약 '팍실CR'과 불안장애 치료제인 '세로자트'에 대한 공동프로모션(co-promotion) 협약을 체결했다. 지난 2008년 IMS헬스데이터 기준으로 팍실은 99억원, 세로자트는 92억원의 매출을 기록한 대형품목. 이번 협약을 통해 GSK는 명인과 동일 브랜드로 팍실 CR 및 세로자트의 국내 영업 및 마케팅을 강화해 나간다는 계획이다. 또한 GSK는 병원 영역을, 명인제약은 의원 영역에서 이달부터 팍실 CR에 대한 공동판매 마케팅과 영업 활동을 전담하게 된다. 세로자트의 경우 올 하반기부터 적용될 예정이다. 명인제약 이행명 사장은 “CNS 로컬영역의 오리지널 품목인 팍실 CR과 세로자트의 성공적인 런칭을 통해 양사 모두 윈윈할 수 있는 뜻 깊은 성과를 기대한다"며 "양사간 여러 분야에서 좋은 협력을 모색할 수 있을 것"이라고 말했다. GSK 김진호 사장은 “CNS계열 약물에 강한 영업력을 보유한 명인과 파트너십을 통해 팍실 CR과 세로자트의 지속적인 시장 성장을 견인할 수 있는 중요한 기회가 될 것"이라고 내다봤다. 김 사장은 이어 “GSK는 앞으로도 국내 제약사와의 다각적인 협력을 통해 상호 발전하고 의사와 환자들에게 우수한 의약품을 안정적으로 공급하기 위한 노력을 계속해 나갈 것”이라고 말했다.

유한양행은 지난해 큰 변화를 겪었다. 그동안 공격적인 영업으로 성장가도를 달려왔지만 작년에는 내실 경영위주의 전략으로 두자리 성장세를 이어가지 못했던 것. 올해도 이러한 경영기조는 계속될 것으로 보인다. 유한양행 영업을 총괄하고 있는 오도환 전무는 올해 대형 제네릭이 없고 정부의 지속적인 리베이트 근절책에 따라 매출 증대의 어려움과 영업활동 축소가 예상된다며 영업방식의 근본적인 체질개선 없이는 살아남을 수 없다고 강조했다. 따라서 CEO를 비롯한 전 직원의 확고한 윤리경영 실천 의지와 제약회사간 동반자 의식 공유가 어느때보다도 필요하다고 강조했다. 오 전무는 "위기는 항상 존재한다"며 "위기일수록 정도 경영으로 인재육성과 시장 개척, 신약개발 등을 통해 경쟁력을 키워야 한다"고 말했다. 다음은 오 전무와의 일문일답. -지난해 경영성과 및 올해 영업전략을 소개해달라 결산이 이뤄져야 정확한 통계가 나올 것이지만 지난해 매출을 추정한다면 연초 목표인 6400억원에 약간 못 미치는 수준에서 결정될 것으로 예상된다. 올해 영업전략은 크게 영업사원 역량 강화, 정도영업, 현장영업으로 세분화 할수 있다. 우선 제품, 인성교육을 통한 MR역량 강화에 나설 것이다. MR 성공사례를 공유하고 다양한 판촉 Tool을 활용한 디테일 능력 배양에 주력할 방침이다. 정도영업 강화는 기본이다. 4월 시행되는 공정경쟁규약 내 합법영업 활성화를 추진하고 자율협약 guide line MR교육, 신제품에 대한 research 업무강화, 해외거래선 관리, 오리지널 제품 강화를 통한 정도 영업환경을 조성할 계획이다. 무엇보다도 현장영업 강화가 가장 시급할 것으로 예상된다. 방문율 1위를 위한 마케팅 활동 강화 및 시리즈 문헌, 관련논문, 판촉물 제공 등 Needs에 맞는 다양한 판촉활동을 전개하겠다. -윤리경영 정착을 위한 해법을 말해달라 윤리경영을 저해하는 요소는 단연 단기적인 성과 위주의 영업정책이다. 백화점식 품목구조에 따른 제네릭 위주의 과당 경쟁이 불공정행위를 양산했다. 여기에 제약업계의 의식구조 개선 의지가 부족(과거 관행 답습의 편리성)했으며 내수 시장 위주의 영업(업체의 영세성), R&D 부족에 따른 신약 부재. 제약회사간 동반자 정신의 부재 등이 업계의 윤리경영 정착의 걸림돌이었다고 판단된다. 따라서 윤리경영 정착을 위해서는 최고경영자(CEO)의 의지가 가장 중요하다고 판단된다. 최근 국내 제약업계의 윤리경영 수준을 평가해 보면, 먼저 많은 CEO들이 필요성을 누구보다 절감하고 강력한 의지를 표명하고 있어 윤리경영 도입에 긍정적으로 작용할 것으로 기대한다. 구체적으로는 실천 시스템(Conducting System) 활성화이다. 직원들에 대한 믿음을 가지고 윤리경영의 실천 프로그램을 설비 및 재정비하는 인프라를 구축하는 것이 급선무다. 기업 문화(Culturalization)을 조성하는 것도 필요하다. 유한양행에 맞는 기업 문화를 조성하고 국민과 환자를 먼저 생각하는 회사지침을 직원들에게 전달하고 직원들은 회사를 믿고 열심히 일하는 분위기를 만들어야 한다. 장기적으로는 R&D 투자 증대 및 마케팅 정책의 변화가 필요하다. 연구개발비의 확대를 통한 지속적인 신약개발(정부지원 필요)과 새로운 마케팅 방식을 고민해야 할것으로 보인다. -제약산업 이슈에 대한 의견이 있다면 저가구매인센티브제 도입과 내부고발포상제 도입, 약가인하연동제 등이 최근 제약업계 이슈로 관측된다. 이중 저가구매 인센티브제(시장형 실거래가 제도)는 요양기관과 제약회사 관계상 이면계약과 인센티브 이상의 리베이트 발생 가능성이 높다는 점에서 제도 도입에 반대한다. 또한 내부고발 포상제가 이슈로 떠오르고 있는데 이는 폭로성 고발의 문제와 직원 상호간이나 회사와 직원간의 불신을 조장한다는 점에서 반대다. 리베이트 의약품 약가인하 연동제에 대해서는 불공정행위 관행이 상당부분 감소됐다는 점에서 긍정적이나, 정책 시행에 대한 제약협회 차원의 강력한 의지 및 방안마련이 필요할 것으로 보인다. -제약산업 위기 극복방안을 설명해 달라 올해는 대형 제네릭이 없고 정부의 지속적인 리베이트 근절책에 따라 매출 증대의 어려움과 영업활동 축소가 예상된다. 따라서 영업방식의 근본적인 체질개선 없이는 살아남을 수가 없다. 결국 CEO를 비롯한 전 직원의 확고한 윤리경영 실천 의지와 제약회사간 동반자 의식 공유가 선행돼야 한다. 이와함께 근시안적인 영업정책에 안주하기 보다는 장기적인 안목의 정책수립(글로벌 제약사로의 성장), 새로운 마케팅 방안(현장 마케팅 강화, 학술적 접근의 확대)이 필요하다. 이와함께 제네릭 위주의 제약산업 체질 개선과 인재 육성, 업체별 집중화 품목 육성(인수합병을 통한 회사 및 품목 수 조정) 등도 위기극복을 위한 방안이라 판단된다. 위기는 항상 존재하기 마련이다. 위기일수록 정도 경영으로 극복해야 한다. 사람과 시장(시장 개척), 기술이라는 세가지 가치를 키워나가기 위해 지속적으로 노력할때 위기는 충분히 극복할 수 있다고 자신한다.