약사들이 생각한 정맥순환개선제 성공요건은?

• POP·셀링포인트·패키지상품 필요...3050여성 구매층 증가로 시장확대

100억 블록버스터 센시아를 주축으로 정맥순환개선제 시장이 확장되면서 제약사별로 제품 성공 안착을 위한 마케팅 전략 마련에 분주한 모습이다.

지금까지 허가된 센시아 제네릭은 영진약품 CQL, 대웅제약 센테라이트, 제일헬스사이언스 센실라, 태극제약 센테라, 풍림무약 우먼시아, 동성제약 센텔시아 등 14개 품목에 달한다.

데일리팜은 영진약품과 공동으로 개국약사 20명을 대상으로 이 시장에 대한 인식 현황과 효과적인 니즈파악을 위한 마케팅 포인트 1: 1 설문조사를 진행했다.

설문에 응한 약사들의 월 평균 정맥순환개선제 상담 건수는 10.7회, 이중 판매로 이어진 경우는 5.7회로 상담건수 대비 판매율은 55%로 나타났다.

과거 1~2년 전 대비 판매 증감여부는 40%의 응답자가 '평균 60% 가량 올랐다'고 답했고, 15%는 '평균 23% 감소했다'고 말했다. 증가요인은 'CF 광고로 인한 소비자 인지도 증가에 따른 지명구매와 효과를 본 소비자의 재구매와 주변 지인 추천' 등으로 답했다.

구입 연령층은 30~50대 여성층으로 남성:여성 판매비율은 8:2 구조다. 20~30대 젊은 여성층 구입비율은 28%, 40~50대 여성층은 54%, 60대 이상은 18%로 분석됐다. 직업군 측면에서는 장시간 서서 일하고 활동성이 떨어지는 직업이 가장 많았고, 오래 앉아서 일하는 직업군도 주력 타깃층으로 나타났다.

특히 배우 강소라를 기용한 CF 영향으로 젊은층의 정맥순환개선제에 대한 관심이 매우 높아졌다는 평가다. 모델의 각선미 부각을 통해 '나도 예쁜 다리를 가질 수 있다'는 기대심리를 자극한 것으로 보여진다. 실제로 승무원이나 모델 등 다리 노출이 많은 여성들의 약국 방문율이 높아졌다는 의견이다.

현재까지는 구매비율이 적지만 '장시간 앉아서 일하는 택시·버스·트럭 운전기사, 활동량이 많은 영업사원 그리고 순환장애·치질 등의 질환을 앓고 있는 남성층에 대한 틈새시장 공략도 마케팅 포인트다'고 제안한 목소리도 높았다.

제품을 찾는 소비자들이 갖고 있는 증상으로는 하지부종(다리가 자주 붓는다), 하지둔중감(다리가 무겁고 피로도가 높다), 하지정맥류 초기 증상, 다리통증, 마비감·하지불온증, 다리가 가렵고 차다, 특별한 증상은 없으나 다리 미용을 위함 등으로 조사됐다.

제품 상담·추천 시 제약사에서 제공한 (손글씨·입체)POP, 브로셔, 복약상담 책자 등을 활용한다는 약사는 45%며, 매우 유용하다는 반응이다. 제약사에 희망하는 자료로는 메커니즘과 작용기전에 대한 심플한 설명서, 하지정맥류 원인과 필요성분에 대한 약리기전 자료, 임상데이터·생리·병리학적 그림과 논문, 경쟁 제품과의 비교 자료, 수치·그래프 등 시각화 등이다.

적정 소비자가격은 4만원~4만 5000원으로 답한 약사가 60%로 가장 많았고, 도매유통 보다는 직거래를 선호하는 경향이 짙었다. 조건 선호도를 보면 약국 마진이 큰 제품, 소비자 판매가가 저렴해 가격 부담이 적은 제품, 패키지·세트판매 등 소비자에게 제품 효능을 높일 수 있는 부가제품을 함께 제공, 제품 특징 및 세부 정보 등이 잘 명시된 POP·책자 제공 등으로 나타났다.

판매활성화를 위한 의견으로는 지속적인 가격관리·유지, 약사 체험단 운영, 잡지광고(여성은 잡지를 통한 제품 인지 후 구매 비율이 높음), 산뜻한 제품 포장, 심포지엄·세미나 개최, 제품 동영상 제작(투약과 상담 시 도움) 등이다.